在生意场上，会交朋友是生意人的必备能力，中国的历史文化熏陶了中国人讲交情、重关系的习性，办事将关系，成功靠人脉，已经是大多数生意人的共识。纵观中今中外那些商业泰斗，不论是先秦的吕不韦，还是晚清的胡雪岩，还是现代的李嘉诚、比尔·盖茨，他们的事业都得益于朋友之助。

信用是立身行事之本

我们要做信用，做气派，信用有了，哪怕连存折都不给人家，只凭一句话，照样会有人上门。

——胡雪岩

胡雪岩经常说：“做人无非是讲个信义。”其实，做生意与做人，本质上应该是一致的，一个真正成功的商人，往往也应该是一个信义之人。比如胡雪岩，就可以称得上是一个一等一的仗义守信的成功的商人，也可以说他的仗义守信，正是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。

胡雪岩的仗义守信从下面这件事情上我们可以略见一斑。

胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位存入阜康l2000两银子却既不要利息，也不要存折的特殊客户。这位客户名叫罗尚德，是驻杭州绿营兵的“千总”。罗尚德是四川人，在老家时，是一个赌徒，定下婚约不提婚期，却因为好赌，前后用去岳丈家15000两银子，最后岳丈家提出只要罗尚德同意退婚，宁可不要这15000两银子。这一下刺激了罗尚德，他不仅同意退婚，并发誓做牛做马也要还上这l5000两银子。罗尚德后来投军，辛辛苦苦l3年熬到六品武官的位置，自己省吃俭用，积蓄了这l2000银子，如今已经接到命令要到江苏与太平军打仗，没有亲眷相托，因而拿来存入阜康钱庄。他将银子存入胡雪岩的阜康钱庄，既不要利息，也不要存折。一是因为相信阜康钱庄的信誉，他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且只要一提起来就赞不绝口；二来也是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上也是一个麻烦。

得知这一情况，胡雪岩当即决定：第一，虽然对方不要利息，自己也仍然以三年定期存款的利息照算，三年之后来取，本息付给15000两银子；第二，虽然对方不要存折，也仍然要立一个存折，交由刘庆生代管。

罗尚德后来在战场上阵亡了。阵亡之前，他委托两位同乡将自己在阜康的存款提出，转至老家的亲戚。罗尚德的两位同乡没有任何凭据就来到阜康钱庄，办理这笔存款的转移手续，原以为会遇到一些刁难或麻烦，甚至恐怕阜康会就此赖掉这笔账，不想阜康除为了证实他们确实是罗尚德的同乡，让他们请刘二出面做个证明之外，没费一点周折，就为他们办了手续，这笔存款不仅全数照付，而且还照算了利息。

其实，当时罗尚德手上没有任何凭据，后来到阜康帮助罗尚德来办理这笔存款取兑手续的人，也同阜康没有一点关系，倘若否认这笔存款，当然是别无人证。这样做法虽然确实非常下作不义，但事实上在商场上也并不是没有。阜康却不肯这样做。就是从这一点上，我们也能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。

胡雪岩的注重信义，自然不是那种侠客义士的所谓散财行义。他的重信义，归根到底还是为了他的生意，说穿了，也就是为了更多地去赚，更好地去赚。这也正好见出胡雪岩精于经商之道的一面。我们知道，商务运作中买卖双方的关系，就是一种交换关系。这种交换，本质上应该是一种互利互惠的自愿交换，只有以自愿为原则，以互利为目的，这种交换关系才能长期保持，也才会有生意的兴隆。

俗话说，“信义通商”、“诚招天下客”，能以自己的信用诚实招来天下客，生意也就没有不兴隆的道理。比如，阜康付出了罗尚德的那笔存款，就引来了大批的存进。两个帮罗尚德办理取兑手续的同乡回到军营讲了自己在阜康的经历，使阜康的声誉一下子就在军营传开了。许多绿营官兵把自己的积蓄甘愿“长期无息”地存入阜康钱庄。事实上，商务运作中是最要讲究信用的，没有信用，坑蒙拐骗，偷奸耍滑，生意最终不会长久。

胡雪岩做人讲信用，可说是始终如一。在顺利的时候讲信用，在困难的时候仍然坚持讲信用。比如在已经开始出现危机的情况下，胡雪岩还大包大揽，答应为左宗棠办两件事情：一件是为他筹饷，一件是为他买枪。

左宗棠回到朝廷入军机，以大学士掌管兵部，受醇亲王之托整顿旗营，特地保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务，为加强实力，已派王德榜出京到湖南招募兵勇。预计招募六千人马，至少再需要四千支火枪。同时，招幕来的新兵粮饷虽说有户部划拨，但首先就要有的一笔开拔费总是不能少的，粗略一算就是二十五万银子。左宗棠西征时，在上海设了一个粮草转运局，由胡雪岩代领转运局的事务。这一个转运局，直到左宗棠西征结束回到朝廷，也并没有撤消。这个时候，左宗棠自然又想到了胡雪岩。

不过，胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却非常棘手。棘手之处首先还是一个钱字。左宗棠此前为粤闽协赈已经要求胡雪岩拨给二十万现银，如今又加了二十五万。同时，转运局现存的洋枪只有两千五百支，所缺之数要现买。按当时价格，每支纹银十八两，加上水脚，一千五百支需银三万多两。几笔加起来，已近五十万两之多。若在平时，这五十万两银子对于“胡财神”也许并不是特别的为难，但现在情况已经大不相同了。其一，由于中法纠纷，上海市面已经极其萧条，加之胡雪岩为控制生丝市场投入两千万用于囤积生丝，致使阜康钱庄也是银根吃紧，难以有能够调动的头寸。其二，为了排挤左宗棠，不让他在东南插足，李鸿章已经定计在上海搞掉胡雪岩，授意上海道卡下各省解往上海的协饷。这一部分协饷，原足准备用来归还胡雪岩为左宗棠经手的最后一笔洋行贷款的。这一笔洋行贷款的第一期五十万还款期限也已经到了。

境况如此不好，本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。为什么呢?胡雪岩知道左宗棠虽然入了军机处，但事实上已经老迈年高，且衰病侵扰，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事也许这是最后一次了。自结识左宗棠之后，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。更重要的是，“为人最要紧的是收缘结果，一直说话算话，到临了失一回信用，且不说左湘阴保不定会起疑心，以为我没有什么事要仰仗他，对他就不像从前那样子忠心，就是自己也实在不甘心，多年做出来的牌子，为一件事就砸掉了”，实在是不划算。

因此，胡雪岩并没有因为左宗棠的失势而过河拆桥，即使在自己面临困境的时候，依然全力地完成了左宗棠交代办的事情。

维持信用，始终如一，这就是胡雪岩的处事绝学。胡雪岩决不愿意一生注重信用而到最后为一件事使这信用付之东流，因此，即使到了真正是勉力支撑，而且岌岌可危的时候，宁可支撑到最后一败涂地，也要保持自己的信誉和形象。

胡雪岩认为，无论是从做人的角度看，还是从做生意的角度看，这点其实都非常重要，因而特别注意坚持自己的信用。

将心比心，赢得朋友

江湖上办事，重在情、义二字。持之以诚，将心比心，才能赢得朋友。

——胡雪岩

在晚清乱世中，江湖帮派势力虽不像从前那样猖獗，但仍是社会上一种不可忽视的重要力量。在那个时代，要行商做生意，一定要与江湖势力打交道。江湖上办事，重在情、义二字。持之以诚，将心比心，才能赢得朋友。胡雪岩深得此理之精髓，所以结交江湖的各种帮派，皆以“义”为先，与他们结为兄弟，并且依靠帮派的力量来帮助自己，做好生意。

王有龄官拜“海运局”不久，就遇到了浙粮京运的任务，因为在浙江筹集粮食有点困难，抚台和藩司接受了胡雪岩上海买商米替代的计划，并从信和钱庄争取到垫拨粮款。

事情计划已定，胡雪岩和王有龄一行人立刻动身去办。一行人来到松江，早有知情人将松江情况汇报给了胡雪岩。此人声称：松江漕帮手中已有十几万石米想脱手求现。于是他弃舟登岸，进一步打听漕帮的情形。

对于一般人来说，可不敢轻易和漕帮打交道，因为他们虽然做的是漕运之事，但毕竟是一个帮派，弄不好，连命都可能丢在里面。但是胡雪岩却不怕，因为他懂得漕帮中的规矩。此时胡雪岩要做的事情就是找到漕帮的掌权人。在知情人的介绍下，胡雪岩了解到当时在松江漕帮中行辈最高的是一姓魏的，此人今年已经将近八十，瞎了一只眼，在家体闲。他为人仗义、性格爽直，但是对于官府将漕米改道海运，非常不满。现在全帮管事的是他的一位“关山门”徒弟，名叫尤老五。胡雪岩意识到这桩生意虽难以做成，但一旦做成，浙江粮米交运的任务随即就可完成，也可以免去许多周折和麻烦。

胡雪岩亲自带领一行人上门谒见这位魏老爷子。他们来到魏家，便将事先备好的拜帖和礼物一并奉上。胡雪岩以晚辈之礼谒见。魏老头子行动不便，就有些倚老卖老似的，口中连称“不敢当”，身子却不动。他把胡雪岩从上至下打量了一番，问道：“胡老哥今天来，必有见教?江湖上讲的是爽气，有话直说。”

“我是我们东家叫我来的，他说漕帮的老前辈一定要尊敬。他自己因为穿一身公服不便来，特地要我来奉请老辈，借花献佛，有桌知府送的席，专请老前辈。”

“喔!”魏老头很注意地问：“叫我吃酒?”

“是!敝东家现在到华亭县应酬去了。回来还请老前辈到他船上一聚。”

“多谢你们东家，可惜我行动不便。”

“那就这样。”胡雪岩说，“我让他们把这一桌洒席送过来。”

“那更不敢当了。”魏老头说，“王大老爷的这番心意我领了。胡老哥，你倒说说看，到底有何见教，只要我办得到，一定帮忙。”

“说实在的，敝东家诚心诚意叫我来向老前辈讨教，就知您老人家没有办不到的事，不过与您刚刚相识，总有一些不大好开口。”胡雪岩故意这样以退为进。随后就将事情和盘托出。

此时的魏老头的态度开始慢慢转变，眼光虽柔和了些，脸上却已没有与初见面时那种表示欢迎的神情，“胡老哥，你晓不晓得，”他慢条斯理地说：“我们漕帮要没饭吃了。”

“我晓得。”

“既然晓得，一定会体谅我的苦衷。”魏老头点点头，“松江漕帮卖米一事，我还不大清楚，不过生意归生意，你胡老哥这方面有钱买米，如果松江漕帮不肯卖，这道理讲到天上都讲不过去，我一定会出来说句公道话。倘或是垫一垫货色，做生意的人，将本求利，要敲一敲算盘，此刻我也说不出个所以然来。”

这是拒绝之辞，亦早在胡雪岩的估计之中。

“老前辈!”他高声答道，“敝东家这件事，说起来也与漕帮关系重大。打开天窗说亮话，漕米海运误期，当官的自然有处分，不过对漕帮更加不利。”

接下来他为魏老头分析利害，倘或误期，不是误在海运，而是误在沿运河到海口这段路上，追究责任，浙江的漕帮说不定会有失责之罪。漕帮的“海底”称为“通漕”，通同一体，休戚相关，松江的漕帮何忍坐视?先以帮里的义气相责，魏老头就像被击中了要害似的，顿时哑口无言。

“再说海运，现在不过试办，将来究竟全改海运，还是维持河运，再不然海

运、河运并行，都还不晓得。老实说一句，现在漕帮不仅要支持海运，而且应主动帮忙海运。”

“这话怎么说?”魏老头注意地问。

老前辈要晓得，现在想帮漕帮说话的人很多，敝东家就是一个。但是要帮得上忙，还得要贵帮争气，不然那些要改海运的人更有理由说：“你们看是不是。短短一截路都是困难重重!漕帮实在不行了!现在反过来看，河运照样如期运到，出海以后，说不定一阵狂风，吹翻了两条沙船，那时候帮漕帮的人，说话就神气了!”

胡雪岩的话说得有理有节，振振有词。魏老头听完之后，挥手让两边侍奉的手下人说：“你们快去把老五给我叫来。”

很快，魏老头所指的尤老五来了，他大约四十上下，个头不高，但浑身肌肉饱满黝黑，两眼目光犀利如鹰一般，内行人一见便知是个十分厉害的角色。

魏老头亲自为他引见胡雪岩。尤老五认定胡雪岩算是“老头子”的朋友了，所以非常客气，称胡雪岩为“胡先生”。在魏老头的介绍下，胡雪岩和尤老五算是正式见面了，甚至尤老五还按照漕帮的规矩，尊称胡雪岩为“爷叔”，这是一个极大的殊荣。

当晚，魏家杀鸡宰鹅，华灯高掌，热闹非凡。魏老头、尤老五、胡雪岩频频举杯，以庆祝双方结为朋友。酒足饭饱之后，胡雪岩又一次提起来意，尤老五听罢，面露难办之色。

胡雪岩问道：“尤兄有什么难办之事，尽管直说。”

“唉!”尤老五不由得长叹一声，“不瞒爷叔，现在漕米海运以后，松江漕帮弟兄的日子十分难过。近来因长毛捣乱，漕帮生意大减，本来就已经亏空了一大笔银子。现在漕米又改为海运，漕帮无米可运，可叫弟兄们哪里去找饭吃呢?本来打算将这十多万石米卖掉，以打点官府，撤销海运，恢复河运，给漕帮弟兄们找回饭碗。但是现在垫付给浙江海运局，虽然有一些差额可赚，但收回后仍是米，终归还要再卖一次。我只怕耽误了时机，被海运抢先，漕帮弟兄无法维持生计，那我老五不就成了漕帮罪人。”

于是胡雪岩非常诚恳地说道：“尤兄，你我现在已是兄弟，以后有什么难处，我都会尽力帮助你解决，兄弟请放宽心。”于是胡雪岩就对跟随自己二来的两位钱庄老板借得一笔款子，当场给了尤老五，以备急用。

尤老五见胡雪岩谈笑之间就把自己长期以来劳苦忧虑的资金问题轻而易举地给解决了，心中十分感激：“爷叔你老人家真够义气。来，先干一杯，略表晚辈的敬意。粮米之事，爷叔就不用操心了，晚辈定当尽心为爷叔办好。”

就这样，一直困扰浙江海运局的浙粮京运的问题就这样轻易地被胡雪岩解决了。王有龄位置坐稳的同时，胡雪岩也越来越受到抚台、藩司的重视。

投其所好，实现双赢

礼尚往来在现代商场之上并不少见，或者是为名，或者是为利。那么是不是礼到事情自然也就成了呢?事情并不是如此简单，礼，不仅要送到，还要送对。也就是说送礼的时候还要讲究投人所好。胡雪岩在这一点上做得很好，他不仅仅懂得给人送礼，而且还懂得投人所好地送礼。

为了借洋款，胡雪岩不仅在洋人那边费心尽力，在朝廷这边，同样使出了浑身解数，甚至不惜花重金购买一些古玩字画，以投其所好来打通关节。

郑百发是当时京城里有名的古玩商，很多京城的达官贵人都在他这里购买和出售古玩。为了达到自己的目的，胡雪岩去拜见郑百发，说明想要购买古玩、书画。

郑百发说：“京城官员喜欢古玩书画者居多，下属巴结逢迎或为了做官，或为了调迁，便依照事情的大小轻重买画相送，或古董相赠。有些京官不喜欢某人送的东西，便又送给别个。这样总认为是个损失，于是有人便直接告诉下属喜欢什么地方的什么东西。下属会意，前来我店购买，其实买走之物就是收藏之物。”

郑百发的话胡雪岩听得津津有味，原来如此。但转念一想，莫非吴道子的画也是有人收藏，当下便问，郑百发笑道：“啊，刚才不是说你可买来自用么。这幅画是我们买进来的。只收你200两手续费。”胡雪岩见郑百发说得诚恳，于是掏出一沓银票递给郑百发，并说“金佛爷、翡翠手镯一对一并算在内。”胡雪岩见事情办妥，吩咐送往阜康钱庄，告辞回家。

第二天，王武早早地来到“王府戏院”等候宝二少，离戏开演的时间不多了，宝二少才晃悠悠来到戏院门口，王武与宝二少赌场相识遂结为知已，见他姗姗来迟，有些埋怨他说：“怎么这时候才来，叫我好等!”宝二少眼眨几下，“唉，只怪兄长叫我安排扫祖坟的事。我才耽搁些时辰。”说着，满脸赔笑，拉着王武走进戏场。

二人闲谈一阵，打发时光，王武说：“最近我手头拮据，输了万把银子，你能否借些与我，改日加倍偿还。”说着话时关切地注视着宝二少，宝二少面露愧色，哭丧着脸说：“我也很惨，输了6万多银子后，债台已高筑3万银子，入不敷出。眼下丝厂面临开业，还未筹到现款呢!”王武说：“何不向你兄长一借。”

“唉，那高筑的债台就是向他所借的输个精光，前日被他发觉，将我骂个狗血喷头。现在他不肯再扶持我了，我正寻思祭扫祖坟敲他一笔呢?”宝二少微微一笑，王武说：“我倒有个朋友做蚕丝及丝织品买卖，你这方面熟悉，我给你引见引见，看能不能资助你，或者你去帮他。”

宝二少一听，喜上眉梢：“如你所说，随便哪种方式都可以，这免得听兄长的老生常谈，大声训斥。”

当日下午，王武将宝二少介绍给胡雪岩，胡雪岩满口应承。这时，胡雪岩面带愁楚地说：“不过这笔款子暂时不给，如果你能促成你哥宝中堂答应借洋款，这笔银子权作酬谢，另外，你的丝厂我出l0万银子全部购买。”

宝二少情绪低落，他问道：“借洋款怎么回事?”胡雪岩便将左帅军饷之急，一时筹措不了几百万银子，被迫向洋人贷款的事说了出来。宝二少觉得此事说动哥哥答应既为了国家，还能于己有益，何乐不为。他便说：“只是家兄认为我不争气，恐怕我说话不中听，有辱使命。”

当天晚上，宝二少兴致勃勃来到宝中堂的府第。宝二少规规矩矩走到桌前，喜滋滋地说：“今天一位朋友送了幅画给你。”说着把画递向宝中堂。

宝中堂一听脸上绽开笑容，立即放下笔，接过宝二少递来的画，轻轻解开系带，慢慢展开画面，啊，青褐浑厚的色彩，剑拔弩张的笔触，魏晋风格。

“什么，吴道子?”宝中堂惊讶地叫起来，望着正在欣赏字画的宝二少说：“谁人送来这么贵重的礼物!”宝二少只见兄长如此欢喜，并不言语，微笑着注视兄长，宝中堂沉不住气，说道：“人家该不会有什么大事相求吧?什么事不妨说出来听听?”

宝二少说道：“胡雪岩，他替左大人借洋款的事，你岂有不知?”宝中堂恍然大悟，他说：“这借洋款的事，须经商议决定。此事得先由总理衙门恭亲王审阅，再次是军机处，反对左大人的李中堂，最后再交户部审核批复。尽管这些事都办妥，洋人方面也要有驻华大使签署的同意意见。”宝中堂的话里有答应之意。

宝二少内心欢喜，他说：“只要你户部答应，此事就成。”宝中堂沉凝片刻说道：“这事反对者有之，赞同者有之，我也不拂胡雪岩大人美意，将尽力斡旋。”

宝二少把宝中堂的话全部陈述给胡雪岩听。听后，胡岩觉得事情进展得有些眉目了。但仍不敢大意，数闻恭亲王与左帅政见不合，在中俄对峙的局面中，一个主和、一个主战。幸好有曾纪泽为大清挽回些面子，二人的意见才有所统一，如今这借款以作军饷，他又会怎么对待呢?

胡雪岩准备从恭亲王的母亲那里下手，只要投其所好地给她送点东西，事情应该就会崇文寺钟磬鼓钹，香烟缭绕。善男信女，纷至沓来。恭亲王的母亲在侍女搀扶下走下轿子，步履轻盈地走向寺门由于每年二月她都要到崇文寺沐浴斋戒三日，以示对佛的敬意。

参观完毕回到禅房，禅房打扫得非常洁净，屋内飘逸着幽幽花香。老太太十分满意，突然屋内响起一阵悦耳的琴声，她感到诧异，见这声音是从床头小柜上一个木盒中传出来的，她问道：“这八音盒从何而来?”主持见问，说道：“这是宝中堂宝大人刚才叫人送来的。他说老郡主一个人住寺里寂寞，于是就送了来。”

老太太一听眉开眼笑，“难得宝侄儿如此孝心”。停了会又问：“那送八音盒来的人走了么，赏银10两。”主持答道：“这会儿正与海灯法师谈佛呢?”老太太听说会谈佛当即要人传唤。人被带到老太太跟前，她见青年身材魁梧，英姿飒爽，心中甚是喜欢，问道姓氏家里情况，青年答道“叫王武，杭州人，家中有一老母。”老太太一听孤儿寡母，当即吩咐赏银20。王武叩头谢恩，起立后，双手合十念道：“南无阿弥陀佛。”其形甚是滑稽，逗得老太太心花怒放，便叫王武坐到跟前摆佛谈经，十分投缘。

从崇文寺归来，王武将见到老太太的情况呈报胡雪岩，胡雪岩对王武的逢场作戏大加赞赏。

第二天，崇文寺拜佛求神，烧香还愿的信徒络绎不绝，使寺院十分喧嚣。王武身着青衣短袄，手提包袱兴冲冲地走进崇文寺。轻叩老太太禅房，侍女开门一看，见是王武，知老太太喜欢，也就领进房里。

拜见老太太后，他从衣包里摸出一个锦盒双手递给老太太，锦盒雕刻精美，十分漂亮，老太太叫侍女打开来看，一对翡翠金镯躺在红绸缎面上，金光闪烁．细看那嵌镶的翡翠碧绿如黛放射出幽幽蓝光，她笑着说道：“昨日我赏银20，你却会巴结，还我如此贵重的礼物，你倒说说看，你喜欢什么?”王武跪地叩谢，“实不敢劳称恩赐，我哪有钱买来这么珍贵的礼物孝敬。”老太太不禁一惊。惊疑地问道：“谁?”“我的东家胡雪岩。”这就奇了，东家?你不是替宝大人办事么?”王武便将事情原委告诉给老太太。

原来王武与宝二少爷性情相投，引为至交，便在二少爷丝厂里做一个大头目。现在这个丝厂已被胡雪岩收买。这样他就成了胡雪岩的人。“昨日早晨，我去二少爷家撞见宝大人叫二少爷给您送礼物，碰巧我要去见海灯。由于我是常客，二少爷便要我送来。下午他去丝厂办事与胡大先生谈起此事，胡先生也十分仰慕老郡主只是无缘拜见，又听说我要来看你，便也要前来，谁知刚一出门洋人来访，只好托我把礼物带来。”

听完王武的介绍，老太太连声说受之有愧，随即摘下自己的玉镯，戴上翡翠金镯，显得更加雍容华贵，很合适。老太太竟高兴地念起阿弥陀佛。

老太太三日后从寺院回到家里，恭王立即放下手中的公事前去拜见母亲。恭王对自己的母亲十分孝顺，事无巨细，唯母命是从，然而谈到国事却常常隐瞒母亲。一走进母亲的房间，见母亲与妻子、孙子谈笑风生，忙站在一旁等候。老太太见恭王进屋忙招呼赐座，恭王叩头请安谢坐。老太太问道近三日内大小事情，恭王都予以报告。老太太将自己三日的经历说给恭王听了一遍。恭王听后心中也欢喜，这胡雪岩素昧平生，出手如此之阔，叫人钦佩。

这样，借洋款的事当然成了。胡雪岩手段之高明，令人叹服。

这就是投人所好的奥秘之所在，在满足别人的同时也满足了自己。从商术的角度来看，投人所好是追求“双赢”的另外一种模式。

结交朋友不忘烧冷灶

交结官场，不仅“趋热门”，也“烧冷灶”。

——胡雪岩

结交官府中人，普通人大部分将眼光放在当朝权贵、实权大官身上，却很少有人注意那些身处厄运、人微权轻或大势已去之人。胡雪岩则不一样，他交结官场，不仅‘趋热门’，也‘烧冷灶’。

“烧冷灶”表现在结交帮助一些暂时穷困潦倒而将来有可能发迹的人物。这种“雪中送炭”的义举使得受助人感激不尽，而一旦受助人发达，施恩人就能得到意想不到的回报。

烧冷灶的另一种情形是结交下台政客、失意文人。也许会有人结义或有意帮助未发道之人，但很少有人看重已失势之人。胡雪岩则不然。宝森因为政绩平庸，被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折形式，借朝廷之手体面地把他送出了四川。宝森闲居在京，每日呼朋唤友，吟酒品茶泡财场，表面上十分悠闲，其实心中倍感落寞。胡雪岩就特意拜访，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩承包。宝森因旗人身份所制，在京玩得实在不过瘾，就随了胡雪岩去游上海，逛杭州，猜拳狎妓，游山玩水，很是痛快。遂把胡雪岩视为密友，以后凡遇大事，必自告奋勇，代胡雪岩在京里通融。

胡雪岩的阜康钱庄开业不久，就遇到了这样一件事：浙江藩司麟桂捎了个信来，想找阜康钱庄短借五万两银子，胡雪岩对麟桂也只是听说而已，平时没有交往，更何况胡雪岩听官府里的知情人士说，麟桂马上就要调离浙江，这次借钱有可能是用于填补他在财政的空缺。而这时的阜康刚刚开业，包括同业庆贺送来的“堆花”也不过只有四万现银。

胡雪岩很为难，借了，人家一走，岂不是拿钱打水漂，声音都听不到?即使人家不赖账，像胡雪岩这样的人，也不可能天天跑到人家官府去要债。两万两银子，对刚开张的阜康来说也是一个不小的损失。

按通常情况看，根据“人在人情在，人去人情坏”原则办事，一般钱庄的普通老板大约会打马虎眼，阳奉阴违一番，四两拨千斤，几句空话应付过去。不是“小号本小利薄，无力担此大任”，就是“创业未久，根基浮动，委实调度不动”；或者，就算肯出钱救麟桂之急，也是利上加利，活生生把那麟桂剥掉几层皮。

然而胡雪岩考虑到，一旦在人家困难的时候，帮着解了围，人家明显不会忘记，到时利用手中的权势，行个方便，不怕五万两银子拿不回来?据知情人讲，麟桂这个人也不是那种欠债不还、耍死皮的人，现在他要调任，他不想把财政“空缺”的把柄授之于人，影响了他仕途的发展，所以急要一笔钱来解决问题。

想到这一点，胡雪岩决定冒一次险，立即决定“雪中送炭”。他极为爽快地对来人说：“好的，一句话。”胡雪岩答应得特别爽快，反倒使来人将信将疑，愣了一会儿才问出一句话：“那么，利息呢?”

胡雪岩略微想了想，伸出一个手指头。

“一分?”来人惊讶道。

胡雪岩笑道说：“怎么敢要一分?重利盘剥是犯王法的。多要了，于心不安。少要了，怕麟桂大人以为我别有所求。不要，又不合钱庄的规矩，所以只要一厘。”

“一厘不是要你贴利息了吗?”来人不安地问。

“那也不尽然。兵荒马乱的时候，尽有富家大户愿意把银子存在钱庄里，不要利息，只要保本的。”

来人非常激动地对胡雪岩说：“胡老板，像你这样够朋友的人，说实话，我是第一次遇见。彼此以心换心，我也不必客气。麟藩台的印把子，此刻还在手里，还是可以放两个起身炮的。有什么可以帮你忙的，你不必客气，尽管直说。”

见来人已替麟桂说了这样的话，胡雪岩心想，自己没有看错人，麟桂是知恩图报之人，如果这时有要求再不说就显得太见外了。于是，他沉吟了一会答道：“麟桂大人太过客气了，只望麟大人到了新任，江宁那方面跟浙江有公款往来，请麟大人格外照顾，指定由阜康汇兑，让我的生意可以做开来，那就感激不尽了。”

“这是小事，我都可以拍胸脯答应你。”

等来人一走，胡雪岩马上把钱庄的刘庆生找来，让他凑两万两银子给麟桂送过去。

他不惜动用钱庄的“堆花”款项，以超低利率，悉数把钱贷给麟桂，这样做，钱庄大伙刘庆生有些不理解，胡雪岩则说：“调度，调度，作生意讲究的就是调度，所谓‘调’，就是调得动，所谓‘度’，就是预算。生意要做得活络，有进有出，什么时候有银子进来，什么时候银子该用出去，要有计划。银子调来调去，只要不穿帮崩盘就可以。”

胡雪岩这一宝，倒是压对了。虽然麟桂就要调走，但他临走前，送了“阜康”钱庄三样礼物：

一、找到名目，请朝廷户部明令褒扬“阜康”，这相当于是浙江省政府请中央财政部，发个正字标记给“阜康”，不光在浙江提高“阜康”名声，将来京里户部和浙江省之间的公款往来，也委托“阜康”办理汇兑。

二、浙江省额外增收及支援江苏省戡剿太平天国的“协饷”，也委由“阜康”办理汇兑。

三、将来江苏省与浙江省公款来往，也归“阜康”经手。

这样的一招“烧冷灶”，使得胡雪岩的阜康钱庄不仅不愁没有生意做，还将生意做到了上海和江苏去。“烧冷灶”的利益回报，一下就显现了出来。

胡雪岩不只是烧过地方官员的“冷灶”，甚至也烧过朝廷的“冷灶”。话说胡雪岩开设“阜康钱庄”没多久，朝廷军兴，需财应急，因而户部(也就是清廷的财政部)乃发行“官票”。

表面上，朝廷规定“愿将官票兑换为银者，与银一律”，然而，倘若朝廷节制，官票适度发行，倒还罢了；假如官票无限制滥发，则现银有限，官票无数，届时官票必然大幅贬值。

清廷户部十分精明，通令各省布政使司衙门(也就是省库)，每省吃下官票若干。接着，再由各省布政使司衙门，通令省内钱庄或票号等民间金融机构，必须分摊，全数吃下官票。换句话说就是，朝廷凭空发行纸钞(亦即官票)，强制兑换民间现银。

这种干法，正常人无不忧心忡忡，深怕将来票多银少，自己吃亏。杭州城里大大小小钱庄业者，无不哭丧着脸，大伙在钱庄公会里开会，商讨对策。那次同业聚会，胡雪岩没有参加，但他事前明白告诉“阜康钱庄”档手刘庆生：“我们现在做生意，就是要帮官军打胜仗。只要能帮官军打胜仗的生意，我们都要做，哪怕是赔钱生意，照样要做。这不是亏本，是提前放资本下去，有朝一日官军打了胜仗，天下一太平，到时候什么生意不能做?到时候，我们是出过力的，公家当然会报答我们，做生意处处方便。”

正因为胡雪岩这样指示，刘庆生乃于杭州城钱庄公会中，抢先吃下允诺的一万五千两现银兑换“官票”。事实证明了胡雪岩的正确决策。清廷打败太平军后，由于阜康率先承销官票有功，专门下旨褒奖，阜康的名声一下子就上达京城了。

胡雪岩也竭力收容和拉拢一些失意的官僚文人充当谋士，颇有孟尝君之遗风。许乃钊为其一，胡雪岩对他执礼甚恭，特地去函，盛赞他的政绩政声，然后历诉浙江民众疾苦，以及当时面临的各种窘境，表现出虚心求教的模样，许乃钊为其所感，忠心耿耿为其服务而不自觉。自然，少不了暗中给许乃钊打打牙祭，让许有知遇之感。又比如落魄文人裘丰言，胡雪岩遇节必送礼金，使裘丰言十分感激。正因为这样，时人盛赞其有“春秋”策上风度。

当然，“烧冷灶”也不是逢灶便烧，而是要放出眼光，择其有资望者，或将来必有起用之日者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼心中感动，当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日，“冷灶”变热，政客上台，烧灶者便可以如愿以偿。先前的投资，便可大获厚利了。

世事本来如此，患难方见真情，但凡在人有难时，只要有人伸出援手，或施银两，或解决难题，他日待人渡过难之后，必定会报答恩人。到那个时候，排忧解困者就吃喝不尽了。胡雪言以义举著世，人送美誉“东南大侠”，并非仅源于他生性尚义，还因为他深谙“烧冷灶”的重要性。这种远大的眼光，深得后人称道。

宁亏自己，不亏别人

商人都是重利的，难免斤斤计较，但这些人只能是小商人，生意做不大。

——胡雪岩