胡雪岩认为：对于人才必须学会掌控，只有这样才能让其为我所用。胡雪岩强调“看了人再用”，他的“看”是不拘一格的，是从不同角度、不同方面去看，所以能为自己的事业选择最佳人选。并且胡雪岩的人才战略具有时代的意义，不仅懂得以财揽才，更重视以情留人的道理。

尊重人才，善待人才

敬重现有人才，才能让其他人才自投自己门下。

——胡雪岩

胡雪岩刚开始做生意的时候，身边并没有很多能够帮助他的人。这在一定程度上制约了胡雪岩的生意。为了打破这一禁制，胡雪岩开始多方面地延揽人才。

如何才能让人才自投于门下呢?通过和稽鹤龄的聊天，胡雪岩找到了一个方法——敬重现有人才，才能让其他人才自投自己门下。胡雪岩想到做到，效果自然不错。

胡雪岩的湖州丝行在很多人的帮助下顺利开办了起来，湖州的刘不才、黄仪听到此事之后主动投奔到胡雪岩门下。这原本是件好事，可是胡雪岩竟然不知道怎么去利用他们。

刘不才是芙蓉的叔叔，虽然懂药店的生意，胡雪岩也准备开药店，但让他为自己管药店，胡雪岩实在不能放心：一是他的经营管理能力有限，二是还怕他旧病复发“拆烂污”。好在他还有一项“长处”，即花花公子的那一套赌玩吃喝的板眼都会。对于胡雪岩来说，虽然也有究竟将他放在哪个位置上的问题。但比较而言，对他还好办一点——可以让他替自己去应酬那些富家子弟。

对于黄仪，则更麻烦一些。黄仪是胡雪岩在湖州丝行开办时聘请的“档手”。由于当时间很紧，来不及细致考察，直接就用了他。这个人眼光手腕其实都差了点，用胡雪岩的评价，本事实在有限，且心胸狭窄、办事专横，和在湖州料理丝行生意的老张、陈世龙都相处不好。胡雪岩一向不主张人一不好用就请他走路，他只是想另请一个丝行档手，而将黄仪带出来跟着自己。但终究用他干什么实在很有些费踌躇。

胡雪岩在苏州巧遇稽鹤龄，便向稽鹤龄请教——胡雪岩虽然是一个生意人．但对读书人一向心存敬意，因而也结识了不少读书人朋友。这稽鹤龄就是一个书读得很不铼的书生，很有一些见识，但屡试不第；得了个候补知县的头衔，却由于很有些读书人不奉上的“拗”脾气，因而也从来没有得到过督抚的赏识和实缺。胡雪岩在帮王有龄解决平定新城县饥民暴乱的危机时结识了稽鹤龄，两人也结成了很好的朋友。

面对胡雪岩的请教，稽鹤龄对胡雪岩说：“有钱没有用，要有人。自己不懂不要紧，只要尊重懂的人。用的人没有本事不妨，只要肯用人的名声传出去，自会有本事好的人，投到门下来。”稽鹤龄的话，涉及生意场上延揽人才应该注意的三个要点：

第一，要在内心明确人才对于自己的重要，这也就是“有钱没有用，要有人。”

第二，自己不会做生意不要紧，要懂得敬重人。有哪些懂行的人诚心诚意帮助自己，即使自己不是一个商人，也能做出大生意。这也就是“自己不懂不要紧，只要敬重懂的人。”

第三，不怕用人没有本事，关键要能博得一个肯用人的名声，有了这一个名声，就不愁揽不到有本事的人。这也就是“用的人没有本事不妨，只要肯用人的名声传出去，自会有有本事的好人，投到门下来”。

稽鹤龄虽不是生意人，但凭他读书人对于世道人心的明达，确实说到了延揽人才的最重要的三个原则。

胡雪岩对稽鹤龄提出的这三点，也是心领神会，他甚至立即有了自己的打算：弄个舒舒服服的大地方，养班吃闲饭的人。如此去做，不就把肯用人的名声扬出去了吗?胡雪岩自然更有生意人的眼光，在他看来，这帮闲人也不会白养，除了为自己扬名之外，他们毕竟还可以帮自己做事。而用胡雪岩的话说则是：“三年不做事不要紧，做一件事就值得养他三年。”

胡雪岩除了对于钱庄业务外，对于丝行、典当业以及药铺可以说都只是外行。

但是胡雪岩仍旧可以做到外行领导内行，原因就在于他懂得尊重内行，利用内行，而绝对不会不懂装懂，外行瞎指挥内行。

从原有的医药商四处逃逸那一刻开始，胡雪岩就开始搜罗这些医药人才，以待日后为己所用。

据说，胡雪岩要开药店，首先就是要请一位懂行的账房先生，有一个从开办到经营，从经营到结算的全盘规划。

胡雪岩经友人推荐，先后请过四位老先生，个个都称得上精明能于、算盘珠子打得噼噼啪啪响，可全都不合胡雪岩的意。

有一天来了个余姚人，自称姓余愿应聘为账房。

胡雪岩与他对谈讲述了自己的想法之后，余先生却冷冷地说：“你在三年内就想赚钱翻本，我办不到，你还是另请高明吧。”

胡雪岩从这几句话里，听出点味道来了，连忙挽留。但他还是故意高声说：“我听人说，千做万做，蚀本生意不做。做买卖嘛，能不为了赚钱吗？”

余先生正色地说：“急于赚钱和正当赚钱是两码事，急于赚钱的，见钱眼开，只知道拼命地捞，不能长久；正当赚钱的，就要重视信誉，细水长流，取之不竭。你看，每家药店门口几乎都写有‘道地药材’四个字，这难道是容易办到的吗？”

接着他滔滔不绝地讲出一翻道理来：驴皮非囤三年就不能熬成上好的膏；女贞子要经过五蒸五晒；红花要隔年采聚于西藏；茯苓不来自云南的洱海苍山就不能算上品；麝香要当门子；鹿茸要血尖；等等。

最后这位余先生说：“药是治病救命的，所以贵到犀角、羚羊，贱到通草、马勃，都必须精选精挑，不能含糊马虎。不在质量上胜过他家，又怎么能打响牌子？再说开药店总得图个百年大计。归根结底一句话，你要请我做账房，就要准备先蚀三年本，才能慢慢赢利。周瑜打黄盖，你情我愿！不然，就另请高明吧。”

胡雪岩听了这番话，觉得句句在理，心服口服，这就是自己要找的帮助自己做大生意的账房啊。

他对余先生深深一揖道：“今天我总算请到了一位目光远大、经营有方的好账房，余先生，今后一切全仰仗你啦。”

胡雪岩为了表示对这位先请的账房的尊重，于是就取了个“胡庆余堂”的店名，而不是“胡雪岩堂”。其意思是：胡雪岩请了一位洞明练达的好账房余先生！

必须指出，这只是个传说中的故事，其真实性是有待考证的。

而“胡庆余堂”的名字的真实含义应该是取自《易经》中的“积善之家，必有余庆”。胡雪岩本来想取名“余庆堂”，但宋朝奸相秦桧当年就用过“余庆堂”的名号，所以胡雪岩把它颠倒过来，叫“庆余堂”。

既是胡雪岩所开，又以“胡”姓冠之，故称之为“胡庆余堂”。

但这个传说也从一个侧面说明了胡雪岩在开药铺的过程中重视人才、尊重人才并且善于笼络利用人才的特点。最终，他的身边不乏人才，而这些人才的加入也确实为胡雪岩的事业起到了很大的作用。

不拘一格选人才

看人要不拘一格，要看了人再用。

----胡雪岩

胡雪岩强调“看了人再用”，他的“看”是不拘一格的，是从不同角度、不同方面去看，所以能为自己的事业选择最佳人选。

胡雪岩在刚刚发迹之时，就非常注意对所用之人的全面考察。

一次偶然的机会，胡雪岩结识了靠摆渡为生的老张一家，并对他们的女儿阿珠有了好感。老张一家是当时中国社会下层最普通常见的人家，他们善良、老实、本分，却又爱占点小便宜。胡雪岩出钱让老张到湖州开丝行，很大程度上是为了接济他们家，但这毕竟是胡雪岩除了钱庄之外初次涉足的另外一个领域的生意，所以他还是非常慎重，在了解老张一家人的情况后才做出这个决定的。

胡雪岩去上海搭乘的是老张摆渡的船，通过一路上与他们的接触，细心观察，逐渐了解这一家人。老张虽然是摇船出身，不识几个字，却是一个有骨气的人。而老张之妻虽是常人之妻，却有着生意人的精明和不凡的见识，通过闲聊，胡雪岩发现她对蚕丝的生产、品质的优劣等方面的情况了如指掌，令他大开眼界。于是决定在湖州开办丝行，为自己日后在这一商业领域内发展奠定基础。

结果证明，胡雪岩起用的生意帮手是成功的，老张一家果然将丝行经营得有声有色，最后使得生丝买卖成为胡雪岩事业中重要的一部分。

胡雪岩认为“找一个可用的人很简单，但要找到一个值得信赖的人却要费一番心思”。因此他在考察别人时，很注重对人的全面考察，尤其注重的是品行。

陈世龙外号“小和尚”，原是一个整日混迹于赌场街头，吃喝玩赌无一不精的“小混混”。这样的人在别人眼里是一文不值的。但胡雪岩却独具慧眼。发现了陈世龙身上的一些长处：

首先，这个小伙子很机灵。胡雪岩结识陈世龙其实很偶然，是他在湖州先认识的恒利丝行档手让“小和尚”带他去找郁四，才使他与这个小伙子有了一面之缘。就是这一面之缘，使胡雪岩在陈世龙身上发现了许多可取之处。他与人交接不露怯，很有大家之气，对胡雪岩提出的问题，对答如流，合适得体。胡雪岩对他的第一印象就是“这后生可造就”。

第二，这小伙子不吃里扒外，这是胡雪岩从郁四那里了解到的。郁四心里有点儿讨厌“小和尚”，说他太精明，而且吃喝嫖赌样样都来，但胡雪岩看重的却是“小和尚”是不是吃里扒外，这一点郁四还是给了相当公正的评价：小和尚倒还不是那种人，但是太精了。这又恰好证明了胡雪岩认为这小伙子很机灵的第一印象没错。

第三，这小伙子有血性，说话算数。这一点是胡雪岩自己试出来的。在正式将“小和尚”带到身边之前，胡雪岩把他找来深谈了一次。临分手时给了他一张50两的银票叫他拿去随便用。此前，“小和尚”已经答应胡雪岩要戒赌，胡雪岩知道好赌的人身上有钱就会“手痒”，所以他要藉此试试这小伙子是不是心口如一。“小和尚”虽然忍不住，当晚就到赌场转了一圈，但终归还是拒绝了别人的**没有下场，这一点最让胡雪岩看重。胡雪岩有一个说法，看一个人怎么样，就是看他说话算不算数。

在胡雪岩看来，一个人吃喝嫖赌不是什么特别重要的缺点。而主要的是要讲信义，要有志气，缺点毛病再多，只要有志气就可以将它改掉。只要做人处事有原则，其他任何短处都不重要。胡雪岩就是看到了陈世龙重诺言、灵活却又不失本分这些长处，将他变成了一个可造之材，成了自己跑江湖、泡官场的得力助手，甚至是左膀右臂。

胡雪岩用人，不计其短，单看其长，若有一技之长，即使有些其他的小毛病，也有用的必要。因为胡雪岩认为，人不可能十全十美，如果用求全责备的态度来要求，那未免太苛刻，在现实中也不易实现。而胡雪岩更看重的一点是，这个人是否有决心、有毅力。人只要有恒心，就没有改不掉的毛病。所以“看人不能拘泥于一点，不能只看一面”，这也是胡雪岩用人的一个很有启发性的经验。

胡雪岩在苏州收了阿巧的弟弟福山跟着自己学做生意，见他人才得很机灵，就问道：“你是学布生意的，对绸缎总识货罗?”

“识是识。不过那家布店不大，货色不多，有些贵重绸缎没有见过。”福山有一是一，有二是二，回答诚实，胡雪岩很满意。

“那倒不要紧。我带你到上海，自然见识得到。”胡雪岩又说，“做生意最要紧一把好算盘。听说你算盘

打的好，我倒要考考你。”

等福山准备好，胡雪岩随口出了一个题目。四匹布一共十两银子，每匹布的尺寸不同，四丈七、五丈六、三丈二、四丈九，问每尺布刽多少银子。胡雪岩说得很快，用意是考考福山的算盘之外，还要考考他的智慧和记忆。如果这些罗里罗嗦的数字，听一遍就能记得清楚，便是可造之材。

福山不负所望，五指翻飞，将算盘珠拨拉得清脆流利，只听那“大珠小珠落玉盘”似的声音，就知道是把好手。等声音一停，报告结果：“四匹布一共一百八十四尺，总价十两，每尺合到五厘四毫三丝四忽挂零。”

胡雪岩亲自拿算盘复了一遍，果然不错，深为满意。便点点头说：“你做生意是学得出来的。不过，光是记性好、算盘打得快，别样本事不行，只能做小生意。做大生意是另外一套本事，一时也说不尽。你跟着我，慢慢自会明白。今天我先告诉你一句话：要想吃得开，一定要说话算话。所以答应人家之前，先要自己想一想，做得到，做不到?做不到的事，不可答应人家，答应了人家就一定要做到。”

胡雪岩一边说，福山一边深深点头，等胡雪岩说完，他恭恭敬敬地答一声：“谢谢先生，我记牢了!”

考查完福山坐店的“内里”本事，胡雪岩还要考考他的“外场”。正好刘不才与袭丰言为运军火的事也到了苏州，两人闲来无事便到山塘一个有名的“堂子”里去吃“花酒”。于是，为了试试福山的“外场”本事，胡雪岩便问福山：“你苏州城里熟不熟?”

“城里不熟。”

“那么，山塘呢?”

“山塘熟的。”福山问道，“先生要去山塘啥地方?”

“我自己不去，想请你去跑一趟。有个姑娘叫黄银宝，我有两个朋友，一个姓袭，一个姓刘，你看看他们在那里做什么，回来告诉我。”胡雪岩紧接着又说：“你不要让他们知道，有人在打听他们。”

“噢!”福山很沉着地答应着，站起身来，似乎略有踌躇，但还是很快地走了。

让一个小小年纪的后生到烟花柳巷去找人，这种考察人的方法也实在特别，就连随胡雪岩到苏州的周一鸣也觉得如此做法似乎不妥，以为虽说是要考察他的“外场”本事，但让一个年青后生到那种地方总是不大相宜。他怕福山小小年纪一时控制不住自己，落入那种“迷魂阵”。

胡雪岩则对周一鸣的担心不以为然，他对周一鸣说：“不要紧的，我看他那个样子，早就在迷魂阵中闯过一阵了，我倒不是考他，就是要看看他那路门径熟不熟。少年人入花丛，总比临老入花丛好。我用人跟别人不同，别人要少年老成，我要年纪轻的有才干、有经验。什么事都看过经过，到了紧要关头，才不会着迷上当。”

胡雪岩不仅考察人的方法特别，看人用人的角度更特别。看人不能拘泥一点，不能看一面，这就是胡雪岩用人的经验。

用人之长，补其所短

根据个人能力和专长给他们安排合适的位置，这样一来使得人尽其力，最大限度地发挥了这些人的作用。

——胡雪岩

用人之所长，是胡雪岩用人的一条重要原则。在他看来，选取人才不是按是不是来划分，而应以特长来分。在用人时，要择人任用，使天资、性格、能力各有不同的人，在不同的岗位上各得其所，做到大才大用，小才小用，这样使他在自己能力范围内把事情做到最好。

胡雪岩在用人上，确有量体裁衣的本事，他开钱庄，办胡庆余堂，开当铺所用之人鲜有失误，这些都要归功于他能用人之所长。

太平天国运动期间。杭州城曾被太平军占领。后被清军收复。宛如沧海桑田，世事变迁。胡雪岩寒夜里不能入眠，听着远处传来“笃、笃、当，笃、笃、当……”的打更之声，顿时感慨万千。杭州城什么都变过，惟有这个更夫没有变过，夜夜打更，年复一年从未间断过。顺着这番感慨往下想，胡雪岩突然觉得这个更夫是个可用之人，因为他尽忠职守，非常认真。这样一件无趣之事他都能一本正经地坚持做下来，并且兢兢业业，从某种角度来说是个难得的了不起的人。如果雇佣他去巡守仓库，一定会做得非常好。于是胡雪岩第二天把他找来。让他做胡氏仓库的总巡视，这个更夫果然尽职尽责，从没让胡雪岩的仓库出什么差错。

胡雪岩的身边有很多优秀的人才，但如果他自己不能正确使用这些人才。处置不当。不能做到“随才量力”的话，这些人不但对他的事业无益，恐怕还会有所妨碍。可胡雪岩做到了，他根据个人能力和专长给他们安排合适的位置，这样一来使得人尽其力，最大限度地发挥了这些人的作用。

如陈世龙年轻、悟性高，胡雪岩就安排他做自己丝生意方面的帮手，还要求他学外语，以便将来和洋人打交道；老张为人本分，胡雪岩就让他当丝行老板。可以约束他那聪明却爱贪小便宜的老婆；古应春懂外语，了解洋人的一些习俗和洋行的规矩，善于和洋商打交道，胡雪岩便安排他打理和洋人有关的生意，如叛卖军火、买卖生丝等；尤五掌控漕帮，熟悉黑道规矩，胡雪岩就让他主持杭州经松江到上海一路的丝、粮水运；朱福年出身朝奉世家，对典当行业非常熟悉，胡雪岩就让他做自己典当行的主事；黄仪是丝行的“档手”，为人精明，文字功底好，胡雪岩把他安排在自己身旁做文书。这不都是恰当的人事安排么?

人才的招募固然重要，但给自己的人找到一个合适的位置，则更为重要。胡雪岩正因为有这份眼光和见识，才使自己在生意上处处得人相助，终于成就了一番伟业。

把一个合适的人放在一个合适的位置上，他就能够发挥出充分的作用。反之，如果，把一个人放在一个不合适的位置上，他非但发挥不出自己的长处，而且还会对整个工作造成十分不利的影响。

企业经营中也是这样。人往往是各有所长，而经济活动需要各种人才。我们用人才是要用人之长，而非用人之短。各种人才各有各的用处，把他们都放到相应的岗位上，各种人才相互配合，则能形成一种最佳的企业整体经济效应。

美国通用电气公司的总裁韦尔奇被称为世界上最会用人的“头号经理”，他领导下的通用电气公司人才济济，各尽其才，他说：“我最大的成就就是发现人才，发现一大批人才。他们比绝大多数的首席执行官都要优秀。这些一流的人才在GE(通用电气)如鱼得水。”

1999年1月4日，世界上最有价值的公司——美国通用电气公司的董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇在GE全球500名经理人员大会上说：“GE的确如此，这位被称为头号经理的人，把50％的工作时间都花在了人事方面，他最关心的就是人事工作，他的最大成就也是如何关心和培养人才。韦尔奇知道几乎所有GE高级管理人的名字和工作职责。GE的员工有34万人之多。韦尔奇的工作信条是：只有对他们有足够的了解，才能信任他们，让他们放心地工作。

韦尔奇说：“我不懂如何制造飞机引擎，我也不知道在NBC应播放什么节目。这两项都是GE的主要业务。我们在英国有一项有争议的保险业务，我不想做那项业务，但是那个给我提建议的人想干，我相信他，我相信他能干好。”

韦尔奇对人才的重视是无止境的。几年前，GE的交通业务部门从下级军官中聘用了一批人。当时许多人都觉得不可思议。韦尔奇将他们都请到了费尔菲尔德，跟他们聊了一整天，结果他发现受聘者素质相当不错。于是，他坚持了自己的做法。这批下级军官的业绩稳步上升，证明韦尔奇的眼光独到。在决定一个有约7800名财务人员要向其汇报工作的关键职务的人选时，韦尔奇跳过了其他几名候选人，选择了39岁的丹尼斯·达莫曼。丹尼斯当时的职务比该职位要低两个级别。但是，他在处理棘手任务方面的能力却是超一流水平的，给韦尔奇留下了深刻的印象。

韦尔奇选人的原则就是：从不注重学历和资历。韦尔奇说：“关键在于你能干什么!”韦尔奇自1981年出任GE首席执行官以来，这一用人原则就不断地得到加强。韦尔奇十分关注人才的表现能力，每年的4—5月，他和三名高级经理一道前往GE的12个业务部门，现场评审公司300多名高级经理的工作进展，对最高层的500名主管则进行更为严格的审查。韦尔奇的评审会通常在早上8点钟开始，在晚上10点钟结束。业务部门的首席执行官和他的高级人力资源部经理参加评审。这种紧张的评审迫使这些部门经营者识别出未来的领导者，制定出所有关键职位的继任计划，决定哪些有潜质的经理应送到克顿GE培训中心接受领导才能培训。

韦尔奇是如何成功地对如此众多的形形色色的经理和主管一一作出睿智的评价呢?这在很大程度上缘于他已经见过他们当中的很多人。韦尔奇每年平均接触上千名的GE雇员。此外，在会议进行阶段，韦尔奇会静下心来，审读每一本汇集了每一一名雇员的评价简册，包括了对他们的忧点和缺点、发展需求、长短期目标以及他们上级的分析。而雇员的相片也会在文件后边备查。

在评审会议的一整天里，韦尔奇要开诚布公地对那些即将提交的晋升、任务和继任计划进行挑战。

韦尔奇说：“你选你中意的人，如果我有不同的看法，我会提出来，但是，我最终会说：这是你的权力!你要选他?你可以要他，但这是我对他的看法。如果我是对的，他们会采取行动。如果他们是对的，愿上帝保佑他们。”

用人不疑，疑人不用

对手下要给予充分信任，放手使用。

——胡雪岩

胡雪岩作为一名在市场的风险与竞争中谋求发展的商人，他需要人才，也离不开人才的使用。实际上，胡雪岩尤其善于调动自己手下人才的积极性，尽可能让他们发挥自己的才能。用他自己的话说，他在用人上，的确有许多奇计，而这“奇计”之一，就是“对下属给予充分信任，放手使用”。

商场如战场，竞争激烈，危机四伏，机遇可遇而不可求。如果不能及时抓住机遇，事后悔之晚矣。要抓住时机，就要运用丰富的知识和经验，敏锐地判断，果断地决策，迅速地行动，以高效率的工作占领生意场上的有利山头。但这种高效率的取得，并非易事，除去才识眼光的原因，还存在心理素质的问题。对伙计来说，必须；看老板的脸色、考虑老板的愿望来行事。但如此一来便会放不开手脚，也便容易失去许多很好的机会。因此，作为老板，就要给予下属充分的授权，让他们能独立地发挥自己的能力。

胡雪岩的与众不同之处，在于他敢于开拓，敢于出奇招，做一般人不敢想、不敢做的生意，而且他谋事周密，对生意中的各个环节、各个细节、各种可能出现的问题都要认真考虑推敲一番，因此往往能出奇制胜，大获其利。只要看准了，便大胆果断地行动，这是胡雪岩的作风。但是光有他一个人的高效率是不行的。他还必须带出一批人，这批人的工作要能与他的作风相适应、相一致，能在生意场上摸爬滚打、独当一面，具有独立判断决策的能力，并能快速付诸行动。

一旦有了这样的下属，胡雪岩作为总领导者就不再参与具体的工作细节，他放心地信任下属，将职权完全交给下属，令其独立处理，他绝不进行不必要的干扰。他的用人不疑，既节省了时间，又增加了下属的工作信心与办事效率。

刘庆生接受胡雪岩的聘请，做了阜康钱庄的档手。他上任开始要做的第一件事，就是筹备钱庄开业事宜，这其中一件重要的工作，自然是招聘钱庄伙计。招聘伙计是一件大事，自然不能不请示胡雪岩。按胡雪岩的原则，既然已经聘用了刘庆生，就尽管放手让他自己做主，所以，他在回答刘庆生时，既没有提出任何具体人选，也没有提什么具体要求，只是给了他一个大的原则，即“看了人再用，不要光看面子”。对于具体的操作，他没有进行任何指示，放心地交给刘庆生去办。

胡雪岩用人上一直遵循的一个重要原则，就是放手使用、用而不疑。一般来说，除非是那些必须他拿主意的关系生意前途的重大决策，他才做主；在一些具体的生意事务的运作上，胡雪岩总是放手让手下去做，决不随便干预。在阜康钱庄开办之初，当他认定自己延聘的钱庄档手刘庆生可以料理生意事务之后，也差不多是完全放手让他去做。他只是规定了几条大的原则，诸如只要是帮朝廷的忙，就算亏本的生意也可以做；放款要看对象等等。其他的事情，则全部由刘庆生自己做主，具体事务放手让他去做，决不随意干预。刘庆生果断认销二万“官票”就是一例。“官票”是朝廷新发行的纸钞，目的在于购粮征饷镇压太平天国。“官票”的发行也许造成通货膨胀、使自身贬值。但朝廷、衙门强行向杭州各钱庄派销价值二十五万两银子的官票。三十三家小同行、包括阜康在内的九家大同行在一起商讨此事，各钱庄纷纷叫苦、推辞，不满意于先缴六成现款、其余四成两个月后缴清的派销条件，主张用多少、缴多少。而刘庆生此前已与胡雪岩谈过关于官票的事情，胡雪岩没有明确表示态度，但告诉了他自己做生意的一个宗旨，就是只要能帮朝廷的忙，即使赔本买卖也做。有这一个宗旨，刘庆生也就放开了，首先主动为阜康钱庄认销了值二万两的官票。这一行动，使阜康这块招牌，在官厅、在同行中，立刻就很响亮了。胡雪岩得知也十分高兴，觉得自己完全可以将钱庄的生意交给刘庆生了。这就是他用人不疑的结果。

不仅如此，甚至在生丝销洋庄的生意上，他也差不多将找买主、谈价钱、签协约等一揽子事务都交给了古应春，而自己则把精力投入到刚刚开始的军火生意上，正是在第一桩生丝生意紧张运作的时候，他好整以暇地到湖州为郁四解决了家事问题，到苏州解决了松江漕帮与其他帮派的矛盾。

从商务运作的角度看，放手让自己的帮手做主办事，其实是相当必要的。一个简单的事实就是，如果那些伙计们光知道事事看老板的脸色、等着老板的指令来运作，而不能放开手脚发挥自己的能量，当老板的不仅会在事事躬亲的繁忙中累坏，而且一定会因为办事者的犹豫延误，错过许多不可再来的机会。

不仅对于能干的助手如刘庆生、古应春等人，胡雪岩坚持放手使用，即使对老实巴交的老张也是如此。起初，老张在女儿与妻子的再三鼓励劝说下，接受了胡雪岩的延聘，回到湖州开丝行。老张本来就是一个老实本分、没有见过什么场面的人，回到湖州既不知道怎么打开局面，也不敢拉开架式，就连胡雪岩几番督促，要他赶紧寻找一间气派宽敞而临街的房子搬家的事，也一再延误，直到胡雪岩二下湖州，他们一家还住在地处偏僻深巷的狭窄老屋里。老张不肯搬家，一是考虑搬家是一件麻烦事，需要时日，二来更是因为怕搬家之后，架式拉大了，弄得轰轰烈烈，而自己却照顾不来，以后难以收场，因此也下不了决心。

胡雪岩用生意人的眼光对老张进行开导：只要丝行开张，他们就有进账，因而要勤要快，同时不要怕错，有他胡雪岩在就不会错到哪里去。这话既是对老张的鼓励，让他放开手去干，言辞间也显示出他的自信。胡雪岩的话是有着实在的道理的：胡雪岩善于把握大局、掌握大的方向。大的方向正确了，在个别环节和小的细节上出了问题，尚不致于影响全局。这么说来，就应该大胆地行动，决不能瞻前顾后、左顾右盼、事事观望请示，否则轻则错过时机，重则影响全局，反而是犯了不错之错，这一番话不仅颇有眼光和远见，而且也是建立在对老张的信任的基础上的。胡雪岩用人，向来都是对选好的下属给予充分的信任的。

放心使用，用而不疑，也是广纳人才，使对方诚心办事，且充分发挥自己的能动性，将事情办得圆满的一个重要原则。生意场上，老板和伙计的关系自然是东家与雇员的关系，伙计的主要责任就是圆满地完成老板交给的任务。但这种雇佣与被雇佣的关系，并不代表仅仅只是服从与被服从的关系。伙计只有充分发挥出自己的才干，才可以真正达到老板的目的。不用说，如果用而不能放手，被用的人处于一种被动地位，他的能量也就没有办法得到发挥，也不敢让自己发挥。更重要的是，人都需要有一种成就感，就算被雇佣时也不例外。并且越是有能力的人，越是希望能够尽量发挥自己的才干，使自己在一种成就感中获得心理满足。这样的人，如果不能放心放手加以使用，他的才干无法就得以发挥，要想留住他全力为自己办事，也是不可能的。

在胡雪岩所处的时代，他便懂得调动人的主观能动性的必要；而在现代社会，现代人更加注重自身价值的实现。对人才的充分信任与尊重，比直接的物质奖励更加有价值。同时，信息的瞬息万变也决定了下属独立决策的必要性。所以，能否对手下员工做到放手使用，用人不疑，是今天的老板们能否得到才智之士的重要原因。

以情义打动人才

我请你们帮我的忙，自然当你们一家人看，祸福同当，把生意做好了，大家都有好处。

——胡雪岩

胡雪岩对下属的管理，不仅仅是物质鼓励，更多的是感情投资。他深知“得人心”的重要，对下属总是设身处地地关心照顾，帮助他们解决实际困难，祸福同当。他曾对手下的人说过：“我请你们帮我的忙，自然当你们一家人看，祸福同当，把生意做好了，大家都有好处。”

在实际中，他也是这么做的。他非常注意对自己的下属的感情投资，他全心帮助郁四处理家务，他细心筹划玉成古应春和七姑奶奶的婚事，他撮合阿珠姑娘与“小和尚”的姻缘，他为漕帮解决困难……，所有这些，都是在做感情投资。而这些感情投资收回的“利润”，便是他有了这一大批眼光手腕都相当不错的人全心全意地帮他。

王有龄在湖州府上时，统辖的一个县城发生了民变，乱民杀了县官，攻占了县城，竖起大旗，自称“无敌大王”。消息传到湖州，王有龄大为恼火，召集幕僚，征询办法，手下幕僚大都言剿。王有龄也支持这种意见。

然而手下有个叫司马松的幕士却反对这种办法。他认为，如今官兵久不训练，不知拼杀之事，乱军风头正劲，不与之相争才是上策。否则，一旦官兵失败，只怕四处的乱民都会响应，况且民乱事出有因，当以“抚”字为上，既可安抚民心，也可平定民乱。

司马松这个人平素寡言少语，又贪小便宜，衣着服饰乱七八糟，很叫同僚看不起，王有龄也有些烦他，只因他是另外一个朋友介绍来的，才没把他辞掉。本来平日在他人眼里，司马松便是一个不可造之才，无足轻重，今日见他未出兵便先言败字，很是气恼，不予理睬，派了个营官领了一千人马去剿灭乱军。

事情果然不出司马松所料，一千官兵在半途便中了埋伏，死伤大半，别处的饥民见官兵如此不堪一击，便也纷纷起来闹事，响应“无敌大王”。

王有龄大惊失色，召集众幕僚，再商对策，众幕士说来说去，都没找出个好主意，而欲寻司马松，却发现人已不见，告假养病在家，请之不去。

胡雪岩听完王有龄的叙述后，认定司马松就是平乱所需的英才。他解释，司马松面相端正，属善良忠直之辈，眉间英气凝聚，有传世之才，行动愚钝，大智若愚，不形于色，心计必定极深沉。他平时少言寡语，不善辞令，但那日献计用抚不用剿，确实为计深远，非一般人所及，不鸣则已，一鸣惊人，平素藏而不露，到危难之际挺身而出，大展才智，才是中用之人，其所以隐忍不发，不愿为王氏效命，是因为王有龄以寻常眼光对之，未发现这一人才而已。

事实上，司马松命中多难，他是个遗腹子，未出生爹便死了，全靠他母亲把他辛辛苦苦养大，后来又替他娶妻。谁知他老母又一病不起，过了几年，妻子留下几个儿女，跟他人私奔了。这下，司马松简直陷入水深火热之中。既照顾老母，又要照顾孩子，欠了债不计其数。有位朋友见他可怜，便通过种种关系把他介绍到王有龄的衙门。司马松这个人虽然聪明，但不善交际，且不谙人情世故，加之身受挫折太多，性情难免古怪，所以在王有龄的衙门一直不受重视，颇有怀才不遇之感，这一次他给王有龄出计献策，王有龄刚愎自用，根本不把他放在眼里，使他大为恼怒。

胡雪岩了解这一切之后，特地登门拜访，为司马松还清旧债，驱去债主。临走又留下五百两银票，以备司马松日常开支。

归后，胡雪岩见到王有龄，将司马松之困窘备说详细，又劝王夫人以美婢赠与司马以为续弦。

这一切令司马松感激涕零，翌日前来拜谢，胡雪岩便把王有龄的意思告诉他，司马松一听，也不多说，主动要求去与乱民谈和。

司马松果然厉害，舌战乱民，很快就瓦解了乱民的斗志，乱民各自散去。王有龄闻讯大喜，奏明朝廷，朝廷念司马松有功，令他就在民变的县城就任县令。司马松在任上，治理有方，很快就把人心平定，生产发展上去，一时间政通人和。

胡雪岩深深懂得，“要得到真正的杰出之士，只凭借钱是不能成事的，关键在于“情”“义”二字，要用情来打动他们。”他就是用这样的手法，为朋友王有龄追揽了一名得力的助手嵇鹤龄。

却说王有龄做官以来事事顺利，正当他春风得意的时候，却接手了一件意想不到的任务。新城有个和尚，公然聚众抗粮，抚台黄宗汉要王有龄带兵剿办。然而新城民风强悍，吃软不吃硬，如果带了兵去，说不定会激起民变。候补州县里有个叫嵇鹤龄的，主张“先抚后剿”，主意很是不错，但是他恃才傲物，不愿替别人去当这送命的差使。尽管嵇鹤龄穷得叮当响，可是他就是不谈钱，不哭穷。胡雪岩自觉非说动嵇鹤龄不可。刚好嵇鹤龄新近悼亡妻，于是胡雪岩穿上袍褂，戴上水晶顶子大帽，坐上轿子，带上随从，径直前往拜访。

胡雪岩找到嵇鹤龄的家，声称来拜亡人，要嵇鹤龄出见。无奈嵇鹤龄以素昧平生为由，拒不出见。

站在庭院里的胡雪岩早已料到嵇鹤龄会采取拒人于千里之外的态度，但他还准备着一步棋。只见他款步走到灵堂前，捧起家人刚才点燃的香，毕恭毕敬地行起礼来。这一招确实够厉害的，因为依照礼仪规矩，客人行礼，主人必须还之以礼。嵇鹤龄无奈，只好出来，请胡雪岩人室相坐。

待一坐下来，胡雪岩便展开了他那练就得炉火纯青的嘴皮功夫，说了一阵恭维、仰慕之类的话。嵇鹤龄听了这些话，自高的傲气也就消减了一半。

“嵇兄，还有点小东西，是王大人托我面交给你的，请笑纳。”说着，胡雪岩掏出了个信封，递了过去。

嵇鹤龄接过信封，掏出来一看，原来里面是一叠借据和当票底根，只是上面盖着“注销”的印戳，或写着“作废”二字，不是废纸，又是什么呢?

原来这些都是胡雪岩通过自己在钱庄、当铺的熟人做的手脚，给嵇鹤龄取出来的。

嵇鹤龄被胡雪岩的言谈和举动所打动，言语之间也就缓和下来了。

嵇鹤龄知道胡雪岩是王有龄倚重的人，刚刚见到他时还心生戒备，但在胡雪岩这一番事情做完之后，不仅戒备防范之心尽数解除，相反还对胡雪岩生出一种由衷的佩服。

此刻日已近午，胡雪岩便请嵇鹤龄出去摆一碗。嵇鹤龄家中没有内助，四处杂乱无章，凌乱不堪，只好主随客便。于是进屋换了布衫，和胡雪岩携手出门了。

数日后，嵇鹤龄在王有龄的安排下，亲赴新城，结果不负重望，大功告成。他协同地方绅士，设计擒获首要各犯，解送到杭州审讯法办。抚台黄宗汉已经出奏了保案，为有功人员请奖。只是作为首功之士的嵇鹤龄却只给了一个明保。胡雪岩深知其中有鬼，回去封了两万银票给黄宗汉的老家汇去。然后通知王有龄可以去见抚台了。抚台当面答应王有龄调任后的浙江海运局差使，由嵇鹤龄接任。事情至此，一个本来难解的难题终于成了皆大欢喜的局面。

可以看出，胡雪岩用非常高明的手段收服了嵇鹤龄。他的做法有两个不可忽视的作用：第一，从感情上打动嵇鹤龄。嵇鹤龄丧妻未久，除不多的几个气味相投的知己朋友之外，还没有多少人来吊唁，胡雪岩对于她的亡妻的真诚祭典，以及由此见出的对于嵇鹤龄中年丧妻的不幸的同情，一下子就打动了他。

第二，帮在实处。嵇鹤龄一直没有得到过实缺，落魄到靠着典当过活的地步。帮在实处，便见真情，使嵇鹤龄更没有理由不感动。而且，更绝的是，胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高，极要面子，是决不肯无端接受自己的馈赠的，因此，他为嵇鹤龄赎回典当的物品，用的是嵇鹤龄自己的名号，并且言明，赎款只是暂借，以后嵇鹤龄有钱归还时，他也接受。这样，不仅为嵇鹤龄解决了实际的困难，而且也为他争回、保住了面子。

充分了解下属意愿

若是手下自己想要去做，事情办理起来就特别容易。

----胡雪岩