成功有时候就是这么简单,想方设法地借助一下别人的感情、力量或是帮助,我们很快就能改变现状,而不会因为个人能力的局限性而局限了自己的发展。一般而言,要做到借力使力,需遵循以下步骤:
第一步,与能够互相帮助的人做朋友。对于一般人来说,在任何时候都应随时留心周围人的品格、能力及其影响力,要用真心去交一些可以相互扶持的朋友。当然,为了赢得他人的真诚相助,你必须先付出你的真心和友善。人心都是肉长的,你长时间的付出总会有所回报。当然,与任何人相处都要以友善、真诚为本。
第二步,求得朋友的帮助。关键时刻,朋友能否帮得上你的忙,还要看你平时的表现如何。在与人交往时,目光要放远些,不要因小利而不为,也不要因利大而为之。你对人家好,人家对你自然能出自真心,关键时刻帮你也在情理之中了。当然,也有一些人并不是不会向朋友求助,而是难为情而不愿意求人,总觉得这样做有失体面,好像是贬低了自己的能力。其实不然,要知道,即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁,何况你只是一个平常的人。
第三步,掌握时机,帮人一把。患难见真情,朋友患难之时正是检验你做人态度、做事方式之时。“患难之交”才是真朋友。人一生中不可能总是一帆风顺,难免会碰到失利、受挫或面临困境的情况,这时候最需要的就是别人的帮助,而这种帮助会让他人记忆一生。有时候,不用很费力地帮别人一把,别人也会牢记在心,对你自会“投之以桃,报之以李。”
懂得借力用力是一种智慧,实际去运用借力是一种策略。凡是成功之人必定是一个懂得并善于借力的人,而具有理论知识的人,则是很有发展潜质的人,如果你渴望成功。渴望寻求更快的发展,那么你不妨也寻找一些可以供你借助的力,来帮你实现腾飞的愿望。
销售圣经
推销员要懂得在广泛的人脉资源中,借助他人的力量来打开自己的成功之门。
第六节、你生命中的贵人
如果我们留心观察周围的人群就会发现,在这个世界上到处是有才华的穷人。这些人们眼中的“才子”,要么才华横溢、见解深刻,要么就有超越常人的能力或是天赋,但是,他们的经济情况和生活状况并没有因为他们的才华而有所不同。他们一边空守着一腔热血坚持着自己的梦想,一边在生活中继续扮演穷人的角色。
然而这些有才华的穷人为什么就一直这么穷困着呢?他们的经济状况、生活水平、薪水收入为何会和他们的才华有这么大的差距?很显然不是因为他们不够优秀,也不是因为他们没有能力。
一个人可以没有能力,可以命运不济,但这些都可以通过后天的努力逐渐弥补。他们之所以会处在这样的一种尴尬的境地是因为他们缺乏生命中的贵人。他们缺乏能够改变他们命运的贵人。
那么所谓的“贵人”到底是什么样的人呢?贵人不分职位高低,不分年龄大小。不论性别男女,更不在乎关系远近,关键的就是当你处在某个人生的转折点,或是某个相对重要的时刻,有了这些人的帮助你就可以避开很多不必要的麻烦,就可以少走很多的弯路。
美国某铁路公司的总裁史密斯曾说过:“铁路的95%是人,5%是铁。”他这句话的意思就是说,想要在一个行业崭露头角,除了基本功之外,你还要花费更多的精力去拓展你的人际关系,只有你认识的人越多,你才可能获得更多成功的机会。举世闻名的美国杂志界奇才波克的成功经历就是很好的验证。
波克从小在美国贫民窟中长大,他总共上过6年学,而且在学习期间,每天还要打工赚钱。虽然在他l3岁时就辍学参加工作了,他从来没有放弃对成功的向往,所以他从来没有落下自己的学习,但是在学习之余,波克还很早就懂得了建立人脉关系。他曾经省下了许多工钱和午餐钱,去买一套《全美名流人物传记大全》。
在拿到了这本《全美名流传记大全》之后,波克不是像我们一样除了对名人的成功佩服不已之外,不再做出其他的努力。不同的是,看完那本书之后,他开始写信直接寄给书中的人物。他在信中诚恳地与名流们分享书中记载的往事,并询问一些可能没有记载的趣事。
那时,波克只有14岁,他当时的周薪只有几美元,但是他却通过这种方式结识了当时许多美国最有名望的大人物。他们之中,有诗人、作家、金融家、哲学家、政治家等。这些人为波克以后的发展提供了意想不到的帮助。
小波克十几岁就有了与名人相见的经历,这为他踏上杂志界提供了可能。之后,波克开始向当时美国上流社会的要人推荐自己,替他们写传记。很显然。他的光辉经历帮助了他,在名人的影响下,波克收到了许多订单,以至于他不得不请了六位帮手来帮他完成这些传记,这一年他还不到20岁。
之后,波克被当时很有名的《家庭妇女》杂志社相中,并被邀请做编辑工作。三十年之后,在波克的努力下,这份杂志变成了全美最畅销的女性刊物,相应地,波克也走向了自己事业的高峰。
不能否认,波克的成功和自己的努力分不开,但是如果他没有认识那么多社会名流,那么他也不过是一个不甘命运的穷小子罢了,就算他再努力,别人也不会看到他的能力,相反,有了名人的邀请,波克就开始变得与众不同,于是有人开始关注他、信任他,并为他后来的成功奠定了基础。作为社会中普普通通的人,仅仅靠自己的安分努力是不够的,要知道有时候贵人扶你走一步,胜过你自己走百步。或许有些人有过这样一些经历,在公司的讨论会上,你的一个观点因为获得了上司的认可,全公司平级的同事就不会对你提出什么异议,即使他们有异议也不过是用建议的方式,没有人敢随便否定你,这就是贵人的力量。
秦伟是一家保险公司的销售员。他一生信奉的信条就是“得贵人者得天下”。他认为干保险这一行,人人都可能成为他的“贵人”,有了“贵人”的帮助你就能做到左右逢源。有了“贵人”的提携,没有谈不成的生意.没有”贵人”的扶持,无论身在哪一行都可能寸步难行。
比方说某次他去一位大老板的公司谈业务,刚好看到他们公司看大门的老大爷不小心跌了一跤,他便顺手扶了一把,结果没想到这位老人竟然是那位公司老板的父亲,于是他的业务没谈就成了。秦伟从此更信奉“得贵人者得天下”了。
虽然,表面上看,秦伟的虔诚多少有点迷信的色彩,但是,在社会生活当中,谁能保证仅靠一个人的力量就能成功呢?
事实上,在21世纪的今天,无论你从事什么行业,广告、保险还是传媒、金融、证券……没有人脉的力量,没有贵人的提携,无论你做什么事情都要多走许许多多的弯路,都要交一大笔经验费。
被誉为20世纪最伟大的心灵导师的戴尔·卡耐基曾经说过:“专业知识在一个人的成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。”
的确,在这个社会上,拥有广泛的人脉就好比拥有了广泛的通往成功的道路,而你所有的人脉就是带你走上这些成功之路的向导,没有他们的指引,即便是有才华的人也不过是一个与成功擦肩而过的穷人罢了。
贵人虽然很重要,但是贵人身上并没有贴标签,谁都不能一眼就认出谁会帮助我们,谁会阻碍我们;跟什么样的人打交道可以让我们获益,跟什么样的人在一起会让我们受到牵连。这就需要我们在平时多静下心来思考自己的发展方向,多思考什么样的人可能对我们有帮助,当然未来可能发生的事,谁都不可能提前预知。但是,只要是一个人谦虚谨慎,不去得罪别人,主动帮助别人,那就很可能在不经意问成为贵人帮助的对象。
销售圣经
拥有广泛的人脉就好比拥有了多条通往成功的道路,而你所有的人脉就是带你走上这些成功之路的向导。
第七节、重视小客户的作用
推销员的推销工作是从一点一滴做起的,对客户资源的积累也是如此。没有哪个人可以一次成功,更不可能一次就遇见使你终生受益的大顾客。所以,在建立客户网络时,绝不能忽略小客户的力量。这是因为,有朝一日小客户很可能变得十分成功,因为他们深具成为大客户的潜质;还有一些小客户会将你推荐给大的潜在主顾,这位潜在主顾在以后也很可能成为你真正的大客户。
乔·吉拉德在做保险的时候,是全世界唯一能在一年之内,做成超过l0亿美元生意的人寿保险经纪人。定居在佛罗里达州湖地市的乔,是数十家人寿保险公司的代表,他手上的客户遍布全美。他创造了人寿保险业的一项奇迹。
当乔事业刚起步的时候,他对自己发誓,每年一定要对每位客户加以追踪,这成了他一生奉行的原则。所以,当乔在故乡佛罗里达州湖地市,出售l万美元的人寿保险给一名佛罗里达南方学院的大学生时,这名大学生实际上是从乔那里买下了一纸终身服务的契约。
当这名学生毕业后开始工作时,乔又卖给这名学生另一项1万美元的保险。不久这名学生便搬到了托拉罕斯市。然而他搬到哪里都没有关系,乔仍旧与他保持一年至少一次的联络。即使他不再向乔买保险,乔认为他这一生都是自己的客户。只要他的保险依然有效,乔就有责任为他服务。数年之后,一位富有的迈阿密企业家计划贷款一大笔钱来做一项房地产投资。他询问自己身边的一个人,而这个人正好是乔的保险客户:“你知道有谁和大保险公司有联络吗?我要借一些钱。”
乔的这位保险客户立即想到乔,他打电话给乔说:“乔,我知道你是保险专家,你能帮我老板一个忙吗?”
“什么问题?”乔问。
“他要借一笔2000万美元的款子投资房地产。你可不可以接洽一下他的保险同行?”
“当然可以。”乔回答。
“还有,乔,”他又说,“我老板不想当地任何人知道这项计划。这就是为什么他接受我推荐你的一项原因,因为你远在湖地市。所以要记得,你得保守秘密。”
“我了解,这是我向来的工作态度。”乔解释道。
在他们挂上电话后,没过多久,这位企业家邀请乔到迈阿密,在他的游艇上会晤。那天下午,乔卖出了一份2000万美元的保险,以承保企业家那笔贷款。在当时,这可是乔卖出的最大一笔保险,也是乔最丰厚的一笔佣金。
正是因为乔·吉拉德重视每一位客户,才会得到客户的信任与推荐而获得成功。身为推销员,一定要注意关照到你的小客户们,并且确定他们受到的服务品质,与你给予大客户的服务品质一样好。
一位中年妇女开着一辆旧车来到售车处,她走进展销室,来到福特轿车那里,对福特轿车的销售员说:“我想看看车。”可是那位销售员却说:“对不起,我现在正要去收款,现在没有时间,你在这里等下。”
那位妇女只好四处转转,后来她来到了雪佛莱的售车处。雪佛莱的销售员热情的接待了她,闲谈中得知那天正是这位妇女55岁的生日。“生日快乐!夫人。”销售员说,“对不起,失陪一下,一分钟后我马上回来。”
一分钟后他回来了,然后对夫人说:“夫人,您喜欢什么颜色的车?”
“我喜欢白色的。”妇妇说。
“既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
他们正谈着,女秘书走了进来,递给销售员一束玫瑰花。销售员把花送给那位妇女,说道:“祝您长寿,尊敬的夫人。”
那位妇女被深深地感动了,眼眶都湿了,她激动地说:“我已经不记得接受礼物是什么感觉了,很久都没有人给我送礼物了。谢谢你!其实我只是想要一辆白色车而已,只是表姐的车是福特牌的,所以我也想买福特轿车。现在想想,买雪佛莱也可以。”
他们成交了!从头到尾,这位销售员都没有说过任何让夫人放弃买福特轿车的话,但是最后,妇人决定购买雪佛莱,只是因为她在这里感受到了重视。
这位推销员的名字叫做乔·吉拉德,他被誉为世界上最伟大的推销员,在做销售员的15年中,他总共卖出了13001辆汽车,也就是平均每天卖出6辆,这个纪录被收入《吉尼斯世界纪录大全》,至今没有人能够突破这个纪录。
无论是大客户还是小客户,他们都希望被重视,被关注,重视和关注别人,别人同样也会重视你,关注你,回报你。用心去关心别人,幸运女神也会被感动的,重视你的每一位客户,因为在他没有掏出钱包之前,谁也不知道他的钱包里有多少钱。
小客户的潜力已不用多言,那么要如何将小客户培养成我们的大客户,促进销售的进一步提升呢?这对于每名推销员来说都是必须学会的技能。
首先,良好沟通。与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系,进而形成排他性的合作关系。与同大客户沟通的技巧不同,在对小客户的沟通上更注重私人情感交流,首先是真诚,必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时,善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法,并且了解每位顾客的喜好,记住在生日或节日给客户发一条问候的短信或送一个精美别致的小礼品,这些都有助于建立良好的客情关系。另外,注意通过沟通提升同客户的关系附加值,如帮助客户进入更广阔的生意圈子,给客户介绍行业中有影响的人,通过提升这种关系的附加值,建立起更好的客情关系。
其次,培训客户。培训是管理小客户的一大法宝。推销员可以带着建议去见客户。每天做客户拜访前,为每位客户准备一条建议,如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品。还可以为每位客户建立一份详尽的档案·记录每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价,以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单适用的原则,并且每次只能给客户提一条建议(多了客户接受不了),必须根据客户的理解方式与接受能力,用客户喜欢的方式表达。如长期坚持下来,推销员就会成为客户的参谋,客户有什么事都会喜欢找你来商量,自然对公司的业务非常支持。
第三,利润合理。利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强,由于销售量小,也不可能获得规模效应,因此对利润的要求很直接、很现实:必须有足够的利润空间,产品的品牌并不是销售的决定性因素。你的产品要成为小客户的主推品牌,必须满足他们合理的利润要求,因此必须运用政策设定,通过利润引导来调动小客户的积极性,使你的产品的营销思路得以执行,最终为自己的公司创造价值。
保证客户的利润略高于竞争对手所能提供的平均水平,并使认真经营的客户获得多重利益,如给客户做门头、送产品陈列架、不定期返利、不定期产品配送、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法,对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每位客户都把公司的产品作为主推品牌,个别客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。
销售圣经
推销员要时刻谨记,绝不能忽略小客户的力量。这是因为,有朝一日小客户很可能变得十分成功,因为他们深具成为大客户的潜质;还有一些小客户会将你推荐给大的潜在主顾,这位潜在主顾在以后也很可能成为你真正的大客户。
第八节、紧紧抓住大客户
重视大客户,就等于创造了企业的大部分收入。
在商界流行着有名的“二八原则”,即企业80%的利润来自于20%的价值客户。这个原则向我们揭示了这样一个道理:大客户创造了企业的大部分收入。也就是说,管理好20%的大客户,你就会赚到80%的钱。
由此可见,建立和维持大客户关系要比寻求新客户更高效、实惠。对于那些能够为企业创造丰厚利润的大客户,推销人员不仅要给予特别关注,而且应该想办法与其建立长期、稳定的合作关系,使之成为产品品牌的忠实消费者和有效宣传者。这就需要推销人员具备独到的眼光,看到别人忽略的细节,发现别人所未注意的一点一滴。
不同的客户有其不同的特征及特质,你只有足够全面地了解客户的相关信息,才会知晓哪些客户是大客户,哪些客户是当下必须跟进的,哪些客户是可以暂时放一下的。大客户一般可以分为三种情况。
一、在交易中能够创造较高利润的客户
不过这类客户购买产品的偶然性和随机性较强,要想与这类客户建立长期关系,推销人员需付出卓有成效的努力。
二、不能创造明显利润却有品牌影响的客户
比如为了创造影响力,企业会成为某种活动的赞助商,或者企业产品成为某种机构的指定产品。这些机构或者具有相当程度的权威性,或者具有深远的影响力,或者两者兼而有之。与这些客户保持合作的目的,就是为了树立和延伸企业的品牌。因此,与这些客户合作时,推销人员必须明确是否有助于长远目标的实现,同时必须赢得企业上层的同意和支持。
三、交易额比较大。但是却将利润率压得非常低的客户
对于很多生产厂家来说,像沃尔玛、家乐福等大型零售超市都扮演着这样的角色。虽然利润率不高,但是他们的需求量较大,客户关系也相对稳定,推销的产品可以通过与这些客户的合作获得较大的市场占有率,从而形成一定的品牌影响力。
对于大客户的识别和划分并不是一项简单的工作,销售人员仅仅通过利润率和交易额的统计是无法完成这项复杂的工作的。要想做好这项工作,以创造更好的销售业绩,销售人员需要做到以下几点。
一、全面收集大客户资料
收集客户资料,要了解的第一点是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。另外,你还要了解客户的组织机构,知道客户各种形式的通讯方式,清楚地区分客户的使用部门、采购部门、支持部门,知晓客户同类产品的安装和使用情况,以及调查客户的业务情况及客户所在行业的基本状况等。
需要推销人员注意的是,千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一名错误的客户身上,所以要了解客户项目的情况,包括客户要不要买、什么时候买、预算是多少、它的采购流程是怎么样的等。项目资料的内容主要包括:客户最近的采购计划、通过这个项目要解决什么问题、决策人和影响者、采购时间表、采购预算及采购流程等。
另外,由于受到各种因素的影响,客户关系会经常发生改变。为此,销售人员也不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理,一旦发现客户关系发生变化,立刻采取相应的方法进行处理。比如,经常根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息,争取在第一时间寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者转向其他竞争对手时,迅速作出反应。
二、与大客户经常沟通
做到这一点非常重要。大客户对于推销员的推销工作进程来说,无疑能够发挥巨大的支持作用。每名推销员也都希望自己能够碰上大客户,以将自己的销售业绩推上一个新的台阶。要知道,一个大客户的建立是多么的不容易,每个推销员都会紧盯着你的客户,随时准备拉来当自己的新客户,所以,要经常的和自己的客户保持联系,让关系更加紧密。
来看一则有趣的寓言故事,思考一下这则故事所带给我们在大客户管理中的相应启示。
王某为人挺好,能力也不差,却总是仕途不顺。他自己也纳闷:“有人跟领导搞不好关系,所以才不被提拔,我跟领导关系到是不错,怎么也不起作用呢?”星期天,他正烦着,见儿子和同学下跳棋,就凑过去解闷。儿子总是输,于是他帮儿子出主意:“你不会给自己多搭几座桥吗?”搭桥----下跳棋的一种捷径,每搭一座桥就可以连跳好几步,事半功倍。
棋局大有起色,王某得意洋洋,于是教导儿子:“生活就跟下棋一个道理,学会给自己多搭几座桥,多寻求一些帮助和捷径,路才好走。”儿子连连点头。儿子的同学笑而不语,移动两个棋子,就把儿子刚设好的棋路堵死了。于是,棋局又一次急转直下,儿子又输了。儿子的同学得意地说:“看到了吧!这就叫拆桥!桥搭得再好,碰上一个拆桥的,你就输定了。所以,要赢棋不但要搭桥,还要防着别人拆桥,关键时刻还要学会拆别人的桥,这才能走得比别人快呀!”
王某大怔,接着大悟,然后仰头长啸。半年后,王某官运亨通,势如破竹,无人能阻。
这则寓言带给我们的启示是:建立与大客户的关系何等不易,但是不要以为关系一旦建立就万事大吉,有多少双眼睛在盯着你的成果,不知不觉中就有人在拆桥了。虽然我们不能不光彩地去拆别人的桥,但“防人之心不可无。”
三、延伸对大客户的服务
随着产品同质化趋势的不断发展,市场竞争更趋向客户服务。在对客户进行管理时,推销员应为关键客户提供更精细、更全面的服务,除了配合企业为关键客户提供更多服务项目,推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务,比如发放公司宣传品、举办大客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。当你对客户的了解与积累足够多的时候,你会发现自己似乎突然具备了一种洞悉事物的能力,实际上,你这一切都是与你前期的准备与努力分不开的,没有任何一种成功是从天而降的。
在销售中获得成功的人,正是具备了这种能力之后,才比一般人更善于发现大客户,一单接一单地签下去,一份成果一份成果地累积下去,就是一笔巨大的财富;而那些总是空想、不愿意付出努力的推销员,就只能是在原地打转却没有任何转机,最终也只能以失败告终。
销售圣经
取得销售成功的推销员,都善于发现和联系大客户,这些大客户会帮助他们获得更多的成果,而这一切都是建立在最初的准备与不断的累积之上。
第九节、有人脉才会有财脉
俗话说:人脉等于钱脉,关系就是实力,朋友就是生产力。可见人脉关系对人们生活的重要性。有的人人脉广、关系铁,找人办事轻而易举,有的人不认人、没关系,说话办事不是碰壁,就是寸步难行。所以说一个真正聪明的人一定是一个懂得走关系、交朋友的人,因为,多一个朋友多一条路,朋友多了路好走。
世界潜能大师陈安之曾在他的著作《超级成功学》中写道:一个人的成功靠的是别人而不是靠自己。看到这句话或许很多人都不理解,因为传统的“只有自己才能靠得住”的概念束缚了太多的人。
或许陈安之大师的这句话并非放之四海而皆准,但是,至少放在这里是有道理的。如果我们把自身的发展看成一棵树,那么我们所认识的每一个人都是树上的一个分枝,而这个分枝将靠近水源还是石头,它直接决定了你下一刻的生存状况,所以说,有时候人的成功靠别人比靠自己更容易获得。
陈安之大师的话也许会引起人们的质疑,但是对于没有什么显赫出身的我们来说,在社会上拼搏,光靠实力、学历和力气是远远不够的,还要靠人际关系,靠我们能和谁搭上话,靠我们都认识谁,如果我们认识权贵,那么我们很容易就可以搭上顺风车,从而依赖权贵的势力和名声帮我们挣得更多的钱。
美国的一个出版商曾为一批难以出手的滞销书而犯愁,而恰在此时,他忽然想起了自己在当记者时曾经采访过总统先生,于是他就想出了一个好主意。之后,他寄送了一本书给总统,并在信中询问书的质量如何。总统早就不记得这位不知名的小记者了,但是出于礼貌,总统还是在百忙之中给他回了信,信中说:这本书不错。
于是,出版商就借总统的这句话大做文章说:“现有总统认为不错的书出售”,广告刚打出去,这些书很快就脱销了。
过了不久,出版商又遇到了同样的问题,于是他决定故技重施。鉴于上次的教训,总统想借机损他,于是就说:“这本书真是太糟了l”收到回复,出版商又作出了应对:“现有总统厌恶至极的书出售“,出于好奇,很多人都争相抢购,结果出版商再次赢利。
后来,出版商又送了一本书给总统,鉴于上两次的教训,总统干脆保持沉默,久久不作答复。不久,出版商又打出了广告“现有总统都难评论的书出售”。结果,这本书很快又被一抢而空,搞得总统哭笑不得,出版商不仅因此获利而且还名声大噪。
看完这个故事,我们不得不佩服这位出版商的智慧,从中我们也不难看出,只要能够和名人权贵搭上关系,无论他们是大是小、是坏是好的一个论断,或是一个举动,都可能为我们带来较大的成功。
有人说:赚小钱靠实力,赚大钱靠关系。仔细思索这句话确实有一定的道理。小钱、小利,经过努力就可以轻松获得,然而要赚大钱,就需要走一定的捷径,而这个捷径无疑就是靠人脉、靠关系。
试想,当你想要开创一番自己的事业时,你首先需要具备哪些条件呢7
第一:资金,你没有,银行有。可以到银行去贷款,要贷款靠什么?不动产抵押,当然还要靠运用贷款政策的人。
第二:技术,这个更不用担心,有技术的人到处都是,只要薪水合理就有人愿意为你效劳,但是怎么找到忠诚、无私的技术人员呢?这就需要培养和他们之间的感情,如果之前你刚好有一位好朋友有这方面的技术,那么你还愁什么呢?第三,客户,这是决定企业生死存亡的因素,如何找到客户,客户为什么要选择你,这些都需要靠关系,有人介绍的关系最可靠,这一点大家应该都知道。
现代社会是一个关系网纵横交错的社会,人脉是贯穿始终的一个关键,无论哪个环节,如果不靠关系、人脉都很难轻易实现。一个人能否获得事业上的成动,能否赚到足够的财富,不是一个人自身能够决定的,还要靠他周围的人,靠他的团队,靠他的客户,靠他的朋友,因为在现在的社会里多一个朋友就等于多了一条财路。
凯特出身于蓝领家庭,家里没有什么有钱有势的亲戚朋友,毕业后靠自己的能力,他做了保险推销员。由于出身的条件限制,凯特很难从自己身边的人中找到会购买保险的人,以至于他的工作很难展开,相应地他业绩的糟糕程度也就可想而知了。
经过三个月的业绩低靡后,凯特开始面临失业的危险。在一次无意间参加了一个开拓人际关系的课程训练后,凯特很受启发,他开始有意识地和在保险领域颇有建树的威尔联系。威尔先生是一位很优秀的保险顾问,他拥有大量的人脉资源,首先他生长在富裕家庭中,他的很多同学和朋友都是学有专长的社会精英,保险业务对他来说不过是手到擒来的赚钱方法罢了。
通过努力,凯特很快和威尔建立了良好的私人关系,他通过威尔认识了越来越多的富人,他在业务上的新局面自然也就打开了。从此,凯特的业绩与从前有了天壤之别。
通过上述这个故事或许我们能够更真切地体会到:“人情背后有黄金”这句话的真正含义了。很小的时候,我们一味地相信自己的努力,总是认为,成功来自七分努力,三分运气。总是以为爱拼就能赢,可是在现实生活中,有时候靠自己打拼的同时,我们还需要他人的提携。
在当今社会,我们必须保证头脑足够灵活,必须多花心思去提高我们的人脉质量。既然人脉关系在当今社会重新组合的几率这么大,速度这么快,那么我们就必须在保障原有人脉关系网稳固的情况下,积极跳出自己的人脉圈子,去结识更多的人,拓展更宽广的人脉关系网。
如果我们把原有的人脉关系圈比作一个小水池的话,那么这个水池的鱼总有被捞光的时候,这个圈子的人脉的能力也总有被用尽的时候,所以我们要跳出小水池,跳进人脉的大海洋,这样我们就可以无限地通过一个朋友去认识更多的朋友,这样我们的人脉圈就会变得越来越大·我们认识朋友的能力也就会被无限地扩大,相应地我们就能获得更多的帮助,便利也就更多、更大。
所以说,有人脉就有财脉,拥有人脉就等于拥有了一笔潜在的财富,只要我们用心经营就一定能够获得源源不断的经济利润,从而走向人生和事业的顶峰,因此我们可以说多交朋友就等于多种摇钱树,从这个意义上来说经营人脉就是一本万利的好生意。
销售圣经
有人脉就有财脉,拥有人脉就等于拥有了一笔潜在的财富,只要我们用心经营就一定能够获得源源不断的经济利润。
第十节、学会利用客户的人脉
在推销界最忌讳的就是一次性推销,不懂得给自己开创新的道路。作为一名推销员要时刻记住的就是,每一次的推销都是再为下次推销做准备;每一位结交的新客户都是你人脉网络上的一条分支,他们都有可能再给你带来新的人脉和新的机会。
那么什么是“人脉”呢?通俗来讲就是将客户的关系网变为自己的关系网,把客户的朋友变成自己的朋友,这就是人脉。所以,很多时候,你的一些客户表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助,但是,他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说,每一个推销员的准客户是“无穷无尽”的。通过客户的介绍,可以减少第一次拜访时的陌生感,从而大大提高成交的可能性。因此,学会利用客户的“人脉”也是推销员的一种基本功。
有一位推销员,他很喜欢和别人交朋友,尤其是购买过他产品的客户,不仅如此,他还能通过这些客户寻找到更多的潜在客户,从而形成一条一环扣一环的锁链形式。当他把产品推销给自己的客户,并与客户成为朋友后,他就会对客户说:“先生,如果在过节的时候,我要给您的朋友、邻居和同事每人送一份价值50元的礼物,您认为我一共应该准备多少份?”
那位先生回答说:“这个我还不太清楚,也许20或者30来份吧。”推销员又转而问一位太太:“太太,如果换成您呢?”
那位太太回答说:“也许还是这么多。”
于是推销员说:“我敢肯定,如果我把购买这些礼物的钱分给你们,你们会走出去,找到更多的人,对吗?”
客户一致回答:“说得对。”
推销员说:“在我们的实际推销工作当中,客户的口头宣传或推荐实际上是最好的广告形式。所以我们公司规定,如果客户每介绍一个人,我们就付给他50元钱。那么,如果您一个月能给我们推荐来两个购物的客户,您每月的付款利息就可以免除。从你们刚才的话来看,你们每月至少能找到两名客户来买这种产品,对吗?”
客户回答道:“是的,这个并不难。”
于是推销员顺水推舟地说:“那这么说您可以决定购买这件产品了,对吗?”客户:“是的。”
与客户成为好朋友,并通过客户挖掘出更多的潜在客户,是每一个推销员都应该学习的课程。
想要让客户把自己的朋友介绍给你,首先要让对方信任你。只有对方信任你,他才会愿意把自己的朋友介绍给你。
要获得对方的信任必须做到两点:
第一是要有责任感,笃守信誉,有责任心,一个真正优秀的销售员拥有与时俱进的责任感,能使团队和客户共同进步,共同发展,从而建立更加广泛的、露骨的人际关系网络;第二是你能为对方提供优质的服务,用真诚打动对方的心,他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此,作为推销员在平时就要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任。只有这样,你才有“人脉”可言,生意才会越做越大。
讲一个关于诚信的小故事:
18世纪英国的一位有钱的绅士,一天深夜他走在回家的路上,被一个蓬头垢面衣衫褴褛的小男孩儿拦住了。“先生,请您买一包火柴吧”,小男孩儿说道。“我不买”。绅士回答说。说着绅士躲开男孩儿继续走,“先生,请您买一包吧,我今天还什么东西也没有吃呢”小男孩儿追上来说。绅士看到躲不开男孩儿,便说:“可是我没有零钱呀”,“先生,你先拿上火柴,我去给你换零钱”。说完男孩儿拿着绅士给的一个英镑快步跑走了,绅士等了很久,男孩儿仍然没有回来,绅士无奈地回家了。
第二天,绅士正在自己的办公室工作,仆人说来了一个男孩儿要求面见绅士。于是男孩儿被叫了进来,这个男孩儿比卖火柴的男孩儿矮了一些,穿的更破烂。“先生,对不起了,我的哥哥让我给您把零钱送来了”“你的哥哥呢?”绅士道。“我的哥哥在换完零钱回来找你的路上被马车撞成重伤了,在家躺着呢”,绅士深深地被小男孩儿的诚信所感动。“走!我们去看你的哥哥!”去了男孩儿的家一看,家里只有两个男孩的继母在招呼受到重伤的男孩儿。一见绅士,男孩连忙说:“对不起,我没有给您按时把零钱送回去,失信了!”绅士却被男孩的诚信深深打动了。当他了解到两个男孩儿的亲父母都双亡时,毅然决定把他们生活所需要的一切都承担起来。
当你的客户愿意把自己的朋友介绍给你后,他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你,并让你获得客户的详细资料。在这个时候,你要掌握准客户所在单位的基本情况,他本人所担任的职务和权限;他们是否与自己的竞争对手在合作;如果有合作,是一种什么方式的合作,等等。此外,你还要了解客户本人的兴趣和性格,从而确定对方是不是一个有价值的客户。
在对众多的客户进行筛选后,锁定那些最具有可能性和最具有实力的客户作为主攻对象。锁定客户后,在自己掌握大量资料的基础上,制定一个周密的“进攻”方案,如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到,再加上朋友的介绍,你成功的概率就会大大提高,至少对方不会拒你于千里之外。
一定要注意的就是跟客户的朋友打交道一定要注意方式方法,不可草率行动,更不可操之过急。比如说:你的朋友想要你用什么样的方法对待他,你就用什么样的态度跟他相处,而不是用你想要的方法来与他互动。我们想呼吁的事情是,如果你的人脉要深入到每个人的,那么你在互动的关系和维持上功夫就需要做得很足,不是仅凭一面之缘就要请人打电话帮忙,在这样的情况下,人们难免会觉得我跟你又不是很熟悉,会觉得你好像是有所目的来才交这个朋友。所以真正的重点不是来自于说你有多少朋友,而是每个真正的朋友都需要你能够用心去理解和了解,他真正所需要的到底是什么,甚至是必须要去弄懂每个朋友就你自己而言,你可以对他帮得上忙的地方是什么?如果我们愿意先提供别人帮助,别人相对的也会愿意提供帮忙给我们。我们越是愿意无私地服务别人,别人才可能无私的回来服务我们。所以人脉就是钱脉,如果你能够把人脉细心努力地耕耘好,钱脉就会源源不断到你身边来,而人脉也才能够帮助你创造更大的财富。
销售圣经
作为一个推销员,一定要学会利用生意场上的人脉,它会让你事半功倍!