做事善于思考和谋划是成功的保证，没有心机、只凭运气和闯劲做生意的人不会走得更远。古人云：三思而后行，谋定而后动。只有这样，才能驰骋于商场之上。

做生意要有精准的眼光

做生意一定要精明，一定要算计到位，丝毫不能马虎，这还算不上什么，顶要紧的是眼光。

——胡雪岩

世间百事，变化太快，其间的关联也太复杂了。商场也是如此，变幻莫测。基于这种背景下，一个商人要想立足于商场，在商界大展鸿图，就必须要有锐利、精准的眼光、眼力。

这说明了眼光的远准、眼力的锐精是一个成功商人必备的基础性素质。于当代而言，此一理念尤为重要。

眼光是一个人的综合素质的反映。因为一个人的各项素质制约着一个人的眼光，就如一个文盲不可能有对事物的长远判断；一个不懂得市场的人，就不可能有对市场趋势的正确敏锐把握。

毋庸置疑，像胡雪岩这样，分析事物有新的视角，对商场有独到的眼光，能够看清事物发展的趋势，确实能够挖掘出许许多多的新富源来。

眼锐，眼光远准、精锐是每一位超级经营大师必不可少的素质。胡雪岩的成功归功于此，世界一代无线电帝王保罗·高尔文的成功也归功于此。高尔文有着敏锐的目光，超人的预见性。从小时候卖爆米花开始，到躲过收音机事件的灾难，直至在无线电事业中超速发展，高尔文正是凭着他对市场动态敏锐的把握能力，在经营生涯中不断走向辉煌。

高尔文从小就对市场有一种特殊的敏感。在他10岁的时候，他发现，在车站上卖爆米花是个不错的买卖。哈佛镇当时是个铁路交叉点，火车一般要停留在这儿加煤加水，于是，许多孩子便趁机到火车上卖爆米花，一个个获利颇丰。

不甘人后的高尔文也投入了卖爆米花的竞争之中。他提一只柳条编织的篮子，里面装着小袋的爆米花，然后在旅客中钻来钻去地叫卖，为了争夺顾客，还常常爆发一些“战事”。但“战火”每当烧到高尔文身边时，他总是能很快与对方和解，他常常告诫对方：“我们这样搞下去，谁也做不成生意了。”

除了到火车上叫卖，高尔文还想了许多办法来增加销售。他搞了一个爆米花摊床，用车推到火车站或马路上叫卖，还往爆米花里掺了奶油和盐，使米花的味道更加可口。

过了一段时间，高尔文进一步扩大了生意，他把摊床交给弟弟伯利和约瑟夫，自己则专门进入车厢里去卖。

1910年，哈佛镇下了一场大雪，好几列满载乘客的火车被大雪封在了这里。高尔文和一些孩子们就赶制了许多三明治拿到车上卖，三明治虽然做得并不太好，但饥饿的乘客们仍抢着购买。他们也没有趁机对乘客们敲竹杠，但公平的利润，仍让他们每人发了一笔小财。

夏天到来之后，高尔文又创意搞了一种新产品。他设计了一个半月形的箱子，用吊带挎在肩上，在箱子中部的小空间里放上半加仑冰淇淋，箱边上刻出一些小洞，正好堆放一些蛋卷，然后拿到火车上去卖。这种新鲜的蛋卷冰淇淋生意，在夏天时做得非常火爆。

在火车上做买卖很快成了一个大热门。不但镇上的孩子们纷纷加入竞争行列，而且铁路沿线其他村镇的孩子也纷纷效仿。高尔文隐隐感到这种混乱局面不会维持太久，便在赚了一笔钱后果断地退出了竞争。果不出所料，不久之后，车站就贴出了通告，禁止一切人进入车站和火车上做买卖。

高尔文从小表现出的对市场动态敏锐的把握能力，成了他以后经营生涯中赖以制胜的法宝。

时光进入到1936年时，高尔文制造公司规模已经超过了它位于哈里森街上的大楼的容量，因而，一部分生产设备扩张到了街对面的另一座大楼上。

高尔文从公司未来着眼，决定建造一个新的办公处与工厂，以安置日益增多的人员和设备。他几经寻觅，终于在奥古斯塔大街选中了一片土地，将其买了下来，并很快以芝加哥一座现代建筑为样本拟订了建筑计划。

对高尔文来说，这一扩充是一次勇敢的冒险行动。因为美国当时的经济衰退已经沉重地打击了收音机行业，许多收音机企业已在不景气的经济形势中纷纷倒闭。

摩托罗拉也是走了很漫长艰险的路才摆脱困难的，所以许多人都认为高尔文的扩展决定是一个危险的举措。他的一位同事粗暴地对他说：“你只不过刚从困境中走出来，却又要把自己抛入深渊了，你将典当得一无所有。”

高尔文则以冷静的态度来回答所有的指责的警告。在一次午餐会上，他对一群下属说：“要为职工增加收入和生产设备扩大而建设；要为国家美好和我们所做的一切都走上正轨而拼搏。”

为表明他讲这番话的含意，他下令新的摩托罗拉工厂立破土动工。

高尔文对当时一些企业大亨所持的老式的贪财的人生哲学极为痛恶，作为企业家中的新一代人，他的观点是：应把企业看成是一种生活的方式，而不仅仅是一种赚钱的方式。企业家更不应像希腊神话中的女预言家那样应付危机，而应致力于他们自己的企业的积极扩展。

随着新工厂的开工，高尔文感到公司进入家用收音机市场的时机已经成熟。因为汽车收音机是季节性的营业，是上半年的主要生产项目，每到6月以后，就要关闭许多生产线，造成了设备和人员上很大的浪费。如果能上马家用收音机项目，则正好能填补每年6月到l2月这段时间的空白。

于是，高尔文开始组织技术人员研究开发桌式收音机、落地式收音机以及留声机等一系列新产品，并很快投入生产。在大多数经销商虽然半信半疑，但还是照高尔文的吩咐去做了，这使1937年摩托罗拉的销售达到了700万美元。事实很快证明了高尔文超人的预见性，第二年，全美的收音机行业陷入了危机，摩托罗拉的销售额也一下子锐减到450万美元，而且l000名雇员被迫解雇了2／3，剩下的人每周也只能工作3天。尽管公司遭到了这样巨大的打击，但高尔文的超常预感，使公司终于躲过了灭顶之灾。

高尔文一次次面对前进途中遇到的暂时挫折，从不失坚韧不拔左右事物发展的信心。艰难的经历让他建成了一个巨大的宝库，里面储藏着他经历的胜利、失败和惊险。1937年和1938年期间的不景气，使他致力于经营多样化和制造新产品，并由此学会了清醒地重新估价的一些方法。在以后的岁月中，他用这种方法解决了不少遇到的难题。

看准时局再动手

这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。

----胡雪岩

聪明的商人总能在关键时刻爆发求成的性格，睁大眼睛，紧盯商势变化，由此为自己的经商奠定成功基础。

从时局入手，打开人生局面，是最高明之举。胡雪岩在清末的个人成功，可以说是“时势造英雄”。但“英雄”也决不是时势的被动产物，在胡雪岩的心中，看准时局，维持市面是保证其事业成功的重要条件。

胡雪岩认定自己做生意都与时局有关，自然是他切于自身的体会，他的生意成也好，败也好，确实都与时局有关。比如他的钱庄向太平军逃亡兵将吸纳存款，就与太平天国的走向败局的大势有关，比如他的生丝销洋庄，即与太平军杀向浙江阻断上海生丝来源有关……正因为如此，胡雪岩也总是把帮助维特市面的平静安定，放在一个重要的地位，即使因此自己要付出一些代价，他也在所不惜。

比如杭州战后的善后赈济。杭州被官军收复的消息一传到上海，胡雪岩就立即动身赶赴杭州，参加杭州繁忙的战后赈济工作。

胡雪岩首先做的一件事，就是将一万石大米无偿捐献给杭州官军，用于军粮和赈济灾民。一年多以前，杭州被太平军团团包围，王有龄遵地方官“守土有责”的惯例，率杭州军民坚守孤城，终至粮草尽罄，断粮达一月之久，连药材南货，比如熟地、黄精、枣栗、海参之类，都拿来做了充饥之物，再后来就是吃糠、吃皮箱、吃草根树皮，最后已经到了割尸肉充饥的地步。胡雪岩冒死出城，到上海买得一船救命粮，运至杭州城外的钱塘江面，无奈进城通道已经完全断绝，城内城外相望而无法相通。在经历了三天度日如年、寝食俱废的等待之后。胡雪岩终于同意让陪他一起到杭州送粮的萧家骥冒险进城。向城中通个消息，并商量一下，看着能不能找到将粮食抢进城中的办法。萧家骥出发之前，胡雪岩问他如何到对岸，如何进得杭州城去，遇到敌、我双方的人又如何应对。对于这些至关重要的问题，萧家骥其实想都没想，以他的意思，这种情况下，原本只能见机行事碰运气。但胡雪岩不同意只是去见机行事碰运气，他对萧家骥说了上面引在题下的那段话，并且为他筹划了细致的应对方案，才放他出发。

胡雪岩说：“这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。”他这里说的“这时候”，自然不是指商事运作的时候，不过，他所说的危机时刻“不能说碰运气，要想停当了再动手”其中包含的道理，用于商事运作却也是极为恰当的。其实，做生意许多时候遇到的情况与萧家骥此时冒险进城也非常相似：救命大米费尽辛苦已经运到城外。决没有无果而返的道理。而要事情有一个结果，就必须冒这一次险。当时的情形是，城外的人对城内的情况一无所知，城外有重重围兵，抓住想要与城中守军互通消息的人，一定会予以重罚，弄不好还会杀头。而被围的人此时实际上也已成惊弓之鸟，萧家骥在城中没有一个认识的人，加以这个时候又不能写一个能够证明他的身分的文书信函之类的东西带在身边，进得城去也有可能被当成奸细。也就是说，无论是落人围兵之手，还是进得城去，应对稍有差池，都会性命不保，更不用说完成此行的任务了。萧家骥此行，实在吉凶难卜，最后结果只能等到最后才能见分晓。

由于杭州城被太平军围得铁桶一般，又没有足够兵力打开一条入城的通道，胡雪岩带来的运粮船只能停在杭州城外的钱塘江望城兴叹，绝望之中胡雪岩只好将米运往当时也是刚刚经过大战劫难的宁波。胡雪岩捐献杭州的就是这批大米。当初胡雪岩将这批大米运往宁波时，宁波刚刚被官军攻下，城中难民无数，粮食奇缺，这一万石大米正好救急，只是当时接受这批大米的米行开价付款时胡雪岩却分文未要，而提出了一个要求：这批大米算是出借，将来不管什么时候，只要杭州收复，无论如何必须在三天之内以等量大米归还。

用生意人的眼光看，这等于将一大笔钱“搁煞”在那里。就当时的情况看，太平军在东南地区势头正猛，杭州收复似乎是遥遥无期。即便三五年内杭州可望收复，这么长时间，利上盘利，一石也可能变得不止两三石了。但是胡雪岩有自己的想法和打算，一方面，在他的心中，这一万石米是杭州军民百姓的救命米，虽说自己尽了力，但终归没能运进城里去救活人，他不能拿着等于是杭州军民百姓性命的大米去赚钱。另一方面，他相信不管怎样，杭州总有被官军收复的一天。那时，早一天运去粮食．也就可以多救活一些人，他要留着米在那里，杭州一旦收复，他可以随时启用，以防万一，到时如果不凑手，误了大事，自己又会留下极大的遗憾。

胡雪岩如此行事，从他个人的角度来说，确实也是出于他尽心乡梓的诚意而做出的义举。当初冒死出城采购大米，又冒死将大米运抵杭州城下，就是希望能为赈济乡梓饥民尽一份力，这诚意确实不容怀疑。也正是从这里，我们也可以看到胡雪岩的为人。不过，客观说来，从生意人的用心来看，他要用这一万石大米为自己能重新在杭州站稳脚跟“垫”底，也是确实的。事实上是，他把这一万石大米捐献杭州，立即使他在杭州士绅百姓中名声大振，也使他一下子就得到倔强敢为而素有“湖南骡子”之称的左宗棠的赏识，被委以负责杭州善后事宜的重任，而在此之前，左宗棠本来是要上奏朝廷以贪污粮款的罪名严惩胡雪岩的。

时代大局，浩浩****，不可阻挡，顺之者昌，逆之者亡。在任何时候，只有把握了时局的方向，才有可能建立宏图伟业，否则，就是逆时而动，螳臂挡车，自取灭亡。

摸透对方心理，掌握主动权

摸透上司心理，细致揣摩，投其所好。不仅能化解危机，还能以退为进，得到意外的收获。

——胡雪岩

商场之上，如果能摸透别人的心里是怎么想的，我们就能掌握交际的主动权。特别是对于一些和大企业交际的小企业、或者是开办之初的企业来说，这一点尤为重要。摸透心理，就能有的放矢，否则，就是盲人摸象。在王有龄初见努赤之时，胡雪岩便给王有龄出谋划策，结果自然皆大欢喜。

在王有龄任七品盐大使的时候，他的大后台何桂清倒了。新任巡抚大人努赤奉命整顿吏治，声称要肃清何桂清的余党。而王有龄是何桂清保举之人，自然而然被人认为是何桂清的余党。这下王有龄觉得前途黯然，心中烦闷的情绪不免流露了出来。

胡雪岩见状则积极地为王有龄出谋划策。经过一番思考，胡雪岩告诉王有龄，在努赤召见王有龄的时候，王有龄如果能引起努赤的注意，说不定是一个很好的机会。王有龄虽然不怎么相信胡雪岩的话，但是事到如今，也只有如此了。

可是该如何引起努赤的注意呢?

胡雪岩告诉王有龄说：“努赤虽是旗人，但却以精通儒学自居，爱谈经世致用之学。你要抓住他的这个爱好，谈话尽量往这方面去。”王有龄会意地点了点头。过了几天，努赤召见王有龄等一批官员。胡雪岩陪着王有龄一起坐船到镇江。

努赤召见王有龄等官员的那天，气氛明显有些紧张。王有龄步入大堂，看见一个身材魁梧的老头，威风八面地坐在大堂之上，目光犀利，横扫着人群。王有龄心想：这人一定是努赤了，看他那个样子是行武出身。

努赤十分严厉地问：“诸位，身为官吏，当知为官之道。我十分想听听各位的意见。”

下面的官吏一片茫然，心中犯着嘀咕。努赤见下面没什么反应，心里十分不快：“怎么，各位是不能回答，还是不愿回答?”

他指着站在前排的、王有龄的下属范斗山说：“你，说说你的看法!”

范斗山斗大的字不识几个，哪懂得什么为官之道，他吓得体如筛糠，喃喃地说：“当官嘛，这个，这个，当然是发财，发财……”

努赤听他说得不着边际，怒斥道：“混账!看来你和何桂清是一路货色!”

他又指着下面的人骂道：“真是上梁不正下梁歪，何桂清不懂为官之道，却贪婪无比，也难怪各位只知当官发财。”

王有龄站在众人身后，依计此时应该是表现一下自己才华的时候了，于是朗声道：“大人，依小人之见，为官之道在亲民，为吏之道在勤政。”

努赤听后心中一亮，说：“请上前说话。”

王有龄壮起胆子分开人群，站了出来。

努赤细细地打量着眼前这位书生气十足的官员：“为政之本在于什么呢?”

王有龄脱口而出：“在于取信。孔子云：‘民无信不立。”

努赤又问：“治国的根本又是什么呢?”

王有龄脱口答道：“在于富民，民富则国强。”

努赤点点头：“好，好，你先留下。”然后命手下人把那些官吏赶出大堂。

就这样，第一次面见努赤，王有龄成功地赢得了努赤的注意，看来胡雪岩的方法还真是不错。在接下来的几天里，努赤开始和王有龄频频交谈，而王有龄凭借自己十年寒窗的积累，娓娓道来，不卑不亢，自然让努赤更加看重。

几天之后，胡雪岩探听到努赤将要视察扬州的消息，于是他告诫王有龄：“自古江苏的盐税是最重要的税源之一，而扬州又是全国盐运的中心。努赤来扬州，一定会问及有关盐税方面的许多问题，你得好好预做准备。”

王有龄十分赞同：“我也这样想，你且放心，对于盐税，这些天我潜心研究了一下，颇有心得。如果努赤问我，我一定能回答得让他心满意足。”

话虽如此，王有龄还是让盐场的所有人都行动起来，将各大盐场收拾得井井有条，又命手下将盐场这些年的统计数据报上来。花了两个晚上，将各种统计资料详细地记在心中，做到了然在胸。努赤来到扬州后，当天晚上就召见王有龄。

努赤开门见山地说：“王盐运，今天我想问问你江苏盐税方面的一些情况。”

王有龄早已胸有成竹地说：“江苏是天下的产盐大省，盐税每年大约收取五百万两银子左右，不过，这五百万两银子并不是全部，仅是报给巡抚衙门的税收。”

努赤追问：“那全部是多少呢?”

王有龄说：“下官粗略估算了一下，正常的税收应该在一千万两银子左右。”

努赤心中诧异，说：“那余下的五百万两银子到哪儿去了?”

王有龄说：“如今江苏盐政管理十分混乱。有朝廷的盐大使在收税，江湖中也有漕运使在收税，甚至知府、运河上的水师岗哨、地方豪强设立的过境费，其他名目数不胜数。由于税费过高，所以盐业走私泛滥成灾。运河两岸一到夜晚，尽是运盐的小舢船。”

努赤听后不高兴地说道：“作为朝廷的盐大使，畅通盐运，收取盐税，是你的职责。像贩运私盐这种情况，你们应该大力清剿才是。”

王有龄有苦衷地道：“大人，这些贩运私盐之徒，都是运河两边的亡命之徒，人多势众。我只是收取盐税的小吏，怎么斗得过他们?虽曾报知扬州水师，伏击过几次，但是……”

努赤知道王有龄有所顾虑，追问：“但是什么?这儿又没有外人，直说，无妨!”

王有龄说得相当委婉：“经过几次清剿后，收获颇丰。但是水师官兵兴师动众，甚是疲惫，盐场又无以犒赏，加上这些年运河两岸盗匪横行，清匪事大，对于贩运私盐实是无能为力。”努赤是行伍出身，对于军队的一些内幕十分了解，一定是水师官兵伸手向盐场要钱，而盐场又不给，所以水师官兵便不愿意参加打击私盐的行动。

他思索了一下，说：“依你之见，这个盐政该如何管理呢?”

王有龄早就筹备好了应对之策，他说：“大人，依我之见，把盐税的收取权归于巡抚衙门，专门建立一支盐政缉查队，负责缉拿私盐；再有是撤关卡，把那些不符合名目的岗哨撤除。”

努赤十分忧虑地说：“盐税是块大肥肉，上至江浙总督，下至扬州知府都想要沾一点儿腥。如果全归于巡抚衙门，我看有些困难。”

王有龄说：“要独揽大权是不容易，但是可以协商，由巡抚衙门带头来管，到时候按比例抽成就是了。”

随后，努赤就派遣了二三十个水师勇兵归王有龄指挥，以建立盐政缉查队。

第二天，王有龄找来周大力，详细商议了一番，决定当天晚上就在运河上设防。当晚，王有龄便亲自带领勇兵，伏击贩运私盐来往船只。一夜之间他们竟然扣留了十多艘贩运私盐船。

这一次，努赤对王有龄更加刮目相看了。在扬州视察完后，努赤奏明圣上，说江苏现在百废待兴，急需用人，王有龄是忠臣之后，署理扬州盐场，为人廉洁，办事果断，治匪有功，特奏请圣上将他任命为涂山县县令。皇上见努赤为国家举荐人才，自无不准，批道：“转吏部，考核录用。”

官场上，如逆水行舟，不慎，将导致船毁人亡。为官者多有如履薄冰之感，而最好的保全办法则是左右逢源，八面玲珑。胡雪岩把他这套圆融处世的哲学用于官场，那就是摸透上司心理，细致揣摩，投其所好。不仅能化解危机，还能以退为进，得到意外的收获。

迂回侧击，找到对方软肋

在打击对手的时候，不要以硬碰硬，这样必然两败俱伤。

——胡雪岩

在打击对手的时候，胡雪岩主张不要以硬碰硬，这样必然两败俱伤。最好的办法莫过于迂回侧击，寻找对方的软肋，再施以重力，对手必然倒下。虽然这种方法不乏“厚黑”色彩，但是在打击对手方面，从来都是容不得心慈手软的，只要对手倒下了，自己才能站起来。在收服杭州城张秀才的时候，胡雪岩就使用了这一招。

王有龄坐镇杭州的时候，推行改革旧弊。杭州各衙门的差役，有一项陋规收入：凡是开设商铺，必须向地方衙门的差役缴纳规费。缴纳数目由店铺大小而定，缴清规费，方得开张，其名称为“吃盐水”。王有龄公正办事，认为此税不该收，于是贴出告示，永远禁止。

钱塘、仁和两县的差役，心存顾忌，不敢乱来，一时敛迹无声。但巡抚、藩司两衙门，自觉得靠山很硬，不买知府的账，照收不误。不过自己不便出面，便指使张秀才去收这种费，讲明三七分账。

张秀才是杭州城内一个很特别的角色，此人本是“破鞋党”，自认为衣冠中人，可以走动官府，平日经常包揽诉讼事宜，欺软怕硬，为非作歹，是个地地道道的无赖。岂知张秀才运气特差，恰逢有天他正在盐桥大街向一家刚开张的裁缝店讲斤头讲不下来的时候，王有龄坐轿正好经过，发现此事，停轿询问。裁缝店的老板，见有王有龄知府过问，便照实陈述。王有龄大怒，于是决定拿张秀才“开刀”，立个榜样，以起“杀一儆百”之效。

王有龄当即传张秀才走到轿前，先训斥一顿，疾言厉色给予警告，声称一定要革去他的功名。这下张秀才知道遇到了阎王爷，一革秀才，自己便成白丁，不但见官要磕头，而且可以被翻在地打屁股，锁在衙门里靠墙边“枷号示众”。

张秀才左思右想，终于想到胡雪岩与王有龄是密不可分的好友，有心求胡雪岩为自己保住秀才的功名。于是带着老婆儿女到胡雪岩处跪地求助。

胡雪岩为人宽厚，认为张秀才能够知错就改就善莫大焉了，于是就答应张秀才，保举他无事。可是王有龄却为了建立自己的威信，硬是要革去秀才的功名，不过看在胡雪岩的分上，可以免掉他的皮肉之苦、出乖露丑。

因为没有得到自己要想要的结果，张秀才便认为胡雪岩在搪塞敷衍。于是就暗地里和胡雪岩干上了，不仅怀恨在心，还处处与胡雪岩为难。

左宗棠收复杭州之时，需要一个人作为内应，打开城门。胡雪岩就想到了张秀才，可是此时的张秀才正在气头上，如何能帮忙呢?为此，胡雪岩决定采用迂回侧击的办法，从张秀才的软肋下手，收服张秀才，为自己所用。

说起张秀才的软肋，有两个：第一个是张秀才的儿子小张，小张吃喝嫖赌，五毒俱全。张秀才的几个血汗钱，都被宝贝儿子挥霍一空第二个软肋就是张秀才曾经帮助过太平军，而胡雪岩就握有证据。

为了达到目的，刘不才的那套本事又被使了出来。他首先从小张身上下手，因为只要收服了小张。张秀才就不得不就范。

果然刘不才的一套老办法屡试屡爽，在赌场上一下子赢取了小张的好感，打击对手的软肋是打倒对手最好的方式。

可是对于企业主来说，首先该如何选择打击对手的方式，而是该如何判断哪里是对手的软肋。只有找到了软肋才能实施打击。胡雪岩之所以能收服张秀才，就是因为他把握到了张秀才的两个软肋：“小张”和“助逆”。

在商战中，我么不提倡和对手针锋相对，必要的时候采取迂回的办法，找到对方的软肋也可以轻易的打垮对方。

企业虽有强弱之分、大小之别，但任何企业总会有其优势和劣势。因此，要在竞争中击中对手短处，就要扬长避短，以己之长克人之短，既发挥自己的优势，又利用竞争对手的劣势痛击其虚处。只有这样，才能达到以弱胜强、以小胜大的目的。

日本精工集团在与瑞士名表“欧米茄”竞争中屡处下风，遂将目标转向石英表以期突破。石英表的运行机理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，然后将此振动以电气的方法连接马达来划出时间。从振动的精确性来说，机械表根本无法与石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到十分精确的程度。

当精工表在1968年参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，十五块精工牌石英表的参赛成绩令考评者哑口无言：瑞士表都排在了日本精工表的名次之后。这恰如当头挨了一闷棍，瑞士人久久无法回过神来。在沉重打击下，瑞士厂商忧心忡忡，坐立不安，直到第二年才把得分表寄往日本，同时不公开名次，并宣布从此停办纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。这意味着有着百年辉煌历史的瑞士钟表黄金时代已宣告结束。

纽沙贴夫天文台“比武”的失败，使瑞士人丢尽了面子。为了雪耻，为了有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味追求机械钟表的极致和高精确度，而忽视了竞赛钟表耐性差、成本高等难以商品化的缺点，他们刚从惨败中逃出，却又步入了误区。日本精工集团则恰好相反，他们没有居功自傲，而是迅速转移思路，准备将竞赛的成绩转化为生产力，作出了将石英表商品化的战略决策。这样，大赛中获得的知名度又为产品大规模生产和走向市场鸣锣开道了。

日本精工集团规定了明确的目标：“生产大众化、小型化的石英表”。1967年，在日本东京举办的新产品发布会上，展出了外表直径30毫米、厚3?5毫米的石英表——精工35SQ。这在当时是件重大的事情，整个钟表业界为之震动。其实瑞士的钟表中心CEH开发石英钟表比日本早，但到了1968年才开始出售产品，迟到了半年。而此时精工表已经在市场上站稳了脚跟，瑞士钟表厂家又失去了一次扼杀精工表的机会。

不久，“石英10年黄金时代”到来了。这10年间，石英技术发展至一个极限，精工超薄石英表9320A独领**，厚度仅有0?9毫米，比钱币还薄。特殊高性能的水银电池只有0?95毫米，只超过驱动器0?05毫米，使石英表薄形化取得了飞跃发展。精工集团领导阶层的决策是英明果断的，石英表终于成为钟表业的主流，高质量的精工表在市场上所向披靡，盛销不衰。此后，精工集团进入了鼎盛时期，一鼓作气，乘胜开拓，在国际市场上势不可当。

软硬兼施，收服钱庄老手

胡雪岩施展“软”、“硬”兼用的两面手法，凭空进账了大笔股金，还连带收服了一个钱庄的老手。自此为起点，胡雪岩在生意场一发不可收了。

胡雪岩在商场使计之事典可谓举不胜举，在此我们仅举胡雪岩在商战中使用的“软硬兼施”的两面手法之例。

咸丰二年(1855)3月，太平天国攻克南京，定为都城，威胁到漕运的安全。为了保证粮源不断，朝廷下旨在浙江设立“海运局”，从海上运输粮米，不单安全可靠，而且海船吨位大，载重多，从宁波港直发天津卫，耗费的时间并不比漕运多。王有龄主持海运局事务，委派胡雪岩做了一名主事，替他处理具体事务。胡雪岩得了这个美差，十分卖力，不久便发现其中有个赚钱的奥妙。原来海船北上，必得通过上海，上海的米价，有时比浙江要低，如果再以次充好，那么两地的差价十分明显。胡雪岩便向王有龄献计，让海船空着驶向上海，用银子向上海粮商收购糙米，再运往天津卫，而粮价仍以浙江粮价计算，一趟下来，赚得上万两银子，乐得王有龄合不拢嘴，直夸胡雪岩脑瓜子活络，办法多。

后来两人商议这笔银子怎么花?胡雪岩想起自己的老行当，当年他被信和撵出来时，曾起过誓，现在机会不是到了吗?但万把两银子开钱庄，本钱太小，难以做大。胡雪岩眼睛骨碌碌一转，立刻便想出一个主意，他同王有龄一说，王有龄连连拍手称妙。

第二天，王有龄身穿官服，戴六品顶戴，坐一乘四人蓝呢大轿，由两名执事在前面扛着“回避”的牌子开道，真是威风八面，官仪做足，招摇过市，直奔信和钱庄。早有人告知钱庄老板蒋兆和，蒋兆和一见来势，立刻猜到大主顾上门来，连忙上前，跪地迎接。

蒋兆和小心翼翼迎到客厅，待宾主坐定，王有龄便声称要找一个叫胡雪岩的伙计，说自己去年曾向他借了500两银子，现要将本带息还给他。蒋兆和暗暗叫苦，胡雪岩早已不知去向哪里去找?忙说：“胡雪岩出省公差去了，三几日内回不来，老爷不如把银子留在柜上，我打一张收条，也是一样的。”

王有龄断然拒绝，做脸做色，收起银子并放言，我有话和他谈呢，若是找不到他，可别怪我欠账不还。王有龄大步走出钱庄，扬长而去。蒋兆和心痛万分，方知自己干了天字第一号的蠢事，当初本不该赶走胡雪岩，眼下白花花的银子收不回来，又打听到王有龄是海运局主管，更加垂胸顿足，后悔不迭。海运局每年经手的粮银几十万两，若是能靠上这样的大主顾，钱庄的头寸周转就不愁了。

思前想后，蒋兆和决心找到胡雪岩，他派出伙计，四处打听，果然不负有心人，找到了胡雪岩，此时胡雪岩已经今非昔比了。

胡雪岩见到蒋兆和，爱理不理，故意冷落奚落蒋兆和，但蒋兆和仍不介意。因为他明白胡雪岩已攀上高枝，今非昔比，不可小觑。

于是，蒋兆和使出浑身解数，又是称赞他有出息，又是大谈昔日友情，猛灌一气迷魂汤，送上丰厚礼物。胡雪岩顺水推舟，与他渐渐亲热，气氛融洽了许多。

蒋兆和请胡雪岩到信和做个董事，情愿奉送股份若干，胡雪岩推辞一阵，敬谢允许。这样一来，他便成了信和的人，一根线上拴俩蚂蚱，可以同甘苦、共进退了。

往后几日，蒋兆和费尽心机，今日请胡雪岩吃花酒，明日替胡雪岩安排郊游，专在他身上下功夫，三日一小宴，五日一大宴，胡雪岩乐得大享其福，只由他安排。一月下来，两人捐弃前嫌，言谈融洽，俨然成了生死至交，看看火候已到，胡雪岩先把一万两银子存到信和，3年为期，蒋兆和自然满心喜欢。

一日，酒足饭饱之后，胡雪岩好似满腹心事，欲言又止。在蒋兆和关切地追问下胡雪岩才告诉他，海运局有70万两银子公款，想要寻找一家可靠的钱庄存放，月息低倒无所谓，应随时能支用。蒋兆和高兴得心都快跳出来，于是请求胡雪岩将银子存到信和。

但胡雪岩提了一个条件，即一旦公用，不要耽误了大事。蒋兆和为庞大的数目所陶醉，根本没有注意到胡雪岩的弦外之音。

时隔不久，信和钱庄果然存进70万两银子，蒋兆和顿时觉得腰粗胆壮，说话也硬气了不少。为了使他放心，胡雪岩告知其中30万两银子可以长期入存，海运局不可能都支用。蒋兆和如吃了定心丸子，放大胆子放款吃高利息，业务蒸蒸日上。

胡雪岩当了信和董事，时不时到钱庄走走，同蒋兆和套近乎。蒋兆和自然求之不得，他觉得同胡雪岩关系愈密切，海运局这座靠山越稳当。为表示亲密无间，无所避讳，蒋兆和常把钱庄来往明细账簿送给胡雪岩过目，以示不欺。胡雪岩本是行家里手，稍稍一看，便知钱庄生意情况。这天，蒋兆和又将账簿给胡雪岩察看，胡雪岩发现蒋兆和急于放款求息，钱庄底银已不足l0万，这是十分危险的事。倘若有大户前来提现银，就可能告罄出丑。倘若钱庄不能兑现，风声传出，用户一齐来挤兑提现，钱庄非倒闭不可。而眼下，唯一能提现银的大户，唯有海运局。

第二天，信和钱庄刚刚开门，便有两名公人模样的人，手持海运局坐办王有龄签发的条札，前来提现银30万两。蒋兆和一听，如雷灌顶，底金不过10万，如何能兑现?慌忙中，蒋兆和安排公人稍坐，赶紧去找胡雪岩。谁知胡宅告知胡雪岩去上海了。于是，他又去求杭州一同业援手，但对方只肯调剂5万。蒋兆和无奈，前去海运局求见王有龄。王有龄和蒋兆和没有私交，打着官腔慢吞吞威胁说，“这30万银子用来购粮运往江北大营，朝廷与长毛战事激烈，耽误了军用，上面怪罪下来是要掉脑袋的。”其时太平军正与清军在南京周围激战，军粮是作战急需，这厉害蒋兆和清清楚楚，不禁吓出一身冷汗。

而在信和钱庄柜台上，不少存户也手持钱庄银票，要求提现银。此举无疑雪上加霜，蒋兆和支持不下去，他甚至想到了自杀，一了百了。恰在这时，胡雪岩奇迹般地出现，蒋兆和顾不得面子，一下跪在他面前，涕泪横流，哀求胡雪岩救命。刹那间，胡雪岩感到无比痛快和惬意，真想放声大笑。但他并不形诸于色，反而做出痛心疾首的模样。扶走蒋兆和，请他稍安勿躁，然后对前来兑现的人们保证：信和是老招牌，信用从来不错，如今又有海运局作后盾，一定不会赖你们的银子，人群中有人发问：“听说海运局要提走全部存银，信和无法兑现，快倒闭了。”

胡雪岩神态肃然，正色道：“本人与海运局王老爷系莫逆之交，掌管海运事务，我怎么没听说过提银的事?谁听信流言、扰乱人心，这可是要吃官司的呀!”于是，众人不再兑现，逐渐散去，柜台前总算清静下来。

蒋兆和有气无力地问胡雪岩原委。胡雪岩告诉蒋兆和，王有龄并不是想提银公用，而是想用这些银子开钱庄做生意。蒋兆和听完忙问解决办法，胡雪岩压低声音，凑近蒋兆和耳边，嘀咕道：“俗话说，千里做官只为钱，王大人多年闲居，手头拮据，老早就想干点什么，尤其对钱庄生意颇有兴趣，只苦于一无本钱，二无人手，终未实现，大哥若是愿意，不如趁机奉送股份与他，交个朋友，大家在一口锅里捞食，还怕生意不红火。”蒋兆和一听，不免有些肉痛，但为避免彻底倒闭，此法确实高明。送多少股呢?他探询胡雪岩，胡雪岩握住他右手，在袖筒里捏了捏。“50股?”蒋兆和差点失声叫出来，一副悲痛欲绝的模样。

信和在当初筹办时，蒋兆和以一千银子为一股，筹集了50股，加上自家的5万两银子，共l0万两本钱。由于蒋兆和股本占半数，理所当然做了老板，包揽钱庄全部事务，独断专行，我行我素。别的股东既零散且股份少，只好由他做主，所以在信和，蒋兆和说了算，眼下，王有龄忽然要夺去他一半股份，白白损失5万两银子不说，加上胡雪岩的10股，超过半数，他蒋兆和还能赖在老板位置上发号施令吗?对蒋兆和来说，的确是生命攸关的事，由老板降低为伙计，这和倒闭有什么两样，蒋兆和无论如何不愿意。他顿时陷入沉默，许久不语。

胡雪岩洞察他的心思，索性再加一把火，“你若是不愿意，得罪了王大人，发起狠来，提取全部存银，你能如数归还吗?”

蒋兆和有气无力道：“我设法筹集就是了。”

“哼哼”，胡雪岩冷笑道：“70万两银子，又不是变戏法，说来就来了，再说，你与洋人合伙从英国订购的一批洋油，船到日本就触礁沉没，血本无归，如何填补这项亏空?”蒋兆和闻言，脸色大变，知道碰上了真正的对手。

“还不出粮银，王大人向上面递手本，参你个侵吞粮银，贻误军用，谁也保不住你，好自为之吧!”这不啻说，杀身之祸，抄家灭族，就在眼前。蒋兆和浑身颤抖、双唇哆嗦，断断续续说“我，愿意，奉送股份。”

“好汉不吃眼前亏，识时务者为俊杰”，胡雪岩神情缓和打算给他一点蜜糖，免得吓坏了他，今后还要用这把理财好弓呐。

一番甜言蜜语，蒋兆和心里好受一些，想想不独能保住性命，而且照旧做老板，局外人反正不明就里，凭着信和这块老招牌，再加上海运局作坚强后台，杭州城里也算同行老大，照样呼风唤雨，吃香喝辣，也算不幸之大幸，主意打定，蒋兆和向胡雪岩拱手道谢。