如何与顾客沟通，让顾客分享到你的热情？分类学可以帮助你认识到对方的性格结构，让自我介绍更符合个人和环境。

实战技巧：每个顾客都不一样

了解顾客类型早已不是仅仅认识你的客户，性格分类也不再是一种作为补充个人谈话和个人表达的辅助工具，而且符合个人类型的交流也不是万能的销售方法。但是它能帮助你找到一个更好的与客户沟通的渠道，不会让你卖出不合适的产品。

现在已经建立了不同的顾客分类方法，详细描述了人类的思考方式和行为方式，它能告诉你，对待什么样的人应该用什么样的语言模式，是什么样的动机（或购买动机）在驱使他们。它还告诉你，他们的情感重点在哪里，你怎么样才能最好地与他们搭起桥梁。

这里我们来看一下解释人类行为的Insights??-MDI模型，这个模型最早可以追溯到心理学家卡尔·荣格（Carl　Gustav　Jung），并以茱兰德·雅各比（Jolande　Jacobis）和美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿（William　Moulton　Marston）的理论为基础。我个人比较相信这个假说，因为它是用颜色分类来解释的——红色、黄色、绿色和蓝色。利用这些颜色他对消费者进行了评估。

背景资料：Insights??　MDI

像其他模型一样，Insights??　MDI模型也按照颜色分了四类，每种类型都有相应的特点：

红色类型：这些人属于统治型、外向、会提出要求，坚决、意志坚定，是物质和目标导向以及结果导向，这种人是风险偏好型、独裁且时刻保持主动。

黄色类型：积极主动、随和、快乐、开放、有说服力、能言善辩——这就是黄色类型的人。他们充满正能量，努力与他人建立良好的关系。

绿色类型：这类人更加内向、善解人意、有耐心。绿色类型的人比较可靠，属于安全导向，他们想和周围的人轻松生活协力工作。

蓝色类型：这类型的人谨慎、做事精确、认真，他们经常追问事情背后的信息，只浮于表面不是他们的风格。他们思考得很细致，比较内向，因此常给人距离感。

实际生活中当然还有很多混合的类型，没有一种类型只根植于某一种文化，所有类型的人都是如此。

根据类型做相应咨询

你的顾客是什么样的人，他属于哪种类型，这都需要你在他的行为、语言和肢体动作中去发现。但很少有人单单只符合红色、黄色、绿色或者蓝色的某一种类型，有无数多的混合类型。因此分类学只能给出一个大致的方向，而非成功的唯一诀窍。

那么把顾客分类对于你的营销有什么意义呢？你如何才能把这种知识运用到个人咨询和营销智慧咨询当中？我们每个人对不同的事物、不同的观点都会持开放或拒绝的态度。如果人们按照自己的类型做出相应改变，那么大家都能更好地理解各自的论点和结论。具体说来：你在与顾客的对话中要尽量创造这样一种形式，即把产品对于顾客的效用传递给顾客。

红色类型的顾客

*　红色类型想占主导

如果你碰到了一位红色顾客，那你就有了一位自信的交谈对象，他不甘于当第二名，而是要掌握话语主动权，控制谈话走向。他其实没有什么疑问，他知道产品的所有信息，因为他之前就已经了解过了。

他感兴趣的是产品效果和具体原因，你要用事实和实际情况说服他。你需要改进一下相应的信息，说些具体的内容，比如，预约时间的确切和清晰。你要让他掌握话语主动权，在适当的时候提出你的建议，这个建议他可能会不太了解而感到惊讶。最后你就了解了你的产品和客户，你知道了他想要什么，什么样的产品最能满足他的需求。

黄色类型的顾客

*　黄色类型寻找灵感

黄色类型顾客是远景导向、乐趣导向和灵感导向型，你能从他热衷于问个人问题这一点上很快察觉到这个现象：他想知道，这些奇妙的新产品到底是什么，这些产品未来是什么，这些效能和产品能给他带来什么。他对效果更感兴趣，而不是产品和服务的特征。他们不关心细节，如果细节太复杂，他们就会转身离开。你能看出这些顾客想要什么——即使并非百分之百地与事实相符，而只是追求一种和谐的氛围。

对待这种顾客你要更加开放，与他谈一谈情感层面的事情，把他带到自己的论点层面，多问问他的意见。站在顾客的角度审视一下你提供的东西是否真能够给顾客带来好处，因为他可能会很随意地说“是的”，并很激动。这会导致黄色用户被误导，做出一次不理智的选择。虽然这只有一次，但之后他会感到失望，你与顾客的长期关系也就无法维持了。

绿色类型顾客

*　绿色类型需要安全

绿色类型也能从他的个人问题中察觉到，但他自己并不确定，比较内向，更愿意把话语主动权交给你。他社交能力较强，很友好、平易近人，但好像有点厌恶风险而倾向于安全，需要别人的咨询帮助。你千万不要逼着他做出决定，每一次逼迫都可能让他很快逃离你。

要想接近这一类型的顾客，就需要事实和情感双管齐下，他需要给自己的决定留一些回旋的余地，你要给他这样的自由空间，不要一下子把所有东西和盘托出。在结束阶段你也不要放弃去稍微控制一下谈话的机会。

蓝色顾客类型

*　蓝色类型需要信息

蓝色类型天生具有较强的分析能力，谈话中他们能很快切入重点，需要的是细节、数字和事实，以及证据。你与顾客的桥梁就是有逻辑的论点、可见的图样以及可视的论证。

你可以谈一谈竞争对手的产品，并与自己的产品做一下对比，优点和缺点你都要提到，这样顾客可以自己权衡。结束谈话的时候你要准备些详尽的纸质材料以供顾客之后阅读和回顾，在他做决定的时候给些帮助。

你是什么类型的销售者？

在与顾客交谈过程中最重要的是你面对顾客时的能力和行为。知道了对方怎么出牌对你是有帮助的。但要想成功，你必须真实且诚实——不仅面对顾客而且面对自己时也应如此。所以你也应该问自己，你是属于哪种类型的。这为什么重要？很简单：这帮助你理解为什么你要去寻找你和顾客——而不是和其他人……相同的波段。只有当你知道了自己的动机和价值观，你才能独立地和其他人相处，才能在和顾客的交谈中了解自己的情感并积极投入，这样你才能积极掌控与顾客的交谈。你看一下自己属于哪种类型的销售者。

红色——主导类型的销售者

红色类型果断、意志坚定、有野心、目标导向，其传统形象是“自信的实干家”。作为红色类型，你知道自己想要什么。同样的，你的质疑也会对顾客造成影响：你的专业知识有时会吓退顾客，他们感觉你很耐心，比如，在倾听（也可能根本就没有倾听）或者寻找其他方案的时候。这两样都不是你的强项。那些重视人与人友好关系的顾客会觉得和你相处很困难。因此你要学着去倾听，谈话的时候带着问题，学会退让。

黄色——关系导向类型的销售者

如果你偏向黄色性格，那你的心情就像夏天里的晴天一样：你通常心情都很好，随和、热情、友好。这样的积极态度能让你很快与他人建立起情感上的联系，但是好感并不代表一切，友好的关系并不意味着能赢得客户。所以你还要在产品的展示上多下功夫，要多强调一下能给顾客带来的好处以及产品的优点，这样你才能更容易地赢得客户。

绿色——谨慎类型的销售者

在齐眉高度提供咨询——这就是人们对绿色销售者的形容。作为绿色类型的你十分脚踏实地，面对顾客表现出忠诚的态度，你给顾客讲解得很客观很详细，因此相对于成功的销售人员，你更是一个受欢迎的同事。这点能让你收获信任，但也有缺点，因为作为销售人员你在销售交谈中表现得过于谨慎，把主动权留给了顾客，自己并未做出什么决定。很重要的原因是你特别需要安全感，并且害怕改变，二者导致你经常错过一锤定音的机会。面对主动型的顾客你缺少执行力。因此你要自信一些，出击更主动些，许多消费者其实并没有具体的想法，他们想让别人给他们一个好的建议，他们也想被你的**所感染，不过需要更多的热情和说服力。

蓝色——分析类型的销售者

严谨、客观、认真、准确——这是对蓝色类型的形容。如果你属于这一类型，那么你就是事实导向和任务导向型。你遵从这句箴言：“先思考，然后试验，之后再次试验，再行动。”你的顾客相信你在给出建议前是经过深思熟虑的。这也符合顾客导向，但会导致决定能力较弱。所以你不要总是迷信事实饱满的分析，而要更多地把自己置身于顾客那边——顾客需要什么，希望得到什么。学会多给顾客一些实惠，用事实和好处来说服顾客。