销售人员在销售之前要有目标和计划性，充分了解推销的产品，找到符合自己产品的消费人群，这样才能更好的完成销售目的。

克莱门特·斯通曾经说过：“对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功”。世界上不是缺少机遇，而是缺少发现机遇的眼睛，因此，你要学会确立目标，发现市场。

第一节、了解自己推销的产品

认识自己的产品,这是营销的捷径，一个优秀的销售员对自己产品的了解犹如对自己的了解一样。

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是几乎有半数推销员不能明确地回答你的问题，甚至有些推销员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。

对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可以说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的商品知识。

商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，你要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。

销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品，试想一下，你在产品分析上花了多少时间？恐怕你会说：“我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。”可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，你先问问公司再回头跟客户讲吧。

任何一位客户，在购买产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能买到真正适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候客户都不可能了解太多的产品信息，这就给他们的购买造成了许多不便和担忧。一般而言，客户对产品的了解程度越低，购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

我们说，没有比销售人员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的客户“逃之天天”的了。我们不能要求客户是产品专家，但我们要求销售人员一定要成为你所推销的产品的专家。因为了解相关产品的知识是销售人员的基本职责。

客户在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。面对客户的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的产品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握全面而专业的产品知识。

美国有一家制造防弹背心的厂家，招聘了一批推销员，其中有一个名叫布朗的推销员，三个月以来一件防弹背心也没有推销出去。为此销售经理把他叫到了办公室，问道：“为什么这么长时间连一件也没有推销出去?是不是你拜访的客户不够多呢？”

布朗回答说：“我每天都按照您的吩咐拜访很多客户，极力向他们推荐，可是就是没有人购买啊。”

“那你是怎样向他们推荐的呢?”

“我每天都去找那些有钱人，告诉他们，我们的产品性能优良，可他们却不相信。于是我就怒对他们说：‘不信您穿上我们的防弹背心，让我打您一枪试试，保证没有问题。’结果他们每次都是怒气冲冲地把我轰出来。”

销售经理听完，对布朗说道：“你穿上防弹背心站到墙边去。”

布朗不解地穿上了防弹背心并走到墙边站好，突然，经理从抽屉里拿出一把手枪，朝他的胸口开了一枪。布朗一下子被吓得晕倒在地上，以为这下没命了，等他醒来后却发现一点事都没有。

从此．布朗在推销的路上是一路绿灯，业绩迅速提升，最后竟成了这家公司的销售冠军。因为他的亲身体验使他对产品质量有了绝对的信心，再遇到顾客不相信的时候，他就会自信地说：“不信我穿上，您打我一枪试试。”

推销员首先要了解自己的产品，对自己的产品有足够的信心，然后才能向客户推荐自己的产品。

一般而言，销售人员要了解自己的产品应做到如下几点：

第一、了解你推销的产品的特点与功能。事实证明，一个以介绍产品功能为主的销售人员的销售会比仅仅销售产品的销售人员获得更多的客户。人们购买产品的最根本目的是为了满足其某种需求，而产品的功能正是使需要得以满足的必要条件。因此，一位优秀的销售人员应该能够正确地认识自己的产品。以便能够根据将来面对的各种不同需求应对自如。

第二、要对所销售的产品的方方面面了如指掌。销售人员对于产品的专业知识不仅要心中有数，而且要能对答如流。一定要让客户感觉站在他面前的人不仅是一个销售人员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切就意义非凡了。

第三、判断你的产品是理性产品还是感性产品。一般说来，汽车、房屋等高档耐用品以及生产资料都属于理性产品，对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买时所花费的时间也较长，购买时对产品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务等都要了解透彻后才会下决定购买。理性产品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常消耗品如食品等则属于感性产品，这些产品价格比较低，人们购买的频率高，对于产品的合理性、效用性、付款方式等都不会过多考虑，购买时所用的时间较少，有时会冲动购买。当然，还有一类产品是介于这两者之间的，我们称之为中性产品，如皮箱、手提包等价格中档，购买次数不太多的产品。这些都需要销售人员一一归类。

对于不同类型的产品。销售人员所采用的销售技巧也应是不同的。

第四，了解产品。在不同层面体现出来的特质。我们知道，一件产品往往具有多层次的特点，因此只有掌握了产品每一层次的特点，才能随时根据客户的需求阐述产品在该层次的特点，以便于客户作出选择。

销售人员对产品的基本构成分析得越是全面、深人，越是表现得从容镇定，就越能给客户留下专业可靠的印象，从而能够获得更多的订单。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。

销售圣经

推销员想要获得更多的客户订单，就要充分了解自己的产品，熟悉每一个环节。一个连自己产品都不熟悉的推销员，又怎么能赢得客户对产品的信任呢！

第二节、对自己的产品充满信心

相信自己卖的产品是最好的产品！亚洲销售女神徐鹤宁曾经说过：“让客户百分之百相信你的产品，最有效的方法，就是你自己要百分之百地相信自己的产品。”

为什么要这么说呢？因为大家都知道，做销售其实就是要赢得客户的赞同，最终把产品销售给客户。如果连自己都怀疑自己所销售的产品，那就不可能把自己的产品成功地推销给我们的客户。你的信心来自于你对产品的信任，而且是百分之百的，不带任何折扣的，哪怕是0.01的怀疑都会有损我们的信心。

销售的过程就是说服顾客的过程，销售员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。要说服顾客，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够给顾客带来利益。你对产品充满自信，你认为顾客购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能打动顾客。所以，欧美的销售员提出：“你买它，然后再卖它。”如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起顾客购买产品的热情呢？

很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。

有一组科学实验可以证明：销售人员对产品的态度绝对可以影响客户的选择。

该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是，其中一位教师被告知他所教的学生都是天资聪慧、思维敏捷的天才少年，只要对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心，他们就能解决任何棘手的问题。而另一位教师则被告知他的学生资质平平，所以只是期待一般的结果。一年后，所有“聪明”组的学生比“一般”组的学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到，造成这样结果的原因只是教师对学生的认知不同，从而期望不同。因此，作为销售人员的你就应该对自己的产品充满信心。这样，你的行动就能在无形中影响到你的客户，而客户自然也就会像“聪明”组的学生一样表现非凡。

在顾客听过我们的产品介绍之后，他们都会有这样、那样的反对意见。当顾客提出反对意见的时候，我们要不要解答？要怎么样解答？是很有信心地解答还是没有底气地解答。解除所有的反对意见都来自于你对你产品的信心。对产品有信心就是对自己有信心。要记住，推销员不是在推销产品，而推销自己。

世界著名推销大师乔·吉拉德，在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项纪录被《吉尼斯世界纪录大全》收入，乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔·吉拉德４９岁时便退休了。那时他已连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一的宝座，他所保持的汽车销售纪录——平均每天销售6辆车，至今无人突破。

在全世界，人们都问乔·吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？

生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。

“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点是：并非推销产品，而是推销自己。

“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢、很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，长年累月，生意便源源不断。

他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔·吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。

在全世界，到处有人问乔·吉拉德卖什么。他说：“我就是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。”

是的，我们要坚信我们自己就是最好的产品，我们是在为别人提供机会。所以，我们提供给别人的一定是最好的产品、最好的服务。

在现实生活中有的销售人员回到家里，甚至都没有勇气告诉妻子他是销售什么的。如果你也是这样，那么，从今天起不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。如果自己都不认同自己所做的事，不认同你自己销售的产品，那如何取信于人、激起消费者的热情呢?

亚洲销售女神徐鹤宁成为销售冠军的秘决之一就是：相信自己卖的产品是最好的产品!

我们不得不佩服销售女神徐鹤宁，有很多人问她：“鹤宁，在你的内心深处好像没有任何客户的反对意见是解决不了的，为什么?难道你真的准备得那么充分吗?你真的把每一个人的反对意见都想得很好了吗?”徐鹤宁说：“不是的。其实我所有解除反对意见的方法都是建立在我百分之百地相信我的产品的基础之上的。当客户把你逼急了的时候，你的方法自然会从潜意识当中迸发出来。”

销售圣经

在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。

第三节、找准销售的方向

推销一定要找准销售的方向，找准适合自己产品的消费人群，不能盲目的推销。没有一个准确的销售方向，只会像无头苍蝇一样，在人群中乱窜，费劲心思和体力最后也未必能得到好的业绩。在这里给大家讲两则关于推销要找准方向的小故事：

故事一：

刚进保险公司做推销员的王敏对自己的前途充满了信心，她想凭着自己在丈学时的能力和交际关系做保险这一行，一定能开发出一片新市场。刚开始做的第一个月，她每天不停地打电话、拜访客户，等到月末的时候，她仔细一算，不仅耗费了大笔的电话费，而且不停地拜访客户使她的双腿都快跑断了。可是结果呢，依然没有签下几份保单。

后来，她利用一天的时间来分析原因，最后才发现是她没有找对自己的目标，原来她锁定的对象都是工薪阶层的人士，这些人的工作最有保障，单位又负责蛤他们上保险。所以，他们对商业保险的兴趣不太大。

在分析出原因后，她决定开发新的客户人群。经过一番研究，她把目标定位在许多拥有自营公司的人群上，他们在经济上有足够的实力为自己和家人争取一份安全长远的保障。

王敏每天都想尽力办法接触这些人。果然不出所料，在这些人中有相当一部分人正准备购买保险，还有一些人对此比较关注。王敏乐此不疲地和他们的太太们打交道，并签下几份金额比较大的保单。

做销售员一定要找对自己的客户群，如果找不准客户群即使再努力，成绩也不会很突出。在寻找客户群的时候要善于分析，因为客户在表面上看起来都一样，实际上却不一样。

故事二：

都筑八千代是日本知名的保险推销员。起初她从挨家挨户的拜访式推销开始做起，多年来，她一步一个脚印，才有如今辉煌的成就。

刚刚进公司的第一年，都筑八千代在名古屋分公司新进人员中就拿到业绩冠军，一时之间她觉得推销保险简直是易如反掌。可是后来跟几位前辈共事。她才发现和真正绩优的同事之间的差距，才知道自己过去的想法实在是太天真了。

那些业绩优秀的同事，销售额大多都在二三亿日元左右，而都筑八千代尽管一度冲上一亿日元，却始终无法突破两亿日元大关。就在都筑八千代迟迟无法突破瓶颈的紧要关头，区部出现一位一向以医师协会为主要推销日标的绩优同事，于是都筑八千代试着观察并分析这位同事的推销手法。结果，都筑八千代断定，采取“高利润市场策略”是突破两亿日元大关的关键。从此，都筑八千代以每天拜访一位有钱人为推销目标，向医师行业这个新兴市场拓展推销。

那时候她只要一看到医院诊所的招牌，就会直接往里头冲，压根没想过里面医师的年龄，或者他们的需求，因为她只想从中学习一些拓展医师行业市场的新方法。刚开始，都筑八千代选择午休时间登门拜访，可是医院诊所有护士把关，她总是碰得一鼻子灰。不得而人。经过几次同样的教训，她慢慢找到了更好的方法。都筑八千代先选择生意兴隆的医院诊所人手，并且看着最后一位病人走}}{诊疗室后．她才走进医院，这时候是拜访医师的最佳时机。

因为这时医师正好看完最后一位病人，精神突然放松，所以也就比较有和人聊天的心情，聊起天来，对推销员来说也会更有效率。同时也可以让自己保持在一定的平静的状态中，以便和医师们正常交谈。

刚开始时，都筑八千代通常是在会客室里等候，等护士来请她进医师的办公室。可是等着等着，就不由得担心起来：“护士怎么还不来?”这种担心会让人失去奋战的勇气，变得心慌。等到真正见到医师的时候，反而因为乱了阵脚而达不到预期的效果。所以后来都筑八千代宁愿站在医院诊所门外数鞋子。随时见机行事。不过，尽管都筑八千代四处游走，跑遍了大大小小的医院、诊所，刚开始的几天。她却连一份保险也没卖出去。

直到有一天，都筑八千代又趁午休时间走入一家诊所，抬头一看，一张时间表上写着“下午两点开诊”。医师不在，于是都筑八千代走出诊所，往左右瞧瞧，诊所旁边的一座大宅院映人了她的眼帘。

都筑八千代心想，那八成就是医师的家，既然人都来了。至少也该放一张广告宣传单才走。正巧医师的夫人从诊所里出来，于是她主动上前与其攀谈，并且顺手拿出一张医师年金的广告传单，向医师夫人解说年金制度，进而大谈终身保险。这位女士35岁，正好是对保险制度最为敏感的年龄，当场她就跟都筑八千代签下一张l亿日元的终身保险契约。

虽然这张保单有点运气的成分，但却给都筑八干代带来了莫大的自信。就因为这张保单建立起来的信心，都筑八千代的“医师保险契约”便开始源源不断地向地涌来。就这样，都筑八千代确立了自己的医师行业市场。之后，尽管她也曾同步涉足企业市场，但医师行业市场却始终是都筑八千代的推销主阵地。

都筑八千代的事迹告诉推销员们，如果你想在推销的领域中做好，那么你必须找准推销的目标群体，找准方向。

通过上面两则故事可以知道，找准销售方向对于一个推销员来讲是多么的重要。只有找到准确的销售方向，找到适合自己产品需求的消费人群，才能进行下一步的推销工作。就好比要驾车去一座城市观光旅游，首先你得知道，这座城市大体的方位，相对于你在的位置是哪个方向，如果连方向都找不准，那只会越走越远，徒劳无获，即使最终到达了目的地，也已经耗尽了你所有的精力，更谈不上旅游的心情了。推销亦是如此，所以推销员一定要在推销之前就规划好自己产品的销售方向,了解适合自己产品的受众群体，做到有计划有目的的推销。这样才会使你的推销之路越走越宽广。

销售圣经

作为一名推销员要在推销之前就规划好自己产品的销售方向,了解适合自己产品的受众群体，做到有计划有目的的推销。

第四节、确定销售的目标

无论对于组织还是个人，目标都是非常重要的。要想成为成功的销售人员，必须首先有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上。卡耐基曾经说过“毫无目标比有坏的目标更坏”。因为没有目标的人并不表明他无所事事，而很可能无所不为。

树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，或者只是空谈理想而没有切实的行动，这样注定不会成功。

本村是一位拥有出色业绩的推销员，他一直都希望能跻身公司业绩排行榜的前几名。不过这只是他的一个愿望，一直放在心里，并没有真正去争取过。直到三年后的某天，他读到了一句话：“如果让愿望更加明确。就会有实现的一天。”于是，他当晚就开始设定自己期望的总业绩，然后再逐渐增加，这里提高5％。

那里提高l0％，结果顾客增加了20％，甚至更多。这激发了山田的斗志，从此他不论什么情况、什么交易。都会设立一个明确的数字作为目标，并总能在一两个月内完成。

“我觉得，目标越是明确，越感到自己对达到目标有股强烈的自信与决心。”本村说。他的计划里还包括想得到的地位、想得到的收入、想具有的能力等。然后，他把所有的客户拜访资料都记录得十分详尽，并且在相关的业界知识方面努力累积。终于在第一年的年末，本村的业绩创造了空前的纪录，提升了好几个百分点。本村自己得出了一个结论：“以前，我不是不曾考虑过要提高业绩、提升自己的工作成就。但是因为我从来只是想想而已，没有付诸行动，当然所有的愿望都落空了。自从我明确设立了目标，以及为了实现目标而设定具体的数字和期限后，我才真正感觉到一股强大的动力正在鞭策我去完成它。”

作为优秀的推销员。要为自己树立一个长远的目标，而长远目标实现的关键在于把长远目标进行分解。将其细小化、具体化。

在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了“暗示效果”能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。

作为一位推销员，他的既定目标就是“自我暗示”。当你暗示自己下个月一定要卖50万元以上，你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。

一名优秀的推销员，不仅常常使用“自我暗示”法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。

一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

在一年一度的三藩市基金与保险年会上，北美地区最好的男女推销员聚集在一起。令人惊讶的是．年度最佳推销员竟在远离都市的一家小公司工作。他只有一个秘书，但他几乎不需要其他任何人的协助，而且收入惊人。别人向他请教成功之道时，他表示，其实没有任何一个推销员需要庞大的幕僚群或办公室才能做事．想赚钱就应该少待在办公室内，并组织工作流程使其系统化。

他强调，要学会将办公室变成研究所，在办公室时．要准备第二天的工作计捌。他做推销时，总是在书桌上贴一张纸条，上头写着：“我现在的工作可以赚多少钱?”另一个道具是一支巨大、手绘的温度计。这些标志可以提醒他老待在办公室是浪费时间，当自己待在办公室做白El梦时，可将自己唤回现实，别懒洋洋的。他提到他开始做推销员时，经理建议他给自己定一个切合实际的目标。那时候，他很喜欢那一年的年度跑车。还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。

所以听完经理的话后，他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走．然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的车的价格写在最上面。

每做成一笔生意，他就把半数佣金的金额涂在温度计上。另一半佣金是他的固定支出和储蓄，这种激励方式竟能使他赚到许多钱。眼见温度计上被涂满的部分一周高过一周，只花了几个月时问，他就买得起梦想中的跑车了。自此以后。他立下更多切合实际的目标并一一实现。

恰当的目标是人生努力的方向。为了达成确定的目标，就要完全抛弃以往懒散的习性，持续努力地工作，因为墙上不断“升温”的温度计是你动力的来源。

目标的确立还必须遵循一定的原则：

第一，目标要具体，并具有可衡量性。销售人员在设定与顾客建立关系的目标时，如果只写“与顾客处理好关系”这一句话是不够的。应该与多少客户建立好关系？这些客户中有多少是新客户，多少是老客户？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。

第二，目标必须是通过努力就可以实现的。实现目标会给人以成就感，从而不断给予前进的动力。因此在设定目标前，必须客观地对自己的现状及各种客观因素进行衡量。

第三、目标要有现实性。目标现实性是指销售目标应该与现实销售工作结合紧密，让能量能够集中体现在实际销售过程中。目标的现实性要求在设定目标时对现实情况做仔细分析，并将那些急需改进、直接影响销售成效的因素首先设立成目标。

第四、目标要有限时性。目标限时性指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，这一点很容易被理解，但也容易被忽视。而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。

无论何时，推销员在设定自己目标时都应遵循上述的原则，才能实现你的目标。

销售圣经

要想成为成功的销售人员，必须首先有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上，最终才能获得成功。

第五节、合理讲述产品的优越性

一位哲学家曾说过：“彼之蜜糖，我之砒霜。”同样，产品的特色也是相对的。如果销售人员提出的产品特色不符合客户的实际需要，那么即使这种产品的特色再大、再多，客户也不会对其产生购买兴趣。

因此，在销售时，销售人员必须了解什么产品特色对这个客户具有最大的吸引力、什么产品特色是这个客户最为需要的，然后恰到好处地向客户讲述产品的特色，这样销售才能取得成功。销售人员要努力去了解客户关注的利益和认为重要的问题是什么，然后抓住这些方面进行解说，而不是面面俱到。因为，尽管面面俱到可以显不你的“博学”，却不能满足客户的需要。例如，一个计算机销售人员面对客户。讲一大堆对计算机程序代码之类的技术用语，而客户只对应用操作感兴趣．那又怎么能与他成交呢？

销售人员不必去展示自己所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。哪些需要讲述哪些不需要讲述，完全要依据销售对象来选择。比如，计算机销售人员面对工程师和财政官员时，讲述重点就应该有所差别。销售人员没有必要长篇大论地叙述你的产晶能解决什么问题，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。因此销售人员要谈的不是罗列自己产品的众多好处，而是展示它对客户有什么价值。

就是说，向客户推荐产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有针对性、有重点地说明，要恰到好处。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外形美观和款式新颖进行说明；对注霞产品价格的客户，应从产品的物美价廉或者产品的价值大于价格进行说明；对注重产品质量的客户，则应以产品的优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会愿意听你的解说。

一般来说，在向客户介绍产品时，应遵循“FAB法则”。即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。

所谓“FAB”即是三个英文单词的首写字母，即Feature(属性)，指产品所具备的一切属性，也就是产品的质量。即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Advan—tage(有利条件)，指产品的用处和能为客户带来的帮助；Benefit(利益)，指产品能明显满足的哪些需求。

那么，销售人员如何应用“FAB法则”呢?

先看一个销售T恤的例子：“先生您看一下，我们这件T恤是纯棉质地的。”纯棉是T恤的属性，是一个客观现实，即“F”。“先生您可以试穿一下，它不会产生静电，不刺激皮肤。”不产生静电是纯棉的有利条件，就是“A”。“您穿上去是不是非常舒服，很柔软?”。舒服是带给客户的利益，即“B”。将这三句话连起来，“先生你可以试穿一下这件纯棉的T恤，它不会产生静电，而且柔软舒服。”使客户听起来会产生顺理成章的反应。

“FAB法则”在销售过程中应该理解为属性、有利条件、利益，在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四段文字：

1、一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

2、猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

3、猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4、猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

上面这四段文字很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

比如：1、大刘的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大刘犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

2、汽车销售人员说“您看我们这款汽车有l2缸的发动机，百公里加速只用6秒钟。”l2缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的有利条件是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。但是如果没有按“FAB法则”的顺序介绍，客户就不可能听懂。“先生。我们这款车非常的省时，百公里加速只有6秒钟，有l2缸的发动机。”对这样的说法客户听起来就不会有深刻的印象。

总之，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些什么。在向客户推荐产品时，必须针对客户的实际需求，恰到好处地讲述产品的特色，否则就是徒劳。