“适者生存，勇者胜”。当今社会激烈竞争压力下，优胜劣汰适者生存的现象比比皆是，在这样的社会大潮流中，如果你只会简单的千篇一律、墨守成规，那等待你的只有挫折和失败。
要想成为销售界的高人，占据销售市场的顶峰，那就要明白成功销售的潜规则！
第一节、不要成为推销的工具
推销是一个循序渐进，有一个让客户认识、了解、接收的过程。如果一个推销员在一开始的推销中，就想让客户看到产品就签单，那是绝对不可能的。推销讲求方法和变通，灵活的应对各种可能发生的事情。切记不要呆板，机器化的推销，那只会令推销员成为推销的傀儡、工具。没有哪位客户喜欢和一个没有生命的东西谈天说地，因此推销员要时刻牢记要做推销的主人，掌握推销的主动权。
推销的本身不单是为了一笔交易，你的推销目的性过于强烈，只会吓跑客户。真正有经验的推销员会在适当的时机引导客户进入推销的话题。
美国有一家兴旺发达的连锁公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群数量可观的推销员，这家连锁公司也不例外。许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销煤，有一位名叫斯瑞克的推销员也向该公司推销。但是，斯瑞克连续向这家公司推销了十年，竟没有卖过一公斤煤给这家连锁公司，反而受尽了白眼，他对这家连锁公司恨之人骨。
事情发生转机是在斯瑞克参加戴尔·卡耐基的培训班之后。戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。那一年，卡耐基在当地主办推销员培训班，斯瑞克报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。卡耐基耐心地听完斯瑞克的咒骂后，微笑着问道：“斯瑞克先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗?”
“不知道。”斯瑞克摇摇头，沮丧地说。
“也许您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基亲切地说。
卡耐基从来不放过任何一次有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员中的事例来教育学员。
第二天，卡耐基出了一道辩论题——连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多?他要求学员就这道题目展开辩论。每位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，斯瑞克必须站在正方。也就是说，斯瑞克必须为连锁公司辩护，绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。
斯瑞克极不情愿地参加了这场辩论。但是，他是一个争强好胜的人，心想，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家让他最痛恨的公司去了解情况，去拜访那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。不知斯瑞克是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌斯瑞克，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤!”连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，斯瑞克满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”
接着，斯瑞克把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献，因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情．帮我赢得这场辩论。”
斯瑞克的话一下子引起这位连锁公司经理的注意。他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说．这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为斯瑞克提供有力的证据。他看到斯瑞克如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。于是连忙请斯瑞克坐下来，一口气谈了将近两个小时。
这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金……谈话之间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员，为斯瑞克提供佐证。他还答应斯瑞克，给全美连锁公司协会打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……
这位经理坚信连锁公司是一种“真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红，双眼闪着亮光……
斯瑞克听到了许多关于连锁公司闻所未闻的感人事实，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。
当斯瑞克大有收获、连声道谢、起身告辞的时候，经理起身送他。他和斯瑞克并肩走着，并伸过臂膀扶搭着斯瑞克的肩膀，仿佛一时亲密无间的老朋友。他一直把斯瑞克送到大门口，预祝斯瑞克在辩论中取得胜利，欢迎斯瑞克下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“斯瑞克先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”
斯瑞克大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。
斯瑞克做了些什么?实际上，后来他根本没再提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这样完美的结果呢?这正是因为他后来跳出了单纯推销的圈子，有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方。找到对方最感兴趣、利益所在的话题。斯瑞克“有意栽花花不发，无心插柳柳成荫”的故事，难道不能给我们一些启示吗?
让我们再来看一个例子。
一家公司的业务经理带着一位推销新手，去与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。为了训练这位新人，业务经理让新手来主导这次谈话，向客户展示产品。
遗憾的是，这位新人的推销技巧远没有达到要求，直到快要离开时，他的话仍未打动客户，让客户产生购买的欲望。这时，业务经理看到谈话即将结束，便立即插话说：“我前两天看了一份报纸，说现在有很多年轻人喜欢野外活动并经常露宿荒野，贵厂生产的帐篷很受年轻人的欢迎，不知道是不是真的?”
话音刚落，那位总经理便表现出极大的兴趣，立刻转向业务经理侃侃而谈：“没错，我们的产品两年来非常走俏，许多年轻人到野外游玩都会选择我们的帐篷；因为我们的帐篷不但结实耐用，而且式样非常时尚……”
就这样，客户饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，业务经理在一旁也表现得非常感兴趣，并不失时机地在客户的话题告一段落后，巧妙地将话题引到他们的产品上。这时，客户已不再像之前那样排斥他们的产品，而是感兴趣地询问一些细节上的问题，最后还愉快地在合约书上签了字。
这个推销的案例带给我们的启示是：要尝试唤起客户对自己产品的需求，应尽量找客户感兴趣的话题与之交谈，以引起客户对你本人或者对你所谈话题的强烈兴趣，这样，当你与客户的谈话状态达到老友般的境界时，推销成功的几率才会更大，也能给下次拜访留下机会；千万不要一开始就大谈特谈推销的话题，不要急于向客户推销产品，否则会让客户产生反感，白白丧失了你的潜在客户。
销售圣经
推销的本身不单是为了一笔交易，你的推销目的性过于强烈，只会吓跑客户。真正有经验的推销员会在适当的时机引导客户进入推销的话题。
第二节、重视客户身边的“小人物”
推销员在推销过程中容易犯一种错误：他们只看到那个站在最前面的大客户，而忽略了客户身边的“小人物”。其实，找到关键客户固然极为关键，但其他人物的作用也不可忽视。抓“大”放“小”很可能会导致销售行动功亏一篑。只有“大小通吃”方能稳操胜券。甚至可以说，销售对象中没有“小人物”。
大销售订单达成的秘诀之一就是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物，但是如果仅仅紧盯“关键人物”也会让煮熟的鸭子飞了。以下是某跨国制造企业丙公司在大客户销售中的一个真实案例：
甲公司、乙公司和丙公司都对某市一个跨国工程中的，某一个项目虎视眈眈、志在必得。
客户方人员复杂，包括业主、总经理、总承包方(总包)、项目总经理、总工程师、现场负责人、设计、主任工程师、技术选型人等。
其实，在两年前的工程立项和初步设计阶段，丙公司的销售部门和技术部门就与该项目的设计单位就其中一个项目的可行性进行了共同研究。当时丙公司还提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位在初步设计方案中也采用了丙公司的不少设想。由于前期与设计院配合默契，丙公司给此项目的设计负责人留下了很好的印象。在工程进行的两年时间里，该项目的设计负责人给丙公司提供了许多有关该工程的进展情况等重要信息，并介绍了丙公司的销售和技术人员给总包公司的技术负责人认识。该项目的设计负责人还暗示：由于工程技术难度和本身的影响力，总包的总工程师是一个非常关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。
丙公司经过明察暗访后也发现，该项目中的业主很少出现，总包公司则由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师更是关键中的关键人物。至此，丙公司销售团队决定将总包公司的技术负责人作为主攻对象。
当然，两年来，丙公司的竞争对手甲公司和乙公司也没有闲着，只是大家的主攻对象有所不同。乙公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；甲公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。
现在是真正选择方案的关键阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前准备，包括估算工程量、确定施工方案、制定技术标准和预算等，并为随后的招、投标做准备。如果在此阶段能影响客户以某公司的产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，就可能有效地阻截竞争对手，从而利于随后的工作。
丙公司的销售团队在拜访总包技术负责人时了解到他们对方案的担心。针对客户关心的问题，丙公司提出了详细的解决方案，着重介绍丙公司产品在这方面的特点和优势，其实这正是丙产品相对于竞争对手甲和乙公司产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，丙公司更是不断强调其产品能给客户带来的利益。果然，在系统设计阶段，总包技术负责人采纳了丙公司的建议，并以招、投标书的形式将该方案确定下来。
然而，为了保证招标的公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试的结果是丙公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手的进入制造壁垒。
丙公司销售团队上下非常振奋，以为项目唾手可得了。然而，就在丙公司要与总包签订购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对方案提出了不同的看法，他们还是担心该方案有不妥之处，并将他们的担忧反映给了业主。虽然丙公司技术部门一再解释，但因为该项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。业主与设计、施工、监理多次讨论并请专家论证也无法形成一致的意见，最终为保万无一失，取消了原来的方案，改以其他方案代替。煮熟的鸭子就这么“飞”了，丙公司销售团队非常沮丧。
毫无疑义，丙公司的销售团队找对了人，但他们没有处理好与客户中其他部门、其他人的关系。本案例中，如果丙公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略其他人物的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。
上述案例中的丙公司就吃了没有注重周围人的亏。这些看似和你不相干的人，他们也许在做着自己手上的事情，也或许在旁边听你们讲话。你是否只专注谈着你的生意，而忽视了这些人呢？假如是的话，在这里要提醒你注意了：也许由于你的疏忽或者无意，会使你损失了一些可能成功的销售机会。
在古代，办案都是由衙门里的“大人”来审理，可是就在审理过程中，往往给“大人”们出谋划策的是他们身边的师爷。同样的，就是那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候，在旁边说了几句对你不利的话，你的单子可能就泡汤了，因为他们对你的客户的影响力在某种程度上来说，要比你大的多。
在一些中小型企业，尤其是家族企业，老板身边的往往是自己的家人或者是亲戚，他们的意见往往是至关重要的，甚至能起到决定性作用。
有一位医药公司的产品推销员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家药店的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，不想再买他们公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对大客户设计的。这个推销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台前的一个小伙子说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”从此，这个店主成了这个推销员最稳定的客户。
你去销售，是你一个人面对一群人，如果你能搞定客户身边的人，能让他们帮你说话，就是内外结合的进攻，成功的几率就大了很多；就算他们不能帮你说话，最少也不会说你的坏话，销售情况就变成一个人面对一个人，对你也同样有很大的帮助。
在一些场合，也可以进行间接销售，寻找客户身边谁是对他最具有影响力的人，或者谁是他最在乎甚至疼爱的人，搞定了他们，客户那里就不攻自破，生意自然而然地成交。
比如在客户办公室里有一个小孩子在玩耍，你会和这个小孩子一起玩吗？假如你把这个小孩子逗得很开心，你会发现，你的客户一定在笑，你的生意基本可以成为定局。重视客户身边的人，自然也包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们普遍忽略了的手段。在商务关系中，间接地把客户的孩子包括进来，就会给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
销售圣经
推销员在推销过程中，不仅要找准核心人物，更应该注意他周围的“小人物”，往往是这些“小人物”会对你的推销工作起到关键性作用。
第三节、千万不要以貌取人
以貌取人不是一位优秀推销员该有的表现。作为一名优秀的销售人员，在不了解客户的真实情况下，永远不要轻易地给客户妄下结论，有很多销售人员经常会在这一点上犯错误，而导致无法挽回的结果。
有些销售人员与客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一副穷酸样，一看就知道没有钱，多半不会买，随便应付一下他就行了。”一旦销售人员对待客户有这种想法，很可能让自己的客户产生不满情绪，也使自己失去拿到大笔生意的机会。其实，生活中、工作中有很多这样的例子，给我们留下了深刻教训和启迪。
一天，一对老年夫妇来到哈佛大学求见校长，从他们的穿着看很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头，因为事先并未预约，他们显得有点局促和底气不足。秘书看到他们，并未迎上前去，因为就秘书所知，哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来。
“我们想见见校长。”老头声音极其柔和地说道。“他全天都很忙。”秘书想尽快将他们打发走便说。“我们可以慢慢地等。”老夫人答道。在接下来的几个小时内，秘书再没有理睬老两El，她断定这两个乡下人一定会等得不耐烦而自己离开的。然而她的判断失误了，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。
秘书对校长说道：“如果您能见他们几分钟，他们马上就会走人了。”校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。显然他对花费几分钟的时间给这两个老人甚为不满，校长一脸严肃和高傲地走到这对老夫妇面前。当他看到他们的衣着时，他甚至认为他们的到来会污染了会客室的环境。
老夫人和颜悦色地对校长说：“我们的一个儿子在哈佛读了一年书，他特别喜爱哈佛．他在这里很开心。但是一年前，他在一次意外事故中丧生，我丈夫和我希望在校园里的某个地方建一座纪念建筑来怀念他。”
听了老妇人的一番话，校长没有被打动，而是被激怒了。校长粗声粗气地说道：“夫人!我们不会为任何一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。”
“哦，不，不。”老夫人赶紧解释道：“我们并不是说要建雕像，我们是想给哈佛建一座建筑。”
校长用轻蔑的眼神看着这两个衣着朴素甚至破旧的老人，嘲讽道：“一座建筑!你们知不知道一座建筑要花多少钱?在哈佛，仅建筑物就超过了750万美元。”
老夫人沉默了一会儿。校长心中暗自好笑，心想，这下可以赶他们走了。可老夫人转向丈夫，静静地说：“建一所学校总共就花这么多钱吗?为什么我们不建一所属于我们自己的学校呢?”丈夫点头同意。这对老夫妇缓缓离开了哈佛大学。这两位老人就是斯坦福先生和夫人，他们来到加利福尼亚的帕拉托，在这里他们以自己的名字建了一所学校，以纪念他们早逝的儿子。这所学校就是今天的斯坦福大学。它所吸引的学者以及它所培养的学生们，则成为硅谷的第一代创业者。在当今世界一流大学各种排名中斯坦福大学总是雄踞榜首。
谁也想不到，享誉世界的斯坦福大学的诞生竟源于哈佛大学校长的一句嘲讽!傲慢的哈佛大学校长给世界留下了一份最好的礼物，同时，也给我们销售人员上了一课：不要从客户的表面作出判断。不要用传统和僵化的眼光看待事物。因为往往事物的表面与其真相完全相反。
一天，刘梅的公司来了两位客户，两位中年男士：一高一矮，一胖一瘦，一西装笔挺、俊朗成熟，一休闲随意、满面沧桑，前台的小张看到这两位客人，将二人让到会议室，即跟“西装笔挺、俊朗成熟”的高个攀谈起来，对“休闲随意、满面沧桑”便有些冷落。
他一个人闷闷地翻阅一本宣传彩页，这时，刘梅出来打过招呼看出些端倪：小张世故的很，一定又犯了以貌取人的毛病。
刘梅果断地把手伸向“休闲随意”：您好！如果我没猜错您应该是于总吧？
他微笑而礼貌的回应了刘梅，后来刘梅和二位交谈的非常融洽愉快，刘梅更是半开玩笑的对“休闲随意”说：于总，您不声不响躲在幕后，让助理冲锋陷阵杀出一条血路来，害得我们小姑娘不明就里，是不是就为了独享清净啊？
他苦笑了一下：您这是说的委婉，真没办法，我生就一付跟班的模样，到哪儿都不被重视，开始助理还刻意强调我的身份，之后看到别人诧异的目光更令我尴尬，干脆不许他再介绍，现在已经习惯了，平时还是尽量不出来，今天不一样啊，这个项目很重要我必须亲自来谈，可是如果你象其他人一样不愿意和我谈，恐怕我们就失去了合作机会。
客户对刘梅说：你是我见到为数不多平等待人的人，这真让我高兴。
“这么说倒显出我的慧眼识英雄了?我看啊，您是故意如此混淆视听！”刘梅调侃了一句。
几个人都笑了，气氛相当好。两周后一个典范工程的合同签定。如果刘梅也犯了和前台一样的错误，结局不会如此乐观。
因此，当一位客户出现时，不管他是否要买你的产品，都应该把他当做你的客户，都要认真对待，客户买你的产品，固然有买的道理，没有买你的产品也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。
现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，也有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以，作为销售人员，最大的忌讳就是只看表象就随便给客户下结论。要想成为成功的销售人员，对待每位客户都要像对待上帝一样，这样才能抓住所有客户的心，把自己的业绩提上去。
销售圣经
作为销售人员，最大的忌讳就是以貌取人。要想成为成功的销售人员，对待每位客户都要像对待上帝一样，这样才能抓住所有客户的心，把自己的业绩提上去。
第四节、距离产生美
俗话说：“距离产生美”。推销员在和客户沟通时一定要保持距离，这里所说的距离是人与人之间的距离。人与人距离太近，会给客户造成过多的压抑。
当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。
同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。
销售人员与客户之间最适当的距离就是：彼此互不伤害，又能保持关系融洽和谐。
传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。
孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则。
王磊还是个小销售代表的时候。有一位大公司的总经理费了九牛二虎之力，帮助他打开了北方某市的市场，并为王磊的公司省下了几十万元的开发资金和好几个月的开发时间。这个不菲的业绩立即在公司上下引起了轰动，王磊也因此得到了公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔为整个北方地区的业务经理。
从此，王磊就和这位总经理结下了兄弟情谊。有一天，这位总经理邀请王磊到他的妹妹家去玩，并请王磊吃了一顿丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对王磊说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗?”王磊说是。他接着说：“你看我的妹夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢?”王磊很为难，因为他知道公司的用人原则，客户的亲属是绝对不能被聘为公司员工的，何况还是重要地区的经理。但王磊不好当场不给他面子，只好说：“让我向公司汇报一下，好吗?”但事后王磊并没能开口向公司请示。过了几天，王磊犹豫再三还是对这位总经理说：“公司不同意聘请你妹夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”结果他气愤地对王磊说：“你不是我的兄弟!”从此以后就跟王磊断了联系。
推销员要做好销售活动，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，以避免在销售工作中丧失原则。
在进行接待服务时，推销员与客户之间的距离，通常会对双方的心理产生微妙的作用，进而影响销售活动的成败。所以，推销员应密切注意周围的环境与气氛，创造出能充分发挥自己能力的待客环境，与客户保持最适当的距离。
所谓推销员与客户之间的距离，严格说来有三点：
第一，理性的空间。这一般指的是我们水平地举起自己的双臂，与客户保持约一臂长的距离。如此不仅能令两人正面相对，还能够由头到脚看到对方。这样一来就可以通过近距离地全面观察预测对方的缺点和对自己印象的好坏以及下一步的行动等，以便理性地判断对方，进而做出自己下一步的行动计划。这种方式适合初次与客户见面展开交谈、收递金钱以及将已经包装好的商品交给顾客时。
第二，感情的空间。由理性的空间到两臂左右平举的距离属于感情的空间。其特点是销售人员与客户无法面对面正视，其距离偏向左方或右方，或是两者成一直线并列。但在这个距离内很容易碰触对方的肢体，因此可动之以情，令客户比较容易妥协，并使之处于感情化的情绪之中。在向客户进行大型商品的介绍、销售，与客户进行谈判或促使他决定购买，客户看目录或样品而销售人员加以说明，对客户有所请求或表示歉意时，都适合处于感情空间的范围内。
第三，恐怖的空间。这个空间一般是指完全看不到的那一部分空间。这是销售活动中最为忌讳的空间，一般不要涉人。
每个人面对不同亲密关系的人时，都会产生一定的心理距离，只有把握好恰当的距离才能让对方产生安全感，才更有利于沟通。因此，销售活动中，销售人员要与客户保持适当的距离。
销售圣经
每个人面对不同亲密关系的人时，都会产生一定的心理距离，只有把握好恰当的距离才能让对方产生安全感，才更有利于沟通。因此，销售活动中，销售人员要与客户保持适当的距离。
第五节、真正成功的推销是“双赢”
推销是一门双赢的艺术。
有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做，卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。推销员又问，全部卖完以后呢，卖锅者说回家再背几十口锅出来接着卖。推销员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办，卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。
他就是乔·吉拉德，乔·吉拉德连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆，正是因为他懂得双赢的道理，才使他的销售业绩屡屡攀升，成为“全世界最伟大的推销员”。
美国数字设备公司总经理奥尔森是美国大名鼎鼎的人物，曾被美国《幸福》杂志评为“美国最成功的企业家”。他的父亲奥斯瓦尔德是一个没有大学文凭的工程师，拥有几项专利，后来成为一名推销员。一次，一位顾客想从他的手中购买他推销的机器，但他发现这位顾客并不真正需要这台机器，于是他极力劝这位顾客不要购买。此事让他的老板火冒三丈，却为奥斯瓦尔德赢得了好名声。同时，奥斯瓦尔德的诚信品德也给了三个儿子很大的影响。奥尔森本人在为人处世上就秉承了父亲的优点：办事讲原则，合作诚信，在员工和商业伙伴中拥有非常好的口碑。
“种瓜得瓜，种豆得豆”，播种诚信，也自然会收获诚信。父亲奥斯瓦尔德尽其一生来推销诚信，同时也在三个儿子的心中种下了诚信，其结果是别人也用诚信回报了他们。这是一种“双赢思维”，在施予他人利益的同时，自己也得到利益的回报。“双赢思维”的基础是施予，施予是要付出代价的，一如父亲奥斯瓦尔德极力劝阻一位并不真正需要他推销的机器的顾客，不要购买一样，他施予诚信，虽然付出了经济利益上的损失，但是顾客避免了经济损失。“双赢思维”的结果是获得，他获得了好名声，更重要的是他获得了三个也讲诚信的儿子。因此“双赢思维”的模式构成是“施予——获得”。
“双赢”的思想树立得有多牢，你的生意就能做多大。但推销是一门双赢的艺术，还需要更加深入一步，即设计、开发、生产、办企业等都要树立“双赢”的理念。设计出更好满足消费者的产品，生产出减少消费者麻烦的产品，帮助客户、经销商成长，最大限度地回报社会，从而“赢得”消费者的支持与奉献。
由此可见，推销最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案。但是，这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢?
办法，是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与推销者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约推销中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧异。
在大多数的推销中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：一、过早的判断；二、只寻求惟一的答案；三、假设只有一个固定的饼；四、认为“他们的问题他们自己解决”。要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后做出判断。
选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的推销时，也是如此。
抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想象力”。当你处在推销的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。推销所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。
在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是推销过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于推销的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长推销时间和饱受困惑。如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。
造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因，是双方都把这项推销的结果视为“不是赢就是输”。推销常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢?
阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位推销者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。
作为推销员，你永远要寻求能使对方得到满足的解决方法。如果顾客觉得购物中受骗，你也就失败了，你将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的推销结果，远不如一项使对方受到抚慰的推销结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。