销售圣经

无论是推销者还是被推销者，都应实施提防价格陷阱的**，用丰富的知识来武装自己。为人不要有贪念，因为天上不会掉馅儿饼。

第六节、压力来自于双方

任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是谈判成功的希望所在。在推销中，对方常常会想方设法向你施压，以使你向他臣服。一个在小小的压力下就“变形”的谈判者，甚至连推销的资格都没有。另外，不要总是让对手向你施压，为所欲为；时机一到，你也可以反戈一击，主动向对手施压。当然，前提是你必须有足够的实力。何时防守、何时进攻取决于你跟对手的力量对比。

推销是双方力量的较量。

在推销中，对方总是想方设法向你施加压力，试图让你屈服，并从而把你控制，玩弄于掌心之中。这时，表面上看你还是他的推销对手，实际上已经变成了他的俘虏!切记，不管对手向你施加的压力有多大，也别心甘情愿地屈服!

在推销过程中，交易双方总是在互相考验对方，互相试探对方，尽管这可能是心平气和的。他们会互相探试对方的正直、对方的诚实、对方的技巧、对方的实力，来寻找对方的弱点。这种考验或试探具有极大的狡猾性。要小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他很有可能正在迫使你吐露自己的机密；不要相信那些对任何事都表现得心不在焉的人，他现在也许正在迷惑你，回忆你的答案是否前后一致。如果对方对你表现出过分的热情和殷勤，千万不要轻易地就被他们打动，他可能正在增强其交易的实力并且落实提出他的保证。同时，密切地注视那种给你看他收到的指示，或者向你说些悄悄话，或者向你解释他的规则的人，他们正在试图打动你，给你施加某种无形的压力，迫使你很轻易地做出让步，这样你就掉进了他的陷阱。

所有这些策略都是那么地和缓，它们是如此轻松，总是在令人毫无知觉的时候被使用，以至于许多人都不会去注意。每一种策略的目的都是要从你这里获取信息，或者影响你对这笔交易的企求，或者对你施加社会控制。

在某种程度上，压力与对压力的抵御都是有好处的。对方总是会不断地对我们施加压力，对我们和我们的布局进行试探。通过对我们所说的东西表示抵御，通过对我们施加压力，使他们在澄清思路的同时又进行了试探。推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在，我们同样也可以使用同样的手法，向对方施加压力，至少我们可以获得对方的一个反馈信号。在推销过程的开始体验到最恶劣的压力乃是漠不关心，推销者总是认为最难对付的人是那种什么都不知道的人。他对你所说的任何事情都很迟钝，他很满足于既得之物，因而没有什么能改变他的想法，你必须让他看出问题，才能使他走出一步。

不要在推销中被对手控制，否则你将变成他手中的一张牌!

抵御压力的方法有很多，最有效的一种是守住自己在谈判中的立场，无论如何不动摇，不妥协，不屈服!

如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见，你应该遵循一种基本原则：即在你自己的提议中先把这个问题提出。

你可以用反问式问题来初步探查对方为什么抵御。比如说：“您为什么要这样说?”或者“您心中的念头究竟是什么?”提出这些问题的目的是检查在对方的抵御后面隐藏着的动机。比如：有可能存在某些误解，一旦你要求对方重新阐明立场，这些误解就有可能澄清。对方也可能是仅仅找一个借口，而回避答复真正存异之处。这可能是因为他不希望暴露真正的反对意见，因而顾左右而言他。所以，推销者应该总是对准对方真正的反对意见，通过提出反问式的问题来逐步把它们揭示出来。绝不要围着那些借口和托辞兜圈子，因为一种托辞往往会变成另一种托辞。

对方是不会把真正的反对意见昭之于人的，他也许会感到，这样做会揭了他的老底。他也许是在施加压力逼迫我方改变条件。这些情况都要求推销者利用提出的若干反问式问题，来调查和分析对方真正的异议所在，并相应地修改己方之提议，同时，还会给推销者留出思考的时间，它把压力反过来施于对方。推销者下一步的目的是避免龃龉，有一种简单的办法可以做到这一点，那就是表面上附和对方进行抵御的权力。每个人都有反抗的冲动。如果有人受到攻击，他一定会反击，而他下次受到的新攻击也会更强烈、更凶猛。因此，作为推销者，我们必须用表面上附和的办法来转移对方在开始的攻击矛头。但是你实际上也许并不赞同这种抗御的实质内容，你的所作所为仅仅是对对方的观点表示可以理解，尽管有时其观点是谬误的。在对对方的思路进行分析和理解的过程之中，使用表面上附和可以使推销者避免许多口角，但仍有充分的自由去采取他所希望的立场。

推销者最常用的技巧就是先向对方提出询问式问题，然后接着说这些类似于这样的问话：“噢，我已经知道，这可能引起了您的关注，但是您是否认为……”这种简单的表面上的附和其他人的观点的做法将会避免许多争执。没有必要将推销气氛弄得总是这样紧张，感情用事、争论、反击、愤怒都是无济于事的，反而有可能激怒对方，你将一无所获，重要的是要澄清问题并千万要避免争执，请求对方将其观点说得更完整、更透彻一些，这可以缓和紧张气氛、澄清问题，并且可获得思考的时间。这种拖延的手法在很多讨价还价场合中都是很有必要的，请求推迟会期、把事情推托给别人、有些事情留到后面再讨论等等在很多情况下都是有效的，尤其是在矛盾重重的讨价还价形势下更是如此。．

有时可以请第三者来干预一下，引用他人在同一问题上的经验历史事实作为参考，这是另一个比较好的途径，但你应当选用可以提高讨价还价者声望的人的经验为例子，请你的老板，你这一方面的专家，或者一位仲裁人，利用这三方人员的逻辑对付对方。

总之，不要坐视对方向你施加的压力，应该有你自己的立场和方式进行抵御，或者巧妙地将他们施加给你的压力转施给对方。如果你有不同的意见，或者你不同意对方提出的议案，你可以向对方提出，但是千万不要对他的观点和议案毫不留情地一概反驳，这样会激怒他们，令你们发生争执，这是要千万避免的。因此一定要注意施压的方式方法。

一般地，施加压力有3种方法：

(1)在进行交易时要不断地保持明显的竞争。

你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

(2)经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。

在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢?可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事。然后他们可能回到谈判桌前。

(3)削弱对方的地位。

为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。

不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得推销的目的。

销售圣经

推销员在遇到令人惊奇的事物时，克服惊奇的最好办法是让自己有充分的时间去想一想。不说话，再暂时休会。推销并不是宣战和法庭上的打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。

第七节、灵活应对谈判

谈判是买卖双方为了达成一定的交易平衡而采取的一种交谈方式，双方为了各自的目的，各抒己见。在这时，可谓是真正的八仙过海，各显神通。谁能坚持到最后，谁就能赢得谈判的主动权，从而到达自己预期的目标。因此，在谈判中要学会灵活运用各种技巧以赢得最后的胜利。

在这里介绍两种有关谈判的策略技巧：

第一、学会把握临时突变的时机。“既成事实”是一句外交辞令，它有我们日常生活中所说的“生米做成熟饭”的意思。既成事实，木已成舟，其原则很简单，某人以出人意料的行动置自己于有利地位，而且对方还不得不接受它。

这一招同样被广泛运用于商业推销中。在此我们进一步领会“既成事实”的含义，只需添上“临时突变”四个字。“既成事实，临时突变”，你就是不接受也不行呀!

举个例子这个道理就会变得很简单了。

美国一位塑料制造商从华盛顿的律师处得知政府即将要施行价格控制。他立即拍电报通知他的顾客，将价格上调了整整5％。不久，价格控制真正开始实施了。这位制造商便开始与每个顾客推销。大部分客户对低于5％的价格上调都很满意，这位制造商既成事实的推销大获全胜。

在这里，制造商适时采取行动，造成既成事实，使推销对方乖乖就范，即使有苦也是哑巴吃黄连。除此之外，在其他背景、条件下采取行动，造成既成事实，同样具有威胁，能给推销者创造优势。

简单留心一下我们的周围，你就可以发现许多典型的买卖双方做出的既成事实的例子，你就会知道现实世界中这一策略的运用是多么广泛，而身经百战的推销家是多么深谙此道。

第二点、学会静观其变。回盘，是商务推销的一个重要内容，用通俗的话说，就是针对对方的要价而进行讨价还价。纵观商务推销的回盘诸策略中，除了述、问、答、辩等“动”的策略外，既静止不动口又得以前移的策略也是十分有效的。

在有些推销中，一些推销者为了显示自己实力的气势，在推销一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。而且，有些推销者确实智力过人，语言表达流利而精彩。

此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新与你进行推销。

例如：我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作推销。美方财大气粗，执意要求将推销地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，推销一开始，美方推销人员就没把中方放在眼里，作为卖方主动报盘，陈述情况，其气势汹汹，滔滔不绝。从上午8点到ll点，美方代表喊叫了三个小时，并配合有力的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图象，以证明他们的要价是完全合理的。

当报盘结束后，美方推销人员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样?”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，而且好像没人听，美方终于“再而衰”了。眼看时针指向l2点了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”

下午的情况你可能猜想得到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。

从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也无须以硬碰硬，不妨让他充分表演，而你完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，你就可以从容不迫地发起反攻了。

以静制动这一策略稍稍变通，演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动，对对方的观点既不赞成也不反对，使其处于左右为难之际，而我方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方要价很高但态度又坚决的情况下，请其等待我方的答案，或者以各种借El来拖延会谈时间。但是“缓兵”不是“搁浅”，表面是“静”，实则在“动”，目的是创造主动进攻的机会。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而我们则在这一期间准备了充足的推销材料，足以和对方讨价还价。

静观其变、以静制动这一策略要求推销者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：

(1)仔细倾听对方发言；

(2)认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想；

(3)注意对方的仪态姿势、言谈举止；

(4)对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既抓住重点，又收到良好效果；

(5)不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言。

推销不仅是语言交流，有说有听，也是行为交流。在商务谈判中，推销者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使推销向有利于自己的方向发展，并进而寻找对方破绽，攻击要害。

销售圣经

推销员要学会灵活运用各种技巧，巧妙的应对谈判中可能遇到的各种问题，做到遇事不惊不慌，能在逆境中求生存的本领。

第八节、学会在时间上做文章

推销者要想在谈判桌上取得成功，就必须安下心来，不要急于求成，而要善用时间，掌握缓冲的策略。

缓冲是推销一方试图攻击另一方的时间准备阶段。学会缓冲后的出击，对推销对手是一种更有力的力量控制。正如“凡事欲速则不达”的道理一样，推销尤其是这样。一个人只要走到谈判桌边，就应该把时间抛在脑后，和对方耐心地磨。推销很难存在时间限制，即使有，也通常是作为压迫推销对手的一种策略。

有些急性子的人，推销就像冲锋，笃信“一鼓作气，再而衰，三而竭”的道理，恨不得一下子把问题解决，订立条款，结束推销。如果他遇上的对手凑巧也是一个急性子的人，两人一拍即合，没什么大问题。但是，更多的人则明白，推销得慢慢来——急性子的那位朋友如果遇上他们，失败是可以想见的事。

因此有人总结说：急性子的人上不得谈判桌。除非有特别需要，企业领导最好不要把推销的任务托付给急性子的中层干部。明智的推销者都知道，在推销中，最好多给彼此一点时间。

管理学大师彼得·杜拉克曾说，良好管理的关键在于了解“90110’’原则。比方说，一个公司90％的业绩可能只靠10％的产品；采购部门90％的工作可能源于它10％的采购。“90／10”原则在推销上也应用得十分广泛。

买卖双方推销时，几乎有90％的时间要花在讨论一些无关紧要的问题上，至于那些重要的问题却只好利用剩下的10％的时间来论及。

推销和管理一样，都需要有洞察能力。因此，在你走进推销会场之前，先排列好问题的优先顺序，再问问自己，是不是所有的问题应该都给予同样的时间。没准对你而言，主要问题时间少，次要问题时间多，才对你最有利呢!

时间对世间每个人都是绝对公平的。它既不会给你多一点去考虑如何去击败对手，也不会给对方多一点来反击你。我们对时间是无能为力的。

既然我们无法控制推销中的时间，我们就必须细心研究一下时间进程对推销过程的影响了。举个例子，大多数推销都有个截止期，而且我们也知道，推销中实质性阶段往往就是接近截止期的几分钟里。在这种情况下，如果你知道对方的截止时间。而他却对你的截止期限一无所知，那么谁占优势呢?如果你是个拘泥于时间的人，而对方视截止时间于不顾，那又是谁占优势呢?

有位对时间毫无概念的朋友，就曾陷入时间的圈套，以致轻易地暴露了自己。这位朋友向保险公司索赔，保险公司一开始表现得非常慷慨。与此同时，那位索赔调解人告诉这位朋友，他下周一将要去度假，要走四个星期，于是他建议原告最好在星期五之前将材料都带来，他们将很快地给予调查，结束此事。

听到这些话，这位朋友可有些着急了，他乖乖地在星期五把什么都带来了。那位索赔调解人微笑着收起这些材料，说他得去请示他的上司。

过了一会儿他便回来了，但他提出那笔索赔额只剩下原来的一半了。这位朋友显然是因时间而被牵制了，为了赶上星期五的期限，他将自己的情况全部暴露给对方。实际上，那位索赔调解人根本就没去度什么假。

(1)注意选择推销的时间。

时间能以微妙的方式给人们以紧迫感，因此推销不同阶段的要价可信度也不同。在推销一开始就给对方一个好价钱可能并不能引起他的兴趣，但如果讨论几天后再给出，就显得真实多了。

推销时间过长了，到最后的决定时刻气氛就会显得很凝重，双方都会产生举步维艰的窒息感，而此时如果哪一方稍作顿悟，突然更换推销代表，势必能给对方很大压力，使他们有一种漫无目标的盲目感。

此外，类似于那位索赔调解人度假策略的技巧，如提出一份时间表的计划、公休日等借口也能起到给你的推销对手施加压力的作用，从而使他对时间产生错觉。

(2)获取时间考虑问题。

如果你不知道如何在推销中获取时间考虑问题，就不应该参加推销。在紧张激烈的推销中给自己一个缓冲的机会，你就不会草率地做出决定。

在你的推销中，不妨也恰当安排时间去考虑对方提出的棘手问题，给自己一个缓冲，也化解一下对方的优势。

以下l3项原则是争取时间思考的策略：

1、在傍晚之前，让推销对手把他的立场表达清楚；

2、在推销关键时刻安排一位重要客人来访；

3、佯装闹肚子上厕所也无妨：

4、嚷饥肠辘辘或口渴：5、改换小组成员；

6、重要证据没有带来；

7、以不知道为托辞，要求多给一点时间好把问题弄清楚：

8、一时难找专家；

9、用各种资料困住对手；

10、利用“第三者”或解说人员拖延推销的时间；

11、建立整套答复问题的规则，让所有问题都集中在领导人身上，以便让其他组员认真思考；

12、时常体会、召开干部会议；

13、在小组中安插一个能“小题大作”的人。换句话说，他不需要多少谈话内容，也能做长篇大论，说个不停。

(3)给对方留一些时间。

一般的推销者总想在开始推销的几个回合内就将对方擒获囊中，他们不切实际地想着付出不大代价就能实现目标。然而正是这种急功近利的心理有可能把对方逼入死角，使之背水一战，结果呢，或是没得谈，或是丧失有利条件陷入被动。

接受新生事物都需要时间，特别是正在推销的双方，最初一定会有不同的立场和误解。因此，双方都会坚信自己的目标。但是，只要稍加调整，就可以如愿以偿。可是，事与愿违，买方要以最低价买进，卖方想早些把货卖掉，在这种情况下，很难找到平衡点。

我们能期望买卖双方在面对现实时，立即调整态度吗?当然不能。任何人在面对变动时，都会有排拒心理。要他们去接受陌生或不愉快的信息，肯定需要一些时间，正如我们听到有人死亡的消息时，往往需要好一段时间来适应。

买方得花时间面对买价可能比预期高的情况；卖方也不可能一下子降价。在这种情况下，他们两方都需要缓冲一下的时间。

当你要求他人改变旧想法，接受新想法时，这无异于是要他抛下老朋友。不管旧的想法对错与否，它已经是他生活的一部分了。设身处地替别人想一想，如要别人接受你的想法，难道不应该给别人一点时间去适应吗?东方有句俗谚说：“欲速则不达。”为了让推销不致触礁，记住，在计划中预留一点时间是明智的。

销售圣经

推销员在谈判过程中，要给对方留出一些时间，将使你能更有效地工作。在这个阶段你需要做到：理解对方，设身处地为对方着想，他们也需要时间接纳新的价格；给对方讨价还价的余地；对你的提议不要想当然；不要急功近利。

第九节、冲动是魔鬼

在推销中，只有理智才能取胜，然而抑制不住的情感却时时作对；一旦情感的力量压住了理智，冲动便来了。

冲动即感情用事，忘乎所以，贸然出击!冲动，绝对是谈判桌上的大忌!照理说，一个性格冲动的人员是不能上推销桌的。推销是绅士间彬彬有礼的“战争”，冲动，则会使一个有教养的绅士变成街上的流氓。冲动还会让推销者失去理智，而这正是推销对手求之不得的。你愈是怒火冲天，他愈是笑得可爱，就像故意跟你作对似的!冲动只能图一时之快，而不能把对手控制在股掌之中。

(1)情绪冲动只能害己

我们说过，急性子的人不适合坐在谈判桌边，同样容易感情冲动的人也不适合。事实上，急性子和感情冲动有异曲同工之妙：前者恨不能一口吃成个大胖子，后者则缺乏理智、凭冲动行事——两者都是推销的大忌!

切记不要冲动，否则你会把自己变成瞎子和聋子!

当一个人陷人情绪的漩涡时，他不仅无法清晰地思考和接收信息，甚至还会曲解事实。当他害怕时，以为别人也害怕；当他难过时，以为别人也难过；当他生气时，以为别人也生气。换言之，他已经丧失了对事情的正确理解和反应。

情绪有两面性，它可以在了无生趣的谈判桌上给人致命的～刀，也可以将你的关切之意表露无遗。一些因情绪原因而中断的推销是常见的。事实上，当你情绪恢复正常时，你会发现那个当时让你们双方无法突破的问题，实在无聊得有点可笑，但尽管无聊可笑、微不足道，却已经为时太晚，追悔莫及了。

退一时，可保长久，退一步，有时可以进三步，为自己，也为跟随自己的下属的长远发展。忍得一日饥，可得一生饱。冲动过的人都有体会：当冲动袭来的时候，整个人仿佛被卷进了飓风里，又宛如在高速公路上奔驰，刺激的快感一阵又一阵像波浪一般，令人头晕目眩。

但是，冲动结束之后，当你精疲力尽地躺在**，想到你的不顾一切的冲动行为会带来的种种后果，悔恨之情油然而生在推销中，冲动的快感和后果也大致类似，只不过推销中的损失十分明确，就是失去一次交易成功的机会，甚至失掉一个理想的合作伙伴。

倘若要在推销中寻出一样典型的冲动行为，则非质问莫属。

在推销中，买方有时会以激烈的态度质问卖方，目的只是想削弱对方的工作能力，侧面助长自己的气势罢了。

为了达到这个目的，质问者当然不会用和缓的语气给对方说话，而且，他更企图找出对方个性上的弱点，给以猛烈的攻击。很多工会代表在面对企业管理阶层时，就常常使用这种技巧。

从长远来看，过于激烈地质问别人，最后受伤最深的，也许会是你自己。就像一些被企业视为“拒绝往来户”的工会代表，最后会弄到无路可走的地步。

所以，激烈质问只能逞一时之快。至于消解他们的方法，大致和对付“黑脸”的策略差不多。

只会逞一时之快的人，最后必然是推销的输家!

那些在推销中容易冲动的人，往往有一种错觉，以为不讲理智、狂风暴雨般的攻势能令对手屈服，乖乖就范，这未免太天真了。

而在推销中的情绪冲动行为，正是一种典型的匹夫之勇。情绪在推销中是很重要的，因为人们很难容忍突然的情绪失控。当推销对手无法控制他们的情绪时，我们自然也好打退堂鼓了。

同时，我们还会自问，是不是自己把对方逼得太过了，这样一来，事情就不能再继续进行。情绪性行为引起情绪性反应，在面对一个情绪化的推销对手时，你要准备吃点亏，因为，他的情绪化行为使你的决心和自信会受到严厉的考验，而且，还会迫使你重新评估你的目标或立场。

情绪也有语言功能，比方说，生气表示你要坚持立场，眼泪是为了获得同情，害怕能使彼此拉近。情绪是一个可变更焦距的镜片，通过它，你可以看见或听见一些尖锐但却切中要点的字眼和想法。

没情绪冲动，推销就可能演变为争执。因此，当你感觉到推销气氛有出现情绪化的倾向时，最好把推销重点集中在对事实的讨论上，并重复对方说过的话，表示你已经了解了他的论点。然后尽快找机会中止推销，以缓和情绪进一步推销。

放纵情绪的行为让人无法认同。有的人却借着放纵情绪来沟通感情，但事实上他的感情并没有那样激烈；有的人让情绪流窜，只是为了掩饰自己的紧张感。总之，对于情绪失控的对手，要尽量冷静，在确定原委之前，不要让步，不要气馁。记住，在你周围，演技精湛的人多着呢!

不要在谈判桌上表演你的匹夫之勇，因为谈判桌不是供你驰骋的沙场!

(2)应当保持冷静

如果说冲动是下下之策的话，那么冷静就是上上之策。

记住，别冲动，要冷静。无论对手多么地激怒你，你也要控制自己的情绪。

推销者的情绪在推销中扮演一个重要的角色。推销进行中，总有一些令人恼怒或不愉快的事情，对于一个脾气暴躁的人，很可能会骤然暴怒而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢。但不论是怒火中烧，还是郁郁寡欢，都势必会极大程度地影响推销的顺利进行。

此外，你的对手也可能情绪失控，对你和推销形成威胁。因此，推销者忌有烦躁心理。烦躁只能给推销带来压力和困难，它是降低和破坏推销力的重要原因。

处理情绪爆发最好的办法是让自己保持冷静。

如果你被他人激怒，推销势必会沦为一场争吵。而当你的行为激怒了他人后，除了争吵外，你可能还会对自己的过火行为表示怀疑，接着又害怕事态失去控制，从而前怕狼、后怕虎，引发恐惧、担心等其他更为不利的情绪。

能在他人的压力下保持冷静的人是令人尊敬的，当然我们不为做让人尊敬的人，只须能控制住自己的情绪变化，保持一个良好的情绪，从而顺利地完成推销。

推销者在推销中之所以情绪爆发，很大程度上是因为他们错误地认为推销是一蹴而就的事情，一旦推销受挫，他们便难以抑制自己的情绪，动辄发怒、烦躁、不悦。

为此，不妨把你的推销目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上有助于增强人们的自信心，为你的成功提高保险系数。

销售圣经

推销员要学会控制自己的情绪，遇事三思而后行，考略清楚在作出判断，切忌不要冲动，只有这样才能使你的事业越做越大。

第十节、守住自己的底线

推销的根本目的是取胜，那么就要能稳扎稳打。自己一定要站在底线上。

什么是底线?打个简单的比方说，老张身上只有5块钱，这5块钱就是他的底线。

在推销中，推销双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱，这个数目就是他的底限。而卖方必须至少多少钱才肯卖，这个数目也就是他的底线。

在推销中，底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略，结果就会使双方都受益。

什么叫底线策略呢?为了简明起见，我们用下面的一个例子来说明。

比如，有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。由于后院的布局非常特殊，这一项工作显得相对复杂。他找到当地的一个园艺装修队，对方开价35000元。无论从哪方面看，这个要价都是很合理的。尽管如此，房主仍嫌这笔开支太大，他只出2万元。房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。

面对这种情景，精明的装修队并没跟他讨价还价，他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议，同时，他们还向房主演示可能的其他装修方式。这样，房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情，诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等，从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识，他在出价时也比原来心服口服了，从而使这笔交易得以达成。

底线策略为什么会奏效呢?原因是卖主会力求做成这笔交易。当买方说：“我想买你的产品，可我只有这么多钱”时，卖主的反应往往是肯定的，友好的，他们会认真考虑买方所存在的问题，并力图解决问题，促成交易。这样，推销就会从双方竞争转变为双方合作。卖方会对买方表示理解，他会重新看待买方的实际需要。同时，卖方也发现原来报价中有些项目可以省去，有的可以变更，剩下的可以由买方来调整，以符合开支计划。买卖双方互相帮助，达到共同目标。

底线策略之所以有效，部分原因是它利用了卖方的自负心理——人总是愿意帮助需要帮助的人。而底线策略正好给卖方一个绝好的机会，让他显示自己的商业知识和对别人的关心。买方使用底线策略未必能最终取得低价，但买方能学到很多有关产品的知识，提高推销水平。运用底线策略，你会发现推销其实并不太难。

推销员不要随便使用底线策略，尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。

第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。

作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。

总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面讲攻。要是对方还是无动于衷，那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。

当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地“罗马”。

当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后，该如何正当而准确去实施它呢，尤其对卖方来讲?

当买方使用底线策略时，卖方就应该考虑采取以下措施：1、检验对方的声明，因为大部分开支计划是可变的。2、在推销之前准备好用第二交易方式，包括产品设计、发货方式、价目表等等。3、如果我方一时没有针对对方策略的措施，就应向对方争取时间，研究问题之所在。4、查明对方的真正决策者，对方是否做出决定，要买什么样的严品。5、改变付款的方式和时间。买方可能现在资金短缺，但以后会有钱的。对方也许只是想拖延时间，比如在过节之后付款。6、查明对方谁是掌握财政大权的。7、让对方也参与解决他自己制造的难题。

只要你事先做好准备，你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇，你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。成功的秘诀在于推销之前问自己：“要是对方使用底线策略我该怎么办?”处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。买方的底线策略原则是：“我想买你的东西，可我只有这么多钱。”卖方的对应策略应该是：“我也想把东西卖给你，但在此之前我们应先解决几个简单的问题。”

总之一点，不管任何时候都要守住自己的底线。

有一次，向天公司为了争夺一个大客户，与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让商打得不亦乐乎。在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。

有一天下午，有人打电话来询价，向天公司一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天，在争夺那个大客户过程中，向天公司就莫名其妙地败了下来。

销售圣经

推销员要时刻牢记：底线策略，慎之又慎!最有利的推销是最有效地控制了底线。切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。因此，底都是推销的王牌，不可轻易展示。