销售圣经
推销是一门双赢的艺术。作为推销员，你永远要寻求能使对方和自己都能得到满足的解决方法，“赢得”消费者的支持与奉献，从而更好的提高销售业绩。
第六节、态度决定成败
一个推销员能否取得推销成功，进而能否获得推销生涯的成功，要受制于很多因素，如：推销技巧、推销自己、推销态度等，其首要的是推销态度，其次才是其它。
被世界推销界推崇为“推销之神”的寿险推销大师原一平，曾经穷困潦倒到只能吃那些便宜得不能再便宜的食品，晚上只能睡在公园的长椅上，但每天清晨5点，原一平会准时从“床”上起来，并利用公园厕所里的自来水迅速梳洗后，便徒步去搞推销。住在公园里那段时间，原一平每天清晨5点起“床”后，都会遇到一位衣着体面的中年人晨练，时间一长，他们自然地打打招呼，问早晨好。
有一天，他们照例打个招呼后，对方叫住原一平聊了起来，“我看你每天起的很早，是个难得的年轻人，我想请你吃早餐，有空吗？”
“谢谢你，我已经用过了”
“哦！那就改天吧。请问你在那里高就啊？”
“我在明治保险公司当推销员。”
“唔！既然你说没空吃早餐，那我就投你的保险好啦！”
原来这位中年人是一个酒楼的老板，不仅他在原一平那里投了保，他还介绍了许多公司在原一平处投保，从此原一平否极泰来，命运的轨迹开始了根本性的改变。
从上面的原一平的故事里，我们看出了原一平在穷困潦倒时，仍然保持着良好的精神面貌和勤劳的工作态度。
美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·斯通提出：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”克里蒙·斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。而谈及他成功的奥秘时，他说，那是一种叫做“积极人生观”的东西。
斯通于1902年出生，童年时住在芝加哥南区，幼年的他曾卖过报纸。他在卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。结果，他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多。
这件事让他学会不断地进行深思：“哪一点我做对了呢?哪一点我做错了呢?下次我该怎样处理同样的情形呢?”
后来，斯通在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人开始创业，接着他向东、向南、向西扩展。到20世纪20年代末期，斯通的业务从东海岸到西海岸，而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。每个州都有一名推销总管来领导推销员，而他自己则管理各地总管。他还在芝加哥设立了总部，由几个副职帮助他管理全盘。
有段时间，整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。好一阵子，斯通都像是要走上末路，大家都没有钱买健康保险和意外保险，真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。在那一段艰难的时光里，斯通提出了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”的经典座右铭。为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，亲自到纽约州去推销。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的保险份数，竟然和鼎盛时期相同。他用行动证明了“销售是否成功，取决于推销员。而不是顾客”这句话。
随着一个人人生阅历的日益丰富，人们会越发体会到态度对结果的影响。对一个销售人员来说，心态比客观事实更为重要。它比我们过去的经历、教育状况、生活环境、成败得失以及别人的所想所说所做都显得重要。
一个不容忽视的重要事实是：我们每天的心态决定了当天的每一次选择。人们都有自己特定的行为方式，这一点也不以我们的意志为转移。我们不能改变不可避免的事物，但我们唯一能做的就是让自己弹奏出美妙的音乐，而控制琴弦的便是我们的心态。我们都听过龟兔赛跑的故事，乌龟之所以成功，除了心中有一种一定要战胜狂妄自大的兔子的超强的信念之外，最重要的是它具有坚持不懈的奋斗精神和对待这次比赛的认真态度。
因此，作为一名推销员应该树立正确的推销态度。具体来讲，它包括：
一、明确干推销的动机。推销员从事推销活动的动机主要有：工作独立，行动自由；只要有能力，佣金就是职业的安全保障；为顾客提供服务，从中得到助人为乐的满足；工作具备了高度的竞争性和挑战争性；收入不但可观，而且无可限量。
二、正确认识推销的地位。推销员对推销地位的认识总体来说为：就社会而言，整个经济活动是从一个人向别一个人推销开始的；就企业而言，整个营业收入是从推销员推销产品得来的；就个人而言，一生的成败就在于是否懂得向别人推销自己。
三、树立正确的推销观。在某城市有两个擦皮鞋的儿童，儿童甲喊：“擦鞋，擦鞋。儿童乙则喊：“赴约会之前先擦鞋。”其结果是二人的收入大不相同。这是为什么呢？上述例子，究其二人收入差异的主要原因是因为他们所持的推销观不同。推销观指推销人员从事推销活动的指导思想。它影响着推销员对推销原则、推销方法和推销技巧的选择和发挥，决定着推销效果的差异。
在推销界有句名言：“推销是从被拒绝开始的。”推销人员在推销活动中遭到顾客的拒绝、遇到挫折是在所难免的，那么，应如何对待挫折呢？
首先，挫折为理所当然。美国推销员协会曾对推销员的拜访进行了长期的调查研究，结果发现：48%的推销员在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了；12%的推销员在第三次拜访遭遇挫折之后，也就放弃了；5%的推销员在第四次拜访遭遇挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不而馁，继续拜访下去；结果80%的推销成功的案例，都是由这10%的推销员连续拜访五次以上所达成的。此调查研究可说明：视挫折为家常便饭，以平常之心视之，而后锲而不舍地第地拜访，这是推销成功的钥匙。面对挫折，推销人员应牢记：未曾失败之人，恐怕也未曾成功过；忘掉失败，不过要牢记失败中的教训；在尚未完全气馁之前，不能算失败；失败乃成功之母；挫折其实就是迈向成功所应交的学费。
其次，用乐观的态度看待挫折。调查发现：在资深的推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出37%；在新进推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出20%。由此可见，推销人员在遇到挫折时持乐观态度的重要性。
许多销售人员在观念上有个致命的缺点：他们期望能够找到捷径或仙丹。好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚；他们希望有某一种特别的方法和技巧，能让他们在销售产品或服务的技巧上得到巨大的进步。
要知道，即使是最聪明的人，如果抱着这样的态度，也注定是要失败的。取得捷径的心态会把一个人带入死胡同，让他永远没有办法从事非常必要的个人发展工作。自然，这也正是某些销售人员致命的缺点。
销售圣经
一个推销员能否取得推销成功，进而能否获得推销生涯的成功完全取决于他对工作的态度。
第七节、千里之堤溃于蚁穴
推销行业无小事，在推销行业中，哪怕是再小的细节问题，也有可能是决定成败的关键。俗话说，千里之堤，溃于蚁穴。如果不予以重视，总有一天会被这些琐碎的小事牵绊，从而走向失败。推销员更应该注意对小事情的处理。
临近黄河岸畔有一片村庄，为了防止黄患，农民们筑起了巍峨的长堤。一天有个老农偶尔发现蚂蚁窝一下子猛增了许多。老农心想这些蚂蚁窝究竟会不会影响长堤的安全呢？他要回村去报告，路上遇见了他的儿子。老农的儿子听了不以为然说：偌坚固的长堤，还害怕几只小小蚂蚁吗？拉老农一起下田了。当天晚上风雨交加，黄河里的水猛涨起来，开始咆哮的河水从蚂蚁窝渗透出来，继而喷射，终于堤决人淹。
看似弱小的蚁穴却是造成决堤的关键原因。由此可以联想到一个有趣的定律——“墨菲定律”。
“墨菲定律”主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。简而言之就是“有可能出错的事情，就会出错。
“墨菲定律”产生于美国，这其中还有一个小插曲。据说在1949年。一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事很倒霉，不经意地说了句玩笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句笑话逐渐失去了它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：“如果坏事有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。
“墨菲定律”诞生在20世纪中叶，那是一个经济飞速发展，科技不断进步，人类真正成为世界主宰的时代。在那个时代，处处都弥漫着乐观主义的精神，人们几乎就要认为一切问题都是可以解决的。无论是怎样的困难和挑战，人们总能找到一种办法或模式战而胜之。然而，正是这种盲目的乐观主义，使人们忘记了对于亘古长存的茫茫宇宙来说，人类的智慧只能是幼稚和肤浅的。
墨菲定律正是告诉我们，绝不能忽视那些微不足道的、发生事故概率极小的危险隐患。一切事物的变化总是先从量变开始的，当量积累到一定的程度时。就会促进事物发生质的变化。绝大部分的事故都是由一个或若干小的事故隐患累积后由小变大，当累积到一定程度时突然爆发的。小的事故隐患往往不会引起人们的足够重视，当然它也许并不一定会发展成事故，也正是因为这种不必然性总是很容易给人们造成一种错误的认识——这点小小的隐患一直以来都没有出任何事故，今天也一定不会有事。然而事实往往事与愿违。
近半个世纪以来，“墨菲定律”曾经搅得世界上人心惶惶，但它说明了一个科学道理，那就是“祸患常积于忽微”，它提醒我们：我们解决问题的手段越高明，我们将要面临的麻烦就越严重。事故照旧还会发生，永远会发生。“墨菲定律”忠告我们在面对人类的自身缺陷时，最好想得更周到、全面一些，采取多种保险措施，防止因为偶然发生的人为失误而导致的灾难和损失。
在销售过程中，墨菲定律同样适用。一些企业都会把“以客户为导向”作为战略或者是经营理念，但是很多时候，这种导向在执行中却出现了偏差，比如销售人员为了卖出更多的产品，常常不考虑顾客的需求而喋喋不休，或者对那些迟迟不能拿定主意的顾客说三道四，甚至对于那些看起来不像目标顾客的人冷眼相向。这些行为都是让人们传播负面信息的来源，一点点的不足对于人们的记忆远远超过十点好的表现。
因此，销售人员要赢得好的口碑，一定要重视每一位客户。虽然有些客户不一定会买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些客户还会由于被你的真诚打动而改变主意。
恰科年轻的时候，到一家很有名的银行去求职。他找到董事长，请求能被雇用，然而没说几句话就被拒绝了。当他沮丧地走出董事长办公室宽敞的大门时，发现大门前的地面上有一个图钉。他弯腰把图钉拾了起来，以免图钉伤害到别人。第二天，恰科出乎意料地接到了银行录用他的通知书。原来。就在他弯腰拾图钉的时候，被董事长看到了。董事长见微知著，认为如此精仔细小心、不因善小而不为的人非常适合在银行工作，于是改变主意录用了他。果然不出所料，恰科在银行里样样工作干得都非常出色。后来，恰科成为法国的银行大王。
阿基勃特的成长与恰科的成长有相似之处。也是因小事而引起了大老板的关注。
阿基勃特年轻的时候，只是美国标准石油公司的一个小职员。他不在乎人轻言微，只要出差在外住旅馆，他总是在自己签名的下面．写上“每桶4美元的标准石油”的字样，在书信和收据上也从不例外。只要有他的签名．就一定写上那几个字。因此。他被同事们戏称为“每桶4美元”，久而久之。他的真名反而没有人叫了。公司董事长洛克菲勒得知了这个情况后，很感慨地说：“竟有如此努力地宣扬公司的职员，我一定要见见他。”于是，他邀请阿基勃特共进了晚餐。后来，公司董事长洛克菲勒卸任．阿基勃特便成了美国标准石油公司的第二任董事长。
阿基勃特与恰科都是因小事而引起了大老板的青睐，况且那些小事似乎又都是微不足道、人人能做的小事。这就使他们从小职员发展成大老板的经历带上了更加浓重的传奇色彩。不错，在很多方面胜过他们的人一定很多，但其中像他们那样不拒绝平凡而高尚的小事、多少年如一日的人能有几个?像他们那样把爱业、敬业、勤业的热忱化作一种有影响的企业精神的人能有几个?看来，在他们偶然成功的背后，还是存在某种必然。那种支配着偶然的必然，很可能是他们高出众人的整体素质。从根本上说。成功总是偶然性与必然性的结合。
那些伟大的、成功的人总是把爱业、敬业、勤业的热忱化作一种奋发的精神，他们深知，在成功的背后，是事无巨细的努力与拼搏。作为推销员。就要从一点一滴做起，不放过推销过程中的每一个细节。了解客户每一个小的需求，才可能走向成功。
销售圣经
作为推销员。就要从一点一滴做起，不放过推销过程中的每一个细节。了解客户每一个小的需求，才可能走向成功。
第八节、借口是失败的根源
作为一名推销员，如果时常的将借口挂嘴边：“那个客户太挑剔，我无法满足他”；“产品质量有缺陷，客户不满意”；“现在是休息时间，你过会再打来电话”等等诸如此类的借口是推销员失败的根源，永远也不可能成为成功的推销员。不仅仅是推销员，任何一个人在工作中都不应该找借口。
敬业的人，对工作心存感激，没有任何借口，常常以一种难以想象的勇气、毅力去面对困难。对于一名职场人士来说，业绩是价值的证明，拒绝借口，堵住业绩漏洞，才能在职场上获得长足发展，实现与公司的共同成长。
“没有任何借口”是西点军校奉行的最重要的行为准则，它强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找任何借口，哪怕看似合理的借口。其目的是为了让学员学会适应压力，培养他们不达目的不罢休的毅力。它让每一个学员懂得：工作中是没有任何借口的，失败是没有任何借口的，人生也没有任何借口。
千万别找借口！在现实生活中，我们缺少的正是那种想尽办法去完成任务，而不是去寻找任何借口的人。
美国职业篮球协会(NBA)最佳新秀杰森-基德，曾经讲述过影响他一生的一件小事。小时候，父亲常常带他去打保龄球。他打得不好，为此，他总是找各种借口和理由。有一天，当他再一次为自己找借口的时候，父亲毫不客气地打断7他：“别再找借口了!你打得不好，是因为你不学习，又不愿意总结方法。假如你好好做，你就不会这样讲了。”这句话给了他极大的震动．此后他一发现自己的缺点，便想尽办法纠正、弥补。正是不断纠正缺点的方法促使他不断进步，最终成为一名世界顶级球员。
在我们的生活或工作当中，经常都会听到这样和那样的借口，借口在我们的耳畔窃窃私语，告诉我们不能做或做不好的理由。而我们总是会以此找出一些理由来安慰自己，总想让自己轻松些、舒服些，它们好像是“理智的声音”、“合情合理的解释”。事情做砸了有借口，任务没有完成有借口，总之，只要用心去找，借口无处不在，做不好事情，完不成任务，有成千上万的借口回应你，借口其实就是一个人掩饰其自身弱点、推卸责任的“万能器”。找借口的一个直接后果就是容易让人养成拖延的坏习惯。如果你细心观察一下，就会很容易发现在每个公司、企业中都存在着这样的人：他们每天看起来忙忙碌碌，似乎尽职尽责了，但是，他们把本应一天完成的工作变得需要两天的时间甚至更多时间来完成。对于他们来说，工作只是一个接一个的任务，他们为了少有任务，就会寻找各种各样的借口，拖延逃避。
范泽小时候，有一次不小心打破了家中的花瓶，大人袒护他说：“孩子，这没什么关系，你的年龄还小。”
上学的时候，范泽没有按时做完老师布置的作业，他对自己说：“不要紧，偶尔一次。”
参加工作后，他在车间里给工友们发工资，把工资给计算错了，他又对自己说：“我还年轻，犯一点错误是可以原谅的。中年的时候，和范泽同时进入公司的蔡勇因为追求上进，步步高升。范泽不以为然地说：“蔡勇并不比我聪明多少，他只是不怕吃苦，经得起磨炼，能完全投入工作，而我没有做到这一点。”
当范泽退休的时候，一切都已经过去了，他什么也没有得到。范泽这时才蓦然发现，往事不堪回首啊!“其实公司内外有很多机会，我抓住了都可能获得晋升。比如有一次，公司想派我到西部去掌管分公司，但是我自己因为感到有困难而拒绝了。每当这种绝好的机会到来时，我总是能找到一些借口来推托。”后来范泽进入养老院，一不小心打破了放在桌子上的一个花瓶，护理人员也很袒护他：“算了，这个老人有精神病。”
自范泽父母第一次用借口替他开脱后，在范泽的一生中，他便总是找借口来搪塞一切，惧怕面对生活和工作的挑战，害怕承担责任，结果一生毫无成就。范泽像无数人一样，把自己锁入“心理牢笼”之中，成为一种“另类奴隶”。这种“奴隶”，在办公室中、在商店里、在工厂以及在每一个地方，我们都能发现他们的存在。因为爱找借口，导致他们工作效率低下、业绩平平，这决定了他们会丧失很多机会，也决定了他们很难有所成就。
为什么人们如此善于为自己寻找借口，而无法将自己的本职工作做好？这确实是一件十分让人感到很疑惑的事情。因为不论他们用多少方法来逃避责任，该做的事，还是得做，而拖延是一种相当累人的折磨，随着完成期限的迫近，工作的压力反而与日俱增，这会让人感觉到更加疲倦不堪，更加不想工作。
借口是拖延的温床，习惯性的拖延者通常也是善于制造借口的专家，这样的人，凡事都留待明天去完成。这是一种不能按照自身的意愿去做事情的精神状态，是一种常见的意志缺陷，也是如今的大多数人深感苦恼而又难以改正的缺陷。惰性的表现形式可谓多种多样，其轻重也有所不同。
比如，无法将全部的精力集中到实际的工作状态当中去；只有被别人逼着才向前走，不愿自己开拓进取；有计划无行动，该实施的行动，无休止地被拖延；虽下决心改正但仍不能自拔；做事磨磨蹭蹭，效率极低，遇到问题久拖而不给予解决；对于任何的事情都没有兴趣，也没有欲望等。总之，惰性使人不满现状又不去改变，每日生活在等待和无奈的状态之中。他们回避现实、情绪低落，常怀羞愧、内疚之心。惰性产生的原因主要是意志薄弱、不敢面对现实、逃避困难、惧怕艰苦、缺乏约束自己的毅力；也可能是由于目标想法太多，无从下手，做事缺乏应有的计划性与条理性；或者是无目标或不知该确定什么样的目标。处于惰性状态的人常常陷于一种恶性循环的状态之中，即“惰性拖延→低效能→情绪困扰→失败”。为此他们会常常感到苦恼、自责、悔恨，但又无力自拔，结果一事无成，这严重影响着人们的身心健康。
其实，每个借口的背后都隐藏着丰富的“潜台词”，只是我们不好意思说出来，甚至不愿意说出来而已。借口让我们逃避了困难和责任，得到了些许心理的慰藉。但借口的代价却无比高昂，它给我们所带来的危害一点也不比其他任何一种恶习少。借口让人变得懒惰，让人无法进步，让人消极怠工，让人变得没有责任感，让人变成一个最终会被社会所淘汰的人。
借口是人性的丑恶部分。因此，拒绝借口不仅仅是推销员的发展之本，也是除掉人性顽疾的一部分。挑战人性的顽疾，做一个不找借口的推销员，你就能为自己的业绩加分，你就是老板偏爱的员工，你就是职场的宠儿，你的职业之路就能越走越宽。
销售圣经
借口是人性的丑恶部分。因此，拒绝借口不仅仅是推销员的发展之本，也是除掉人性顽疾的一部分。挑战人性的顽疾，做一个不找借口的推销员，你就能为自己的业绩加分，你就是老板偏爱的员工，你就是职场的宠儿，你的职业之路就能越走越宽。
第九节、坚持是成功的关键
做销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。不否认，这些素质在销售中的确很重要，但是，它们是成功的必要条件而不是充分条件。
做销售最重要的素质是坚持，没有坚持就没有成功。这种坚持主要体现在：
1、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。如果你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。
2、坚持学习。竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。
3、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。
4、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。
有一位世界顶尖级的推销训练大师，他在年轻时去销售汽车，没想到过了一整年。连一辆车也没有卖出去。当他在身上只剩下100多美元想要放弃的时候，他去昕了为期5天的销售课程后，成为连续8年的汽车销售冠军。他告诉众多推销员的一句成功秘诀就是一一成功者决不放弃，放弃者决不成功。
美国当代最伟大的推销员约翰。曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告推销员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前，约翰走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前．你们将向我购买广告版面。”
第一周，他和l2位“不可能的”客户中的3位谈成了交易；在第二周里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12位客户只有一位还不买他的广告。
在第二个月里，约翰没有去拜访新客户，每天早晨，那位拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这位商人做广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，约翰假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天，对约翰已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”约翰说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的坚持。”这位商人点点头，接着约翰的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你也已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”事实证明，成功只有一条简单的路一一坚持。虽然有时也许成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战，只有这样才会存在成功的可能性，倘若在一开始就放弃，成功又怎么会青睐于你呢?
其实，做什么事都会遇到挫折，有的人一次就放弃，有的人两次后放弃，也有的人坚持到五次后放弃，不管几次，放弃的结果是一样的一一失败。失败几次不要紧，只要不放弃，也只有一种结果——成功。在拳击比赛中，往往是那些能够坚持再战一回合的人，便永远不会再被击倒。
坚持是成功的最大秘诀，拥有坚持，就是拥有成功。因为，坚持就会有机会!
淘金之风正热时。乔·吉拉德有位伯父也迷上了“热金”，只身跑到西部去挖金矿．好实现他的发财梦。他从来也没有听说过“有史以来从土里挖出的金矿，远没有如人类想象中要来得多”这句话。于是他申请了一块土地，拿着工具，动手开挖。
就这样挖了几周后，他发现了亮晃晃的金砂，颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面，便不声不响地埋了矿，回到了家乡，把他走运的发现告诉了亲友。大家凑足了买机器的钱，把机器送到矿场，这时乔·吉拉德也跟着伯父去挖矿。
挖出来的第一车矿送到了冶金场提炼。结果证明，他们挖到的是最丰富的矿藏之一。再多挖上几车的矿，他们就可以偿清债务，之后的进账将是一笔巨大的财富。
挖金的钻往下窜，送上来的是乔·吉拉德和伯父的希望!但是好运不再了，矿脉突然问踪迹尽失，矿藏似乎已经不再有了。他们不停地钻，希望能重拾矿脉，结果却是徒劳无功。
最后，他们放弃了继续努力。
他们把器材以区区数百元的价格卖给了一位旧货商，然后搭火车回家。这位旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑，作实地的地质测量，结果发现，原计划会失败，是因为矿主不熟悉“断层线”所致。据工程师的推断，矿脉就在乔·吉拉德“歇手处的下方3英尺”。结果，矿脉果真就不填不倚地在地下3英尺处“露脸”了。
“再挖3英尺”的教训给乔·吉拉德上了生动的一课．以至于他在后来投入人寿保险行业后，始终坚信“坚持可以转换成黄金”，在请客户购买保险的时候，他绝不会因为人家说“不”而就此罢休。这样的坚持让他在后来晋身至年收入逾百万美元的精英之列。
可见，任何人在成功之前，都可能会遭遇一时的失意，甚至惨败几回。美国的霍桑曾经说过：“人生包括两部分一过去的是一个梦；未来的是一个希望。”我们不都是大智者，在人生的道路上总会遇到困难和挫折，我们总会犯下错误，但我们必须学会绊倒后马上爬起来往前走。因为，有时成功与失败只是一念之差，一步之遥。
对于推销员来说，信念中绝对没有失败，只有放弃。成功和失败都是一种习惯的表现，而放弃是失败习惯中最严重的一种，失败者之所以失败，就是因为他们太习惯于放弃。很多人往往是在下一秒即将成功的时候便放弃了，其实他并没有失败，只是自己要放弃而选择了失败，他们缺乏的是坚持的精神。而当克服了这种怯懦的心理，拥有了健康向上的心态，成功又会接踵而至。
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坚持是成功的最大秘诀，拥有坚持，就是拥有成功。因为，坚持就会有机会!
第十节、切忌不要急于求成
在推销过程中，一些推销员往往有急于求成的浮躁心理，表现得过于急切，不切实际地希望客户进门就签约，或摆出一次就成交的架势，以致把客户吓走。
作为一名推销员要时刻记住，要想丢掉一个订单，最简单、最有效的方法莫过于推销员在可签单付款时把自己的急切之情溢于言表。
因此，当客户的购买欲望激发起来之后，推销员绝不能催促客户买自己的商品。如果你急于让客户购买，就可能会带来如下几个问题。
(1)你的货是不是有问题，否则为什么这样迫切地推销?一旦客户产生这样的疑问，生意也就甭想做了。
(2)如果客户匆匆地买完商品后，发现商品的质量有问题(可能是未好好挑选)，或者没能弄清楚一些具体的操作规程而导致无法正常地使用，推销员的声誉势必会受到影响。
(3)“赶快买了、赶快回家”是客户的特权。如果你表现出“赶快叫他买下，赶快把他赶走”的姿态，客户立即会感到不满和厌烦。
因此，急于求成只会降低推销员的信誉，影响整个推销活动的继续进行。越是在关键时刻推销员就越要有耐心，要以极高的涵养和为客户负责的精神为客户做推销。所以，让客户仔细地挑选、反复地比较是十分必要的。同时，还要沉稳地向客户解释商品的每一个细节，当客户真的购买了你的东西之后会从心眼里感激你，并认为自己买得很值。
有这样一个故事：一天，农夫在地里种下了两粒种子，很快它们变成了两棵同样大小的树苗。第一棵树开始就决心长成一棵参天大树，所以它拼命地从地下吸收养料，储备起来，用以滋润每一个细胞，盘算着怎样向上生长，完善自身。由于这个原因，在最初的几年，它并没有结果实，这让农夫很恼火。而另一棵树同样也拼命地从地下吸取养料，打算早点开花结果，它做到了这一点。这使农夫很欣赏它，并经常浇灌它。时光飞转，那棵久不开花的大树由于身强体壮，养分充足，终于结出了又大又甜的果实。而那棵过早开花的树，却由于还未成熟，便承担起了开花结果的任务，所以结出的果实苦涩难吃，并不讨人喜欢，而且自己也因此而累弯了腰。农夫诧异地叹了口气，终于用斧头将它砍倒，当柴烧了。由此不难看出，急于求成只会导致最终的失败，所以我们不妨放远眼光，注重自身知识的积累，厚积薄发，自然会水到渠成。
急于求成是永远不会获得想要的效果的，只有脚踏实地才能获得最终的成功。销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售员永远也无法取得成功。有些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？那造成推销员缺乏耐性的原因是什么呢？
首先，缺乏介绍产品的耐心
一些推销员认为，即使产品介绍得再好，反正最后还是要被拒绝，就觉得介不介绍产品是无所谓的事情，总认为想买的人就会买，不想买的人自己就是说破天对方也不会买。因此，他们便缺乏介绍产品的耐心。一见到客户就问买还是不买。事实上，即使是世界上最优秀的推销员在大多数情况下也是被拒绝的，而他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是深刻地反省自己，以百倍的耐心想办法将产品更好地介绍给客户。大多数客户是有产品需求的，只要自己有足够的耐心和诚心，最终必定会打动客户。
其次，推销员本身是个急性子
推销是一种复杂的工作，缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的推销员往往是有十足耐心的。耐心不是天生的，是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来增强自己的耐心。当推销员求见一位客户，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己：要坚持，要坚持到最后。只要这样长期地坚持下去，你就会发现自己不再那么急躁了。
第三，推销员希望节省时间
俗话说：“两鸟在林，不如一鸟在手。”如果试图通过节省时间来多见客户，则往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。因为这会让客户觉得你三心二意，客户会觉得你急于成交，被你吓走。所以与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的推销业绩。
和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的销售员认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
最后，在与客户达成协议，准备签单时，推销员还应注意以下问题：一、不要慌张。慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。二、耐心与客户沟通。在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。三、当心乐极生悲。要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。四、不要急于降价。到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。
另外，在交易达成后，销售员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
销售圣经
作为一名推销员要时刻记住：要想丢掉一个订单，最简单、最有效的方法莫过于推销员在可签单付款时把自己的急切之情溢于言表。