生活中我们无时无刻不需要朋友，俗话说“朋友多了，路好走”。朋友是你人生中一笔巨大的财富，是通往成功的桥梁。美国钢铁大王卡耐基进行过长期的研究得出这样一个结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%责取决于人际关系”。
推销员一定要注意对人脉的培养和经营，有了丰富的人脉资源，就好比建筑高楼大厦已打下坚实的地基，剩下的只是增砖添瓦。
第一节、广泛积累人脉
如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，可以说是世界上最伟大的发明，是对人类最杰出的贡献。一撇一捺两个独立的个体，相互支撑、相互依存、相互帮助，构成了一个大写的“人”，“人”的象形构成完美地诠释了人的生命意义所在。
曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”很多成功的商界人士都意识到了人际关系对一个人成功的重要性。美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”
所以说，无论你从事什么职业或专业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。”人脉活动为人们提供了这样的可能：既让你结识他人，也让他人结识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。
有人脉才有钱赚。只有拥有众多的客户资源和源源不断的生意，才能让自己走向一个又一个辉煌。利用有限的时间创造巨大的利润，建立客户关联网是一种可行的办法。很多推销员都想了解，何时何地适宜建立客户网络呢?
实际上，任何地方和任何时候都适宜建立客户网络。每一天，适于客户网络建立的场合都会出现，如各种聚会、商会的交换仪式、会议、健身俱乐部、飞机上，几乎任何时候都适宜建立客户网络。
推销领域竞争激烈，推销员要想长期立足，就要不断地发展新的新客户，并保住原有的老客户，然后争取让客户为你推荐更多的客户。在这样系统的安排与运作中，你便可以开发出一个庞大的、强有力的客户群。我们前面也说过，其实人人都可以是潜客户。虽然不断发展新客户的过程并不是一件容易的工作，但只要遵循以下几项原则去开展，是不难找到方向的。
一、先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。对于个人消费品来说，推销员应分析自己推销的产品主要能够满足客户哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而根据这些客户总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚问上门推销；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。
二、列出潜在客户的名单。列出潜在客户的名单，(1)客户利用法，即利用以往曾有往来的客户寻找并确定新的客户。对过去往来的客户应设法保留。(2)社会关系法，即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户，一般说来初访成功率应较高。(3)人名录法，即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话薄、户籍名册等，从中找到潜在客户。(4)家谱式介绍法，即如果客户对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。
三、对潜在客户进行分类，挑选出最有希望的客户。一般来讲，客户可分为三大类：具有明显的购买意图并具备购买能力者；一定程度的可能购买者；对是否会购买尚有疑问者。基于此，挑选出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增强。
另外，最重要的是建立自己庞大的客户网络，必须推销自己。因为有很多时候，客户可能并不是认可产品，而是认可推销员。要推销自己，就必须大量派发自己的名片。
下面是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一段自述。
2002年7月18日，NAC成功者大会在中国北京召开，当我上台演讲之前，我让工作人员把我的名片印了几万份摆放在每一把椅子上，在讲到如何收集客户信息的时候，我不时将名片一把一把地往人群中撒，我说：“这也是获得信息的一条途径。”
其实，在我初入推销界的时候，我也不知道该怎样收集这些东西。有人告诉我，请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。而我并没有这样的亲戚朋友。
后来，我找到了一种方法。那就是在电话簿上随意查找。也许你会说：“随便打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错，但也不全时。
有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一位女士接听的。
“喂，您是瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”“你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!”“是吗?”
“当然，我先生从未对我提起过。”
此时，我并没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯·J．瓦尔斯基先生家吗?”
“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，我通过看电话簿就早已明白。“真对不起，打扰您了。”
这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段。但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。
这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，正好那住客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。
我随便拨通了一个电话，也是一位女士的声音。“可里斯多弗太太吗?你们是想要买车吗?”
“是啊，有这个意思．不过得问我先生的意见。”
后来，我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过我的努力最终成交了这笔生意。当然，这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。
入道时问长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。
我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢?”当然也就谈不上成功了。
每次去餐厅吃饭，我给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这种方法会让更多的人知道我。
在体育场观看比赛的时候，也是推销自己的好时机。有一次在体育场，我利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，我的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。
让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议。作为一名推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。
所以，想要成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系圈，包括家庭关系和工作关系。中国有句古，叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了你与子女关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一个基调。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我没事业成败的重要原因。一个没有良好人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。
因此，你应该知道，在这大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的竞争激烈社会，要想赢得财运，正如著名品牌营销专家于斐先生指出的那样，就从现在开始积累人脉吧，因为也只有丰厚的人脉才最终会带来丰富的财运。
销售圣经
有人脉才有钱赚。只有拥有众多的客户资源和源源不断的生意，才能让你走向一个又一个辉煌。
第二节、拓展人脉的捷径
推销是一项复杂的智慧活动，它绝非许多人认为的那样，只是耍嘴皮子、死缠烂打，而是需要高超的人际沟通能力和技巧。
想要成为一名成功的推销员，你就要善于学会把握机会，抓住一切机会去培育人脉资源与关系。其实有许多机会就在你身边，你可以通过多参加社交活动，结识各行各业的人，尤其是一些成功人士，这些都是拓展人脉的捷径。掌握了这些捷径，你就有望在短时间集聚人脉，从而让人脉存折迅速地充盈起来。
首先，锁定拥有好人缘的人，多认识一些朋友多的人。
每个人的人脉网是不一样的，朋友的朋友也有可能成为你的朋友。
拓展人脉的关键就是认识更多的人。人们大多都是生活在一个既定的生活圈子内。如果你接触的是同一群人，你的成长是有限的；如果将自己限在很小的社团内，只会让你觉得枯燥无味，沉闷寂寞。所以，多结交带圈的朋友，参加新的社区活动，扩大你的社交圈，就可以让你结交各个阶层的朋友，不但让你生活多姿多彩，而且能扩大你的视野与见识。这是一种非常好的精神食粮。
如果你能够不断扩大你的生活圈子，你的交友层次也就会不断提升；如果你能够勇于尝试新的事物，就能突破内心种种的困难和障碍。因此，你必须借助“好人缘”之人的力量跨出自己的生活圈子，必须接触不同类型的人，因为不同类型的人会带给你不同的刺激，不同的刺激会带给你不同的创益和灵感，让你在自己的领域里能够占有更大的优势。
其次，多结交成功人士。
懂得为自己的未来打算的人，具有长远眼光的智慧，这种智慧并非每个人都具备。主动结交成功的人是推销员走向成功的一条捷径，可以少走些弯路。
事业成功的人，有赖于比自己优秀的朋友，不断刺激自己力争上游。因为优秀的人就是一个更高的平台，帮助你一步步登上事业的顶峰。主动结交成功者，可让你少走弯路。要和优秀的人相识，并不像通常所想象的那么困难，就是要结交地位较高的人也如此。尤其是年轻人更需要具备未来意识，把握能与地位较高的人亲近的机会。
美国少年莱恩在杂志上读了某些大实业家的故事，很想知道得更详细些，并希望能得到他们对后来者的忠告。
有一天，莱恩跑到纽约，也不管几点开始办公，早上7点就到了詹姆·本的事务所。在第二间房子里，莱恩立刻认出了面前的那个人就是自己所要拜访的人。本刚开始觉得这少年有点讨厌，然而一听少年问他：“我很想知道，我怎样才能赚得百万美元?”他的表情便柔和并微笑起来，俩人竟谈了一个小时。随后本还告诉他该去访问其他实业界的名人。
莱恩照着本的指示，遍访了一流的商人、总编辑及银行家。
在赚钱这方面，他所得到的忠告并不见得对他有帮助，但是能得到成功者的知遇，却给了他自信。他开始仿效他们成功的做法。
过了两年，莱恩成为他学徒的那家工厂的所有者。24岁时，他是一家农业机械厂的总经理，为时不到五年，他就如愿以偿地拥有百万美元的财富了。莱恩活跃在事业界多年，总结出了自己成功的一个信条就是多与优秀的人结交，建功立业的前辈能带给你一个改变命运的机遇。
不少人总是乐于与比自己差的人交际。这的确可以得到**。因为，在与这些人交际时，能产生优越感。可是从不如自己的人当中，显然是学不到什么的。而结交比自己优秀的朋友，能促使我们更快成熟。
第三、不可忽视的“小人物”。
营造人脉，不可忽视身边“小人物”的作用，有“心计”的人深谙此理。在许多领导身边的“小人物”都发挥着举足轻重的作用。
清朝雍正皇帝在位时，按察使王士俊被派到河东做官，正要离开京城时，大学士张廷玉把一个很强壮的佣人推荐给他。到任后，此人办事很老练，又谨慎，时间一长，王士俊很看重他，把他当做心腹使用。
王士俊任期满了准备回到京城。这个佣人忽然要求告辞离去。王士俊非常奇怪，问他为什么要这样做。那人回答：“我是皇上的侍卫某某。皇上叫我跟着您，您几年来做官，没有什么大差错。我先行一步回京城去禀报皇上，替您先说几句好话。”王士俊听后吓坏了，好多天一想到这件事就两腿直发抖。幸亏自己没有亏待过这人，多让人后怕哪!要是对他有不善之举，可能命都保不住了。
这个例子告诉我们，千万不可轻视身边的那些“小人物”，跟他们搞好关系非常重要。这些人平时不显山不露水，但是到了关键时刻，说不定就会成为左右大局、决定生死的“重磅炸弹”。
平常无论是说话还是办事，一定要记住：把鲜花送给身边所有的人，包括你心目中的“小人物”。不要总是时时处处表现出高人一等的样子，要知道，再有能力的人也不可能把所有的事情都办好，再优秀的篮球运动员也不可能一个人赢得整场比赛。在经营管理中，人的因素至关重要，有了人才会有事业，有情义，同时也会带来效益。俗话说：“不走的路走三回，不用的人用三次。”说不定，有一天，你心目中的。小人物”会在某个关键时刻成为影响你的前程和命运的“大人物”。
对于“小人物”一般不要轻易得罪，更不要与他们发生正面冲突，以免留下后患。要学会与“小人物”交朋友。俗话说，多一个朋友多一条路。不要用实用主义的观点去处理与“小人物”的关系，不要平时不烧香，临时抱佛脚，等到“有事才登三宝殿”时就晚了。所以应记住：平时花在“小人物”身上的精力、时问都是具有长远效益和潜在优势的。在不远的一天，也许就在明天，你将得到加倍的报答。
第四、积极结交各行业人士。
作为一名推销员必须努力地与自己毫无关系的行业人员接触，并学习其他行业的知识。只固守在自己的同行之中，你就无法建立多层面的人际关系。虽然你具备了完整的专业知识，但在这个复杂的社会中，只具备自己工作领域的知识是不够的，这样并不能成为一个成功推销员。
若一点儿也不了解其他行业的人的想法与行为，就无法达到自我成长的目的。心胸狭窄的人无法交游广阔。如果没有丰富的知识与悟性，或情感与智慧的完美结合，你就不能成为一个有魅力的人。吸收自己本行的专业知识，这是不用说的事，但了解不同性质行业中的生活方式，不但可以增加自己的见闻，更可以交到许多不同的朋友，这便是重要的交际技巧。
日本的综合性贸易公司之所以能在世界上独占鳌头，就是因为这些综合性的贸易公司不只是销售产品，更重要的是知识的供应。由于他们能够提供多元化的知识与商品，所以能够发挥出独特的效果，吸引更多的顾客上门。
除了自己的本行之外，交往的对象还必须扩及其他各行各业的职业高手，以增加自己的知识及人脉。
销售圣经
一个推销员有无智慧，往往体现在做事的方法上。山外有山，人外有人。多结交其他行业的人，扩展自己的人脉，助己成功，是必不可少的成事之道。
第三节、如何经营人脉
mankeep是现在很流行的一个词，译为“人脉经营”，根据发音便读为“脉客”。善于使用人脉、经营人脉的人就是脉客。人脉的重要性越来越凸显出来，斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。
在台湾证券投资界，杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司的董事。根据推算，他的身价应该有近亿元(台币)之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能够快速积累财富?“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。”
人脉在销售中的作用是最最重要的，这个观点是毋庸置疑的。可我们每一个人的交际圈都是有限，而销售却是无限的。因此，作为一个优秀的销售人员，要想取得骄人的战绩就必须学会建立自己的人脉网。
美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新的市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉。这时，有一个刚到公司的小伙子向经理请求去那个新的市场。于是，这个叫麦肯的小伙子去了。
当麦肯上了去新市场的飞机后，他就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快他和空姐成了朋友，空姐把男朋友的电话给了麦肯，麦肯又和座位两边的乘客成了朋友。由于麦肯开朗热情，乐于助人，当他下飞机的时候，他手上已经有了，十几个电话号码。麦肯住进宾馆，很快就和服务员值班经理成了朋友，经过两个月的努力，麦肯的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。
也许有人要说，我可没有他的能力。实际上，我们生命中遇到的每一个人都是你的人脉，都是你的客户。人脉网的建立，依靠你自身的不断努力和坚强的意志力，那么，建立人脉网需要注意什么呢?
首先，建立人脉网从自己身边的人入手。
要知道你的家人、同事等都可以成为你的人脉网的成员。世界首富比尔·盖茨在他20岁时签到了第一份合约，这份合约是与当时全世界成立最早的电脑公司——IBM公司签的。当时，他还是一位在校的大学生，没有太多的人脉资源。他怎能“钓”到这么大的“鲸鱼”呢?可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，是因为有一个中介人——他的母亲。比尔·盏茨的母亲是IBM公司董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗?比尔·盖茨签到IBM
公司的这个大单，奠定了他事业成功的第一块基石。
其次，客户、竞争对手都可以成为你的人脉网成员。
你所服务的客户如果能够认可你，不但在工作上可以给你提供帮助，而且他还可能帮助你开发新的客户，即使将来你离开了原工作单位，与他保持联系，他还可以成为你新单位的客户或者给你提供其他帮助。现在不同企业的销售人员之间也有一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等，你也要注意这些圈子，并想办法加入其中。这些小圈子可以为你提供一些信息，从而拓宽你的人脉网。
第三，行业内的专家也是很好的人脉网成员。
这些人也可以给你提供一些信息和工作上的指导，不过你不一定能和这些人进行面对面的沟通和交流，但是可以和他们保持电话、邮件等形式的交流和沟通。
此外，人脉网成员各自的人脉网也是不容忽视的。每个人都有自己的人脉网，你也可以通过你的人脉网中的成员去接触他们的人脉网。可以通过参加他们的会议、聚会来接触他们的人脉网，从而不断扩大自己的人脉圈。
另外一点，也是至关重要的一点，就是对人脉资源的经营和维护。人脉的建立好比花圃，需要适时的管理和维护。需要不时的对花草剪枝休整，不断地更新花样。如何才能维护好自己的人脉网络呢？
第一、用二八原理经营人脉资源。企业经营管理中有一个著名的“二八”理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。
经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。
第二、用惊喜和感动创造人脉忠诚。在顾客关系管理理论中，有很多关于创造顾客忠诚的阐述。其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错，认识的人也很多，但是在最需要帮助的时候，却“门前冷落车马稀”？这说明人脉经营的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。
每一个人在工作和生活的不同时间，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候，他如果是你的人脉对象，在他最需要的时候，你应该就在身边。或者是义不容辞的冲锋陷阵，或者是风急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓励的话语，一个同情的眼神，哪怕是你与他一起大笑，一起痛苦，一起着急，一起担忧，他都会感到真正友谊的存在，他都会深藏对你深深的感动。
第三、建立人脉网不能有太强的功利思想。也就是不能抱着利用人的思想去建立自己的人脉网，不能说对方对自己暂时有用，就去接触，反之就不接触，或者利用了以后就不再接触。许多人的朋友之所以越来越小，原因就在于其交朋友的目的只在于利用，结果大家知道他的目的之后，就会有越来越多的人离他远去。当然，建立人脉网有借助人脉发展和帮助自己的目的，但是你必须明白，建立强大的人脉网需要时间，同时人脉网发挥作用也不是在一时之间，它的作用是伴随你一生的，所以建立人脉网短视的行为都是要不得的。
第四、建立你的人脉资源数据库。如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据。认识的人多了，有的人可能就会因各种原因而失去联系，所以你不但要经常把自己最新的联系方式告知你人脉网的成员，而且要把通人脉资源数据库进行经常性的整理，以便大家可以保持畅通的联系。
第五、日积月累，细心呵护。四通八达的人脉网络需要爱心的浇灌，需要精心的梳理，需要细心的呵护，需要耐心的期待。因此，你应该将人脉资源经营管理，纳入你的长期和短期的职业事业规划计划之中，逐步养成经营人脉的习惯。根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会等频次。
俗话说：“亲戚是需要经常走动的，如果长时间不走动，那么时间一长，亲戚也就不是亲戚了。”这句话在人脉网上也是适用的，所以，对于自己人脉网中的成员，如果大家有时间聚聚的，可以经常在一起聚聚；如果没有时间见面的，也可以在平时经常联系，比如逢年过节的时候，相互发一条祝福短信或打个电话等。
销售圣经
建立起人脉资源，就要懂得维护和管理资源，充分发挥人脉资源的作用，为自己所用。
第四节、信任是与人交往的基础
信任是一种人格的力量，是超越金钱的友情、是了解、是欣赏，信任是进一步交往的基础。自古以来，守信就是中华民族的传统美德之一。清代顾炎武曾赋诗言志：“生来一诺比黄金，哪肯风尘负此心。”一举抒发了自己坚守信用的处世态度和内在品格。可以说，中国人历来都是把守信作为为人处世、齐家治国的基本品雨的。
东汉时，汝南郡的张劭和山阳郡的范式都在京城洛阳读书，毕业分别的时候，张劭站在路口，望着天空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面……”说着，眼泪就流下来了。范式拉着张劭的手劝说：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我一定去你家拜望老人，同你聚会。”
落叶萧萧。篱菊怒放，两年后的秋天转眼就到了。张劭突然听见天空一声雁叫，勾起了对范式的思念，不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“妈妈，刚才我听见天空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧!”他妈妈不信，说：“傻孩子，山阳郡离这里一千多里路，范式怎会来呢?相距一千多里路啊！”张劭说：“范式为人正直、诚恳、极守信用，不会不来。”老妈妈只好说：“好好，他会来，我去备点酒。”其实，老人只是为了宽慰儿子才答应下来的。
很快就到了约定的日期，范式果然风尘仆仆地赶来了。旧友重逢，两人亲密依旧。老妈妈激动地站在一旁一边抹眼泪，一边感叹地说：“天下真有这么讲信用的朋友!”从此，范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。
在现实生活中，讲信用、守信义同样也是立身处世之道，是一种高尚的品质和情操，它既体现了对人的尊敬，也表现了对自己的尊重。一些推销员为了销售产品而“不择手段”，因而常常产生信任危机。但他们却很少对此引起重视，为人处世、信守诺言是非常重要的。你能赢得多少人的信任，你就能拥有多少次成功的机会。那些受欢迎的人，常用各种不同的方式把他们的特点展现在人们面前，而其中最显著的特点，就是他们在任何时候都保持着守信、遵约的美德。
有一次，原一平在电话里接洽一位客户，具体的情形如下：
“喂，您是本田君吧？我是明治保险公司的原一平，昨晚我跟您的朋友山本在一起，他跟我谈到您，我们都觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识。”
“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，除非他喝醉了。我猜您是准备向我推销保险吧？”
“保险？您不一定需要啊！我只想跟您认识认识。您不晓得昨晚谈到您时，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个中饭怎么样？”
“您别费心啦，我是不会买保险的。”
“这样吧，我保证不谈保险可以吧。山本觉得我们两人应该认识，他说我们一定会谈得很投机。”
“别胡扯啦！”
“本田君，也许您不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，如果您觉得我这个人值得交，您再向您的好朋友推荐我。请您吃饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我们只是见个面，交个朋友。”
“不行，我下礼拜忙得很。”
“没关系，我们月底碰个面怎么样？您看周四好还是周五好呢？”
“喔，周五通常比较好，不过……”
“好吧，我们暂时先定周五好了，月底30号那天，就这么说定了。如果您有事，再打电话给我吧。真的，如果能跟您认识，实在是一件愉快的事。”
“好吧，暂时就这样定吧。”
后来，原一平在约会中果然没有失信，绝口不提保险的事，只和对方津津有味地谈他的生活，以及来东京的经过，他所受的教育、他的家庭和事业。整个约会过程被原一平安排得非常有趣。话题转到本田身上后不过20分钟时间，本田就把原一平当成老朋友了。
本田接电话时本来持不信任原一平的态度，但由于原一平言语中吐露着诚恳，努力地邀约他，他最终放下防卫，答应了原一平的邀约。当然这和原一平天性乐于结交朋友不无关系，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方确实需要购买保险，他会坦白地告诉对方，并替他作一个最合适的计划。原一平就是这样赢得客户信赖的。
成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说“不信任”只是一种推却的借口。
可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。
要让对方信任，就要做到信守诺言。当然，我们反对那种“言过其实”，也反对使人容易“寡信”的“轻诺”，更反对“言而无信”、“背信弃义”。说出去的话，泼出去的水，覆水难收，做人只有言而有信，做事才能有一种人格的力量来担保。
做人的信誉时刻不能丢。口若悬河未必能赢得信任，真正让人信任的人从来不说废话，但一开口就能切中要害。他们拒绝草率，力图使任何一句话都具有相直的分量和价值，这是一种基本的素质，因为不这样就无法获得别人的信任，不信任会带来很多负面的连锁反应。
人无信则不立!要想和别人有进一步交往的机会，首先要立信！
销售圣经
作为一名推销员，要想推销自己的产品，首先就要博得客户的信任。俗话说：人无信则不立!要想和别人有进一步交往的机会，首先要立信!
第五节、学会借助他人的力量
每个人的力量都是有限的，甚至有时我们不得不承认自己是渺小的，力量是微弱的，在这种情况下，我们如何才能实现自己发展壮大的愿望呢?
因此，作为一名推销员要懂得在人际交往中相互帮助、互利互惠，其实帮人即帮己。帮助别人，就是在自己的人情信用卡储蓄“资本”，尤其在人患难之际施于援手更是如此。真心帮助别人，其回报不言而喻。送人玫瑰，手有余香；帮人发达，自己沾光。在帮助别人的同时，自己也同样能得到助力。
英国能成为世界强国，很大程度上得益于海运事业的高度发达。因此，在英国，酒店、咖啡店等休闲的地方成了这些闯**大海之人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了众多船老板、商人、船员聚会、交流的地方，这里俨然成了一个信息集散地。
一天，劳埃德听到一个海员在喝咖啡时说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这无意间的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。他随即想到，可以利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险。
于是，劳埃德把计划告诉了别人，很多人都劝说他，说大海无情，海浪很容易把一条大船掀翻，很难赔得起，到时候就等于拿着英镑往大海里扔!
劳埃德也感到有些犹豫，于是他不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着，常来他店里的船长、船员、货主、商贩们纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都会参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，因为那样即使失败了，也不至于弄得血本无归。
有了这些人的支持，劳埃德终于下决心要进军保险业了。保险业开始的时候其实并不需要很多资金，只要物色好了机构办事人员就可以开张了。于是很快．一家“劳埃德保险公司”就在泰晤±河畔成立了。
很快，劳埃德保险公司的生意就火了起来，公司的发展很迅速。劳埃德保险公司除了办理海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星升天、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、**女的秀腿等各项业务。劳埃德最终成为英国人引以为自豪的世界上最大的保险业巨头!
事实上，无论做什么事情，单靠个人的力量是没有办法获得巨大的成功的。当你有了一些新想法时，为了说服别人与你合作，就要有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们做后盾。没有他们的鼎力相助，只靠自己是很难说服其他人的。因为在一般人眼里，你单枪匹马地行事多属于心血**，而如果有了其他人支持你，则意味着你已经经过了深思熟虑，会让人认真考虑你的提议。
“好风凭借力，送我上青云。”一句很简单的诗句却蕴涵着深奥的处世哲学。柳絮原本没有能力飞上天，但是由于借助了风的力量，它的愿望就可以实现了。而对于人来讲，道理也是一样，借力是一个成功的捷径，它可以规避一个人的弱点、缺点甚至不足，但却可以帮人实现自己不可能实现的梦想。
犹太人的成功无论是在商界还是在科技界都是首屈一指的，而这众多的成功者都拥有着同一个本领，那就是善于借助别人之智。
犹太人密歇尔·福里布尔可以称得上是一位成功的商人，而他在经商刚起步的时候不过是一家小食品店的老板，后来他之所以能够成为世界最大的谷物交易跨国企业的老板，主要因为他善于借助先进的通讯设备和科技以及一批懂得高端技术的人才。为了得到最先进的通讯设备，他可以提供高出别的公司几十倍的薪水去聘请世界顶级的管理人员和技术人员。
或许有人会说：像他这样获得成功的人真是少如牛角，平凡又普通的我不可能获得像他那样的成功。然而事实上，作为一个普通人正是你需要借力的原因。
一位名叫莫里昂的印度小伙子，他原本身无分文，穷困潦倒，可是后来因为自己的一个小点子，他的命运就开始发生了根本性的转变。原来，他一直都有个癖好，那就是收集世界名人的照片及签名簿，而且他还特别擅长模仿别人的笔迹，于是他就想到了一个挣钱的好路子。他先是整理了一些自己收集的名人照片，并在照片上签上名字，然后莫里昂便决定带着自己的这几本签名簿去走访工商巨子和一些名声较好的富翁。
每拜访一位巨子或是富翁，他都会说：“因为仰慕您的威名，我千里迢迢从印度过来拜访您，希望您能在这本世界名人录上提供一张带有签名的玉照，之后我们会帮你加上简介，这本世界名人录出版后，我们会免费寄赠一册给您……”
得到和世界名人排名在一起的机会，那些有钱人特别高兴，在高兴之余为了表示自己的感谢，他们通常都会毫不吝惜地提供给莫里昂一笔为数可观的费用。
就这样，原本出版以后价值不过几美元的签名簿所获得富人的报酬，却常常会超过上千美元。莫里昂花了7年的时间，拜访了很多个国家的两万多名富人。他们付给他的酬劳总共竟然达到了600万美元。甚至有些人一次就支付给他三万美金的酬劳。跑遍了大半个地球之后，莫里昂已经从一名一文不值的穷小子变成了百万富翁。