谈判是沟通的艺术，谈判是合作与冲突的妥协。谈判是现代经商成功的起点。网络构筑谈判新平台，当今成熟的社会，不是卖商品，而是卖满意；推销员不是首先推销商品，而是首先推销自己。
第一节、谈判技巧的基本策略
在推销员与客户的谈判过程中，往往会遇到各种各样的问题，当出现这些题问题的时候，推销员应如何应对呢？熟练掌握谈判技巧，能够在谈判时运用那个各种策略来解决突发事件，是一名优秀推销员应具备的素质。
在谈判过程中，遇到问题时经验不足的推销员可以借鉴以下策略：
第一、中途换人
“中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。
这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。运用这种策略的目的在于：通过谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。使用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况，阐明观点，重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错。这正是运用“中途换人”策略一方所期望的。
“中途换人”策略的另外一个特点是能够补救已方的失误。前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由更换的主谈人来补救。并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得最好的谈判效果。在业务谈判中，如遇到这种情况，需冷静处理，并采取一定的应付措施，有时能变不利为有利。
第二、步步逼近
“步步逼近”策略在谈判中运用得很普通，效果也很明显，特别是在一些马拉松式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果。在谈判结束达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得很多。
在许多谈判中，往往不能一下子就达成协议。在谈判开始之时，买卖双方有多种方案，但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下释放出来的。双方谈判时都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。即是说对方对你的各种要求均可作出让步，但让步的幅度会越来越小。如同挤牙膏一样，不挤不出来，越挤越难。
该项策略更适合于下列谈判：不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提出新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉；长时间马拉松式的谈判。此有足够的时间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的结局；多项目谈判。此时可在各项目条件下提出要求，争取问题的多方面解决；长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项目业务内容应知之甚多，所以可提出一些更实际的要求；多一次合作，就可多一份要求，迫使对不断作出让步；作为使用“步步逼近”策略的一方应小心谨慎，力戒急燥和冒进，否则不会获得成功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡回来，也收不到应有的效果。所以在运用策略时要注意技巧。任何策略一旦被对方识破，将一文不值，甚至反受其害。作为防守“步步逼近”策略的一方，则应该在每次让步之前，就想好它对买主的可能影响及买主可能会有什么反应。一般来说，买主不会注意让步的本身，即使是一个比较大的让步，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求，会一直如此循环下去。所以卖主让步时必须先问自己，如果作出了这个让步，对方再有更多的要求时，应该如何应付。这将有助于决定是否应该让步，怎样抵制对方“切香肠”。
第三、出其不意
“出其不意”策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。“出其不意“的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊人之举，来达到一段时间内震撼对方的目的。它实际上是一种心理战术。使对方惊奇是保持压力的一个好方法。
所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有：
惊人的情况：提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转移、争论的加深。惊人的时间：截止日期的提出、会期缩短、速度突然回快、惊人的耐心表现、彻夜和周假日的商谈；惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚定的报复行动甚至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击；惊人的数据：新的具有支持性的统计数字、特别的规定、突然退场以及有人突然制度或迟到数小时；惊人的权威：高级主管的出现、著名专家顾问的出场惊人的地方：漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方和许多人的大集会场所、甚至令人不舒服的椅子。作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当准备之前，最好不要有所行动。
“出其不意”策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊人之举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈者突出惊人之举以加速谈判过程，其结果可能会适得其反，甚至会使谈判破裂。
第四、投石问路
“投石问路”策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的数据，以便在谈判中作出正确的决策。
企业经常运用“投石问路”策略，通常都能问出很有价值的数据，知道的数据越多，就越能作出有利的选择。
第五、让步策略
在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样就能够处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。如果我们将厂家对供货商的杀价称为“他杀”，厂家对自己作出的价格减让称为“自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀行为”，对厂家是不利的。成功的采购人员所作的让步，通常都会比供货商作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染、夸张让步的艰难性。
美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论，对于提高采购人员的让步技巧很有帮助。具体如下：开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低工；小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利；在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方；如果将自己的预算告诉对方，往往能够使对方迅速作出决定；交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。
销售圣经
销售人员要熟练掌握、运用各种谈判技巧和策略，以应对各种突发事件的发生。
第二节、谈判中的注意事项
谈判是“达成买卖双方都满意协议的一个过程”。优秀的销售人员知道，谈判是要建立关系，而不是做一次**易。销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。谈判的能力是销售人员必备的技能。
现在我们就来具体说一下，推销员在谈判中应需注意的事项：
第一、避免争论
销售人员在谈判前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。
在谈判中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。
在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。
在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再作探索的提议。
第二、避实就虚
避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。
比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达到了。
第三、最后期限
人类的一切行为几乎都包含着时间的因素。但是，经验告诉人们，有些事情的最后期限是不能逾越的，否则就要发生重大损失。谈判往往是在最后不到10%的时间里谈成的。
处于被动地位的谈判者，总有希望谈判达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如不迅速作出决定，会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。
第四、以退为进
春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都未胜利，队伍疲惫不堪。这时，鲁军见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
商战如同兵战，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。
第五、兵不厌诈
涉及到利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕对手设下的陷阱。
在一般协议谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判双方都有重大意义。但是，一般说来，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯愚蠢的错误。
第六、绵里藏针
在通常的谈判场合，双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找缓冲的时间来思考，避免仓促作出不当的决定。
在谈判桌上，须记住不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出纰漏。同时，不要轻易承诺，一旦承诺下来无论如何都要实现；不要出尔反尔，否则会有损自己的信誉和形象。
你越是不愿意终止谈判、强硬地坚持你的地位，对手从你这里得到的就越多。明白了你的心理弱点，对手就会利用它，把你装进他们早已做好的圈套里去。心智性策略包括许多技巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。其目的是诱使你谈判时决心小一点，甚至没有决心。
记住，公平与合理是相对的，它们因人而异。对手试图使交易对自己最有利，反之亦然。最重要的是，如果他认为你不合理，为什么他不离开？他之所以这样说，只是想把你推向你的最低要求。为了成交，你完全可以让步，但让步要以实际需要为根据，而非以你的对手所说的公平与合理为根据。
第七、不要自我封闭
不要永远采用一种谈判风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常变变花样，让你的对手对你捉摸不定。如果你常常易于让步，那就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。如果你经常温和平静，那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他首先让步。如果对方认为你是一个精明的谈判者，你每发必中，总能击中对方，总能使对方满足你的要求，那不妨让他成功一次。
此处的关键是增加你的对手对你的不确定性。让他想，“咦？也许我把这家伙看错了”。避免封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套与你谈判的计划，而增加他们的难度。
销售圣经
优秀的销售人员知道，谈判是要建立关系，而不是做一次**易。销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。
第三节、打一场漂亮的价格战
在谈判桌上，发生了讨价还价的事怎么办?答案是：如果对手比你会讨价还价。你更需要比对手还能讨价还价。绝不能羞于脸面，脸发红，不好意思争高论低。你要逼着别人先报价。坚持自己的底价，算清楚降价与成交的关系。一句话，围绕底价，与对手不停周旋!
谈判桌上最主要的行为就是讨价还价。这种讨价还价在本质上和市场里的同类现象毫无分别，只不过针对性更强。不要羞于讨价还价。
原因?因为推销就是讨价还价。
只不过，推销通常是在会议室里进行的讨价还价，而不是在市场上。虽然如此，两者还是没有多大区别。
那些把推销视同高雅艺术一般的推销者，看不起讨价还价，甚至不屑于和对手讨价还价，认为那很粗鲁，不符合绅士风度，这是大错特错!这种错，由于是观念上的错误，后果尤其严重，很容易为对手所利用。这样的推销者，是不合格的，要想改正必须从观念上扭转过来，认识到即使是最正统的绅士(例如来自原产地英格兰大不列颠的绅士)，在谈判桌上也会为鸡毛蒜皮的小利与对手讨价还价不亦乐乎。
不仅如此，讨价还价还是一种很高明的推销技巧，绝对不要轻视!
“再便宜一点吧!”每当卖方听到买主说这句话的时候，都感到难以忍受，可是即使如此，买主往往还是能够如愿以偿。为什么“讨价还价”的策略会富有效果呢?问题主要在于企业的评价制度。由于评价制度不健全、不科学，所以纵使业务人员开出了价钱，那也不就是最后的价，相反地，它还应该有砍价的余地。
当业务人员听到买主讨价还价时，他的感觉往往是，买主对这东西有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。但是，买主也有可能是在试探底价，以便和其他卖主的底价进行比较。“讨价还价”效果不错，但是，假如用得太滥，也有可能会扰乱经济活动的正常运作。因为，假如卖方了解了买主喜欢讨价还价的心理后，就有可能调高产品售价，以扩大杀价空问。除此之外，还会以品质较差的产品或服务滥竽充数，以平衡售价过低、利润因而减少的损失。
作为一个推销者，当你碰到顾客讨价还价时，首先，你必须确认问题所在，确定顾客是不是在其他店里看到同样的东西，但价钱比较便宜。如果这位顾客是你熟识的朋友，你要从他那儿获得这方面的信息。
实际上，即便是同样的产品，你也不能单凭价钱来决定是否购买，因为，产品价钱除了它本身的价格外，可能还包括售后服务、运送等周边服务。换言之，没有哪样产品真的是完全一样的。这个道理业务人员有责任向顾客们说明。
说明了之后，如果顾客再讨价还价，记住，不要马上让步，要先向顾客解释你定这个价为什么合理。不要不好意思。甚至于你还可以告诉顾客，有些店的产品品质不是很稳定，或是售后服务做得不是很周到。至于店名最好不要说出来。
如果进行到这个阶段，你发现还是有必要在价钱上让步的话，也不用着急，你可以先想想看，没准你在卖出书的同时，还可以把画笔一起推销出去呢!
讨价还价，有时还的不一定是价，而是物价的替代品。
在讨价还价过程的开始，推销者可以确定三个不同的讨价还价目标。
第一个目标可以称为“最好的交易”，这是讨价还价者的全部希望彻底得到满足的交易。
讨价还价的下一个目标会比第一个目标低，它是讨价还价者预期的对他自己来说比较公平的生意，通常称之为“可接受的生意”。推销者最初的要价比较高，但他并没有真认为他能全部得到。在推销中，一旦他所获得与他心目中所想的相差不大时，他就会与对方做成这笔交易，如果他接受的比他所想的要少，他就会失望。在进入推销场所进行正式谈判之前，讨价还价者就在心中牢固地设立了他要求的极限的话，这对他来说是有好处的。所有的事实都表明，死死地坚持高要求的人总能比那些在自己心中对所要做的事不抱任何希望的人会做成更好的交易。
很多推销者失败或破产的原因在于他们经常地被压到最低界限，他们总是很轻易地就接受了对于他们而言的“最坏的交易”。最坏的交易是推销者可以接受的最低点，他们往往宁可退出交易也不愿接受比这更坏的结果。交易远远没能达到自己最初的愿望，甚至没有达到预计的水平，推销者接受位于这一水准的交易必然表现出非常失望，但是，所有的讨价还价者往往都免不了要接受一些令人失望的交易。其实，价格或者要求问题成为阻碍讨价还价继续进行的症结时，没有必要很快地妥协，可以采取简单的方法，以某种形式改变交易。
大多数的交易都是可以进行重新组合的，从而使对方和我方都可以从这一笔交易中得到更多的想要的东西。比如，对方希望价钱低，那么或者把交易规格降低，取消某些花费较多的项目；或者请他们也能以某种方式让我们取消某些花费，减少一些费用；或者我们改变计算交易价格的方法，而不必要急急忙忙地就做出让步。在任何一笔交易中，达到我们所希望的目标的途径可以有千百条，但是最好的途径总是通过在确认我们的目标的同时，确认对方期望之利益所在，并以此作为整个交易的有机组成部分来达到的。一旦我们的头脑对新的可能性开放时，丰富的牟利机遇就会显露出来。价格问题中出现的困扰往往是同时捆住买卖双方的一道金箍，谁也不可能轻易地只是自己挣脱出来。只有在对方的给价到了你的“底线——低于这个价格你再也不敢谈下去了的时候，你才可以根据自己的花费来定价，即使在这时候也要记住：所谓“价格”是可以用许许多多的方法来削减的。进行讨价还价的人们的目的，就是要找到一种对于对方也能合适的各种削价方法的交织点。由此，我们告诫推销者，在讨价还价中，有两个要点、准则是你必须遵循的：
首先，不要虎头蛇尾。在开始推销之前，你必须要知道你想要些什么，确实了解自己的期望，等着对方来为你做出决定可不是一件好事，对方可能会先预测你在这笔交易中究竟期望着什么，他们会使你把他想让你从这笔交易中得到的当成你自己所期望的。同时，一旦你知道你想得到什么，你就必须坚持到底。
大多数讨价还价的情况都不会急速地具体变化，事实上，一方通常在已经清楚自己想从交易中得到什么的同时，另一方面也正在明确自己的想法，这就给知道自己想得到什么的讨价还价者提供了很好的可趁之机。
其次，不要有最高限制。当然你必须唤起另一方的兴趣。你要摸索对方的需要，寻找自己可利用的机会。但是，讨价还价一开始，你即可向对方暗示自己要求的方向和自己的实力。不只如此，你最初可以想提多高就提多高，可以达到“最好交易”的极限，有时甚至还要高一些。讨价还价者一旦把对方推到那儿，其任务就是要把他稳住，并且不让他再转别的念头或再有任何别的期望。
销售圣经
谈判桌上最主要的行为就是讨价还价。这种讨价还价在本质上和市场里的同类现象毫无分别，只不过针对性更强。推销员切忌不要羞于讨价还价。
第四节、灵活掌握报价技巧
报价是讨价还价的开始，作为一个合格的推销者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。
报价和磋商在推销过程中非常重要。凡是持有这种观点并且在推销中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。这样做对推销人员是很必要的，这样的人在谈判桌上总是能应付自如，他们常常是推销的胜利者。
讨价还价的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次推销过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连患的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制，以及彼此的印象都可能影响到双方的期望，“价格”也会随着每次的交谈而升降，朝着新的目标推进。
对于推销者来说，讨价还价时，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。推销桌上，如果你提出很高的要求，虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局，因为一旦开局的要求摆到了桌面上，讨价还价者就只能从这一点向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西，甚至你还可能得到你所要求的全部。为此，人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生，从而使推销破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。
在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。
有一个简单但极富戏剧性的案例，许多推销大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至l0万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些推销人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。
有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了推销人员，结果他们是以l0万元的价格成交的。
当然，洽谈人员的推销结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30％比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢?原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望过高，惊叹他人竟会从低到40万元的报价开始推销；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的推销者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达l00万元的报价开始推销。
你是悲观还是乐观?问问你自己吧。
别把报价看成一件无关紧要的事情，认为没有人会乖乖接受自己的报价、最终的成交价与报价有很大差距而毫不在意。这样的推销者，绝对是不成熟的。
推销者经常听到这样的忠告：假如你是买主，出价务必要低；假如你是卖主，喊价要高。不过千万注意，出价或喊价务必要合理，不要失之轻率而毁坏整个交易。你的报价虽然很高，或者你出价很低，但它们必须是合乎情理的，要能够讲得通。如果报价过高或出价过低，讲不出原因，这势必会有损推销的进程。如果在以后阶段的推销中，对方提出质问，你将无言以对，丧失信誉，很快就不得不被迫做出让步。你非但没有得到多些，还可能失掉原本应该得到的一部分，因为你的要求太过分，超出了合理的范围。
有时，买方对于成交的需求十分强烈，卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。但是，利用这种杠杆要谨慎。如果这只是一种“一锤子买卖”，买卖双方今后不再会彼此见面了，那么不妨使用这种杠杆，尽量抬高价格。当然，也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性，你应当尽量把伙伴关系延长，不要急于马上同意眼前的交易，告诉对方，你做成这笔生意，只是因为你仅对长期交易感兴趣，才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙，然后在同意提供对方急需的东西之前，把关于这种长期交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话，就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时，就不要急于利用眼前的短期获利机会。
“最高可行价”不是一个绝对的数字，而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是，它与对方进行交易的方式和态度直接相关。
报价通常要包括一系列内容。商务推销的开盘价，不单是价格问题，还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。每个单项的开盘价，都应当是最高可行价，在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。因此，我们必须在所有项目上报出高价，以便有足够的余地进行周旋。
记住：在谈判桌上，你要求得愈多，所得到的也愈多。
销售圣经
作为一名合格的推销员，一定要记住报价的重要性，学会灵活运用报价技巧，以便在谈判时能够获得更多的收益。记住：在谈判桌上，你要求得愈多，所得到的也愈多。
第五节、谨防价格陷阱
价格陷阱是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将消费者的注意力吸引到价格上来，从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。
现在流行一种靠虚假低价（又被称为“超低价位”）来诱使人们做一项交易的风气。他们把高额利润转化成附加费或添加昂贵的部件，这也是一种价格陷阱。不管你是买者还是卖者，了解一下虚假低价能帮你在以后的推销中节省一笔冤枉钱。
“超低价位”对买主来说，确有很大的**力。但运用“超低价”技巧的人，在将对象吸引来了之后，便会玩出其他的花样，以挣回商业利润。所以，不管你是买是卖，都有必要弄清楚“超低价”技巧的各种花样，以便使自己不被愚弄。
汽车经纪商玩弄“超低价”技巧，几乎已入化境。如果你想以旧车换新车，那他一定会把旧车的价钱估得很高，新车的价钱订得很低，让你左看右看，都觉得这价钱确定好得不能再好了。当然，这时候你的精力也消耗了很多，意识就不那么清楚了。你以为事情就要告一段落，没料想，好戏才刚刚上场。而在买卖双方签字之前，你才惊然地发现，原来还有那么多诸如维修合约、财务费用等一大堆乱七八糟的鬼玩意，而且，估价单上还说，你的旧车有很多需要修理的地方，这笔费用你必须支付。照这么算，这笔生意你就占不到什么便宜了。
上面的例子讲的是卖方耍弄买方的情形，事实上，买方以“超低价”技巧吊卖方胃口的情况也很普遍。
一对夫妇想以4万元卖掉他们的一辆二手车，于是在报上登了则广告。一下子有许多人感兴趣。有一个买者开价38000元并留下200元定金，被这对夫妇接受了。他们于是回绝了其他所有买主。
他们等了很长时间对方还没寄支票来结束交易。他们有些迫不及待地打电话给那位买主。但是，那个买主却很难过地解释说他的搭档不同意38000的出价。他说他们曾找过一辆相似的车，而那只值341300元……
这对夫妇当然十分生气。到这时他们早已扔掉了其他感兴趣的买主的名字，他们也不愿意重新登广告、接电话及卖汽车讨价还价等事项。最后，他们只能以34000元的价格卖给那个反悔的买主。
这就是虚假出价的结果。
虚假出价也是卖者可能会遇上的一种不道德的购买策略。其大致形式就是一个买主靠出一个足够高的价格来吓退其他买主。等他和卖者处于一对一的局面时，再来讨价还价。
虚假出价的策略对于那些不知道自己想要什么的顾客最有效。
他们不对能够满足他们短期和长期需求的各种选择进行仔细权衡，这样他们不会去关注未来的外加费用。有些使用虚假出价策略的公司就是冲着这类人来的。
至此，我们讨论卖方向买方的虚假出价，买方也经常向卖方虚假出价。他们的策略是承诺大批量定货，但结果从未做到这一点。比如：定货时对要求轻描淡写但售后服务时却百般刁难；承诺付款而久拖不兑现，或者承诺迅速做出决策而实际上却很慢。买方占主动的虚假出价基于同一个原则：引留意者上钩，再提出苛刻条件。
这类虚假出价在房地产交易中很常见。这对销售者来说可能是灾难性的。心怀不轨的聪明买方能使卖者纠缠于理论，最终地产根本就卖不出。虚假出价的买主就是靠这种手腕迫使卖主降价出售的。
如何有效地遏制虚假出价。
1、认识到有些人蓄意虚假出价；
2、作为卖主，要清楚你究竟需要什么不需要什么；
3、不要为价格所困；
4、让销售者宣布包含所有附加费用的全部价格；
5、为你并不立即需要的部分签订某一价格的远期合同；
6、作为卖主，就先拿到数额相当高的不返还定金；
7、亲自草拟出价。定出最后期限及保障条款；
8、检查买主的讨论纪录；
9、接到过于好的生意时要持怀疑态度；
10、在交易成交前不要轻易舍弃其他竞争者的名字；
11、一旦可能，让不止一个人在书面的出价单上签字，这样徽可以以防万一。
12、作为买者，尽可能地把对方的总价格细分。
13、要有一个严格控制更新产品的手续保证某一特定更新产品被深入了解并定价；
14、不要贪婪，没有天上掉下来的馅饼；
15、最好的建议是离开虚假出价者。
价格陷阱之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。利用了人们“价格中心”的心理定势。谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及双方利益的关键问题。价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心”的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。
虽然有些谈判的确是这样，但也有一些谈判，如一些大型的复杂的商务谈判牵涉面广、内容多，价格并不一定就是商务谈判中的主要问题。而价格陷阱策略正是利用人们“价格中心”的心理定势，使买方仅从价格上得到一些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。