有道是：“灵活变通是最好的生意经。”对于善于变通的生意人来说，这个世界上没有挣不了的钱，只是暂时没有找到合适的办法而已，所以善于变通的生意人只有一个归宿，那就是成功。

胡雪岩从商业经验出发，认为社会要想存在，必然有一个秩序的核心。这一核心起作用与否，全看我们一般人的态度。假如我们投注力量，加以维护，那么这个核心秩序必然是有效的，其生发的秩序，使我们每一个人受益。假如我们人人自危，对这个核心也采取瓦解之态度，那么秩序必然无效，社会也自然堕入一种无序状态，而一个无序的社会，对我们任何—个人都是不利的。

基于这一认识，当太平军起事时，胡雪岩并不认为这是一个可以乘机捞一把的好机会。在他看来，混水摸鱼，只是因为水是混乱的，才让人侥幸有所获。倒过来想，胡雪岩认为自己应该替官府维护秩序，秩序建立起来了，自己也有一个从事商业的好环境，官府感谢你，也会给你提供好多便利。

故而胡雪岩提出，他的当务之急是帮助官府打太平军，而不是今天从太平军那里捞一把，明天从官府那里捞一把。因为这样的话，两面都面临信任危机，太平军怀疑你与官府有勾结，官府怀疑你替太平军着想，商业最重要的是一个信用，信用丢了，生意就做坏了。

出于同样考虑，当清政府发行官钞时，胡雪岩做出了与钱业同行不同的选择。同行们都认为，太平军近在眼前，政府是否可信大成问题。如要今天我接了这官钞，明天没有人要，兑换不出去，那就烂在手上，白白损失。胡雪岩的看法不同。按他的分析，朝廷毕竟大势还在，尽管朝廷遇到了许多麻烦，不过社会要想运转，还非得靠现在这个朝廷不可。况且朝廷的信用是大家做出来的，人人出来维护，他的信用自然就好。所以别人不理这官钞，胡雪岩却要接。不但自己接，还动员别人接，并且以自己的信用作保。

帮助官府，就是胡雪岩善于处变的体现。胡雪岩这种看法，符合商业的一般原则。任何一个商人都要求稳定。商人可以面临纷乱的局面不顾生死去求取利润，但这种纷乱局面却不是商人的愿望。任何一个商人都希望在一种平静的气氛下进行风险最小的投资，以求得利润最大。更何况当时的清廷，基本结构还在，所受的只是猛然一击，但却并非致命一击。

对于清廷旧制，胡雪岩还有另外一层看法。许多人只是畏惧官府，没有想到驾驭官府。胡雪岩一开始倒不会有驾驭官府之想，但是在他帮助王有龄升官之后，他逐渐发现自己借王有龄获得的便利甚多。首先是资金周转便利，因为有了官府之流转金作依托；其次发现官府的好多事，自己可以以商业活动的模式完成，既减少了官僚办事的低效，自己也赚取了利润；第三是自己借了官府之名，能做到许多以商人身份很难涉足之事。

所以后来胡雪岩对于利用旧制有了信心。一开头他并不愿捐官，认为生意人和做官的人在一起别扭。后来想法变了，既然官府与生意有千丝万缕的联系，那就不妨捐官，涉人官场。这样做其实也是经商手法活络的一种表现。

胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是“官商”，也就是人们说的“红顶商人”。这“红顶”很具象征意义，因为它是朝廷赏发的，戴上它，意味着胡雪岩受到了皇帝的恩宠。事实上，它意味着皇帝肯定了胡雪岩所从事的商业活动的合法性。既然皇帝是至高无上的，皇帝所保护的人自然也不应受到掣阻。换一层讲，皇帝的至高无上也保证了被保护人的信誉。所以王公大臣才能很放心地把大把银子存入阜康钱庄。

胡雪岩一方面获得了信用，另一方面也清扫了在封建时代无所不在的对商人的干预，所以才能让他如同一个真正的商人那样去从事商业活动。

对于太平军，胡雪岩的应对又有不同。

前边讲到，有许多商人，洪杨起事后，他们抱了投机的心理，想乘机捞上一把。所以他们就没一条准则、一条理念，只图一时的利润。这样做无异于自毁信用。到头来，太平军也不信任他了，因为他是依顺官府的；官府也不信任他了，因为他曾暗通太平军。

胡雪岩的原则很明确，太平军的口号不得人心，总是长久不了的。所以必须帮助官府打太平军，以维持一个大秩序。

不过胡雪岩对于因为洪杨起事而自己纷扰不安的一般人，却有另一层同情的看法。

有了这种同情的认识，胡雪岩对他们也就不那么苛刻，他能以同情心对待，愿意以自己的商业活动，给他们一个再生之希望。

当然也可以说，胡雪岩这里边有商业的动机在。不过，如果不是有这种同情的了解，胡雪岩就不会看得那么深，他对这些人手头的银子就会唯恐避之不及。因为很显然，这些人是与太平军有染的。

但是胡雪岩不这么看。与太平军有染，没错。不过要看是什么原因，什么姿态。这些人都是些老实的小民。你不吸收他的存款，他就不得不把它们给太平军用，或者被无理的官差劫掠走。这样于秩序无益，反倒有害。

照胡雪岩的看法，就是商人对客户讲信用，对朝廷讲良心。两者对象不同，原则不同，假如各行其事，各司其职，整个社会便井然有序。否则就只会增加混乱，而于事无补。

胡雪岩的这种灵活的思路，保证了他对所有可能不受官府严格控制的私人财产的吸纳。一些人愿意存于阜康，除了上述的信用好以外，就是看中了胡雪岩在经营钱庄时，坚持钱庄只管吸款，不问款项来源的原则。款项来源的正当与否是款项持有人和官府间的事。在现代，是财产持有人和法院间的事，而不是财产持有人和银行之间的事。胡雪岩之过人之处，就在于不是怕官府，以至于不敢按自己的思路经营，而是理清思路，放手去做。

对于洋人和洋务，我们在前边已经有所交待。胡雪岩因为身处沿海，最先看到洋人的船坚炮利，最先与洋人打交道，自始至终，胡雪岩商业利润中很大一部分，都来源于他从事购买军火、购买外国机器、筹借洋款的活动。对洋人之态度还成了他依附官府，维持社会大秩序，最终开拓出一个经营好环境的资本。

萧伯纳说：“聪明的人使自己适应世界，而不明智的人只会坚持要世界适应自己。”成大事也是同样的道理。没有听说哪个抱残守缺、止步不前的人，可以先拔头筹；也没有听说哪个立志求新、应变而起的人，没有取得成功。

从不同的篮子拿鸡蛋

做生意一定要活络，移东补西不穿帮，就是本事。

——胡雪岩

胡雪岩要做生丝生意，他与阿珠的父亲谈妥，自己出1000两银子做本钱，让阿珠的父亲回到老家湖州，立马就在湖州开出一家丝行坐地收丝。但此时却遇到了一桩麻烦：按照定规，开丝行要领“牙帖”，也就是我们今天所说的营业执照。

按惯例，丝行“牙帖”要由京里发下来，因而手续十分繁杂。首先必须由拟开丝行的人先提出申请，再由当地州县层层上报到京，最后由京里审批之后再将照本发下，如此一来，要领到一张“牙帖”，来来去去最快也得三个月。新丝都在四、五月问上市，这个时候，乡下正是青黄不接的当口，蚕农都等钱用，同时，蚕农即使不等钱用，也会急于将新丝卖出去，因为新丝存放时间长了会发黄，价钱上会打很大的折扣。对于丝行来说，这个时候开秤收购，自然容易有一个好的进价。此时已经是三月末了，如果按正常手续办理丝行“牙帖”，一定会耽误了收丝。丝行生意多是一年做一季，错过一季也就只好等到来年。所以，当老张把这一情况告诉胡雪岩时，胡雪岩当时就有些发急，他要求老张回到湖州想办法，哪怕花上三五百两银子的租金租一张牙帖，也在所不惜，一定先把门面摆开来，他月半左右就要到湖州收丝。

胡雪岩如此着急，自然有他个性上的原因，他办事总是只要想好了就马上着手去办，决不拖拉。但此时的着急，还有一个更重要的原因，那就是他已经有了自己一套周密的盘算：他要用在湖州收到的代理官库的现银，就地买丝。王有龄此时已经得到了外放湖州，任湖州知州的肥缺，已经操持着要走马上任。而此时胡雪岩的阜康钱庄也已经立起来了，王有龄既到湖州，也必然要让他的阜康钱庄代理湖州府库的“收支”，这正是胡雪岩开办钱庄之初就设想好了的。王有龄一到湖州，第一件事当然就是征收钱粮，因而也必然地将有大笔需要解往省城杭州的现款入到他的阜康钱庄。他要来一次移花接木、移东补西的生意运作，即用湖州收到的现银，就地买丝，运到杭州再脱手变现，解交“藩库”。反正只要到时有银子解交“藩库”就行，对公家不损一毫一两，对自己却是可以无本求利的买卖，何乐不为。

既然已经有了这么好的一个计划，他哪里还肯白白耽误了一年的时间?

胡雪岩的这一个“移花接木”，其实也是一种“借鸡生蛋”的方式。不过，这一种“借鸡生蛋”，比单纯用一笔资金做一桩生意，比如仅仅按原来的设想，用代理公库的银子经营钱庄兑出兑进的业务，又高明了许多。一笔资金只有在流动中才会得到增值，用胡雪岩的话说就是，放在那里不用，大元宝不会生出小元宝来。因此，做钱庄生意，决不能让“头寸”(资金)烂在那里。

一个生意人既要懂得如何去筹措资金，更要学会如何去使用资金。怎样才能将自己的资金变成“活钱”，而不使任何一笔自己筹措到的可用的资金闲置，并且，如何才能恰到好处地使用自己筹措到的每一笔资金，让它尽快也尽可能多地增值，这其中的学问，实在是差距很大。

从这个角度看，胡雪岩所说的“做生意一定要活络”，要知道如何去“移东补西”而且“不穿帮”，对于生意人来说，确实是一种本事，而且还是一种大本事，胡雪岩移花接木，借鸡下蛋的手腕，确实老到而奏效。

很多商人在创业的初始阶段财力有限，因此“借钱赚钱，借钱发财”便成了他们的经营之道。这些变钱之道值得供鉴，在必要的情况下，生意人要敢于借贷、善于用贷，走一条借钱生钱的发财路。

在用别人的钱来创造自己的事业方面，美国商界大亨洛维格是一个成功的范例。洛维格9岁时，他发现了一艘沉入水底的小汽船。他用自己打零工的钱，再加上向父亲借的钱，凑了25美元，买下了这艘沉船，花了一个冬天修好它，再把船租出去，赚了50美元。这是他第一次发现了借钱的作用。但真正懂得借钱的价值，并创造性地借钱生利，还是在他40岁时。当时，他准备借钱买一艘货船，改装成油轮，以赚取更多利润，因为在当时载油比载货更有利可图。他到纽约找了好几家银行，但人家看了看他磨破的衬衫领子，便拒绝了他。这时，他想了一个办法。他将原本自己的一艘油轮以低廉的价格包租给一家石油公司，然后拿着租契再去找银行，告诉他们租金可每月转入银行来分期抵付他所借贷的款项本息。银行考虑了这个借款方案。尽管洛维格没有资产信用，但石油公司却有着良好信誉。银行每月收租金，刚好可以分期抵付贷款本息，银行并不吃亏。就这样，洛维格巧妙地利用石油公司的信誉为自己贷到了款，从而买了那艘货船。这样，当贷款付清后，洛维格就成了那艘船的主人。他的资产、信用以及他的衬衫领子，都迅速改善了。

洛维格更巧妙的借钱策略还在后面。他设计建造一艘油轮，在还没开工时，他就找到人，答允在船完工后把它租出去。然后他拿着租约，去找银行借钱。银行要船下水之后，才能开始收钱。船一下水，租费就可转让给银行，这样贷款也就可以分期付清了。这种想法，开始时使银行大大吃惊，因为洛维格等于是在无本生利，他一分钱不用出，靠银行贷款来造船，又靠租船的租金来还贷款。但银行最终还是同意这样做。这不但是因为洛维格的信用已没有问题了，而且还有租船人的信用加强了还款保证。洛维格靠这种方法，建造了一艘又一艘船，使他的造船公司成长起来。

当然，作为一个生意人，最主要的还是应了解谋借的具体方式、操作技巧以及其中的一些原则和谋借时应注意的问题。总的来说，在现代经济中，谋借的具体方式可以分为银行贷款、企业内部融资、租赁业务、商业信用等。生意人只要认真掌握其技巧，自然可解除资金上的后顾之忧，从而可以在商海之中纵横驰骋。

用钱生钱，钱眼里翻跟头

人要懂得在铜钱眼里翻跟斗。

——胡雪岩

在商业经营中钱能生钱，也就是说，有了一定数量的钱，再加上合理有效地运用和调配，就能获取更多的钱。如何合理地运用、调配已有的金钱，这是对一个商人的才干和智慧的综合考验。然而，中国有句俗话，叫作“巧妇难为无米之炊”。作为一名经营者，无论你有多么强的经营能力，但如果没有钱供你运用、支配，那么，所有一切都是虚无缥渺的空中楼阁。

中国传统商人虽然有以“一文钱创天下”的志向和能力，但也知道，完伞靠自己一文钱一文钱地积累，这个发家过程无疑会十分漫长，甚至永远达不到。因此，跳过最初资金积累阶段，直接由借贷——负债经营入手，便成为像胡雪岩这样经营高手的成功捷径。

胡雪岩曾说，他自己就知道“铜钱眼里翻跟斗”。而从他的迅速成功过程来看，他的确是一个善于在“钱眼里翻跟斗”的高手。胡雪岩在自己事业的初创阶段，其实是身无分文，就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”，从他最初开办阜康钱庄，到胡庆余堂，再到胡记典当行的每一项事业，也就一项接着一项的“翻”了出来。

胡雪岩创业之初所动用的资金，基本都是借来的，而不是他自己的。第一笔生丝生意交割之后，胡雪岩立即着手开药店和典当行，这时他实际上仍然没有足够的资金。因为第一笔生丝生意做下来，表面上赚了十八万银子，但最后算下账来，该付的付出去之后，不但分文

不剩，胡雪岩自己甚至还拉下了万把银子的亏空。在没有资金的情况下，胡雪岩却又要上两个大“项目”，实在不能不让人惊讶，就连十分佩服他的尤五和古应春也提出疑问，认为他现有的钱庄、生丝都是两桩需要大本钱的生意，哪里还有余力去开药店和典当行?

然而，胡雪岩却有自己的打算。他的打算就是凭借他的信誉和本领，因人成事。阜康的进一步发展，有已经结成牢固生意伙伴关系的庞二支持，做生丝生意，仍然由大家集股，药店可以打官府的主意，而典当业，胡雪岩则看中了苏州潘叔雅那班富家公子。

胡雪岩看中苏州那班富家公子，也是抓住了一次借助别人的资金开办自己事业的机会。胡雪岩销洋庄，为求当时担任江苏学台的何桂清的帮助，去了一趟苏州，在苏州为解决阿巧的事情，又结识了苏州富家公子潘叔雅、吴季重和陆芝香等人。当时正是太平军大举进攻苏、浙之时，苏州地面极不平静，一方面官军打仗，保民不足却骚扰有余，另一方面太平军也是步步逼近，因此这帮富家公子都有心避难到上海。这些富家公子在苏州的房屋、田产自然是不能带到上海去的，但他们却有大量的现银，估计约有二十多万。他们知道胡雪岩是钱庄老板，因而想借胡雪岩的钱庄，把这些现银带到上海去用。

胡雪岩当场就为这些阔少将这二十多万现银如何使用做了筹划，他建议将这些现银存入钱庄，一半做长期存款，以求生息，另一半做活期存款，用来经商，存款的钱庄以及生意的筹划，都由胡雪岩一力承当，总的原则是动息不动本，以达到细水长流的目的。胡雪岩等于给自己又吸纳了一笔可以长期动用的资金。

胡雪岩之所以要为这帮富家公子如此筹划，是因为他“发觉自己又遇到一个绝好的机会”。本来依胡雪岩的观察，这帮全不知稼穑艰难的阔少，往往既不切实际又不辨好歹，和他们打交道，常常会吃力不讨好，实在是犯不着。不过，转念又一想，如果这些阔少不是急功近利。能够听自己的建议放远了看，对自己的生意实在也是一大帮助，有了这二十多万可以长期动用的资金，自己什么事情不可以干!

于是就有了胡雪岩为这帮富家公子所做的精心筹划，同时也就有了胡雪岩要利用这帮富家公子交给自己“用”的二十多万银子开办典当行的计划。按当时的情况，有二万做本，就可以开出一家规模不错的当铺，有这二十多万，毙开几家当铺?胡雪岩的二十多家当铺，也就用这些富家公子的银子开办了起来。

胡雪岩之所以要投资典当行，自然与他对于那个时代五行八作生意行当的了解有关。在战乱频繁、饥荒不断的年代，居于城市之中的人，不要说那些日入日食的穷家小户，就连那些稍有积蓄的小康之家，也会时不时陷入困窘之中。急难之时，常要借典当以度急难，以致当时当铺遍布各地市镇商埠。以胡雪岩的眼光，他不可能看不到这是一个大有可为的行当。事实上，胡雪岩早就动过开当铺的念头，不过，真正促使胡雪岩要把典当业当做一项事业来做并付诸实施的直接原因，还是他与朱福年的几番交谈。

这朱福年原籍徽州，中国历史上，典当业的管家，即旧时被称作“朝奉”的，几乎都是徽州人，朱福年的一个叔叔就是朝奉，他自然熟悉典当业。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等知识，还知道了典当业其实是一个很让人羡慕的行当，比如朱福年就叹息自己当年没有入典当业而吃了丝行的饭，是不是一种失策，因为“吃典当饭”的确与众不同，是三百六十行中最舒服的一行。

与朱福年的交谈坚定了胡雪岩投资典当业的想法，他让朱福年替自己留心典当业方面的人才，而自己一回杭州，就在杭州城里开设了自己的第一家当铺——“公济典”。其后不几年，挂着“胡记”的当铺发展到23家，开设范围涉及浙江、江苏、湖北、湖南等华中、华东大部分省份。

不过，胡雪岩开办典当行，并不仅仅因为典当行风险小，利润大．也决不是因为“吃典当饭”舒服。按照他的说法：“钱庄是有钱人的当铺，当铺是穷人的钱庄”，自己开当铺是为了方便穷人。可话是这样说，天下哪有不赚钱的典当?算算账就可以知道，胡雪岩的当铺，即使真的并不全为赚饯，也绝对有不小的进项。

当时的当铺资本称为“架本”。按惯例不用银两而以钱数计算。一千文兑银一两。一般的典当行，架本少则五千千文，多则可达二十万千文。平均也达一万千文左右。二十多家当铺仅架本就达二十多万两银子，而如果以“架货”折价，架本至少要加一倍。这样，胡雪岩的二十个多家当铺架本至少是四十万两。四十万架本以每月周转次、生息一分计算，一个月就可净赚四万两银子，一年就有至少四八万。而当时当铺架本周转一次，绝不止一分的利润。就当时的记载典当行取息率至少都在二分以上。难怪古应春在算了这笔账之后也对胡雪岩说：“小爷叔叫我别样生意都不必做，光是经营这二十几家典业好了。”当然，胡雪岩心里也明白，只要这几十家当铺经营好了，他就可以立于不败之地了。就这样，胡雪岩通过典当行，在“钱眼里”绐自己翻出了“大跟头”。他的典当行，成为胡氏日后集团仅次于钱庄的第二大经济来源。

胡雪岩曾说他自己就知道“铜钱眼里翻跟斗”，这种“因人成事，，的方法，大约也应该算作是这“跟斗”的一种“翻”法。所谓因人成事，说到底，也就是根据自己面对的实际情况，灵活选择自己的对策，

不失时机地开创自己的事业。从筹措、积累资金的角度来看，这“因人成事”其实也与有多大力量做多大生意相类似，但它不是那种从少到多慢慢积累的被动等待方式，而是充满一种积极主动的精神。因此，它也是体现一个经商者才干、眼光和变通智慧的一个重要方面。

活络经商，巧打“擦边球”

犯法的事，我们不能做；不过，朝廷的王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。

——胡雪岩

任何事物相互之间总有一种内存的必然联系，而且总是互用互变的。胡雪岩有着非常灵活的手腕，并且长于变通，可以说是这一方面的“顶尖高手”。胡雪岩曾说：“犯法的事，我们不能做；不过，朝廷的王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”充分体现了他的“善变”。

钱庄做的本来就是以钱生钱的生意，自然是放出去的钱有保障和呵靠的高额利润才行。“有了广存款要找出路。头寸烂在那里，大元宝不会生小元宝的。”同样的钱庄经营，能不能变通其效果则大不相同。一般开钱庄的都知道“救急容易救穷难”这句话，为什么呢?就怕“吃倒账”。善于变通经营的胡雪岩却不怕“救穷”，因为他算准了不会“吃倒账!”

胡雪岩请原信和钱庄“大伙”而后来落泊的张胖子重新出山，与自己一起经营钱庄后，一开始就和张胖子筹划了一个长远的通过“救穷”赚钱的好生意，即放款给两类人，一类是因调补升迁而需要盘缠的官员，另一类则是因战乱逃难到上海而在原籍有田产的乡绅。

放款给调补升迁的官员，是学“山西票号”的做法。所谓“放京债”，就是放款给那些外放州府的京官。这些人在外放之前，京里打点、上任盘费，到任以后置公馆、买轿马、用底下人，哪一样不用钱?

于是乎先借一笔京债，到了任想法子先挪一笔款子还掉，随后慢慢儿弥补。据说“放京债”比放“印子钱”还要狠，一万两的借据实付七千，而且还不怕借债的人赖账不还一一来因为京官做保人，二来有借据，如果赖债，把借据往都察院一递，御史一参，赖债的人就要丢官。事实上这些人到任后搜刮地方，一般也有能力还回借款。

胡雪岩对张胖子说：“另外，还有人帮票号的忙，不准人赖债。为啥呢，一班穷翰林平时都靠借债度日，就盼望放出去当考官，当学政，收了门生的‘贽敬’来还债；还了再借，日子依旧可以过得下去。倘若有人赖了债，票号联合起来，说做官的没有信用，从此不借，穷翰林当然大起恐慌，会帮票号讨债。”

说到这里，胡雪岩略微停顿了一下又说：“要论风险，只有一样：新官上任，中途出了事，或者死掉，或者丢官。不过也要看情形而定，保人硬气的，照样会一肩担承。”

胡雪岩的想法是，仿照山西票号的办法，办两项放款。第一是放给做官的。由于南北道路艰难，时世不同，这几年官员调补升迁，多不按常规，所谓“送部引见”的制度，虽未废除，却多变通办理；尤其是军功上保升的文武官员，尽有当到藩司、臬司，主持一省钱谷、司法的大员，而未曾进过京的，由京里补缺放出来，自然可以借京债。

如果在江南升调，譬如江苏知县，调升湖北的知府，没有一笔盘缠与安家银子就“行不得也”!胡雪岩打算仿照京债的办法，帮帮这些人的忙。而这些人早一天到差，就多一天好处，再高的利息，他也要借，而且不会吃倒账。

第二是放款给逃难到上海来的内地乡绅人家，也不会吃倒账。这些人家在原籍，多是依赖祖宗留下的田产，靠收租过日子的，一早拎只鸟笼泡茶店；下午到澡塘子睡一觉；晚上‘摆一碗’，吃得醉醺醺回家。一年三百六十五天，起码三百天是这样子。这种人，恭维他，说他是做大少爷；讲得难听点，就是无业游民。如果不是祖宗积德，留下大把家私，一定做‘伸手大将军’了。当初逃难来的时候，总有些现款细软在手里，一时还不会‘落难’；日久天长，坐吃山空，肯定就要靠借债过活。这些人借钱，表面看起来现在无力偿还，但放开眼光来看，这些人的田产还在。如今太平天国败局已定，到时江浙一带被官军收复，这些人回到原籍仍旧是大少爷。现在叫他们拿地契来抵押；没有地契的，写借据，言明如果欠款不还，甘愿以某处某处田地作价抵还。到时有官府靠山的胡雪岩，还怕他们不连本带利归还借款?

胡雪岩的“算盘”真是精到了家。但钱庄生意靠的是兑进兑出，光想放款，没有款子存入如何行得通?张胖子不放心地问胡雪岩：“老胡，这两项放款，期限都是长的；尤其是放给有田地的人家，要等光复了，才有收回的确期，只怕不是三两年的事。这笔头寸不在少数，你打算过没有?”

“当然打算过。只有放款，没有存款的生意，怎么做法?我倒有个吸收存款的办法，只怕你不赞成。”

“何见以得我不赞成?做生意嘛，有存款进来，难道还推出去不要?”

胡雪岩不即回答，笑一笑，喝口酒，神态显得很诡秘。这让张胖子又无法捉摸了，他心里的感觉很复杂，又佩服，又有些戒心，觉得胡雪岩花样多得莫测高深，与这样的人相处，实在不能掉以轻心。

终于开口了，胡雪岩问出来一句令人：卷料不到的话：“老张，譬如说：我是长毛，有笔款子化名存到你这里，你敢不敢收?”

“噢!”原来胡雪岩看上的存款，竟然是太平天国兵将的“逆财”。多年战乱，太平天国此时已成强弩之末，虽未完全平定，但胡雪岩却料定他们已是必败无疑。太平天国失败以后，接受太平天国兵将的存款不仅可行，而且还有很高的利润。因为太平军占据江南富庶之地已历数年，他们中的许多人一定从各种来路积蓄了不少的私财。如今太平军已成苟延残喘之势，他们中的好些人已经开始暗地里盘算着如何躲过即将到来的劫难。对于太平军兵将来说，这种时候是保命容易保财难，他们的财产当然是变成现银存到钱庄里最保险。而他们只要保住财产，逃过这场劫难，风头一过，局势一一变，后半辈子也就可以衣食无忧，照样风光。因为这笔存款根本谈不到还要利息，而将这笔铡用来放债，则可以有大笔可靠的进账，实在是无本万利的便宜买卖。

不过，接受逃亡太平军兵将为隐匿私产存到钱庄的钱款，还是要冒极大的风险。其风险主要有二：

第一，按朝廷律例，太平天国兵将的家财私产便剜“逆财”、“逆产”，照理不得隐匿。接受逆产，私为隐匿，一旦查出，很有可能被安上附“逆”助“贼”的罪名，与那些太平军逃亡兵将一同治罪。胡雪岩刚刚经营起来的钱庄生意与社会地位很可能便会随之毁于一旦。

第二，太平军逃亡兵将的财产既是“逆财”、“逆产”，抄没人公则是必然的，被抄的人倘若有私产寄存他处，照例也要追查。接受这些人的存款，如果官府来追，则不敢不报。虽然官军中不乏贪财枉法之辈，自己搜刮太平军兵将可以逃过官府抄没家产的追查，但尽管如此，也决不能完全排除有些人要一查到底的可能。这样，一旦查出，即使不以接受“逆产”的罪名共同治罪，存款也必被官府没收。按钱庄的规矩，风平浪静之后有人来取这笔存款，钱庄也必得照付，如此一来，钱庄不仅血本无归，还要双倍“吃倒账”。

有了这两层风险，接受太平军逃亡兵将的存款，也就确实有点类似刀头上去舔血了。但是这笔“买卖”风险大获利也大，因为这样的存款不必计付利息，等于是人家白白送钱给你去赚钱。

对于这桩可说是一本万利的“好事”，张胖子却不敢做。为什么呢?因为张胖子认为，胡雪岩的做法，虽不害人，但却违法。按照朝廷的说法，太平军兵将的私财应该算是“逆产”，统统都在应该追缴之列，如果钱庄接受“逆产”代为隐匿，可不就是公然违法?“如果有这样的情形，官府来追，不敢不报，不然就是隐匿逆产，不得了的罪名。等一追了去，人家到年限来提款，你怎么应付?”

然而，胡雪岩却不这样看。胡雪岩自有胡雪岩的道理，在他看来，犯法的事情自然是不能做的，但做生意一定要灵活变通，要能在可以利用的地方闪展腾挪。比如朝廷的王法是有板有眼的东西，朝廷律例怎么说，我就怎么做，不越雷池一步，这就是守法。而朝廷律例没有说，我就可以照自己的意思去做。王法上没有规定我不能做，我做了也不算违法。胡雪岩的意思很清楚，不能替太平军隐匿财产，自然有律例规定，做了就是违法。但太平军兵将来存款的时候，决不会明目张胆地以真名实姓，肯定是化名存款。朝廷律例并没有规定钱庄不能接受别人的化名存款，谁又能知道他的身分?再说太平军兵将的额头上没有写着字，化名来存，哪个晓得他的身分?既然不知道对方的身分，又哪里谈得上违法不违法呢?

此外，对于“吃倒账”的情况，胡雪岩也认为不会。他对张胖子说：“打长毛打了好几年了，活捉的长毛头子也不少，几时看官府追过。”说到这里，胡雪岩放低了声音又说：“你再看看，官军捉着长毛，自然搜括一空，根本就不报的；如果要追，先从搜刮的官军追起，那不是自己找自己麻烦?再说，长毛化名来存款，我们不收，结果呢?还不是白白便宜那些赃官，仍旧让他们侵吞了。”

结果证明胡雪岩的判断完全正确!此次巧妙“变通”，吸纳太平军兵将的“逆财”，不仅大大地增强了钱庄的实力，还使得胡雪岩的事业又上了一个台阶。

胡雪岩的说法和做法，用我们今天的一种说法，也就是所谓打政策的“擦边球”。在市场还处在无序向有序化发展的时候，有魄力有头脑的大商人，往往能够巧用打“擦边球”的方法，使自己在激烈的商战中保持主动的领先地位。

随机应变，危机面前化险为夷

在经商中，随机应变应是一个生意人必备的素质能力，如果你能做到这一点，那么再大的困境也不能阻挠你。

——胡雪岩

“危机、危机”其实是“机”大于“危”。任何人在举大事的途中，都难免会遇到许多困难。所谓困难，对于个人来说，尤其是对于一项自己正在开拓的事业而言就是“危机”。但是当遇到困难或出现危机时应该努力“善用困难”，化“危”为“机”，将每一次事故和危机都创造成为发展自己的一次新机会。胡雪岩在这方面就做得很好。

当年胡雪岩的生意正在蒸蒸日上之时，太平军攻占杭州，就使他经历了一次大的变故，而且这次的变故几乎将他逼入绝境。

这次变故有三个方面：

第一，胡雪岩的生意基础如最大的钱庄、当铺、胡庆余堂药店以及家眷都在杭州，杭州被太平军占领，等于他的所有生意都将被迫中断。不仅如此，他还必须想办法从杭州救出老母妻儿。

第二，由于胡雪岩平日里遭忌，如今战乱之中，顿时谣言四起，说他以为遭太平军同困的杭州购米为名骗走公款滞留上海；说他手中有大笔王有龄生前给他营运的私财，如今死无对证，已遭吞没。甚至有人谋划向朝廷告他骗走浙江购米公款，误军需国食，导致杭州失守。这些谣言意味着胡雪岩不仅会被朝廷治罪，而且即使杭州被朝廷收复之后，他也无法再回杭州。

第三，失去了王有龄这个官场靠山，他的生意也将面临极大的困难。他的钱庄本来就是由于借着代理王有龄这一官场靠山的官库发的迹，而他的蚕丝销“洋庄”，卖军火，都离不开官场大树的荫蔽。在胡雪岩那个时代做生意，特别是做大生意，官府永远是最大宗的客户。

不过，面对这一变故，胡雪岩并不惊慌失措。之所以如此，是他从表面对他不利的因素中，准确预见出了可利用的因素：

其一，如今陷在杭州城里的那些人，其实已经在帮太平军做事，他们之所以造谣生事，是因为太平军也在想方设法诱胡雪岩回杭州帮助善后。他们造谣虽为不利，但却并不是不可以利用。胡雪岩根据这一分析，确定了两条计策：首先，他不回杭州，避免与这些人正面交锋，他知道他的这一态度一旦明确，这些人就不会进一步纠缠；其次，胡雪岩不仅满足他们不让自己回杭州的愿望，而且他还决定自己出面，特别向闽浙总督衙门上报，说是这些陷在杭州城里的人实际上是留作内应，以便日后相机策应官军。这更是将不利转化为有利的极高妙的一招——表面上是给了这些人一个交情，暗地里却是把这些人推上一堆随时可以引爆的火药，因为如果这些人不肯就范，加害胡雪岩，他可以随时将这一纸公文交给此时占据杭州的太平军，说他们勾结官军，这些人无疑会受到太平军的责罚。

其二，胡雪岩此时手上还有杭州被太平军攻陷之前为杭州军需购得的大米一万石。当初这一万石大米运往杭州时无法进城，只得转道宁波，赈济宁波灾民，并约好杭州收复后以等量大米归还。这也是一个可以利用的有利因素。胡雪岩决定，一旦杭州收复，马上就将这一万石大米运往杭州，这样既可解杭州赈济之急，又显胡雪岩做事的信义，诬陷他骗取公款的谣言也可以不攻自破。实际上，胡雪岩不仅在杭州被官军收复后速将一万石大米运至杭州，而且直接向带兵收复杭州的将领办理交割，这样不单收到了预期的效果，更一下子得到了左宗棠的信任，胡雪岩又得到了一位比王有龄还要有权势的官场靠山。胡雪岩的红顶子，也就是这一举措的直接收益。原来看似不利的因素，实际上成了胡雪岩日后重新崛起的机会，真可谓把不利之中的有利因素充分利用到了极至。

当然，“化危为机”并不是说说那么容易，从胡雪岩处理危机的方式来看，我们不难发现任何一个成大事者都应该具备“临危不乱”、“善用坏事”、“随机应变”的素质和能力。

胡雪岩在经历太平军围攻杭州城变故之后告诉自己的徒弟：在经商中，随机应变应是一个生意人必备的素质能力，如果你能做到这一点，那么再大的困境也不能阻挠你。相反，如果你不懂得变通，那么再好的机会于你来说也是无用。

有一次，胡雪岩在南京的丝栈里积压了几千轴丝绢，由于行情不好，就算出了手，也卖不了多少钱。可是如果不卖，这些成本就可能收不回来，甚至还有可能影响到钱庄的银根、更不用说其他生意了。

正在发愁之际，胡雪岩突然灵机一动，想到一条妙计。

胡雪岩给南京那些身居要职的官员以及很有名望的富绅，每人赠送一件用此丝绢织工精致的单衣，并叮嘱他们外出时一定要穿在身上。

一两个人穿在身上，可能不会引起人们太多的注意。可是，大多数有名望、有地位的人穿在身上，就不能不引起人们的注意了。这样，南京城里的其他官员和读书人见了，都跟着效仿起来。很快，丝绢单衣在南京城成为风行一时的时尚服装，丝绢的价格也随之大涨。

胡雪岩看到时机已到，就派人把仓库里的丝绢都拿到市场上去卖，每轴丝绢竟卖到了一两黄金的高价。

企业运行过程中，危机或大或小，不可避免。如何在这些危机面前化险为夷，取决于企业主的应变能力。应变自如，则危机变成生机；应变不好，则危机就会变成更大的危机。胡雪岩之所以能将自己的生意经营得如此之好，关键就在于他在面对一次又一次危机的时候，都能够做到应变自如，不仅化解了危机，甚至还能从危机当中获取意外的收获。就如案例中出售丝绢囤货一样，原本是一个巨大的危机，胡雪岩只是稍微动了一下脑子，危机就变成了契机。