胡雪岩见他如此，也不道破心事，两人话题转到其他方面。待安顿好孙明伦后，胡雪岩去后院见自己的太太。

一见面，胡太太便责怪丈夫交友不慎，引来不规不矩的客人。胡雪岩并不理会胡太太的唠叨，心里盘算着，眼下最要紧的是陪孙明伦玩得高兴，拖延时日，瞅准空子提亲。了结这桩大事后，孙老板那笔百万两银子的买卖便非他莫属了。

一连几日，孙明伦在胡雪岩陪同下，游西湖山水，漫步白堤，到葛岭探访仙人葛洪的遗迹，去西湖凭吊南齐名妓苏小小墓。流连青楼妓馆，夜夜乐而忘返，丝毫没有启程回去的念头。胡雪岩看到眼里，喜在心头，更加大献殷勤，竭力讨他欢心。

有一天，孙、胡二人在“醉春院”盘桓了半天，尽兴而出，孙明伦执意要请胡雪岩到“味腴楼”小酌一杯，以致谢意。胡雪岩拗不过他，一同去楼上，捡了临西湖边一处座位，凭窗远眺，只见湖光潋滟、远山含黛，景色宜人。孙明伦感慨道：“上有天堂，下有苏杭，此话不假，照我说来，杭州城比天堂还强十分呢。”．

胡雪岩故意道：“明伦兄尚有大生意要做，肩负重任，怎能沉迷山水中，不思北归呢?”

孙明伦叹道：“我何尝不想启程北去，只是此地有一绝色佳人，我还无缘相

识，故而不甘心就此离去。”

胡雪岩问：“究竟哪家姑娘引得明伦兄痴迷神往，不妨告诉小弟，愿为兄长奔走效劳，定然如愿以偿。”

孙明伦支支吾吾，不肯明说。胡雪岩心里已明白几分，不便道明，出计道：“杭州姑娘看重面子，明伦兄看上谁家娇娃，可到西门麻蓬桥下求做媒的李大妈，让她替你筹划，明媒正娶，做个杭州女婿。李大妈生了一张能把死人说活的利嘴，专替官宦富豪人家拉纤做媒，杭州人家的女儿，谁的生辰八字，谁家待闺未嫁，全在她心中一本账，明伦兄多给些银子，准能成事。”

一番指点，孙明伦喏喏点头称是。酒到残席，孙明伦坐不住了，口称有事，先告辞而去。胡雪岩看他雇了轿子，径直向麻蓬桥而去，忍不住笑出声来。

果然不到两个时辰，李大妈便踏进胡宅门槛，提起亲事，胡太太犹犹豫豫，不肯贸然应允。李大妈命人送上聘礼，计有金元宝80锭，绸缎l00匹，上好花雕10坛，果然豪商气派，出手极其大方。胡太太一见，只好不再多话。

一切都在胡雪岩意料之中，彼此商定了迎娶事宜，鉴于孙明伦行商在外，单身一人，故免去一些繁礼缛节，一切从简。

孙明伦特意在杭州购下一处大宅院，作为新房之用，日后又可当做他在杭州的行馆。新婚之夜，孙明伦洞房拥娇，胡雪岩之言果然不假。

待三日之后，胡雪岩瞅个闲暇，把孙明伦请到书房。此时两人已是翁婿身份，不再称兄道弟。孙明伦恭敬道：“岳丈大人有何见教?”

胡雪岩直截了当地问：“你多日不归，那笔大生意现在怎么样了?”孙明伦摇摇头：“原本谈妥十日之内付现银，时间早已过去，生意自然告吹。”

胡雪岩道：“以我们翁婿之交，不如我做这笔生意吧。”

孙明伦道：“这样最好，岳丈有意到北方发展，小婿愿鼎力相助。”

不出几年，阜康钱庄大举向京、津进发，在北方设立了若干分号。阜康的银票开始在京城官宦名流圈中流行，从而跻身于中国一流钱庄之列。

借刀吓人，再留人以成人之美

胡雪岩在与米行谭柏年的较量中，就是采用了这种办法，不仅为钱庄挽回了损失，而且得到了谭柏年这个不可多得的经营人才。

许多人认为成大事是一个长期的过程，因此就习惯于支出架子准备进行持久的拉锯战。对此，胡雪岩主张以出其不意的方法，给对手一个措手不及。这一策略的要点包括，在给人以一贯按常规出牌的印象后改变态度，来个突然袭击，使对手在毫无准备之时束手无策，不知所以。但又不能借刀杀人，那样做得太绝，损人不利己，不如借刀吓人，再高喊刀下留人，将人才据为己有。

胡雪岩在与米行谭柏年的较量中，就是采用了这种办法，不仅为钱庄挽回了损失，而且得到了谭柏年这个不可多得的经营人才。

在米行中，谭柏年不是老板，胜似老板，真正的老板石三官，远在苏州乡下，是个纨绔。父亲死后遗下一大笔财产，又继承了年代颇久的一家老米行。石三官喜欢斗鸡走马玩蟋蟀，疏于生意买卖，便把米行一切事务交给舅舅谭柏年，委托他全权处理一切，连账本也不过目，每年只需对方按时交付赚来的银子，便不过问。

谭柏年干米行生意，屈指算来已三十余载，精通业务自不必说，做米生意的各种奥秘亦了如指掌。

论谭柏年的资历和才干，本可以开一家米行，做真正的老板，但命运偏偏与他作对，家道本届小康，一场突如其来的火灾，使房屋财产付之一炬，沦落到给人帮工的地步，慢慢爬到米行档手，所靠的几位老板相继破产，谭柏年惶惶如丧家之犬，不断寻找新的避难地。幸而上苍有眼，外甥石三官聘用他做“隆昌”档手，无比信任。谭柏年蛰伏多年的念头又萌动起来。尽管在隆昌，大小事情他说了算，但每当辛辛苦苦赚来的银子必得如数交给石三官时，他心里就发痛。外甥待他不薄，年俸可观，外加不少红利，但终究不是自己的米行。谭柏年打起“小九九”。要做老板，得靠自己的手段，账目上做手脚，略施小计，石三官看不出来，这里头揩的油，抵得上两三个档手的折薪。但雕虫小技，难成大器，真正大把捞进的机会在于存米销出的方式之中。

谭柏年一直在寻找这种机会。

正好，机会就来了。某日，山东米商潘家祥抵达上海，谭柏年闻讯前去码头相迎。他俩是老相识，言谈之间，谭柏年得知对方有意要在上海收购大批谷米，运往北方。此前，潘家祥见到《申报》刊登快讯，知道齐鲁适遇大旱，庄陈歉收，急需赈米救灾。两相印证，潘家祥肯定要做一笔大生意。上海米行林立，各家竞争激烈，这块肥肉到底落人谁家之口，尚难料定。谭柏年决意拼力一争，做成这笔生意。

凭经验，谭柏年知道潘家祥本钱雄厚，不屑于做零碎买卖。能看得上眼的大米行，在上海不过三五家。谭柏年把几家米行加以排列，估量实力，隆昌属前三名，可以力争。谭柏年同样喜欢做大买卖，报损率高，回扣可观，一笔生意下来，除了应付石三官，自己还能落下一笔银子。

谭柏年与潘家祥一见面，两人寒暄一阵，便转入正题。

谭柏年告诉潘家祥，隆昌米行存米充裕，质量上乘，只要价格合适，完全可以独家供给，满足对方需求。潘家祥颔首表示赞同，他与谭柏年已打过几次交道，知道对方所言不虚，可以作为合作伙伴。末了，谭柏年提出可否草签协约，确定具体价码，并且希望能沿袭去年旧例成交。潘家祥却没有过去那样爽快，他眯着双眼，沉吟不答，挪挪身子，靠近谭柏年，做出亲密状，道：

“柏年兄，贵行的实力，我当然清楚，亦愿成交，只是货比三家，今年米价下跌，已有人愿以每石少5钱银子的价码，大量抛售新米，柏年兄似已迟了一步，实在抱歉得很。”

而这个人正是胡雪岩，这多少有点令谭柏年吃惊。他万没料到胡雪岩会在上海米行中抢生意，所以事先排定的上海各家米行名单中，根本就没有想到过胡雪岩。这真是半路杀出个程咬金，令谭柏年的如意算盘落了空。按他的筹算，隆昌米行的存米全部出手，他至少可得2万银子的外快，而今却打了水漂儿，怎不叫谭柏年椎心般刺痛。

谭柏年怀恨在心，故向潘家祥进谗言，说胡雪岩之所以敢如此低价抛售，多半售出的是陈米。潘家祥也听信了谭柏年的话，单方面与胡雪岩毁了约。

胡雪岩得知潘家祥毁约的消息后，他不因为对方愿付一笔罚金而高兴，反而陷入莫名的烦恼之中。但此事滋事体大，他很快振作起来，思考应对方案。

胡雪岩很快了解到是谭柏年在从中作梗。其实他对谭柏年并不陌生。有一年，浙江谷米歉收，朝廷严令浙江海运局限期运送谷米，以解北方燃眉之急。

紧迫之际，胡雪岩曾向“隆昌”购买一批谷米运送北方，彼此有了交往。此刻，胡雪岩努力回忆同谭柏年的交往，试图从中寻找可资利用的蛛丝马迹。

胡雪岩搜索枯肠，细细回想那笔交易的每一个情节。如果换成其他人，早已把这些陈谷子烂芝麻的事忘得一干二净。但胡雪岩毕竟是胡雪岩，他记忆力惊人，忽然记起一个情节：当时同谭柏年讨价还价时，谭柏年并不在意谷米的价码，只是要求按一厘二的回扣，把钱存到“裕和”钱庄户头上。胡雪岩敏感地觉察到这笔钱存得蹊跷，若是替主人赚的钱，必然随大笔米款同存入一个户头。分开来的目的，说明谭柏年私吞这笔回提银，而石三官毫无察觉。生意场上，档手欺骗东家，“账房吃饱、老板跌倒”，这现象比比皆是，胡雪岩见惯不惊。以此观之，谭柏年单是从售米私吞的回扣，当不是少数。可以推测，此次潘家祥毁约与隆昌成交，谭柏年必然竭尽诋毁诽谤之能事，而为一大笔回扣力争，似获得成功。

胡雪岩有些兴奋，他自知抓住对方的狐狸尾巴，只需用力拖拽出洞，使其真面目大白于天下，则可战而胜之，挽回败局。

后来，胡雪岩利用与“裕和”钱庄档手谷真豪的关系，轻松获得了谭柏年私吞回扣的证据。

胡雪岩下一步要做的，当然就是不露声色地让隆昌真正的老板石三官知道这件事。事情果如胡雪岩所料。石三官知道后愤慨不已，仿佛聪明了许多，他决意立刻启程到上海，开除了谭柏年，自己掌管隆昌米行。

除掉谭柏年，并不是胡雪岩的本意。无论谭柏年上天堂还是下地狱，同胡雪岩的荷包毫无关系。相反，他得设法利用谭柏年的经营才干，为自己挽回损失。

所以当他得知石三官打算启程到上海时，义利相诱，决定自己人股隆昌米行，股本占三成，代行老板之职。

后来，当石三官和胡雪岩一起站在谭柏年面前时，谭柏年竟有些丈二和尚——摸不着头脑。及至石三官宣布胡雪岩人股隆昌，负责米行事务，谭柏年犹如五雷轰顶，差点昏过去。生意上的对头顷刻竞成上司，事情来得如此突然，谭柏年无论如何也接受不了。

幸而胡雪岩立刻宣布，米行一切依旧不变，各司其职，只因人股需要盘点查账，亦在情理当中。

第二天，胡雪岩叫谭柏年到内室谈话，客套话也未多说，只告诉他“裕

和”那档子事自己早已知道，并把谷真豪开列的内容一五一十地报给他听。这下可真要了他的命，谭柏年急得嘴唇直打哆嗦，语无伦次：“你怎么，知道的?”

“要是报了官，你一文也取不出来，还要依律治罪。”

谭柏年宛如受了重重一击，双膝一软，跪了下来，求道：胡先生饶了小人。”

“我做事宽宏大量，不会把你逼上绝路，”胡雪岩扶他起来，“只要你照我吩咐，办事漂亮，非但既往不咎，裕和里的私款，分文不少属于你，档手照样做，啥事也不会发生。”

谭柏年完全折服，感激道：“胡先生叫我做的事，拼了老命也要办到。”

“不消拼命，举手之劳而已。”胡雪岩告诉他，虽然人股隆昌，但海运局和米行到底是两家，那笔生意，解铃还需系铃人，劳烦他去告知潘家祥，隆昌打算毁约，请他信守前约，和胡雪岩成交。

至此，谭柏年才明白胡雪岩的真正用意，暗暗佩服他的老成练达，自己决不是他的对手。若依了他，隆昌算彻底栽了，不单付出一笔违约金，而且存米无处销售，石三官要关门大吉。皮之不存，毛将焉附，自己这个档手还做得成吗?

胡雪岩看出他的顾虑，许诺道：“事成之后，你到海运局做事，强过替石三官卖命，说话算数，绝不食言!”

谭柏年无路可走，只好打定主意，死心塌地替胡雪岩效力。

借人之长，补己之短

身处商海的生意人，每一个人都好像葡萄藤上的一根权枝，其生命完全依赖在主藤上。什么时候它脱离主枝，什么时候就要萎缩枯干。做生意的成本，同样要在很大程度上依靠他人鼎力相助和鼓励，在心灵上也需要这种帮助。究竟怎样才能得到这种相助和鼓励呢?一个字，“借”。只有“借”才能得到他人的鼎力相助。

现代许多赫赫有名的大企业之中，赤手空拳闯天下而成为大老板的人并不在少数。角荣建设公司董事长角荣便是其中之一。在发迹之前，他长期在专心思考“没有资金赚大钱”的生意，费了好长一段时间才想出一套“预约销售”的方法。

这项办法其实很简单，譬如，有人要卖某处山坡的地上物时，他就前去找买主，一找到，他就跟买主楼洽。不妨来看看他的办法：“那座山上的木料价值有100万元以上，主人现在有意以80万脱手，请你把它买下来，两个月内保证赚一成。超出一成利润时，超出部分由我所得，如果赚不到一成时，我町以赔你一成的利润。

这样角荣就让有钱的朋友给他做连带保证。如果买方把它买下来，买好了之后，角荣就代买主销售，如此他往往以买价2倍左右的价格脱手。对买主来说，2个月就有一成的利润，而一成利润比一年的银行利息要多得多，而且有保证，安全可靠，因此找买主并不困难。这项预约促销的方法，虽然需要有一点社会信用才能办得到，但如果你有信用，有人能替你保证，你只要有诚意和勤于跑腿，这项事业就可以日益壮大。

在百业都需大本钱经营的现代，角荣做这项不要资金的生意确有一套，并且颇有所获。他本来一无所有，经过10年的努力，就是靠着这种高超的“借术”，赚取了10亿日元。

在委内瑞拉的石油和航运业中，有一位知名度非常高的企业家，名叫拉菲尔·图德拉。他原来几乎是一个身无分文的穷光蛋，但经过约20年时间，他已成为一个拥有lo亿美元以上资产的大富豪。他的成功集中表现在巧借力量，善于运筹。

60年代中期，图德拉在一次偶然的机会中获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。当时图德拉是位小商人，他知道这是一宗大买卖，便决定前往阿根廷去亲自考察，看看此信息确实否。他到那里一打听，果然有此事。于是他心里就盘算怎样才能争取到这笔大生意。

图德拉当时主要从事玻璃制造业，从未接触过石油业，可说对该行业没有半点经验。他经过多方面调查后，发现这宗生意己有两位非常强大的竞争者，一是英国石油公司，一是美国壳牌石油公司。这两个公司财大势盛，并且有丰富的石油经营经验。他想，不论凭经验还是靠实力都绝对没法与对手竞争，如果从正面与这两大竞争对手较量，无异是“以卵击石”。于是，他决定采用侧面进攻，巧借他人力量的战术参与这桩2000万美元买卖的角逐。

图德拉再次对阿银廷市场作深入的调查研究，结果发现这里的牛肉过剩，急于寻找出路。他反复思考，认为可以在这个问题上大作文章，如果自己能帮阿根廷推销过剩的牛肉，这就可制造出阿根廷购买自己丁烷气的条件。有了这个条件，竞争力量就会胜过英国石油公司和壳牌石油公司了。

于是，图德拉对阿根廷政府说：“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根延政府觉得图德拉的条件优于其他竞争者，能解决自己燃眉之急的问题，便决定把采购丁烷气的投标机会给了他，使他一下有了强大的进攻力量。

图德拉在作多方位的调查和推销工作时，发现西班牙当时有一家大船厂，这家工厂制造能力很强，而正好缺少订单，工厂处于半停工状态，这引起西班牙政府的严重关注。图德拉认为这是一个很好的机遇，决定前往该国的有关政府部门寻找商机，他表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超圾油轮。”这一条件对于西班牙政府来说是求之不得的，因为反正它平时也需要进口牛肉。从谁那进都是进，何不从图德拉这进呢，何况还有一张2000万美元的大订单!于是，他们立即拍板，并通过西班牙驻阿根廷大使馆与阿根廷联络，告诉阿根廷将图德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

事实上，就在图德拉向西班牙推销牛肉的同时，他正在到处物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司洽谈。他对这家公司的老扳说：“如果你们肯出2000万美元来租用我一条超圾油轮的话，我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”太阳石油公司认为，反正自己也要租用油轮，现在他能买自己的产品，这条件对自己很有利，所以便欣然接受了图德拉的建议。

就这样，图德拉巧妙运用“借术”，把这宗一环扣一环的“连环套”买卖终于实现了。当然，图德拉所做成的生意不是2000万美元，而是6000万美元。他在这桩巨额的交易中，分文资本不出，从中获取了350万美元的利润。这样靠“借”做成的大生意，在商业史上是罕见的，这是图德拉旗开得胜的战绩。从此以后，他继续施展高超的“借术”，连连获得成功，很快即加入到世界巨富的行列。

虽然说“借术”对于做生意非常重要，但是，再高明的“借术”也不是一蹴而就的。欲使“借术”大显奇效，需要具备两个条件：其一，欲“借”之生意人，有纵横捭阖的能力。从图德拉的经营手法不难看出，这是一个十分灵活而又严谨的连环经营活动。如果经营者没有广阔的视野、灵通的信息和不辞劳苦的精神，要想实现如此复杂的运作过程几乎是不可能的。其二，有适合行“借”的对象。如果图德拉没有选好讲信誉、有实力的买卖双方，任何一个小环节出问题，都有可能导致全线崩溃，其后果肯定是不堪设想的。

借财融资，站稳脚跟

胡雪岩就是以超出常人的思维和运作方式，筹措出急需的大量资金，做成大生意。所以他最终成功了。

一个人筹措资金的能力大小，往往决定了他的生意成功与否，以及他在商业中成就的大小。胡雪岩之所以是一个大商人，很大程度上归功于他的融资能力。任何一个商人都知道，企业创立之初，要想站稳脚跟，必须要有大量的资金作为后盾。没有资金，生意场中必将寸步难行；天大的本事，再好的机会，都将会使你无功而返。胡雪岩就是以超出常人的思维和运作方式，筹措出急需的大量资金，做成大生意。所以他最终成功了。

在湖州的生丝生意顺利交割之后，胡雪岩又将眼光投向药店、典当两个崭新的生意。此时的胡雪岩并没有财大气粗，甚至还举债度日。湖州的生丝生意虽然赚了18万两，但是该分的分了之后，留给胡雪岩的不是利润，而是l万多两的亏空。

在这种情况下，他却又要上两个大“项目”，让人根本无法理解。就连十分佩服他的尤五、古应春也提出自己的疑问，认为胡雪岩现有的钱庄、生丝就是两桩急需大本钱的生意，根本没有资金去开药店、典当。

在胡雪岩眼里，资金问题向来不是一个问题，他脑子一转，便转到了为药店筹集资本的两个主意：

第一个主意：将手伸向官老爷。

杭州城里不乏一些为官不廉、中饱私囊已经被“喂”得脑满肠肥的官儿们，在他们身上，必定有自己所需要的资金。胡雪岩计划着一回到杭州，就先做通杭州抚台黄宗汉的思想工作。在这兵荒马乱、人员伤残较多，疾病流行之际，开药店本来就是一项极稳妥的生意，又有济世活人的好名声。胡雪岩断定黄宗汉等人一定会贪慕济世活人的虚名，从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来为药店作股本，黄宗汉的工作做通了，另外再找有钱的官儿们来凑数，也就容易多了。果然不出胡雪岩所料，第一步大获成功，黄宗汉十分爽快地投资入股。

第二个主意：让官府出钱来为自己开药店。

这一点看起来有点难，其实对于胡雪岩来说，也不是很难。

胡雪岩收服了中医刘不才，刘不才“诸葛行军散”的家传秘方，配料与众不同。其效如神，专治当时军队中的流行病。胡雪岩计划着做通专管军队后勤保障的“粮台”的思想工作。先采取只收成本的方式给军营送“诸葛行军散”，或者有社会豪绅捐饷的，也可以让他们以“诸葛行军散”代捐，指明数量多少，折合银子多少。只要军营的兵将们一经使用，效果证明这药很好，就可以和粮台进行协商，争取承接为粮台供药的业务。粮台负责部队总后勤工作，头疼的就是一仗下来料理伤亡，胡雪岩的药店可以把药卖给他们，很便宜，还可以欠账让粮台本人公事上好交代。

双方建立了信任关系，而既然部队可以欠账，药店也就可以预支。除“诸葛行军散”之外，药店事先准备一些能够一服见效、与众不同的好方子，譬如刀伤药、避瘟丹之类，让各路部队中管后勤的粮台来订购，领下订购药品的银两，正好就可以用来发展药店生意。这一步一走通，药店就可以利用军队的订货款做资金，滚雪球般地发展起来，药店的本钱问题也就迎刃而解了。

在胡雪岩的“两头借”的融资下，药店和典当店很快站稳了脚跟，并且迅速发展。

要想开辟新的项目，就不得不涉及融资的问题，即如何将别人手里的钱拿来为自己所用，给自己带来更多的利润?这种事情，对于很多企业主来说，难于上青天；而对于另外一些人来说，却易如反掌。所以，前者的企业在发展之时总是遭遇瓶颈，而后者则能轻易地上马各种各样的新项目，迅速站稳脚跟，并且获得迅速发展。毫无疑问，胡雪岩属于后者，那么胡雪岩凭什么能借资成功?纵观他的行为，有两点：

一、胡雪岩是个心理大师，他不仅通晓别人心里所想，而且善于利用别人所想为自己所用

试想一下，胡雪岩为什么敢像官老爷伸手要资金?因为他懂得这些官老爷的心思：在这兵荒马乱、人员伤残较多，疾病流行之际，开药店本来就是一项极稳妥的生意，又有济世活人的好名声。胡雪岩断定黄宗汉等人一定会贪慕济世活人的虚名，从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来为药店作股本。事情果然不出胡雪岩所料，这些官老爷“乖乖”地出了资金。

在商场之上，很多企业主都在为如何让别人出资而绞尽脑汁，其实借资并不是盲目的。要想借资成功，首先就要对借资人进行分析，对方是一个什么样的人，他需要什么，他最想获得什么，最为关键的是他能不能拿出足够的资金，值不值得自己去借资……正所谓知己知彼才能百战不殆，你对对方一点都不了解，对方凭什么将资金借给你呢?

二、胡雪岩善于分析并利用形势

胡雪岩所处的是什么样的环境?内忧外患、战争频繁，一些城市甚至民不聊生、瘟疫横行，军中流行病肆虐……这样的形势对于胡雪岩来说有什么好处?这正如胡雪岩自己所说的：药店就可以利用军队的订货款做资金，滚雪球般地发展起来，药店的本钱问题也就迎刃而解了。事实上，胡雪岩也是这么做的，并且取得了成功。

借助洪帮，打击洋商

胡雪岩贸然开设丝行，触犯了顺生堂的利益。现在事情明白了，胡雪岩下一步要做的就是收服洪帮，为自己所用。

湖州“顺生堂”是“洪帮”在湖州的一个分支，是当地一个非常有名的地下团体。胡雪岩明白，自己要想在湖州做好生丝生意，就不能不考虑到“洪帮”的利益。于是胡雪岩采用了一贯的作风，利用自己的真诚将洪帮纳入自己的势力之内。从此，胡雪岩的势力如虎添翼，开始迅猛发展。

在送王有龄到湖州上任知府的时候，胡雪岩发现湖州境内桑树很多，凭着商业的敏感性，胡雪岩认定要是在湖州做一些生丝生意应该挺赚钱。再说，王有龄赴任湖州，自大一方，令行禁止，谁敢不从?称得上是做丝生意的强大靠山。

想到就做。当夜，胡雪岩同王有龄在舱里促膝长谈，提出自己的设想。王有龄不懂经营生意，但会用人，他相信胡雪岩具有经济天赋，只要放手去干，必会大发利市。自然言听计从，支持他在湖州开办丝行。

当王有龄在湖州府衙大堂坐定时，胡雪岩的丝行也在湖州城开张了。他原以为凭借知府大人的权势，湖州百姓自会源源不断将生丝送到丝行来。但开张后，门可罗雀，眼见同业丝行生意兴隆，自己却无丝可收。胡雪岩猜测其中必定有蹊跷，派了一个贴心伙计四处打听，到底是谁从中作祟?没几日，小伙计满载而归，把打探所得告诉胡雪岩：湖州的丝行，统归“顺生堂”调遣。

“顺生堂”是何方神圣?小伙计将“顺生堂”的来历对胡雪岩作了如下解释：

明朝崇祯四年，燕人洪盛英中进士，官拜翰林，他为人精明练达，慷慨好义，豪侠之士纷纷慕名而来，投拜在他门下，时人称他“小孟尝”。后来清军入主中原，洪盛英联合明朝遗民进行反清活动，后战败阵亡。其徒众撤至台湾，在郑成功指挥下，创立“运论堂”，此为江湖“洪门”最早的秘密会社。

雍正九年，清兵火烧少林寺，洪门子孙四散逃跑。翰林学士陈近南力谏朝廷停止摧残少林寺，未能如愿。陈近南回湖北故乡，收罗洪门弟兄，以“洪”字为结盟之姓，创“三合会”组织，各地纷纷响应，借洪门为招牌，创立“天地会”、“哥老会”、“义兴党”等洪门团体。从此，“洪帮”在江湖上形成浩大声势。湖州“顺生堂”是“洪帮”在湖州的一个分支，以“洪门”为正宗，信奉五字真言：明、大、复、兴、一。

本来洪帮与清朝对峙，屡遭围剿取缔，处于地下状态。但洪帮人多势众，深受百姓拥戴，清兵剿而不灭，甚至越剿越多，反而有燎原之势。同时，从洪帮分出的青帮也与洪帮遥相呼应，成掎角之势，朝廷对洪帮的态度也只有渐渐改变，改剿为抚，收买笼络为上。

湖州顺生堂打出“安清顺民”旗号，保境安民，排解纠纷，官府对它并不反感，时时还要借重它安抚民心，防止变乱。顺生堂在湖州的主要财源，乃是垄断生丝收购。湖州盛产生丝，每到收丝季节，顺生堂派出人员，保护商道安全，维护丝行秩序。丝行同业按一定比例缴纳保护费，大家相安无事，各不侵犯。

现在，胡雪岩明白了，自己当初没有考虑周到，贸然开设丝行，触犯了顺生堂的利益。现在事情明白了，胡雪岩下一步要做的就是收服洪帮，为自己所用。

第二天，胡雪岩备下厚礼，去“顺生堂”见堂主尹大麻子。据那个小伙计介绍，尹大麻子其实本身并不是真正的麻子，而是为了保护自己的弟子，在官府的逼迫下，自行用刀尖从两颊剜起，一共剜下十五块蚕豆般的大肉块儿，以保被押的十五个弟子无罪释放。从此，尹大麻子脸上布满十五个疤痕，名副其实成了“麻子”。

虽然先前知道了尹大麻子的一些故事，但是真正见到尹大麻子的时候，胡雪岩还是吓了一跳：尹大麻子身材魁梧，满脸黑肉，那十五块疤痕星罗棋布，触目可见。在胡雪岩满脸堆笑，上前拱手为礼之时，尹大麻子却冷若冰霜，无动于衷。在逼视胡雪岩良久之后，便和胡雪岩开始对堂规。

原来，洪门为了防止官兵偷袭制定了见面的许多暗号，局外人浑然不知。来客若是对答有误，必怀异心那么兵刃相见，一场恶斗不可避免。胡雪岩庆幸预先请教了洪门弟子，才顺利通过盘查。

随后，胡雪岩和尹大麻子开始讨论正事：湖州生丝生意。

尹大麻子指责胡雪岩在湖州开设丝行是“虎口夺食，欺人太甚”，而胡雪岩则回答他：“兄弟同行，有福同享。”随后，胡雪岩将一张银票压在三个杯子下，说明以票致歉，多有得罪。并且表示，自己来湖州开设丝行，并不是要对付洪帮．而是要和洪帮合作，来对付洋人。尹大麻子眼睛一亮，起身向胡雪岩拱手道：“幸得先生指点，几乎坏了大事。至此，胡雪岩和顺生堂之间的误会才算解开。

那么胡雪岩怎么知道，洪帮对付洋人怎么也感兴趣呢?原来，胡雪岩精于买卖行情，刚到湖州，便把当地收丝行情打听得一清二楚。按时价，当地每担上好生丝不过二两银子，而据他掌握的情况，上海洋商出口到英伦三岛的生丝启运价达每担11两银子，两地相差五倍之多。胡雪岩为洋商利润之高而咋舌。洋商在湖州压价收丝，固然因为湖州百姓交通不便、消息闭塞，洋人钻了空子。更因为顺生堂为维护当地秩序，获得稳定财源而听任洋人压价，为“洋”作伥的结果。

胡雪岩打算同尹大麻子携手合作，垄断生丝收购，把洋人挤出湖州地方，便可同洋人讨价还价，提高生丝价码。尹大麻子并不傻，他明知洋人收丝压价，苦于无好搭档合作，垄断生丝市场。所以当胡雪岩主动提出团结一致、对付外洋时，尹大麻子如遇知音，脑中一亮，立刻放下架子，向胡雪岩致歉认输。以胡雪岩的财力，加上知府为后台，顺生堂若和他携手，该是多么理想。一旦垄断可行，顺生堂的财源将如滚滚巨流，前景极是诱人。

最后，胡雪岩和尹大麻子约定，合伙做蚕丝生意，垄断湖州市场，把洋人挤出湖州。在以后许多年里，湖州洪帮为胡雪岩所用，成为打击洋商、垄断丝行的得力助手。

借助有实力的人做自己的靠山

为官与经商的道理一样，水涨船高，人抬人高，只有这样生意才做得好，官才做的顺。

——胡雪岩

胡雪岩在他的经营活动中，除了借助官场势力、江湖势力之外，又借助了富豪势力来发展自己。因为胡雪岩知道，官场势力能给自己以政治靠山，而江湖势力能给自己帮派支持；要想把自己的事业发展壮大，就必须通过富商的资金支持才行。明白了这一点之后，胡雪岩就不惜一切代价地拉拢富商，为己所用，达到强强联合的目的。

胡雪岩刚开始经手生丝生意的时候还只是个新手，无论实力、经验都达不到独立运作的程度，可是雄心勃勃的胡雪岩却想要销洋庄，并且控制市场、垄断价格。为了达到这样的目的，胡雪岩必须找一个有实力的人充当自己的商场靠山。

几经物色，胡雪岩将目光锁定在了富商庞二的身上。

庞二，南浔有名的丝行世家，几代积蓄，实力雄厚。从道光末年中外通商开始，庞家就做起了销洋庄的生意，在上海洋庄同行中是数一数二的大户，而且在丝生意上也是专业大户。胡雪岩要达到控制市场的目的，就非拉拢像庞二这样的商界巨子不可。

不过，庞二是个老江湖，一般人难以接近他。要拉拢庞二，让他“借”出自己的势力，并不容易。一方面，庞二本来就是一个富家公子，送钱送礼他都不稀罕；另一方面，这庞二还是一个捐班的道台，虽然没有多少实职，但是有身份。庞二虽平时并不穿官服，但如果哪位州县官儿在他面前摆谱玩“派”，那他摆出来的谱，玩出来的“派”，比那些官儿还要足。因此，也没法借助王有龄这样的真正的官员去促动他。

碰到这样的人该怎么办?胡雪岩自然有他的办法。胡雪岩采用的办法就是让人把他“伺候舒服了”。根据庞二的兴趣爱好，这个“光荣任务”又是刘不才发挥他的特技来完成的。

原来这庞二虽是一个丝商行里的头牌人物，却也是一个“一等一”的纨绔少爷，尤其好赌。有人陪他赌得痛快、赌得开心且赌出水平，他也就会将对方高看一截，那也就等于将他收服了。换句话说，只要把他伺候舒服了，也就什么话都好说了。

胡雪岩让刘不才去伺候他。刘不才在赌场上技术全面，打麻将、推牌九、摇场摊……所有赌桌上的名堂无所不通也无所不会。刘不才受胡雪岩的指派．去陪着庞二连赌两天两夜，赌桌上使出全身解数，红黑青白无所不用，明帮暗助不落痕迹，使庞二连连大赢也大出风头，真正把庞二伺候得舒舒服服。庞二也由此把刘不才看作玩乐场上不可多得的朋友，爽快地给刘不才一个“无论是在一起玩，还是干啥正经事，都有你一份”的许诺。

当刘不才告诉庞二胡雪岩希望和他联合，一起控制上海洋庄市场的时候，虽然与胡雪岩接触不多，没有真正领教胡雪岩的为人和本事，只是认为胡雪岩不过是一个穷小子闯出了的水面，实力毕竟有限，担心他在弄什么玄虚，心理还存有几分戒心，但看在刘不才的面子上还是答应与胡雪岩联合。特别是在胡雪岩借助湖州官场势力帮助他解决家族争端之后，他甚至将自己在上海的生意也全权委托胡雪岩打理，最终与胡雪岩结成了一对牢不可破的生意伙伴。

俗话说同行如冤家，两个同行见面不争斗就已经不错了，凭什么还能互相联合呢?胡雪岩凭的就是“刘不才将庞二伺候舒服了”，即通过庞二的力量达到了自己的目的。此时的庞二不仅开始信任自己，也开始愿意胡雪岩插手自己的事情，甚至还将上海的生意全权交给胡雪岩打理。从胡雪岩和庞二的身上我们可以得到这样一个启示：要想和别人强强联合，首先必须赢得别人的信任。

虽然通过刘不才的努力，富商庞二最终还是和胡雪岩达成了合作的意向，但是他并没有真正信任胡雪岩，直到胡雪岩利用自己官场的势力帮助庞二解决了家族矛盾之后，庞二才真正开始正视胡雪岩，开始正视胡雪岩的势力。也就是说真正赢得庞二信任的并不是纯商业的行为，而是哥们义气之间的帮助。这就告诉我们一个道理：商业场上不一定需要纯商业的行为，有时一些率性而为的举动反而更能赢得别人的信任。