胡雪岩施展“软”、“硬”兼用的两面手法，凭空进账了大笔股金，还连带收服了一个钱庄的老手。自此为起点，胡雪岩在生意场一发不可收了。

懂得算计，不与对手硬碰硬

胡雪岩是极会说话办事的，明明是想压盛宣怀一把，以便趁机把盛宣怀苦干的事业划给自己的亲信唐廷枢和徐润，但表达时每句话却都是有理有据。

对手之间不可避免地会产生竞争，有了竞争，就一定会分出胜负，即使是双赢也会有利益多寡之分。但是在生意场上，也没有永远的敌人，因此，懂得算计的人不会与对手硬碰，而懂得以智谋取胜的重要性。

盛宣怀可以说是当时生意场上胡雪岩最大的对手，为了确保自己的利益，胡雪岩与盛宣怀频频过招，斗智斗勇。

为了不与盛宣怀发生正面冲突，胡雪岩就打盛宣怀的主管官员一李鸿章的哥哥李瀚章的主意。希望通过当时任湖北总督的李瀚章来牵制盛宣怀。

一天，胡雪岩对李瀚章道：“近来湖北煤铁总局出了乱子，李大人是否有所耳闻?”

李瀚章知他消息灵通，忙问：“什么事?”胡雪岩说：“外面传闻，盛宣怀办事不力，推卸责任于矿师马利师，并逼走了马利师。”

“原来马利师是他逼走的。”李瀚章恍然大悟：“幸亏你提醒我。”

胡雪岩道：“李大人，开办煤铁矿务，充分显示了您高瞻远瞩的目光，于国于民有利，小人深表佩服。只是……如何用盛宣怀做总办?”

李瀚章叹口气，道：“李鸿章大人也是一时受了蒙蔽，我等人微言轻，不如不说。”

“李大人您若不说，还有谁能判定这个奸愚呢?”胡雪岩趁机加了一句，李瀚章点点头，表示深有同感。

胡雪岩见火候差不多了，又道：“李大人，盛宣怀办矿，可以说是擀面杖吹火，一窍不通。这个尚且不说，他的资金从哪里来?单凭官款和十万元商股远远不够。

李瀚章说“经费始终是个问题，量盛宣怀也难有更大的作为，你怎么看？”

胡雪岩道：“筹集资金之地，全国上下，莫过于上海；而集上海之能人，莫过于唐廷枢、徐润。这煤铁轮船总局若能划归轮船招商局，所有问题就可以迎刃而解，也不必像现在这般挣扎在死亡线上。湖北煤铁若筹集不到资金，可以在上海筹集，也可将轮船招商局的资本暂缓扩充。用到湖北煤铁开采总局来，这个办法虽说不是十分理想，却很有效。”

胡雪岩是极会说话办事的，明明是想压盛宣怀一把，以便趁机把盛宣怀苦干的事业划给自己的亲信唐廷枢和徐润，但表达时每句话却都是有理有据，李瀚章如何不动心。待胡雪岩一走，李瀚章思前想后，愈发不能容忍盛宣怀，当即给李鸿章修书一封，大意是：盛宣怀所领官款，使用过半，然矿务未见端倪，既于公方无涓滴之益，对于洋煤也无丝毫之损，早知有此结局，何必让盛宣怀办此事，湖北煤铁开采总局及早划归上海轮船招商局乃为正途。

李鸿章接到李瀚章的信后，着实发了火，找人质问盛宣怀，同时密责盛宣怀协调与李瀚章的关系。盛宣怀也是憋了一肚子气，自是对李瀚章无奈。即使知道了是胡雪岩在从中作梗，也只得如此。

还有一件事，也体现了胡雪岩的精明算计。唐廷枢、徐润均为洋行买办。徐润是胡雪岩一手托起来的，如今虽然做到了宝顺洋行的买办，却始终不忘旧恩。这天，徐润在见胡雪岩时无意中提起招商局有招商人股之意。

胡雪岩心中一动，道：“入股好啊!我给盛宣怀写封信，以你现在的身份。不愁没有位置。”当下，授意一番，徐润知他用意，道：“我与雪翁的关系谁人不知，由我去挤盛宣怀恐怕于雪翁不利。”

胡雪岩也觉不妥，只是找不出更为可靠的人来。于是徐润推荐了另外一个后来在生意上对胡雪岩有很大帮助的人：唐廷枢。

很快胡雪岩果真给盛宣怀修书一封，极力推荐唐廷枢、徐润二人。由于这二人在上海本来就不是一般人物，加之胡雪岩推荐，盛宣怀果然非常合意。当时也有随从劝盛宣怀提防胡雪岩，但盛宣怀求才心切，不加考虑便接纳了胡雪岩的荐言，并又向李鸿章推荐唐、徐二人，然而这也正中了胡雪岩安实现筹划好的计策。

后来在盛宣怀的极力举荐下，唐、徐都为胡雪岩的生意帝国出力不少。虽说站在盛宣怀的角度我们难免感到同情和遗憾，但有一点明确的，那就是商场的确如战场，与人竞争就如同历经一场战斗，随时都有被对方击败的可能。

有时候，我们在面对对手的时候，不能以硬碰硬，否则会两败俱伤。在适当的时候，采取一定的策略，以柔克刚也许会取得更好的结果。

历史上以柔克刚的例子，俯仰皆是，数不胜数。如大禹治水，洪水的猛烈可谓刚之极矣，但在大禹柔性的疏导下，刚猛的洪水不见了踪影。其实，柔胜过刚的地方只有一处，就是柔更耐久。

魏国在灭掉蜀国以后，又派了羊祜去镇守襄阳，以防止东吴的镇东将军陆抗的进犯。羊祜接到圣旨以后，立即整顿兵马，预备迎击敌人。

羊祜镇守襄阳以后，很受当地驻军百姓的欢迎。吴国有投降过来的人又想回国的，羊祜都听其自便。他又减少了在边境巡逻的士兵，用来垦田种地。他初来的时候，军队里连一百天的军粮都没有，可等到年底，军粮积存足够用上十年。羊祜在军营中，经常是身着轻便的皮衣，腰系宽宽的带子，不穿戴铠甲，身边的警卫也不过十几个人。

一天，羊祜带领众位将领出外打猎，正巧赶上陆抗也出来打猎。羊祜命令道：“我方的军队不许超过边界。”众位将领接到命令，便只在晋国的地界内围猎，不侵犯吴国边境。陆抗见到此情此境，赞叹道：“羊将军有纪律，不能够冒犯他呀!”当天晚上，各自退回自己的驻防地。

羊祜回到军营，察问所猎到的禽兽，如果有被吴方先射伤的，全都送还对方。吴方的人自然高兴，连忙来向陆抗报告。陆抗将送还猎物的人召了进来问道：“你们的主帅能喝酒吗?”来人回答：“必须有好酒他才饮。”陆抗笑道：“我有一斗酒，藏了很久了。现在交给你带回去，请转告羊将军，这是我陆某亲自酿造供我自己饮用的，特此奉上一壶，以表达昨日出猎时以礼相待之情。”来人答应了，携酒回去。陆抗身边的人问陆抗：“将军送酒给他，是什么用意?”陆抗说：“他既然对我们表现出恩德，我怎么能不予以答谢?”大家都感到十分吃惊。

再说来的人回去见了羊祜，陆抗的问话以及送酒的事，全都报告给了羊祜。羊祜笑着问：“他也知道我善饮酒吧?”便命令当场打开酒壶取出饮用。他的部将陈元说：“其中只怕有奸诈，将军先还是别饮的好。”羊祜笑道：“陆抗哪里是给酒下毒药的人，不必疑虑。”竟倒出就喝。从此，双方使者往来，彼此互通问候。

有一天，陆抗派人去看羊祜，羊祜问：“陆将军身体好吗?”来人回答：“主帅卧病在床，好几天没有出来了。”羊祜说：“他的病大概跟我的一样。我已经制好了成药，送给陆将军服用吧。”来人带了药回去见陆抗。众将领说：“羊祜是我们的敌人，这药决不是什么好药。”陆抗说：“羊将军怎么会毒害人呢，你们不要多疑。”也没有怀疑就服用下去。第二天病便好了，众将领都表示祝贺。陆抗说：“他是施行恩德，我们总是施行强暴，这样他就会不战而胜我。从今以后，各自保卫好自己的边界，不要贪图一些小利。”

就这样，两国建立良好的关系，可见，并不是所有的分歧都有用武力可以解决的，有时候适时的展现一下自己的好意，也会有很好的效果。

巧算账，更要算大帐

十三档算盘进盘出，丝毫不漏。

——胡雪岩

做生意离不开算账。自然，这里的算账不仅仅是指日清月结拨拉算盘珠子，还指如何在一把算盘上拨拉出能提高经营效率、增加盈利的途径和方法的算账。不用说，商业运作中，如何准确把握和及时调整购销时机、数量和经营方式，如何降低商品流通费用，合理使用资金以最大限度地发挥资金效力，这一切都是在精细的计算中实现的。如此说来，“十三档算盘进盘出，丝毫不漏”，也是成大事者必备的本事。

一个不懂算计的人，对一笔生意的投入产出比仅仅满足于“估计”、“大概”、“差不多”，就容易对结果的预估产生偏误，甚至成为一笔糊涂账，导致经营的失利。

胡雪岩深谙其道，在步入商界之前，就懂得算计，心中的算盘比谁打得都准。胡雪岩要办钱庄，并不仅仅是因为他熟悉钱庄这一行当，更重要的是他算准了开钱庄不仅是使他能够安身立命的一桩生意，也是他可以大显身手不断开拓的一个稳定长久的财源，实在是大有可为。钱庄之所以大有可为，在胡雪岩看来原因其实很简单，第一，当时太平天国运动正闹得火热，小刀会也喧嚣骤起，长江中下游以及湘、闽一带常有战事。兵荒马乱之中市面波动较大，一般的生意不可避免地要受到冲击，但对于钱庄来说，市面波动大，银价起落也大，低进高出的机会也就相对较多，银票汇兑进出之间都大有赚头，这就是胡雪岩自己说的，“只要看得准，兑进兑出，两面好赚”。

第二，此时没有本钱不要紧，胡雪岩料定王有龄外放去做州县只是迟早的问题，他自信即使王有龄仕途不顺，自己也有能力帮他腾达起来。现在只要有个几千两银子把钱庄场面撑起来，等王有龄一放了州县，他的钱庄就可以代理王有龄那个州县的公库，也就是代为料理那个州县的公款往来。按照惯例，代理公库不付利息，等于是白借了公家的银子做自己生意的本钱。

这就是一种算计，一般人在兵荒马乱、市面不稳的年月，大约只会更多地想到如何能稳当一点保住自己已有的饭碗，哪里会想到这市面不稳之中还隐藏着有势可借、有时可乘的发财机会呢?其实，任何一个经济发展时期，特别是商品经济发展时期，金融业总是百业发展的龙头。

自18世纪中叶起，随着西方商业势力的大举入侵，中国一直是西方列强垂涎的大市场，国内商业以及伴随商业发展必然出现的金融业也随之获得发展。据清夏仁虎撰《旧京琐记·卷九·市肆》记载，至l9世纪中叶，当时京畿之地已遍布专理银钱汇兑、金融往来的银号、钱铺、票庄、金店，另外布店、酒馆也有兼做银钱存储、兑换并发行钱票的。当时京城金融业以恒和、恒肇等四大恒银号和专理往来汇兑的山西票庄最为著名，京城“居人行使银票”以持四大恒者“为体面”，而山西票庄“交游市宦，最为阔绰”。当时金融业的兴旺，由此可见一斑。

胡雪岩生活的时代，虽内忧外患、战乱不断，但由于外国资本主义的经济侵略也刺激了中国资本主义生产关系的进一步发展，东南沿海正是商品经济发达的地区，因此可以说当时是中国由小农经济向近代城市商品经济转型的时期。据史料记载，在已经成为旧中国金融中心的上海，虽然l9世纪中后期已经有了英、法、日、美等国开设的银行数十家，但钱庄生意仍然是上海金融、贸易的支柱之一，每年在市面流通的庄票，在二十亿两以上，假如取消钱庄，进出口生意将陷于瘫痪。

无论如何，胡雪岩事业的发展也都证明了他算账功夫的精到。他的钱庄从一开张就显出极旺的势头，王有龄不久也真的就外放了湖州知州，让他如愿以偿得了代理公库的好处，从此他的钱庄也如滚雪球般地发展起来，最终成为他驰骋商界东突西进建立自己庞大经贸“帝国”的基础。

因此，我们可以得到一个启示，只有善于算计，才能挣大钱。不善于算计，做什么都是一种盲目状态。

善于从事物中找规律

眼光要放远，总起来盘算，让钱活起来，不要积死在手上，钱业生意最害怕的就是烂头寸。别人存款来了一大堆，放不出去，没地方用。要是这样的话，不过几天，你就要准备关门了。

——胡雪岩

应对生意变数的方法非一般人能所尽知，它如同一部《圣经》。胡雪岩则对经书烂熟于心，运用自如，有着非常灵活的手腕，并且长于变通。

事物之间总有一种内在的必然联系，而且总是互用互变的。胡雪岩是一个很善于从事物的发展中找出其必然规律，并能积极地运用规律办事、经营的人，其中典型的一例，就是胡雪岩对货币运动规律的把握并按规律经营。

在钱庄的经营中，胡雪岩发现了“无息币”的规律并积极贯彻于其经营之中。所谓的“无息币”是指不要让货币滞留于手中。这一规律体现了商人资本的动态特点。

为了取得利润，就必须不断地买进货物卖出货物，与此相应，货币也必须不停地流动。这就是陶朱公“计然之策”所要求的“财币欲其行如流水”。从一定意义上说，不断地买进卖出过程，就是商人资本的存在形式。如果让货币停留在手中，就只是守财奴的行为。所以，从货币形式来看商人资本，是货币在流通领域中的不断运动，“无息币”则是对这种运动的最好表达和概括。

胡雪岩自小在钱庄当学徒，深知钱业生意之奥秘。所以在开业之初，虽只有十万左右的款项，且每笔款项的存货日期相逼甚紧，但他还是能够调动资金，及时投入新的丝茧生意。

钱庄档手刘庆生刚开始对胡雪岩超常规的大胆运作迟迟不敢苟同。因为作为一名优秀钱庄伙计，他深知钱庄需要有大批头寸垫底，方可不陷窘迫。胡雪岩猜透了他的心思，就拿“无息币”的道理给他讲一番。胡雪岩说，搞钱庄生意的，就是要七个盖子八个坛，盖来盖去不穿帮才显出你的本事。要算准了，今天进款多少，余款多少，什么时候要支出多少，有可能还有些什么样的进项。眼光要放远，总起来盘算，让钱活起来，不要积死在手上，钱业生意最害怕的就是烂头寸。别人存款来了一大堆，放不出去，没地方用。要是这样的话，不过几天，你就要准备关门了。

胡雪岩在从刘庆生手里调动这笔资金时，他已经做了许多工作，估计到王有龄一俟署理湖州，另一批新款自然源源而来。这也更促使他做出冒险放款的决定。甚至连他自己也没有想到，在第二天就有好事登门，由于事先曾有款放给了调任江苏藩司的麟桂，麟桂到任后马上派人来告诉阜康钱庄，浙江押往江南大营的协饷全部由阜康来代理。相形之下，连刘庆生也感到第一天放款出去是极为正确的。不然的话，这么多头寸摆在那里，真是只落个虚好看了。

所以，从胡氏经营中，我们可以找到一个普遍一般性的方法，即要善于从事物中找出其规律，从偶然中看出其必然，并按这个规律、必然去行事。

苏轼的《题西林璧》中有一句话说：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。此诗之寓意是对一个事物的看法与认识，从不同的角度与视角，得出的结论可能完全不同，对事物的认识程度也完全不同。所有成功的商人都有一套自己的“路子”。不难发现，他们的目标虽然同是赚钱，但达到目标的方法却存在很大的差异。很多时候，经营手法的特殊，使他们更快走向成功。由本质来判断，视角主要源自于经营者个人的眼光。也正是胡雪岩的眼光，使他有精准分析问题的商务视角，从而挖掘出长流不断的财源。

只要你细心留意，学会用多棱镜观察问题、寻找商机，定能印证“条条大路通罗马”的俗话。

在商场上，机遇总是转瞬即逝，在机遇面前是否能果敢地进行科学决策，对企业的成败起着至关重要甚至是决定性的作用。中国儒家讲求“天时、地利、人和”，兵家讲求“势”，道家讲求“道”，这些都是在说成功者必须顺应规律，抓住机遇。

机会的出现与客观条件具有一定的关联，当客观条件变化时，经营机会就会随之消失或流逝，正所谓“机不可失，时不再来”。开发性。当今世界上一些大公司每年投入大量研究开发资金，研制新产品，创造机会，引导消费，占领市场。机会创造的丰厚利润，就是充分利用了机会的可开发性。子贡所处的时代是春秋末期，已出现了铁器牛耕，极大地提高了生产力，商品经济也盛极一时。

一个成功的儒商不仅是有道德、有文化的商人，更为重要的是应有适应时代变化和发展的智谋和远见。他们既不同于那种鼠目寸光且斤斤计较于毫厘得失的小商小贩，也不同于那种腰缠万贯却除了钱什么都没有的暴发户，而是一个能够反映时代精神，满足现代市场需求，推动社会经济和人类文明进步的现代儒商。微软之所以能够取得今天的成就，最大的成功之处就是准确地预见了人们对新科技的需求。在当时，计算机是用于工业和军事的“大家伙”，而微软却在那个时候开发出了用于个人计算机（PC）的操作系统。随着PC技术的日益成熟和发展，计算机逐渐走进人们的工作与生活，成为人们不可或缺的工具，因而微软也越来越赚钱，成了世界500强企业，比尔·盖茨本人也成为当今的世界巨富！

俗话说：“处处无心处处空，处处有意常有金。”要想获得有价值的信息，要想做一个成功的商人，那么你首先就必须做个“有心人”。

装饰好自己的门面

做场面首要的一点是要做好门面，门面犹如人脸一样，做不好会影响生意的。我们的老祖宗就说过：“人看脸面，树看皮，生意好不好要看店门前”。

——胡雪岩

俗话说“做好生意三件宝，人员门面信誉好。”这句古老的商业格言揭示了店门面与员工素质、产品质量信誉一样，都是做好生意的重要因素。胡雪岩深谙此理，因此他将门面摆设与修合制作为他做生意造场的一个重要手段。中国古代商圣陶朱公也曾云：“面，乃商之外形也；孰否丑之?”在门面的设计上，胡雪岩有一般人所没有的独到见解与方法，即适宜地址的选择、店面的装饰修制和店堂内部的陈设三个方面下功夫，从而确立一个有气势，够气派，能吸引人的门面，为自己的生意造一个有影响有声势的场面。

如何搞好门面?胡雪岩有三大绝招，日：“宜址、精修、巧陈”。

第一，“宜址”，即店的地址选择适宜。

1874年，胡雪岩选杭州吴山脚下的大井巷为址建屋造店，创办胡庆余堂，这是有他的深意的。

吴山座落于西湖南面，由紫阳、云居、七宝、峨嵋等l0多。个小山头组成，西连凤凰山、将台山和玉皇山，相传，春秋时这里是吴国的南界，因而得名，又因山上有座城隍庙，所以又叫做“城隍山”。吴山历史悠久，有很多古迹，如：春秋的伍子胥庙，晋朝的郭璞井，宋代的东岳庙，明朝的城隍庙等。在吴山的山岗上，因石灰岩长期溶蚀作用形成了一组维妙维肖的“十二生肖石”，山顶上有一座高8米、双层重檐的江湖汇观亭，登上此楼北望西湖明澈似镜，南眺钱江宛若锦带。到了清朝雍正年间、“吴山太观”被列为“西湖十八景”之一，这个景目又包括金地笙歌、瑶台万玉、紫阳秋月、三茅观潮、鹿过曲水、鹤胥月照、梧岗飞瀑、枫岭红叶、云居听松等“吴山十景”。吴山的自然的人文景点吸引着众多的游客前来观光，使它成为杭州客流量很大的一个地方。

另一方面，杭州从唐宋以来就佛寺遍布，有“东南佛国”之称。在每年春暖花开的季节到立夏为止将近一个月左右的日寸问里，各地(主要是杭嘉湖三地及苏南一带)的善男信女身背写着“朝山进香”的黄布香袋，成群结队地涌入杭城，到各寺院烧香拜佛、许愿还愿，这种年年必有、规模宏大、具有宗教色彩的特色旅游给经商者带来了生意，他们或在寺院附近定点设铺，或随处流动设摊，出售胭脂、簪珥、牙尺、剪刀、木鱼、经卷、玩具、花篮、梳子、药物等物品。据范祖述原著、洪如嵩补辑的《杭俗遣风》记载：“城中三百六十行生意，一年中敌不过春市一市之多。大街小巷，挨肩擦背，皆香客也……各色生意，诚有不可意计者矣。”这种因烧香拜佛者聚集而成的商业性集市叫做“香市”。吴山早在元代就有香市，元代诗人贡有初在《春日吴山绝句》中有“十八姑儿浅淡妆，春衣初试柳芽黄。三三五五东风里，去上吴山答愿香。”就从侧面反映了吴山香市的情况。到了清代，吴山香市与钱塘门外的昭庆持香市、岳坟以北七八里开外的天竺香市成为杭州持续最长久、规模最大、集市最盛的三大香市。

鉴于上述情况，吴山在生意人眼中具有特殊意义，而其脚下的大井巷是人们登吴山的必经之处，所以胡雪岩选中这块“黄金宝地”，在上吴山的石级旁购地8亩，开设建筑面积约12000平方米的胡庆余堂国药号，为其经营奠定了长期、固定的基地。应该说，这是很有眼光的。

第二，“精修”，即店堂修建精致，别具一格。

胡庆余堂初造时由东西并列的三进建筑组成(后来西边一进被拆除，现只剩两进)：头进营业店堂，二进是制药工场，这种前店后场、产销结合的组织格局有利于灵活、及时地适应顾客需要。两进楼房之间有夹弄和封火墙相隔；每进设前、后天井，左、右有廊屋相连，呈环形通达之状，外观气派，结构简洁。

作为我国古代建筑史中不可多得的建筑群，胡庆余堂除了具备江南园林大红漆柱、镏金描彩、雕梁刻枋、飞檐镂格等古朴典雅的共性之外，还根据营业需要，有自己独特的创意；整座建筑被设计成仙鹤状，象征着店铺生机长存，四周造起高12米(墙脚就高达2米)，长60米的青砖封火墙。胡雪岩请人在靠河坊街的一面墙上写了“胡庆余堂国药号”七个特大汉字，十分引人注目。

胡庆余堂的上檐有一般建筑比较罕见的一排排花灯状的垂莲柱，正门在大井巷内青石库门座西朝东，青砖角叠的门楼上镶嵌着“庆余堂”三个金光闪闪的大字。跨过门楼映入眼帘的是“进内交易”牌，四个镏金大字。四个镏金大字远看凸出，近看凹进，一望就知是高手之作。入口长廊被做成船蓬轩。

人靠脸皮，店仗门面，胡庆余堂有如此不落俗套的设计能不使人顿兴好奇和赞叹吗?

第三，“巧陈”，即店堂的内部摆陈巧妙适宜。

如果说，胡庆余堂像一只栖息在吴山脚下的美丽仙鹤，那么，它的门庭就像“鹤首”过了门庭拐弯就是“鹤颈”长廊，迎面是一个八角石洞门，门洞上有青砖雕出的“高入云”三字，左侧横墙上堆塑着取材于神话传说“白蛇传”的“白娘娘盗仙草”图案。整个长廊的石壁挂了36块用银杏木精制、黑底金字的丸药牌，如外科六神九、胡氏辟丹、安宫牛黄丸、十全大补丸、大补全鹿丸、小儿回春丸等等，牌上表明各种丸药的主治功能，于装饰之中巧妙地为顾客提供了极好的药材和药品性能的说明，既传播了中医药知识，又起到了广而告之的作用。

过了石洞门，长廊的末端有四角亭，檐挂精雅的宫灯，梁会中医始祖神农尝百草、白娘娘盗仙草、桐君老祖白猿献寿以及李时珍、朱丹溪的故事，栩栩如生。看到这些饰画，人们很容易浮想联翩，如登仙界，如返幽古年代，在得到美的享受之余，从这些与中医密切相关的神话人物和古代先贤中体会到中医文化的源远流长；四角亭下面有一排红漆锃亮的“美人靠”。这是视顾客为“养命之源”的胡庆余堂为顾客特设的小憩之处。长廊四周奇花烂漫，异草葱翠。

穿过“鹤颈”长廊往右拐就是第二道门，门楼两边有“野山高丽东西洋参，暹逻(泰国旧名)官燕毛角鹿茸”的对联，上端横卧一方“药局”匾。要知道，过去的药业分药店和药局两类，药局规模大，包括直接向产地进货的药号和批发的药行，胡雪岩有银号、药行、典铺互为挹注的金融网，资本大、手面宽，兼营药号、药行、药店，因此，堂而皇之地挂了“药局”，颇有称雄医药界的威风。跨过“药局”门楼的青石门槛，便来到座北朝南、金碧辉煌的营业大厅。这里雕栏玉栋、宫灯高悬，顶棚琉璃透光明亮、厅堂陈设琳琅满目。牛腿(连接柱、梁的建筑构件)精雕吉祥动物图案和古色古香的人物故事，大厅两旁分立高大的红木柜台，给人一种庄重的感觉，左侧为配方，参茸柜，右边是成药柜。柜台后边更高大的“百眼橱”摆着色泽不同的瓷瓶和幽幽发光的锡罐，神秘而又高雅，“百眼橱”格斗里存满各种药材饮片。正中的“和合”柜台，两边挂着“饮和食德，俾寿健康”的青龙招牌，说的是饮食适可、有规律，使人健康长寿，也有向行人揭示“饮和食德”是要挤垮、吞并杭城另两家资格老、规模大的药号“许广和”与“叶种德”，含有竞争的火药味。“和合”柜台两侧有两副对联，外面一层是“庆云在霄甘露被野，余粮访禹本草师农”，横批是“真不二价”，里面一层是“益寿延年长生集庆，兼吸并蓄待用有余”，中间上方挂“庆余堂”横匾，两幅对联笔法遒劲，而且各自巧妙地把“庆余堂”三字出自南宋奸相秦桧(1090～1155年，江宁(今南京)人)在秦府落成时书写的“余庆堂”的手迹用上。胡雪岩将秦桧“余庆堂”手迹颠倒为“庆余堂”来用，除了欣赏秦桧的字，恐怕还隐含从反面利用秦桧的“名人效应”的因素，这个大概又是他得意的一则广告创意吧。

在胡庆余堂制药工场的东楼和作为门市部的西楼之间有一条长长的通道相连。封建时代不允许商人在店堂里擅设通道，但胡雪岩被赏戴红顶花翎、穿黄马褂后，成为晚清商界“异数”，才有此特例。这条通道名叫“长生弄”，中间比两旁高出些许，俨然如皇宫及官府内有甬道，显示出胡庆余堂药号主人的显赫声势和药号排场。

由上可见，胡雪岩的店址的选择佳宜、修制精好、摆陈巧妙，使得胡庆学堂的门面富有很高的文化品位，与众极端不同，突出了自己的个性，从而赢来许多顾客，带来可观的收入。在今天，胡氏做门面的三个理论仍具有借鉴意义。

虚虚实实，让对手无从下手

处在危急关头，就如一个人在舞台上顶着一个石臼做戏，对于做戏的人来说，石臼压在头上，既是负担，也是弱点，但越是如此，越要尽力把戏做好，如果能够做得让台底下的观众看不出自己头上顶了一个石臼，戏就可以做下去，能够维持到换幕转场，那就不要紧了。

——胡雪岩

商场如战场，不懂计谋，不懂伪诈的商人肯定会被商海无情地吞噬掉。因此，身在商海的商人应该多放几处掩盖真实的烟幕弹，虚虚实实，让对方无从下手，这样才能在激烈的商战中脱颖而出。

当时，阜康挤兑风潮全面波及胡雪岩的生意，已经面临破产倒闭的时候，胡雪岩还是不肯将自己囤积的价值九百万的生丝按洋商的开价脱手。

胡雪岩直到此时还不肯松口，便是完全从生意上、从补救危机的角度考虑了。

到阜康倒闭之前的几年，胡雪岩的丝生意，已经超出了在商言商的范围。此前他不肯将自己囤积的生丝按洋商开价出售，事实上已经不仅仅是从垄断市场、控制价格的生意角度做出的决策，而是以丝业领袖自居，为了维护江、浙养蚕做丝人家几百万人的生计，跟洋人斗法。但商场如战场，斗法双方都讲虚实，讲攻守。洋商联合起来实力充足，可以一直保持进攻不懈的势头，而胡雪岩却是孤军应战，唯有苦撑待变。不过，这情形也如围城守城，洋商大军压境，劳师远征，最怕久持不下，故而求速战速决。而胡雪岩被围城中，利于以逸待劳，只要内部安定，能够坚守，等围城的洋商师劳无功，军心动摇，再等他们撤兵退散时开城追击，也就可以大获全胜。胡雪岩几年来大体就采取这种战术，也确实收功不少。

但自上海阜康挤兑风潮一起，此时就好比城内生变，洋人必然在拭目以待胡雪岩自动弃城投降。但这个时候，只要洋人看出胡雪岩已经力不能支，必然会像恶虎扑食般扑了过来，最终只能任他们宰割：洋人本来就在联合抵制胡雪岩，狠杀胡雪岩所囤生丝的价格，一旦松口，让洋人知道胡雪岩急需将生丝脱货求现用于钱庄周转，必然会趁火打劫，要将这批生丝活剥生吞下去。你既然急等现银来找我，那就得一切昕我的了。一个直接的后果就是，九百万的生丝，不仅不能照本收回，而且甚至会打“倒八折”，最多只能收回一百八十万。胡雪岩此时所有财产，不算价值九百万的生丝，加起来不过三百万左右，而他所欠债务，连代理官款在内，已达八百万。此时的胡雪岩事实上只希望能够半价售出这批生丝，以帮助自己渡过难关。而如果落到了只能“倒八折”拍卖的地步，胡雪岩真就是神仙也救之不得了。因此，这个时候，胡雪岩绝对不能投降，不仅不能投降，甚至连一点投降的苗头都不能让洋人看出。

这就是胡雪岩虽然本来只求将自己囤积的生丝半价脱手，而实际运作中也绝不松口抛售的原因。尽管胡雪岩最后也没能逃过破产查封、拍卖抵债的结局，但他在危急关头绝不手软的决策，无论如何也是根据情况采取的一种挽回败局的必要手段。正如胡雪岩自己打的一个比方，处在危急关头，就如一个人在舞台上顶着一个石臼做戏，对于做戏的人来说，石臼压在头上，既是负担，也是弱点，但越是如此，越要尽力把戏做好，如果能够做得让台底下的观众看不出自己头上顶了一个石臼，戏就可以做下去，能够维持到换幕转场，那就不要紧了。

这个“顶着石臼做戏”的比喻，其精义就在于，越是艰难的时候，越是要注意：不能将自己的弱点暴露给自己的对手。这也正如战场用兵，所谓兵不厌诈。危急关头，大兵压境，自己清楚地知道自己一方守备空虚而弱点太多，但这些弱点只有自己知道，这时如果能出之以镇静，不使对手知道自己的弱点，不让对方摸透自己的虚实，这样也就还有化险为夷的希望。如果自己先就气馁起来，甚至一不留神将自己的弱点暴露给对手，那就无异在加速自己失败的进程了。

做人也是同此理。人性丛林是十分复杂的，没有必要的伪装等于身处在一个危险的境地中而毫无防备，随时都有受敌侵袭的可能。必要时学会“诈一诈”，也是一种做人的心机。

《孙子兵法》就中曾单立虚实篇提出“兵以诈立”的思想。炫耀武力来威慑对方是千古不变的法则，不具备条件故意声称已经具备，还没有做事情故意说已做，力量不足却故意显示力量强大，或设置假情况欺骗对手，长自己威风灭敌人的志气，出奇制胜。

有一次，上海的一家公司办理某生产线的引进事宜。经过认真分析，货比三家之后，该公司选择了美国的K公司。但对方的代表在与我方磋商价格时，十分傲慢，并且为了向我方施加压力，以最后通牒的形式告诉我方，他已买好了后天回国的机票。在这种困难的情况下，我方请出了经验丰富的谈判专家邹圆清先生。

第二轮谈判又开始了。邹圆清先发制人，拿起一份资料向美方代表扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的价格太高了。”其实K公司的报价比其他两家低10％，美方代表有些怀疑地说：“你说高，高多少?”邹圆清问答说：“高13％，比如说L公司的设备。”L公司设备是真的，而13％则是虚的。

虚实实，邹圆清始终神态自若，对方也就基本上相信了，说是降价幅度较大，需要与美国总部联系一下。邹圆清又穷追不舍，他轻声地对身边的人说：“美国的先生后天就要回去了，另外那家客商什么时候到?”被问的我方职员机智地回答：“美方走后的第三天。”这个情况又是虚构的。

由于美方代表偷听到他们的内部交谈，客观上起到了以假乱真的作用。他本来想用后天回美国来向我方施压，而现在我方却掌握了主动权。美方代表害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他拼命工作，抓紧与美国总部联系。就这样，很快双方签妥了合同，价格也比较理想，对方让价12％。

在商业经营过程中，虚张声势经常能够迷惑对手的判断力，突破对手的心理防线，使其不自觉地相信你所虚拟的事实，从而占据交易的先机，取得良好的经营效益。对于实力不强，规模较小的企业来说，虚张声势还有助于迅速发展自己的企业，做到以弱胜强。