纠正人生的偏差

补偿心理是一种心理适应机制，个体在适应社会的过程中总有一些偏差，力求得到补偿。如果能够及时地纠正这些偏差，人生将会进入一个新的境界，海伦·凯勒便是这样一个极好的例子，她克服眼不能看、耳不能听、听不能说三重痛苦，终生致力于社会福利事业，被称为“奇迹人”。

海伦刚出生时，是个正常的婴孩，能看、能听，也会咿呀学语。可是，一场疾病使她变成又瞎又聋的小哑巴———那时她才19个月大。生理的剧变，令小海伦性情大变。稍不顺心，她便会乱敲乱打，野蛮地用双手抓食物塞入口里；若试图去纠正她，就会在地上打滚乱嚷乱叫，简直是个十恶不赦的“小暴君”。父母在绝望之余，只好将她送至波士顿的一所盲人学校，特别聘请一位老师照顾她。

所幸的是，小海伦在黑暗的悲剧中遇到了一位伟大的光明天使———安妮·沙莉文女士。沙莉文女士用自己的爱心唤醒了海伦那沉睡的意识力量，一个既聋又哑且盲的少女，初次领悟到语言的喜悦时，那种令人感动的情景，实在难用笔述。海伦曾写道：“在我初次领悟到语言存在的那天晚上。我躺在**，兴奋不已，那是我第一次希望天亮———我想再没其他人，可以感觉到我当时的喜悦吧。”仍然是失明，仍然是聋哑的海伦，凭着触觉———指尖去代替眼和耳———学会了与外界沟通。她10岁多一点，名字已传遍全美，成为残疾人士的模范。

小海伦成名后，并未因此而自满，她继续孜孜不倦地接受教育。1900年，刚到20岁的海伦，就学会了手语、凸字及发声，并通过这些手段获得超过常人的知识，进人了哈佛大学拉德克利夫学院学习。她说出的第一句话是：“我已经不是哑巴了！”她发觉自己的努力没有白费，兴奋异常，不断地重复说：“我已经不是哑巴了！”四年后，她作为世界上第一个受到大学教育的盲聋哑人，并以优异的成绩毕业。

海伦不仅学会了说话，还学会了用打字机著书和写稿。她虽然是位盲人，但读过的书却比视力正常的人还多。而且，她著了7部书；比“正常人”更会鉴赏音乐。海伦的触觉极为敏锐，只需用手指头轻轻地放在对方的唇上，就能知道对方在说什么：把手放在钢琴、小提琴的木质部分，就能“鉴赏”有乐。她能以收音机和音箱的振动来辨明声音。又能够利用手指轻轻地碰触对方的喉咙来“听歌”。如果你和海伦·凯勒握过手，五年后你们再见面握手时，她也能凭着握手来认出你，知道你是美丽的、强壮的、体弱的、滑稽的、爽朗的、或者是满腹牢骚的人。

这个克服了常人“无法克服”的残疾的“造命人”，其事迹在全世界引起了震惊和赞赏。她大学毕业那年，人们在圣路易博览会上设立了“海伦·凯勒日”。海伦始终对生命充满信心，充满热忱，她不仅喜欢游泳、划船，以及在森林中骑马，而且喜欢下棋和用扑克牌算命。此外，她还有一般女性应有的爱好，在下雨的日子，就以编织来消磨时间。

海伦·凯勒身为一个三重残废，她凭着她那坚强的信念，终于战胜自己，体现了自身价值。她虽然没有发大财，也没有成为政界伟人，但是，她所获得的成就比富人、政客还要大。第二次大战后，她在欧洲、亚洲、非洲各地巡回演讲，唤起了社会大众对身体残疾者的注意，被《大英百科全书》称颂为有史以来残疾人士最有成就的代表人物。

强者不是天生的，强者也并非没有软弱的时候，强者之所以成为强者，在于他善于战胜自己的软弱。一代球王贝利初到巴西最有名气的桑托斯足球队时，他害怕那些大球星瞧不起自己，竟紧张得一夜未眠，他本是球场上的佼佼者，但却无端地怀疑自己，恐惧他人。后来他设法在球场上忘掉自我，专注踢球，保持一种泰然自若的心态，从此便以锐不可挡之势进了一千多个球。球王贝利的经历告诉我们：不要怀疑自己、贬低自己，只要勇往直前，付诸行动，就一定能走向成功。久而久之，就会从紧张、恐惧中解脱出来。因此，发愤图强，积极补偿，是医治缺乏自信的良药。

心理补偿是一种使人转败为胜的机制，如果运用得当，将有助于人生境界的拓展。但应注意两点：一是不可好高骛远，追求不可能实现的补偿目标；二是不要受赌气情绪的驱使。只有积极的心理补偿，才能激励自己达到更高的人生目标。

No.10

尝试着冒险

英美人经常强调的一个重要词语就是尝试try（尝试），没有尝试，就没有成功。勇于尝试，敢于冒险，善于开拓，生活的疆界才会越来越开阔，人生的视野与疆界才会越过常规，越过传统，走向创新，走向成功。

勇敢地改变现状

作为现代人，你可能需要改变自己的职业，而每一次改变都无异于一次冒险。因为你不得不撇开已经创造的条件，去追求未知的工作，而新工作可能给你带来更大的收益和新鲜感。但是，为了实现人生价值，为了获得人生成功，为了证明你的能力，为了寻找生活的乐趣，你又不得不冒这种风险。有时，更多的是心甘情愿地冒着一定的风险去做。

歌德年轻时曾希望自己成为一个世界闻名的画家，为此他一直沉溺于那变幻无穷的世界中而难以自拔。40岁那年，歌德游历意大利，看到了真正的造型艺术杰作后，他终于恍然大悟，觉得文字真正能打动它，表达他内心的渴望与呼喊，于是，他冒着很大的风险，决定放弃绘画，转攻文学。他经过不断地学习和摸索，不耻下问，不向困难低头，敢于改变现状，终于成为了一名伟大的诗人。

勇敢地改变现状，接受生活的挑战和风险，不同于盲目地变化，一味地放弃。那么怎样识别盲目的自我设计呢？最有效的鉴别方法是：价值。歌德就是意识到自己十多年的劳动没有实现自己的真正价值，于是毫无价值才断定自我设计是有误的。当然，认识到这一点，需要一个过程，甚至是一个痛苦的、付出了艰辛代价的探索过程。歌德曾感慨地说：“要真正发现了解自己很不容易，我差不多花了半生光阴。”他又说：“这需要很大的神智清醒，它只有通过欢喜和苦痛，才学会什么应该追求和什么应该避免。”这件事告诉我们，人生需要变化，变化需要有胆识的理智的判断和不畏艰险的勇气。

在我们身边，有不少人，他们被偏见与迷信束缚着，他们盲目到不知自由，反而说别人不自由。这儿所谈到的冒险与危机具有深层次的关联。所谓危机，从其组合中也可以看出来就是危险之中隐藏着机遇。常人的机遇，常人的成功，往往存在于危险之中。你想要美好的机遇吗？你想要事业的成功吗？

大多数人的回答都是肯定的，那就要敢冒风险，敢于投身危险的境地，努力地去探索，大胆地去创造，不要瞻前顾后，不要害怕失败。

当然，冒险并不一定就等于成功。很明显，并不是说你冒着风险所做的事情就一定能成功，成功与失败是相对而言的，在人的生活中，二者是互相伴随着的。成功的分母便是失败，成功只是无数失败中的分子，不是无数失败中的分母。事情发展的正常规律是，很多次失败换来一次成功，很多人的失败换来一人的成功。惧怕失败，不冒风险，求稳怕乱、机械呆板地过一辈子，虽然可能减少了失败的次数，但相应地也减少了成功的次数，虽然生活“比上不足比下有余”，但这种无聊、枯燥、没有活力的生活很容易让人失掉生活的勇气和热情，容易让人乏味、消极。

同样，事业上的轰轰烈烈也许使我们成为很多领域的主宰，成为某个领域的精英。但是，很多时候我们却仍然很难主宰内心的忧虑，我们仍然会遭遇恐惧，现代社会尤其如此。

如果你内心有恐惧，逃避不是办法，一定要想办法克服它。下面所提到的这位年轻海军军官或许可以帮你学会一些东西，让你知道如何克服恐惧。这位海军军官写信告诉他的心理医生，他是如何成功地克服了恐惧，字里行间充满了自豪感，就如同他在战场上作战取得胜利一样。他在信中讲述了自己的故事：他说自己是一艘轮船的指挥官，对此他感到非常荣幸，同时也深感责任重大，毕竟他要负责船的行程，以及全船人的协调。这对一个年轻军官而言，是一项重大任务，得到这个机会，使他感到非常高兴。

但有一个很严重的问题是他害怕失败，缺乏自信心，老是忧心忡忡、焦虑不安，无法安心工作。他清楚自己的这些缺点，曾试过用许多方法锻炼自己的胆量，增强自信，经过反复尝试和证实，最后他发现唯一有效的方式是信仰。

在整个治疗过程中，心理医生给他提供了很大的帮助。

正因为如此，他想向自己的心理医生致谢。因为是他以简单、实事求是而且令人信服的话语，使这位军官懂得人应该相信信仰，不要再持怀疑态度。心理医生的解释合情合理，使他不可能再去怀疑其观点的正确性。他从心理医生那儿获得了力量，坚定了自信，丰富了人生，也使军官找到了过去从不知道的幸福。

恐惧并不是不可战胜的，只要勇敢面对，你就能正确处理生活中的恐惧情绪。事实是，只要你愿意，就可以对自己担心的事采取建设性行动，妥善处理，甚至变恐惧为生活和工作的动力。能够采取行动正是积极思想最佳的效果之一。积极思想需要非常强的自控力，一个人如果能控制自己的想法，他便能控制自己的情绪，包括忧虑和恐惧。

生活是值得冒险的

众所周知，人们可能经常面临一些恐惧的情境，那是因为生活里总是充满着危险，我们并不认为危险必须要去避免。有些风险可能值得我们去尝试，勇敢战胜，可能给我们很大收获，逃避不是办法，我们认为只要看准是正确的事情就应该去做。即使正确的事情里包含着许多危险……也该去冒险。

一位心理学家到托拉斯州的威奇托城演讲，要到达目的地他必须乘飞机从纽约到辛辛那提去，路程大概有900公里。毕奇航空公司的老板毕奇夫人，很慷慨地借给他一架飞机并给他配了一位驾驶员。当他们飞到密西西比州上空时，本来晴朗万里的天空一下子变得雾蒙蒙的，能见度极低。“我们必须飞过雾气层，”驾驶员说，“因为地面的热气、尘土和烟雾常会引起低空的薄雾。这样危险极大，要保证安全我们必须要再飞高1000英尺，飞到雾气上方去。”当飞机升高后，他们果然进入了一个完全不同的世界。更上层的天空晴朗无比，能见度非常高，是适合飞行的绝好天气。这个例子所蕴含的哲理是：当我们向未知的领域前进一步时，可以发现更蓝的天空。

我们的生活是复杂的，也是变化多端的。有时没有什么风浪，有时险象环生；有时丽日晴空，有时风雨雷电；有时鲜花盛开，有时满路荆棘。面对多样复杂的生活，如何唱响成功的主旋律？成功者的回答是：勇于面对风险，不向恐惧屈服，大胆去开拓和创造。

如果我们的生活总是波澜不惊，千篇一律，这样机械单调的生活，如何激发人们的热情和朝气？如果今天总是一成不变地重复着昨天的故事，每天毫无变化地生活着，年幼婴儿也很难健康成长及增长智慧。人们希望长寿，希望过好日子，希望在不远的将来有全新的格局出现。因此，只要具有打破陈规陋习的勇气，不为传统所束缚、吓倒，生命才有意义。

虽然我们不知道未来是什么样子，但至少了解，未来存在着成功的可能性，未来就好像一个冥然无知的黑洞，靠我们去探索、去发现，让它充满阳光和希望。要探知这未知的黑洞不容易，需要有冒险的精神。同时，也需要有战胜恐惧的胆识和勇气。康德说：“在人的心中有一种追求无限和永恒的倾向。这种倾向在理性中的最直观表现就是冒险。”因此，有人把世界看成是一个赌场，看成是冒险家的乐园。只有勇敢冒险，直面恐惧，不胆怯，不逃避，具有战胜危险的决心的勇士，才能真正体验到生活的**和快感，才有成为强者的更大机遇。

不经过无数次的冒险，人类不可能从茹毛饮血的原始社会，进化到现代能够坐在装有中央空调的房子里品尝咖啡的时代。

哥伦布发现新大陆，诺贝尔发明炸药，哥白尼创立天体运动论……这些历史上的著名事件，都开始于冒险。这些给人类带来重大发现的英雄，无一不是直面恐惧的勇士。他们具有大无畏的胆识，敢于怀疑并打破过去的不合理秩序，通过冒险克服困难取得胜利，真正享受到成功的喜悦。也为后人树立了敢于冒险克服恐惧的榜样。

No.11

坦然地面对失败

失败对每一个人来说都是一种打击，如果不能迅速地走出失败的阴影，就会逐渐丧失自信，让自己萎靡不振。如何面对失败并成功地应对它？这需要从心理上接受不可避免的事实，然后战胜它。

走出不可预知的阴影

如何战胜失败？怎样才能让失败远离我们？战胜失败，这需要我们学会勇敢面对，并掌握正确的方法，才能成功地应付。

古今中外，自有时代的楷模做我们生活的引领，所以首先让我们了解一下世界名人对待失败的态度吧，我们定能从中获得许多有益的启示。

英国前首相丘吉尔曾经是这样面对失败和恐惧的，他说：“当你觉得恐惧而发抖时，并不表示遇到了真正的大灾难；当你应该拿出勇气来对付而却下不了手时，这才是真正的大灾大难。”

丘吉尔，一个身为首相的诺贝尔文学奖获得者，同时也是一个民族存亡关头毅然站立的大英雄。

在第二次世界大战中，丘吉尔曾为英国立下汗马功劳，但他那一腔爱国热情却屡遭打击。他曾在英国两大政党之间不断徘徊，这都是为了实现自己的政治抱负。他在一生中最风光的时候，却在还没有看到自己苦苦等了多年的胜利果实的时候，就被赶下了首相宝座。可当他历经多年又重新出任英国首相时，却又主动辞职下台。凡此种种，使他成为20世纪世界政坛上独树一帜的人物。

1899年是丘吉尔人生的一个重要转折点。这一年，他以保守党候选人的身份参加议员竞选，从此开始了他漫长的政治人生。在长达半个多世纪的从政生涯中，他经历了起起落落，走进了一条坎坷、独特的道路。1903年，他被选入议院下院。那个时候，丘吉尔在政治上扮演一个激进派和自由主义者的角色。1904年，由于反对保守党提出的保护关税的政策，丘吉尔退出保守党，加入了自由党。1906年，自由党在大选中获胜，丘吉尔首次入阁，担任此届政府的殖民副大臣。以后的几年里，他先后担任过商务大臣、内政大臣等重要职位，并在第一次世界大战前夕，1911年出任海军大臣。他一上任便着手对海军部进行大刀阔斧的改组，建立了海军总参谋部，使海军拨款在军费开支中达到英国历史上的最高水平。同时还下令海军作战部队处于常年戒备状态。在此任职期间，他充分地表现了他自己对战争的渴望和对功名的追求。

1914年7月，“一战”导火线萨拉热窝事件发生后，丘吉尔还没等英国政府对德宣战，便下令海军实行全军总动员。第一次世界大战爆发初期，协约国军队和德军相持不下，战争一时陷入僵持状态。为了改变这种不利局面，丘吉尔向当局提出了一整套新的作战计划，主张派一支强大的舰队经达尼尔海峡攻占加利波利半岛，先迫使土耳其屈服，然后从背后和别的协约国部队配合夹击奥匈帝国和德国。当局采用了他的作战计划，但是由于其他一些未预料到和不可控的因素，结果并不像丘吉尔预先设想的那样，这场战争持续了将近8个多月之久，结果却是英军惨败，损兵折将5万余人。丘吉尔迫于各方面的攻击，于1915年5月辞去海军大臣的职务。

20世纪20年代初，丘吉尔的政治生涯进入了低谷状态，所有的事情都不顺利：先是1922年丢掉了内阁大臣的官职，又在1923年举行的下院补选中被击败，最后竟退出了自由党。为了在政治道路上更好地走下去，丘吉尔并没有像俗话所说的那样“好马不吃回头草”，反而是几经波折。1924年他重新加入离开了近二十年之久的保守党。1924年到1929年间，丘吉尔又出任保守党组阁的政府财政大臣。后由于和保守党政见不和，于1931年1月退出了保守党影子内阁。此后，一直到第二次世界大战爆发，丘吉尔没有再出任过任何政府要职，实际上是处在一种所谓的“政治上的荒漠状态”。

“二战”爆发后，丘吉尔以主战派首领的姿态重新出任英国首相兼国防大臣。他改变了前任政府的绥靖政策，领导英国人民进行了艰苦的保卫英伦三岛的战斗。

经过多年艰苦卓绝的战斗，1945年7月，第二次世界大战还没有最后结束。最后的胜利眼看就要到来，人们就要开始品尝胜利果实的时候，英国举行了大选，而保守党在大选中遭到失败，身为保守党成员的丘吉尔也随之丢掉了他的首相职务。在最后胜利即将到来的时刻，却被赶下台，丘吉尔对此很悲伤，也很无奈。可是，他并没有就此放弃自己的政治前途。丘吉尔始终认为自己最有资格统治英国。落选以后，他在美国历届政府的支持下还一直活跃在世界政治舞台，为能够实现再一次领导英国做准备。直到1951年，已有77岁高龄的丘吉尔又一次出任英国首相。但是因为身体的原因，因心力交瘁，后又主动辞职，从而彻底结束了自己的政治生涯。

成功者之所以能够看似轻松地把败局甩在身后，是因为在他们的身上具备了获取成功的一切素质。虽说我们不可能把自己与那些伟人放在等同的位置上作比较，但是在我们平凡的一生中，肯定也有着这样那样的困境或危难，在困难的时刻，我们的态度与行为会决定着我们整个的人生往哪个方向发展。

阅读伟人，并不是说要求你我去赶超，而是要我们从中汲取力量与勇气，努力使自己更好地面对生活，学会如何在每一个紧要关口审时度势，在人生的阶梯上站得更高。

在我们的生活中有时会隐藏着许多不可预知的阴影，比如高考落榜、企业破产、婚姻破裂等等，这些都不是我们所想要的，所以我们需要面对，需要挽回。而那些伟大的成功者，早已经告诉了我们，应该如何去做。

失败不该成为颓丧的理由

失败就像一条河，横亘在我们走向成功的道路上，只有不怕河中的滔天巨浪，不怕在渡河中淹死，才有可能游到成功的彼岸。人们赞美游到彼岸的成功者，却容易忘记在失败的大河中奋力挣扎的人们。

尽管我们说不能以一时的成败论英雄，还说失败乃成功之母，许多道理都是成败对举，但着眼都是成功，讲得更多的是成功，甚至整部“成功学”关注更多的也是成功。然而，从一种过程而言，从一种思维方式，一种实事求是的态度而言，充分地关注失败似乎更有意义。

就英雄本色而论，许多杰出的人物，许多名垂青史的成功者，并不是时时事事如意、顺心，失败也经常光顾他们，反而是失败造就了他们。这正如孟子所说的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。”

孟子说的这番话，重点就是：一个人要有所成，有所大成，就必须忍受失败的折磨，在失败中锻炼自己，丰富自己，完善自己，使自己更强大，更稳健。这样，才可以水到渠成地走向成功。

经受失败，对成功太重要了。所以说，失败是成功之母，更应该说失败是进步的里程碑。人的一生是在不断的失败中度过的。对于许多人来说，失败并不足畏，可怕的是你在心灵上被彻底打败了，而又未能体会真正的教训。反而一再重蹈覆辙，以致到最后落得无可救药。我们常说：“胜败乃兵家常事，因此要胜勿骄，败勿馁。”而更重要的是要经得起挫折，重振旗鼓，开辟人生另一个战场。

日本大企业家松下幸之助对此理念阐述得最透彻，他说：“跌倒了就要站起来，而且更要往前走。跌倒了站起来只是半个人，站起来后再往前走才是完整的人。”

日本三洋电机公司顾问后藤清一，曾在松下电器公司担任厂长，当时松下幸之助就给了他最好的教育机会。有一天，日本遭逢有史以来最狂暴的台风，虽无人员伤亡，但工厂却几近全毁。后藤心想：好不容易迁到新厂，正想全力生产，大干特干时，却遭此打击，老板心理上一定很沮丧吧!

松下是在台风即将停止之前赶到工厂的，此时恰逢松下夫人因身体不适而住院，他是探病后再赶来的。

“报告老板，不得了，工厂遭逢巨变，损失惨重，我来当向导，请巡视工厂一趟吧!”

“不必了，不要紧，不要紧。”

“……”(彼此无语)

老板并没有惊慌失措的神情，而是显得十分镇定、从容。

“不要紧，不要紧。后藤君，跌倒就应爬起来。婴儿若不跌倒也就永远学不会走路。孩子也是，跌倒了就应立即站起来，嚎哭是没有用的，不是吗？”

俗话说：“山不转，路转；路不转，人转。”我国古书《易经》上也说：“穷则变，变则通。”西洋《圣经》上也有这样的记载：“上帝关了这扇窗，必会为你开启另一道门。”的确，天无绝人之路，上天总会给有心人一个反败为胜的机会。

“我们浪费了太多的时间，”一位年轻的助手对爱迪生说，“我们已经试了2万次了，仍然没找到可以做白炽灯丝的物质!”

“不!”爱迪生回答说，“我们的工作已经有了重大的进展。至少我们已知道有2万种不能当白炽灯丝的东西。”

这种精神使得爱迪生终于找到了钨丝，发明了电灯，改写了历史。错误对我们造成的损失是否非常严重，往往不在错误本身，而在于犯错人的态度。能从失败中获得教训的人，就能把错误的损失降至最低。

英国的索冉指出：“失败不该成为颓丧、失志的原因，应该成为新鲜的刺激。”唯一避免犯错的方法是什么事都不做，有些错误确实会造成严重的影响，所谓“一失足成千古恨，再回头已是百年身”。然而，“失败是成功之母”，没有失败，没有挫折，就无法成就伟大的事业。

如果你还未曾失败过，你也许习惯于一种懒散的状态，随波逐流，几乎不想或不愿去冒险、去挑战，以免让自己品尝到失败的滋味。这将会使你失去可贵的进取心。你或许在学习和爱情上有过较小的挫折，但这不是一种刻骨铭心的失败，因此你对此可能不会留有深刻的印象。可以这么说：几乎每个人都拥有相等的机会。没有一个人命中注定要过一种失败的生活，也没有一个人命中注定总要一帆风顺。机遇要靠自己去探索，去把握，去牢牢地抓住。要想成功，就要敢于冒险，不怕失败，并要有战胜失败的勇气，在失败中重生。

No.12

拒绝他人的艺术

拒绝他人，是一种应变的艺术。因为难于拒绝别人的要求，于是连那些自己干不来的事情也接了下来，结果使对方的期待落空，因而破坏了彼此之间的友谊，这种例子是屡见不鲜的。但不懂得拒绝的技巧，过于直接地拒绝对方，也会影响双方关系，甚至被人误会并结下仇怨，使自己陷于十分不利的境地。所以，应学会运用智慧，巧妙地使用拒绝的话语，以坚持自己的意志，摆脱不利的局面，同时也能维持双方的关系。

拒绝别人的一般方法

与人相处，我们经常会面对他人的请求，比如借钱，帮忙做某事等等。如果我们对这些请求并不愿意接受，却又不好意思说“不”，我们就会使自己陷入十分为难的境地；或者违心地答应下来，心里却别别扭扭；或者假装答应却不做，失信于人……

一般来说，我们应该尽可能地帮助他人，因为乐于助人是我们做人的一种美德。但帮助别人不能没有原则，例如，你在法院工作，你的一个朋友的亲戚犯了法，正好由你审理，朋友的亲戚托他给你送来5000元钱，要你网开一面，从轻发落。如果你接受了钱，那么你就是知法犯法，到时弄不好会给自己招惹不必要的麻烦。许多人不敢拒绝别人的不合理“请求”，实际上是给自己以后求别人办一些“不光明正大”的事留后路，这才是真正自私的念头。

拒绝是一门学问，稳妥的拒绝既消除了自己的尴尬，又不让对方无台阶可下，这就需要采取适当的方式。

（1）巧妙转移法。不好正面拒绝时，可以采取迂回的战术，转移话题也好，另有理由也好，主要是善于利用语气的转折———绝不会答应，但也不致撕破脸。比如，先向对方表示同情，或给予赞美，然后再提出理由，加以拒绝。由于先前对方在心理上已因为你的同情而对你产生好感，所以对于你的拒绝也能以“可以谅解”的态度接受；比如，有些人认为当别人邀请你参加聚会时，是不应该拒绝的，如果拒绝的话，就太没有礼貌了。事实上，这并非一种没有礼貌的行为，如果你不想参加的话，不妨如此说：“真谢谢你的邀请，不过，碰巧我有重要事待办，没有参加的时间了，真是遗憾。请代我向大家问好。”

如此拒绝是得体的，这个时候，你如果这样说：“我最讨厌聚会了，因此我不想参加。”这将令人感觉到不快。因此，你最好不要太直接地去拒绝对方。

再如，当别人向你开口借钱时，如果办不到的话，可以这样委婉地拒绝他：“如果有可能的话，我会倾力相助的，碰巧我手头不方便，真是爱莫能助了。你专门来拜访，而我却不能伸以援手，真是从心底感到难过呢!我希望你能够原谅我。”

或者说：“你我是要好的朋友，如果数目少一些的话，我当然乐意借给你。然而数目太大，我就爱莫能助了，请你原谅。”

诸如此类的说法，不仅得体，而且也表现出了对朋友的体恤之情，也不至于影响到双方的关系。

（2）幽默回绝法。这也是一种很好的方法。

例如，汤姆很友善地向汉斯打招呼：“你怎么了呢？好像很没精神呀!”

“是呀，最近为了还债到处筹钱，搞得身心疲惫，晚上烦恼得睡不着觉!你能不能帮帮忙呀？”

“当然好啊!明天我就带给你我家的特效安眠药。”

幽默拒绝是希望对方知难而退，例如，有人想让庄子去做官，庄子并未直接拒绝，而是打了一个比方，说：“你看到太庙里被当作供品的牛马吗？当它尚未被宰杀时，披着华丽的布料，吃着最好的饲料，的确风光，但一到了太庙，被宰杀成为供品，再想自由自在地生活，可能吗？”庄子虽没有正面回答，但一个很贴切的比喻已经回答了：让他去做官是不可能的。

钱钟书在拒绝别人时用了一个奇妙的比喻：一次，钱钟书在电话里对想拜访他的英国女士说：“假如你吃了个鸡蛋觉得不错，又何必认识那个下蛋的母鸡呢？”用下蛋的母鸡比喻自己，不但巧妙生动，而且表现了钱老和蔼的性格，幽默风趣地拒绝了拜访。

（3）回避主要问题法。通过回避主要问题，而将话题引向细枝末节，这样的回绝是很高明的。

大个子吉姆是一位被公司冷落的老主任，有一天，某部门经理拍着他的肩膀说：“吉姆，你看是不是要早日把你的职位让给年轻人？”

“好啊!就这么办!”

“咦，你愿意？”

“是啊!不过俗话说‘鸟去不浊池’，所以我有一个请求，希望能让我把正在进行的工作彻底完成再走。”

“哦!这是理所当然的。不过，你那个工作预计什么时候可以完成呢？”

“我想，大概还要十年吧!”

这回答咋一听，似乎老主任是个很大度的人，不计较个人利益，然后他找了一个听来冠冕堂皇的借口“站好最后一班岗”，而部门经理不知道，这正是他回绝的理由，迂回中才表露出来，这位老主任的拒绝艺术实在令人叹服。

礼貌的拒绝别人

有的时候别人会要求你做一些并不合适你做的事情，你当然是要拒绝的。不过拒绝的方式是非常重要的，如果不会说话，就会得罪别人；相反，如果言语委婉，态度恳切，不仅对方会明白你的意思，主动收回要求，而且会让别人认为你是真诚的。

在这方面，美国总统林肯有个很好的例子。

有一次，林肯受到邀请，被要求在某个报社的编辑大会上发言，林肯觉得自己不是编辑，出席这次会议很不相称。所以，想拒绝出席这次会议。于是他给对方讲了一个小故事：“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的脸看了很长时间。她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？’她说：‘当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以待在家里不要出来嘛!’”大家为林肯的幽默哑然失笑，同时也明白了他的想法，打消了邀请他的念头。

拒绝他人，必须讲求拒绝的方法技巧，这样，就可以把拒绝带来的遗憾缩小到最低限度，既不伤害对方的自尊与感情，又取得对方的谅解和支持。

在日常的工作和生活中，你是否遇到过这些伤脑筋的事：一个品行不良的熟人缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等于肉包子打狗———有去无回；一个熟识的生意人向你兜售物品，明知买下就要吃亏；有的至亲好友，从不轻易开口求人，万不得已，偶尔求你一次，若不幸遭到拒绝，轻则失望、伤心，重则大发雷霆；有的患难之友，曾经在你困难时鼎力相助，如今有求于你，你心有余而力不足，但他不相信，指责你忘恩负义。这时，你该怎么办？记住，你不是神仙，没有“呼风唤雨”、有求必应的本领，该拒绝的，就得拒绝。如果不好意思当场说“不”，轻易承诺了自己不愿、不应、不必履行的职责，事办不成，以后更不好意思见人。

不善拒绝的人，一次拒绝就可能得罪多年的深交；善于周旋的人，尽管天天都在拒绝，仍然能广结人缘，极少招来非议和埋怨。拒绝应对事不对人，即以所求是否合理、是否能办到为准，而不应以对方地位的尊卑、双方利害大小为准。如果非拒绝不可，必须讲究方法，用幽默轻松、委婉含蓄的方式表明自己的立场，拒绝对方，既可以达到拒绝的目的，又可以使双方摆脱尴尬处境。

美国总统弗兰克林·罗斯福在就任总统之前，曾在海军部担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保守这个秘密吗？”

“当然能。”

“那么，”罗斯福微笑地看着他，“我也能”。

罗斯福用轻松幽默的语言委婉含蓄地拒绝了对方，在朋友面前既坚持了不能泄露的原则和立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果，以至于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。相反，如果罗斯福表情严肃、义正辞严地加以拒绝，甚至心怀疑虑，认真盘问对方为什么打听这个、有什么目的、受谁指使，岂不是小题大做、有煞风景，其结果必然是两人之间的友情出现裂痕甚至危机。

其实，拒绝别人的方式有很多种，可以给自己找个漂亮的借口，或者运用缓兵之计，当着对方的面暂时不做答复，或者用一种模糊笼统的方式让对方从中感受到你对他的请求不感兴趣，从而达到巧妙的拒绝效果。这样的拒绝，既不会影响感情，又能体现出善意和坦诚。学会委婉地拒绝别人的要求，做事的时候就可以进退有据，既不会让人认为你没有信用或者能力不足，也不会自找麻烦。

给他一个“软钉子”

在人与人交往的过程中，“先礼后兵”是常用的策略，这样既可以礼貌地对待别人，自己也不会受损失。那么反过来，先硬后软可不可以呢？有的时候这样做会有出其不意的效果。

乌尔伦·伯瑞是一位图书推销商，常常挨家挨户地推销他的图书，日积月累的经验教会他怎样把书卖给那些并不打算买的人。他有一副好嗓子，音色浑厚，而且他说话也很讨人喜欢，常常逗得人们哈哈大笑。他衣着干净整洁，穿着讲究，属于那种人们一见到他就会立刻喜欢上他的人，这一点他心里是十分清楚的。总而言之，他是一个成功的推销员。

一天，他来到一户人家推销。他左手拿着一大本书，右手推开大门，满脸堆笑地穿过花园小径，来到主人的房前。他摁了一下门铃，过了好一会儿，一位小姐开了门，满脸惊奇地看着他，让他感到遗憾的是，这是一位未婚女子，因为她手上没戴戒指。按道理这样的人不应该是伯瑞的推销对象，但她也许有位弟弟或者表兄什么的喜欢读严肃的书籍，所以伯瑞打算做些努力。

“早上好，小姐，”他说，“我想你也许有兴趣买一本《世界历史》。这套书一共有12本，我拿出其中的一本让你瞧瞧，里面的插图漂亮极了……”

“实在对不起，”她打断道，“我正在做饭，没闲工夫来谈论历史，我得马上回厨房看看。”不等他回答，她就把门重重地关上了。

这次谈话如此快就中断了，着实让伯瑞吃了一惊，他不愿意这么早就被赶走。他绕着房子走了一圈，然后敲响了后门，开门的仍然是那位年轻的小姐。

“又是你!”她尖叫道。

“哦，”他说，“你刚才告诉我你在厨房忙得不可开交，所以我只好不嫌麻烦绕到后边来。也许你会让我坐在厨房里，然后你一边做饭一边听我讲这本优秀历史书的一些内容，这本书很重要也很有用，如果你不买的话，会后悔的。”他咧开嘴一笑，露出雪白的牙齿来。

她让伯瑞进门了，请他坐下，又补充道：“但是，你会白费时间的。我对历史毫无兴趣，再说我也没钱买书。”

伯瑞坐下来，把手中笨重的书小心翼翼地放在饭桌上。当然，多售出一本书，就意味着他的利润也将增加一些，他有信心劝这位小姐买一本。当她在做饭时，他就用他那迷人的声音向她讲述着拥有这本书的所有好处，更没有忘记提醒她，这书很便宜。

“等一等。”她突然打断他，随后离开了厨房。他听见她在屋里的什么地方开抽屉，不一会儿，她回到了厨房，手里拿着笔记本和铅笔，她放下手中的活，与他一块儿坐到了桌子边。

“请继续讲。”她说。

他又开始讲起来，她则一边听，一边认真地记着笔记，中途还不时叫他把刚才讲的重复一下。见她如此有兴趣，伯瑞简直有点大喜过望，他又暗暗地思忖起来，其实劝人们买他们不想买的东西是多么容易啊!最后，他结束了自己的谈话，合上书，问道：“你觉得怎么样？你难道不认为买一本是明智之举？”

“哦，不!”她吃惊地说，“一开始我就告诉过你，我对历史不感兴趣，当然不打算在一本历史书上花大量的钞票。”随后，她打开后门，并做出一个请的姿势。

“但你为什么要做笔记呢？”伯瑞问道。

她回答道：“我弟弟与你是同行，他也是挨家挨户去推销他的书，但一点也不成功。所以我记下了你说的有些话。你太聪明了，我将把这些笔记拿给他看，他就明白了下一次去推销的时候该说些什么了，这样他也许会赚更多的钱。实在太感谢你了，我真高兴你今天能来。”

无论聪明的小姐是否真的有个做推销员的弟弟，反正她用这种方法彻底地打败了优秀的推销员伯瑞。很多好胜心强烈的人是不畏惧“硬钉子”的，但是在“硬钉子”后面再给他一个“软钉子”，恐怕任何人都吃不消了。

必要的时候，说“不”

在许多人心中有太多的“应该”的事情：当别人托我们办事时，我们应该愉快承诺、乐于相助，尽管这超出了我们的能力范围，会让我们勉为其难；当朋友相聚，尽管你已难胜酒力，但是朋友的话，你还是应该高高举起酒杯，一饮而尽……

其实在众多的“应该”面前，正是你不自信的表现，而且这种“应该”还会打击你的自信力，首先，你脑海中的“应该”可能根本就不适合你，其次，“应该”还会通过打击非道德观念来打击你的自信力，过多的“应该”实在是让人承受不起，因此你要在合适的时候，适当的场合，大胆勇敢地说“不”。

张扬刚参加工作不久，姨妈来到这个城市看他。张扬陪着姨妈把这个小城转了转，就到了吃饭的时间。张扬身上只有50元钱，这已是他所能拿出招待对他很好的姨妈的全部资金，他很想找个小餐馆随使吃一点，可姨妈却偏偏相中了一家很体面的餐厅。张扬没办法，只得硬着头皮随她走了进去。

俩人坐下来后，姨妈开始点菜，当她征询张扬意见时，张扬只是含混地说：“随便，随便。”此时，他的心中七上八下，衣袋中仅有的50元钱显然是不够的，怎么办？

可是姨妈一点也没注意到张扬的不安，她不停地夸赞可口的饭菜，张扬却什么味道都没吃出来。最后的时刻终于来了，彬彬有礼的侍者拿来了账单，径直向张扬走来，张扬张开嘴，却什么也没说出来。

姨妈温和地笑了，她拿过账单，把钱给了侍者，然后盯着张扬说：“小伙子，我知道你的感觉，我一直在等你说不，可你为什么不说呢？要知道，有些时候一定要勇敢坚决地把这个字说出来，这是最好的选择。我来这里，就是想让你知道这个道理。”

这一课对所有人都很重要：在你该说“不”的时候要勇敢地把“不”说出来，否则你将陷入被动的境地……

很多时候，我们常被人们支配。他们最常挂在嘴边的是：“你应当……”、“你不应该……”一般人碰到这类要求，通常都很难回绝，尤其是提出要求的人是你最亲密的伙伴，“不”字就更难开口了。日子一久，这种互动关系定型后，就形成了一种默契或是彼此的承诺。

万一哪一天对方又要你做这个做那个，而你却坚持己见时，那会发生什么事呢？一方面，对方一定会勃然大怒，认为你违背了双方的承诺；另一方面，如果你坚持不做这些“应该”做的事，你会心生愧疚。

不要忘了，我们有权力决定生活中该做些什么事，不应由别人来代做决定，更不能让别人来左右我们的意志，让自己成为傀儡。况且，他人并不见得比我们更了解情况，也不会比我们聪明到哪里去，所以，他们所提出的这类“理所当然”的事很可能不是我们的最佳抉择。你的最挂抉择还是应该经由自己深入分析、思考之后，所做的独立判断来取舍。

在职场中，学会说“不”是办公室政治中的重要策略，这关系到你是否做得顺心如意。然而有些人几乎是到了鞠躬尽瘁的地步，主管交给他的任务，他从来不打马虎眼，要求他额外超时加班，他也毫无怨言，同事拜托他的事，不管是不是他分内的职责，他总是不忍拒绝。其实，他早已忙得分身乏术，焦头烂额，但他还是强打精神说：“没事!没事!”没有人知道他累得半死，但是，他就是不愿开口对人说“不!”

最明显的现象莫过于，你总是强迫自己做一些你并不想做的事，即使有不满的情绪，你也强忍去做。你认为别人把这些事情交给你做，是因为看得起你，信任你的能力。如果你一旦拒绝，别人就会怪罪你，批评你不善于与人合作，使你产生一种罪恶感。

事实上，我们常常过度在乎自己对别人的重要性。就好像我们常常听到调侃别人的一句话：“没有你，地球照样在转动。”这句话的意思是说，没有什么人是不能被取代的。如果你把每一件事都看成是你的责任，妄想完成每一件事，这无异于自找苦吃。你真正该尽的责任是，对你自己负责，而不是对别人负责。你首先应该认清自己的需求，重新排列价值观的优先顺序，确定究竟哪些对你才是真正重要的。把自己摆在第一位，这绝不是自私，而是表明你对自己道德意识的认同。

你虽然赞成这种说法，可是你觉得还是有些为难，你不知道该如何开口说“不”。真有那么困难吗？其实那是我们的本能。心理学家说，人类所学的第一个抽象概念就是用“摇头”来说“不”，譬如，一岁多的幼儿就会用摇头来拒绝大人的要求或者命令，这个象征性的动作，就是“自我”概念的起步。

“不”固然代表“拒绝”，但也代表“选择”，一个人通过不断的选择来形成自我，界定自己。因此，当你说“不”的时候，就等于说“是”，你“是”一个不想成为什么样子的人。

勇敢地说“不”，这并不一定会替你带来麻烦，反而是替你减轻压力。如果你现在不愿说“不”，继续积压你的不快，有一天忍耐到了极限，你失控地大吼：“不！”面对难以收拾的残局，别人可能会反过头来不谅解地问你：“你为什么不早说？”

如果你想活得自在一点，请勇敢地站出来说“不”。记住，你不必内疚，因为那是你的基本权利。

做人要有自己的价值判断和主见，不能随波逐流或囿于某种内、外在因素的控制，否则，人生会遭遇许多意想不到的麻烦和困局。这样，一方面，会让你的精力在无端的纠缠和烦恼中耗尽；一方面，会让自己日益成为“鸵鸟人”和“鹦鹉人”，在别人的心中失去应有的分量和尊重。

No.13

反客为主，变被动为主动

反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。

主客之势常常发生变化，有的变客为主，有的变主为客。关键在于要变被动为主动，争取掌握主动权。要尽量想办法钻空子，插脚进去，控制对方的要害部位，抓住有利时机，进而控制他人。

适当地制造一点假象

许多事情要想达到目的，就不能直来直去，适当地制造一点假象，才能取得意想不到的效果。

曾经有三位日本人代表日本的一家航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判，日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。

谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片，他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外是想向三位日本代表做一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。

放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，打开了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”

不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们看不懂。”

这句话大大伤害了美国主管此时的心情，他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们看不懂？”

另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”

美国主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”

第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”

这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感，他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价格昂贵的领带，显得是如此的心灰意冷、无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么，……那么你们希望我们做些什么呢？”

三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而调起他们花大价钱购买的胃口，可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀，等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员正是凭着他们看似真诚的谎言为公司节约了一大笔资金，而本性正直不善于说谎的美国人只好在生意上吃了大亏。

按对方的意见去做

韦森是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。然而，每次这位设计家并不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。

经过了150多次的失败后，韦森觉得自己必是过于墨守成规，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究一下人际关系的法则，以帮助自己获得一些新的思想、产生新的热诚。不久，他决定采用一种新方法：他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。这次，他并没有像往常那样请求买主购买这些图案，而是请求设计师提出自己的意见，然后把它完成。设计师把草图留了下来，让韦森三天后去找他。

三天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了1600元的佣金。

韦森过去失败的原因———总是强迫设计师购买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的，跟过去完全不一样了，韦森请设计师提出他自己的意见，使设计师觉得那些图样是自己设计的，现在韦森不用要求他买，他自己也会来向韦森购买。

长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆地给那对苏格兰人看，但他们总是认为有问题，不是嫌这辆不合适，就是嫌那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。同事建议他，别强迫那种意志不定的人买他的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车，总之，要让他觉得这是他自己的意愿。

几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到了那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。于是他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。那苏格兰人接到他的电话后，马上就来了，汽车商请他帮忙评估一下车子的价格。

那苏格兰人听到这些话后，满面笑容，终于有人来请教他了。驾着这部车子兜了一圈，回来后他建议商人以300元买进这辆车子。于是汽车商问他愿不愿意以300元的价格购买这辆车，他当然愿意，因为这是他的意思、他的估价，所以这笔生意立刻就成交了。

提出建议，然后让对方得出结论

你对于自己萌生的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是这样的话，那么，你要把自己的意见硬塞给别人，岂不是很差劲的做法吗？提出建议，然后让别人自己去想出结论，那不是更聪明吗？

费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须给一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，要求这些推销员，把他们希望从他身上得到的个性都告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我可能从你们那儿得到什么东西。”回答来得既快又迅速：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时，有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议之后，销售量上升得十分可观。

塞咨先生说：“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于给他们的手臂打了他们最需要的一针。”

提奥多·罗斯福当纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。他怎么做到的呢？

当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。”

记住，提奥多·罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

一位X光机制造商，利用同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。然而，有一位制造商却更有技巧，他比其他人更懂得人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：

我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备，这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，你知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。

“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L大夫事后说，“既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。那个星期，我每天晚上都很忙，但我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈喜欢它。

“没有人试图把它推销给我。为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”

在威尔逊总统执政期间，爱德华·豪斯上校在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校意见的依赖程度，超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？

豪斯说：“认识总统之后，我发现，要改变他看法的一个最佳办法，就是把这个新观念很自然地建立在他的脑海中。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不赞成，但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”

豪斯上校是否会打断他说“这不是你的主意，这是我的”？哦，没有，豪斯不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果，所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

我们所要接触的人，都具有像威尔逊那样的人性的弱点，喜欢被人认为是聪明的、有个性、有思想的人。所以，如果你有了一个非常好的创意，你不必洋洋自得地在上司面前卖弄，而应该巧妙地引导上司想出这个创意，让上司觉得这是他自己的创意，让他很有成就感，这样上司一定会很感激你，并有意识地重用你。