第五章、推销员必须具备的心理战术(2)(1 / 1)

第四、为什么与你合作?

如果客户用这样的问题来拒绝你,那么,奉劝你最好将精力转移到其他的客户身上。“不信任”意味着客户已经决定购买新的产品或服务,但是他不想将这个订单交给你,当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。“不信任”拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训,假如销售人员所做的只是把产品和特色一股脑的抛给客户,只会使客户远离你而去,与你的竞争对手签订订单。而与之相反,如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程,那么就能赢得客户的信任。当你仔细研究客户业务的时候,客户就会增加一分信任;当你不仅理解了客户的需求,并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候,客户就愈加信任。所以,避免客户“不信任”拒绝的关键就是一开始就建立起真正为客户着想的印象。

许多销售人员在遭受客户的拒绝之后,往往就会心灰意冷,转向其他的客户。但是,在了解客户常见的拒绝方式之后,你会发现,其实有很多情况下,客户的拒绝是可以挽回的。

例如:一家大客户在年初谈合同时向王先生提出了额外的价格补偿要求,由于这家客户的地位举足轻重,如果拒绝,后果不堪设想,但是答应,公司要蒙受损失。王先生权衡再三,提出了一个更为积极的方案,即以去年的销量为基数,每增加一定的销量就给予客户相应的利益补偿,销量增加越多补偿就越高。把一种原来需要单方面去承担的责任转化为双方共同努力的目标。仅这一提案,就使这家大客户的年度销量上升了32%,达成了双方获利的“双赢”结果。

但是不管怎样,销售人员在遭受拒绝的时候,应当怎么办呢?

首先,积极的心态:面对拒绝,不能心存畏惧,而应充分重视,积极应对。其次,引导客户陈述并仔细倾听。第三,找到了客户拒绝的关键因素,或给予合理的解释和疏导,或给出一些更积极的方案,进行有效的化解。第四,化解客户拒绝,不能无原则地迁就,必须以“双赢”为前提。

销售圣经

在理解了客户为什么会拒绝的同时,销售人员要学会面对这些情况用恰当的方式来化解拒绝,已达成最终的目的。

第六节、找到客户的兴趣点

推销员在整个销售过程中是最重要、最关键的环节,要实现成交的过程,能否说服顾客实现交易,关键在于面谈是否成功,面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式,随着对象,环境等的变化而变化,因此,需要掌握一定的技巧与方法。

在推销行业内有话句俗语叫“三分在介绍,七分在闲聊”,你在和客户聊天时,会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能创造和谐的谈判气氛。销售人员要注意一点,在寻找客户兴趣点时,你最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣,这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣,你却兴味索然,只是故意表现出喜欢的样子,客户的热情马上就会冷却。可想而知,接下来客户就该下“逐客令”了。当然,销售人员不可能对所有的知识都有所了解,但至少平时应该多培养一些兴趣,积累各方面的知识。这样,在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘,或者孤陋寡闻了。

利用客户好奇心是找到客户兴趣的一个很好的办法。每个人都有好奇心,销售人员完全可以利用好奇心接近客户。

一天,美国迈阿密海边浴场人如潮涌。有一位美丽的少女,款款走入水中,其优美的泳姿吸引了许多游客。突然,少女在水中挣扎起来,很可能抽筋了。一个男子跃入海中,将少女救起。人们围上来表示慰问。这时一个摄影师挤进人群,将一些照片拿给人们观赏。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕。众人暗暗称奇。摄影师高举相机,得意地说:“这是一款新型相机,拍摄后1分钟即可取得照片。”游人们争先恐后观看这种新型的一次成像相机。

原来这是普拉公司为推出“拉立得”相机精心策划的一场戏。不久新产品便推向全国各地,人们争相购买,连橱窗里的样品都卖掉了。

在销售过程中,你首先应该向客户传达一些能够引发他们好奇心的信息,让他们注意,然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法,需要销售人员养成注意观察生活的习惯。同时,还要时刻关注客户所关心的问题,了解发现他们的兴趣和爱好。

房地产公司的推销员小姚,带一对夫妻去看一栋老房子。当这对夫妻进入这栋房子的院子时,太太发现后院有一棵非常漂亮的芙蓉树,便立刻被吸引住了,她很兴奋地对她的丈夫说:“你看,院里的这棵芙蓉树真漂亮、”小姚注意到了这一点,,

这对夫妻进入房子的客厅,他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意。这时,小姚就对他们说:“是啊,客厅的地板是有些陈旧。但你们知道吗。这栋房子的最大优点就是当你们从客厅向窗外望去时,可以看到那棵非常漂亮的芙蓉树。”

这对夫妻走到厨房,太太抱怨厨房的设备陈旧。而小姚接着又说:“当你们在做晚餐的时候,从厨房向窗外望去,你们可以看到那棵美丽的芙蓉树。”这对夫妻走到其他房间,不论他们如何指出这栋房子的任何缺点,小姚都一直重复地说:“是啊,这栋房子是有些缺点,但这房子有一个特点是其他房子所没有的,那就是你们从任何一个房间的窗户向外望去,都可以看到那棵非常美丽的芙蓉树。”小姚在整个推销过程中,一直不断地强调院子里那棵美丽的芙蓉树,他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵芙蓉树上。当然,这对夫妻最后花50万元买了那棵“芙蓉树”。

并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、原一平、乔治·郝伯特那样的金牌推销员,而是因为他们不善于在倾听客户的谈话中捕捉客户的兴奋点,不能发现客户的需求,更因为他们从来没有想过要成为伟大的人物!推销员必须找到客户的兴奋点,跟着客户的兴趣走,才能将谈话继续下去,也才能成功地推销。

某面包店老板想把自己经营的面包推销到伦敦的一家大饭店,他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖,经常出现在饭店老板出席的场所,甚至在该饭店住了下来,以便成交这笔生意。但是,面包店老板的这些努力都是白费心机。面包店老板苦苦地思索,终于找到了症结所在。经过调查,面包店老板发现这个饭店老板是一个“餐饮招待”组织的骨干会员,最近还当选为主席,他对这个组织极为热心。于是,不论会员们在什么地方举行活动,面包店老板都一定到场,即使路途再远也不影响他的出席。当面包店老板再次见到饭店老板时,开始大谈“餐饮招待”组织,这位饭店老板当即滔滔不绝地跟面包店老板热情地交谈起来,话题都是关于这个组织的。结束谈话时,面包店老板得到了一张该组织的会员证。在这次会面中,面包店老板丝毫没有提面包的事,但几天之后,那家饭店的厨师长就打电话过来,让面包店老板把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们那位老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说,“他可是个很固执的人。”

“想想吧,我整整缠了他4年,还为此租了你们的房子。为了做成这笔生意,我可能还要缠他很久。”面包店老板感慨地说,“不过感谢上帝,幸好我找出了他的兴趣所在,知道他喜欢听什么内容的话。”

在推销过程中,推销员必须跟着客户的兴趣走,因为谈话没有共同点是很难进行下去的。例如,看到房间里有许多塔罗牌,你不妨说:“你对塔罗牌很有研究吧?我对这个一直很有兴趣,但一直没有机会,我想向您讨教一下,不知道您有没有时间?”作为优秀的推销员,你对各种时尚、众人感兴趣的话题也要多少知道一些,最好是无所不通。

总之,作为推销员,你要善于倾听客户的谈话,从中发现客户的兴趣,发现客户的兴奋点,发现客户的需求,这样你就可以在客户的购买动机上大做文章,从而成功地推销。

销售圣经

作为推销员,你要善于倾听客户的谈话,从中发现客户的兴趣,发现客户的兴奋点,发现客户的需求,这样你就可以在客户的购买动机上大做文章,从而成功地推销。

第七节、巧用客户“占便宜”的心理

人人都喜欢占便宜,“便宜”是客户把同类商品比较后得出的一种自我判断,消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,推销员可以利用客户这种想独占便宜的心理,学会满足客户的这种心理需求,而不是一定要把产品卖出低价。如:“今天刚开张,图个吉利,按进货价卖给你算了!”“这是最后一件,按清仓价卖给你!”“马上要下班了,一分钱不赚卖给你!”便宜都让一人独占了,这们的便宜,有谁不会心动呢?

追求物美价廉是消费者内心真实的心理,贪图便宜是消费者的本性。销售人群中流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜;客户不是要便宜的商品,而是要让他占了便宜的商品。占便宜是一种心理上的感觉,销售员要学会满足客户的这种心理需求,让客户有了占便宜的感觉,客户就容易购买你的产品。

推销员在推销自己产品的时候,可以利用客户占便宜的心理,使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中,利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。

在一条热闹的大街上有一家服装店,店里除了老板,只有一名店员,但这两人竟靠装聋子发了大财。

一位客户走进店里,老板在忙,店员就接待了这位客户。客户打量了一番店里的衣服后,拿起其中一件问道:“这衣服价钱多少?”

这位店员把手靠在耳朵边,问道:“您说什么?”“这套服装多少钱?”客户只好高声又问了一遍。“噢,价格嘛,我问问老板。对不起,我的耳朵不好。”

他转过身去,向坐在一张有活动顶板的写字台后面的老板大声叫道:“德鲁比克先生,这件衣服定价多少?”

老板站了起来,看了客户一眼,答道:“那件吗?72美元!”

“多少?”

“七……十……二美元!”老板又提高声音重复了一遍。“聋子”回过身来,微笑地对客户说:“先生,42美元。”客户自认为走运,赶紧掏钱买下,溜之大吉。

其实,客户并没有赚得便宜,因为42美元正是这件衣服的实际价格。但也正由于价格公道,“聋子”兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。

店伙计就是利用了客户的占便宜的心理,成功地把衣服卖了出去。销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉,没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户的注意,激起客户的兴趣。销售高手总是能利用人们的这种心理,总能找出借口卖出东西,并让客户觉得占了便宜。

1946年,31岁的雅诗·兰黛投资5万美元,在美国迈阿密创办了雅诗.兰黛化妆品公司。在美国成功以后,雅诗·兰黛带着她的产品远征欧洲大陆。选择法国作为突破口。法国香水世界闻名,骄傲的高卢人怎么可能瞧得起这个来自美国的产品?

果然,雅诗·兰黛化妆品摆在那里,法国人连正眼都不瞧,只有一些爱占便宜的小市民假装试用,把样品多多地倒在身上,却一个子儿也不掏就走掉了,有些过分的人还一而再、再而三地来。忍无可忍的雇员向雅诗·兰黛抱怨,提出要想办法制止这些人。

雅诗·兰黛小姐却说:“没关系,尽管让他们用香水,不必在乎他们占的那点便宜。”她的理由是这样的:“这些人会把香味带给真正的买家。”事实证明,她这样的眼光是绝对是正确的,越来越多的人认可了雅诗·兰黛产品。于是,雅诗·兰黛借此迅速地打开了法国市场。

到今天。美国雅诗·兰黛公司已经超越了很多法国同行,傲居世界化妆品行业的领先地位,生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品,产品销售遍及全世界130多个国家和地区,实现年销售额高迭51亿美元,成为世界最大的高档化妆品公司之一。

只要能够巧妙地利用客户占便宜的心理,标高卖低策略、买赠策略、限时折扣策略就有了用武之地。有舍才有得,如果真的对自己的产品有信心,对那些重复消费的产品种类,不妨让客户先占点便宜。

有一对相依为命的姐妹,为了维持生活,他们开了一个很小的杂货店,靠经营一些小商品艰难度日。

姐妹俩不甘。过这种穷日子,一直寻找发财的机会。有一天,姐姐问妹妹:“我不明白,为什么同样的店铺,有的能够赢利,有的只能像我们这样惨淡地经营呢?”

“我想我们的经营存在问题。如果善于经营的话,那么我们的生意也可以做大。”妹妹答道。

姐妹经过商量,决定到其他商店去走访一下。一天,她们来到一家“百货商店”,这家商店的生意非常红火,店里围满了客人。兄弟俩看着眼前的景象,心里十分羡慕。当她们走出商店时,看到门外有一张告示牌,上面清晰地写着:“凡来本店购物的客户,请收好您的发票,年底可以凭发票额的3%免费购物。”

她们仔细想了一会儿,终于明白了其中的道理,原来客户贪图那“3%”的免费商品才蜂拥而至,使得这家商店的生意如此兴隆。

她们回到自己的店里后。马上贴了一个醒目的告示:“从今日起,本店所有商品让利3%。本店保证所售商品为全市最低价,如客户发现不是全市最低价,本店可以退回差价,并给予奖励。”

姐妹俩学习别人的经验,生意越做越大。后来,她们的商店成为世界上最大的连锁商店之一。

优惠是推动销售最有效的方法之一,所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。大多数客户都只看你给出的优惠是多少,然后和你的竞争对手做比较,如果你没有让客户觉得得到优惠,客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量,还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。

但是,优惠不过是一种手段,说到底是用一些小利益换来大客户,你还是有赚头的,不然商场里也不可能经常有“买就送”“大酬宾”等活动。当然,在优惠的同时,你还要传达给客户一种信息:优惠并不是天天有,你很走运。这样,客户的心里才会更满足,他们才会更愿意与你合作。

即使你推销的产品在某方面有些不足,你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见,你千万不要直接否定客户,要正视产品的缺点,然后用产品的优点来弥补这个缺点,这样客户就会觉得心理平衡,同时加快自己的购买速度。比如客户说:“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉客户:“产品确实有点小问题,所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题,但我们可以确保产品不会影响使用效果,而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来,你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。

利用价格的悬殊差距来进行推销确实会起到很好的效果,但是却多少有些欺骗客户的感觉,客户得知真相以后,也会感到很气愤,因此在使用上一定要注意方式和分寸,既要满足客户的心理,又要确保让客户实实在在得到实惠,这样才能够保持和客户长久的关系,实现互惠互利。

销售圣经

推销员要学会利用客户占便宜的心理,利用合理的手段推销自己的产品,既要满足客户的需求,又要实现互利互惠。

第八节、怎样消除客户的顾虑

推销员在销售的过程中要取得客户的信任,必须清除一个障碍:客户的顾虑。客户常常因为各种原因而产生顾虑,最终影响到交易。如果不能从根本上消除客户的顾虑,交易就很难成功。所以,在推销过程中,如何迅速有效地消除客户的顾虑,对推销员来说是十分必要的。

王先生是一家笔记本电脑公司的推销员。一次,他去拜访一位设计师。这位设计师想买一批重量比较轻的电脑,好在出差时使用。在与王先生面谈时,这位客户抱怨说:“我觉得你们的笔记本有点重。”

“您为什么会觉得重呢?”王先生问。

“你看,你们的笔记本有2.6公斤,而另一家公司的笔记本的重量只有两公斤。”

“重量为什么对您这么重要呢?”

“因为使用电脑的设计师经常在外面出差,他们希望重量轻一些、尺寸小一些。”

“我知道了。笔记本电脑是设计师的工作工具,这对于他们在外面工作是非常重要的。对于这些设计师来讲,您觉得还有什么指标比较重要呢?”

“除了重量.还有配置,例如cPu速度、内存和硬盘的容量,当然还有可靠性和耐用性。”

“您觉得哪一点最重要呢?”

“当然最重要的是配置,其次是可靠性和耐用性,再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”

“每个公司在设计产品的时候,都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了,一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如,如果装笔记本的皮包轻一些,皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们的了解,我们发现客户最关心的是可靠性和配置,这样难免牺牲了重量方面的指标。事实上,我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金,虽然铝镁合金重一些,但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄,采用飞行碳纤维,但坚固性就差一些。”

“有道理。”

“根据这种设计思路,我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有什么问题吗?”

“看来,鱼与熊掌不能兼得了。”

“您的比喻十分形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置,而这一点却增加了它的重量。但这个初衷也符合您的要求,您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重0.6公斤而已,不是个大数字,是吗?”“对,你说的不错。”

在王先生的劝说下,客户订购了l5台笔记本电脑。

一般而言,客户在购买商品时之所以会产生顾虑,除了因为在他们以往的经历中曾经遭遇过欺骗,或者是商品不能满足他们的期望。因此推销员要尽量使客户觉得自己所购买的商品物有所值,是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。从某种意义上说,消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当客户犹豫是否购买商品的时候,他们的信心出现动摇是非常正常的现象。这时推销员如果能及时地帮助他们消除顾虑,也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。

那如何才能很好的化解客户的顾虑呢?

首先,利用从众策略。从众是一种心理特征,当人们要做出判断或改变自己想法时,往往会参考别人的说法,如热销的产品大家都争相去购买,也不考虑这个商品适不适合自己。看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭,即使等上2个小时也乐此不惫。

一个心理学家做了一个实验,他让被试者听两首曲子,并告诉大家,第一首曲子是大师演奏,第二首曲子是初学者演奏。他还让被试者仔细的听,听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现,有90%的人觉的第一首好听,只有10%的人认为第二首好听,即使在这10%里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家第一首是初学者演奏的,第二首才是大师演奏的。很多被试者都不信,而且连心理学家都说服不了他们。

通过上面的案例我们看到人多的力量了,当大家都认同一件事情的时候,你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。

那么怎么把这一策略应用到销售中去呢?推销员可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一,这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好,就证明产品的质量是真的好。

销售大师卡弗特·罗伯特说“世上的事物观念只有5%是原创的,而其它的95%是模仿的,所以,其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。”

运用这种从众的心理,让客户感到放心,可以消除客户的顾虑。

其次,权威策略。

美国心理学家曾做过一个有趣的实验,他在给大学心理系学生讲课时,向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说,他发现了一种新的化学物质,这种物质具有强烈的气味,但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖,过了一会儿,他要求闻到气味的同学举手,不少同学举了手,其实这只瓶子里只不过是蒸馏水,“化学家”是从外校请来的德语教师。

这是一个关于人心理的实验,通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢?相信权威,就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的,服从他们会使自己有安全感,会使自己的行为更加的正确。相信权威是人的人性,如我们去看病得知看病的是实习医生,即使他看的再好,我们都不会完全相信他,而如果换成满头白发的专家,即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的,而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。

通过以上两种策略,可以充分认识到,当客户在产生顾虑时,其实是对产品的不信任和对自己认识的不肯定,学会运用从众心理和名人效应,巧妙的避开客户的担忧和顾虑,让推销工作顺利进行。

总而言之,客户心存顾虑是一个共性问题,是心与心之间的一个巨大的障碍,只有越过它,推销员才能走向成功交易的终点。如若不能正确地解决,将会给推销带来很大的阻碍。

推销员一定要努力打破这种被动的局面,善于巧妙运用各种策略排除客户的顾虑,使客户放心地接受自己和自己的商品。

销售圣经

推销员一定要努力打破被动的局面,善于巧妙运用各种策略排除客户的顾虑,使客户放心地接受自己和自己的商品。

第九节、价格是决定客户是否购买的主要因素

众所周知,在销售界产品、价格、渠道和公众关系被认为是最主要的营销策略。也就是说,在产品、渠道和公众关系相对稳定的情况下,价格,成了营销策略中最灵活、最重要,甚至是关系营销成败的因素。

站在客户的角度,当确定了所需的产品后,往往是价格决定了交易行为。

价格是以商品的价值为基础的,波动主要来自于供求关系和竞争因素。还有一个非常重要的因素是不容忽视的,它来自于客户的心理。针对客户的心理,为适应和满足成交时的心理因素需要,所采取的定价策略。这种定价策略,其实往往只是变了一种说法,便能给企业带来意想不到的收获。

薄利多销是一种占领市场,扩大市场占有率,以及推销滞销品普遍采用的策略。但是,也有许多降价却带来滞销的情况,实行高价反倒带来丰厚的利润,这关键要看你是否摸透了顾客的消费心理。

例如:一家服装公司的男衬衫出口到美国,质量比美国产的好,但开始一直卖不出去。美国产的衬衫售价35美元,而中国的衬衫只卖30美元,他们认为初来乍到,低一点价格好卖。结果适得其反,原来美国人穿衬衫的消费者主要是白领阶层,是专门用来配西服穿的,如果穿衬衫比别人低5元,说明是二流货,便会降低身价。摸透了美国人的对衬衫的高价位承受心理,把衬衫单价一率提高到39美元。由于质量过硬,买的人多了起来,很快成了畅销货。

想靠降价来赚钱确实是件不容易的事。降价的诀窍是在顾客不注意的地方降低成本,采用偷梁换柱的方法保住利润。当然这也必须是在合法的情况下。

例如:香烟每盒20支装,这是烟民们的常识,但是在上世纪80年代中后期,德国装的美国“万宝路”香烟却是每盒只有19只。原来,经历了数次通胀后,每盒售价4.2马克的万宝路已无利可图,而随其他香烟一样上调价格,将会在丧失这一主流品牌的市场竞争力。万宝路德国经销商最后想出了“减支不涨价”的点子。经过计算,每包只要少装一支香烟便有利可图。新装万宝路上市后,多数人对少一支烟并不在乎,而对它的“不涨价”一往情深,使万宝路在德国市场上既畅销又有盈利,打败了许多竞争对手。

加价与减支,看似只是一个硬币的两面,但给消费者的心理影响却有很大的不同。因为,常购买同一种商品的人,往往对价格比对数量更敏感。

每当换季大削价来临的时候,商家普遍都在大肆宣传商品一律打几折、一律降价百分之几,但却总让顾客有“降价没好货”的感觉。有没有其他的说法更能让顾客去购买淡季商品呢?

日本三越百货公司针对顾客“降价没好货”的心理,想出了奇招:该公司利用“货币错觉”,实行“100元钞票买110元商品”的推销术,在一般商家普遍削价求售的经营淡季,却获得了成功。从表面上看,这种方法和打9折似乎都是降价10%,但两者在消费者的心里感受上却有显著的差别。打9折法,给消费者第一个直觉反应就是削价求售,而“100元买110元商品”却让顾客有了货币价值提高的感觉:100块钱能买到原来要110块钱才能买到的商品,真合算呀!其实,“100元买110元商品”的折扣率比打9折还少约1%。在打折促销、利润普遍下降之际,1%的净利增加对于商家来说,自是一个相当重要的数目。三越百货公司在首次使用此计后,第一个月的营业额就增加2亿日元,而且自然比普遍打9折的其他百货公司利润率要高。

推销员在了解了上述推销策略后,还应该注意的就是产品的报价。如果客户询问产品的价格,你及时回复后,客户却没有要购买的打算。是因为你报价太高吓跑了客户;还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手。而不敢冒险与你做交易?这谁也不得而知,其实,就算是对老客户,报价也不是件容易的事情。因为老客户一般会自恃其实力,而将价压得很低,以至于在你接到他的询问时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把订单下给了别人。

那么,怎样报价才有效呢?这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢?有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价,或是凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

首先,销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,这样才能拟出一份有的放矢的好报价单。如果客户将价格低作为最重要的因素,那你一开始就报给他接近你的底线的价格,这样会较为容易赢得订单。销售人员还要提前做好市场跟踪调研.清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化又很迅速,因此,销售人员必须依据最新的行情报出价格,“随行就市”,销售才有成交的可能,而这就要求销售人员要信息灵通。

其次,销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况,这样更有助于有的放矢地报价。比如,一个客人向你询问产品价格,你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度等,然后有针对性地报价。

报价时一定要给客人留下还价的空间,不要轻易把自己的实价暴露给客人。不能为了留住客人而把自己的底价一下子就报出来。买东西的人都希望商家能降点价,那样买着心里才会觉得平衡一些。这是市场的潜规则,也是报价的规律。

销售圣经

推销员不仅要掌握定价策略,而且还要能够灵活运用报价技巧,来获取更多的订单。

第十节、应对客户实施心理战的方法

推销员在推销过成功,往往会遇到客户对你实施心理战术,没有经验的推销员会让客户搞得焦头烂额,不知所措。失去原来推销的主动权,让客户占据上风,这时,推销工作往往会议失败而告终。所以,推销员要时刻做好应对客户实施心理战的准备。

心理战是以折磨推销对手的心理为目的,类似于“不战而屈人之兵”。这种诡计通过让你的心里不舒服,从而把你弄垮,使你潜意识里希望尽快完成推销协议,并由此做出退让。

要摆脱这种圈套,必须做到四个“别”字:

一、别在有压力感的环境下推销

由于推销地点引起心理压力的情况,你一定听过很多。对于一些很平常的问题,例如推销是在你的或对方的或中立的地方举行,你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内推销,有时候于对方有利,他们比较容易对付你;但有时候又反而对你有利,因为这或许会使对方感到安适,更加乐意接受你的建议,而且一旦有必要,你也很容易离开推销桌。如果你已经允许对方选择推销的地点和环境,那你一定得意识到自己会受何种心理影响。

问问自己是不是感到紧张,如是,应探究一下原因。如果房内太吵,如果温度太高或太低,如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所,那么你就必须意识到,这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

如果你发现推销的环境不利于你,切勿犹豫,应尽快说出来。你可以建议调换座位,休息一会儿,或是干脆休会,改个时间和地点再谈。在任何情况下,你都要确认问题之所在,并将它提出来,然后根据客观和原则,与对方交涉安排新的推销环境。

二、别被对手的人身攻击干扰

除了操纵环境之外,对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡,是不是办公室里的工作不顺利?”他们可能让你久候,或是中止推销而去与别人谈事情,以此来贬低你的地位;他们可能暗示你的无知,他们可能故意不听你说话,然后让你重说一遍;他们可能故意不正眼看你……“不论在任何情况中,只要能识破对方的伎俩,就能使之失效;而明白地指出其伎俩,则能阻止“故伎重施”。

三、别被黑白脸的把戏迷惑

有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌犯提出许多罪行的控诉,把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后,另一位“好人”警员进来,关掉强烈的灯光,给嫌犯递上一根香烟,同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉,并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为,但除非嫌疑犯跟他合作,否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。

在推销中,同样也会出现这种伎俩。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬:“这批货值6000元,少一分钱我也不干”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬,最后插嘴说:“小李,你似乎有点不近情理,这批货虽然没有用过多少次,但毕竟是两年前的存货了。”接着,他会转过头来很亲切地向对方说:“你愿意付5700元吗?”这个让步并不大,但听起来好像他是在帮对方的忙似的。

“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它,你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时,你只需用问过“坏人”的问题去问他:“我很感激你要设法合理化的美意,但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格?你依据的原则是什么?你如果能使我相信5700元是个公道的价格,我还是愿意按这个价钱买下来的。”

(4)别被威胁吓住

威胁是推销中最常被人滥用的伎俩之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话,如果它起作用的话,就不必当真采取行动了。可是,威胁也会导致对方的反威胁,会扰乱推销过程,甚至会危及双方关系。

威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定,而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来,以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心,一起抵抗企图强迫他们的人。这时,问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”?高明的推销者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做,因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来,似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果,而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性,并且不会招致对方的威胁。“如果我们不能达成协议,新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。到了这个地步,我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。你有何高见吗?”

为了使对方的威胁失效,有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁,只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以使对方传达这种危险负有风险。

对付心理战的办法,首先是坚强自己的神经!

销售圣经

心理战是以折磨推销对手的心理为目的。这种诡计通过让你的心里不舒服,从而把你弄垮,使你潜意识里希望尽快完成推销协议,并由此做出退让。对付心理战的办法,就是要坚强自己的神经!

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