你的营销团队经常低估自己的潜能。这跟顾客直接的交流有关——不计其数的网店经营者无法实现这一梦想。或者，更近一步地说，你无法再接收市场的信息。无论你是提供金融产品，还是为机械制造提供企业对企业的营销解决方案：你都需要从顾客那里了解，他有什么困难？面对着哪些新挑战？哪些问题急需解决？还面对着哪些未知的？也许，下周他就要决策，他哪里错了，哪里又过于谨慎了。当然，还有哪些计划要实施。你可以得到顾客对产品的直接反馈，假如你愿意和利用这种方法，就可以进行免费的市场调研。因为，想更多地了解产品的优势和劣势，就要与你的顾客沟通。
三年前，顾客还请求我们给营销哲学一个名称、一句口号和清楚的价值观，于是，我们决定在布尔团队中征询建议，不仅包括所有重要的领导层还包括重点客户和供货商。有时候，这真是件累人的体力活，需要认真的斟酌，反思，然后才能落笔成文。这一过程经历了10周，总共包含20场研讨会，很多附加会议，最终得出了明确的结果。企业所有的领导层成员承认共同的价值体系并签署了文件。顾客和供货商了解结果。直到今天，这份文件还挂在企业培训中心里。每个人都能看见——包括签名。领导层和供货商在手机里或者包里都有一份文件摘要。
如何把营销和产品研发有机地结合？经典适用的方法是：结构性地把控和客户会谈的反馈评价。反馈评价越高，你就可以越快越灵活地调整产品。在记录会谈内容的时候使用表格，内容填写得越简单明了，对你就越有用！
新产品的研发需要考虑营销策略。建立工作小组或者开展专题研讨会，你可以采访最棒的销售员。思考一下，哪些你制造的基础商品可以依据顾客个性化需求进行改造，你如何最好地推广产品。因为，越多地考虑营销，就能越有把握地研发和销售产品。在这一阶段，你就可以使用销售和顾客之间的直接渠道。与你的团队一起，向顾客说明，你很重视他们的意见和看法，请你的团队成员一起调查用户对新产品开发和进一步研发的想法与愿望。
实践中的建议┡
你的产品没有决定权，用户说了算！
为了更清楚产品的优势和劣势，你应当寻找那些有消费潜能的顾客。询问顾客的用户体验：他是否满意？产品物有所值吗？他还希望怎样的改进？他是否向别人推荐产品或者赠送给他人？
与顾客一起展望未来：他需要产品更新和补充吗？他需要哪些售后服务？有哪些研发影响产品的使用价值？例如，针对个人隐私保护新的法律条款，新软件无法适用于旧的操作系统？或者，顾客总在变化，需求无法实现？
推荐解决问题的路径与渠道：开展与产品研发者和顾客一起交流和对话的专题研讨会。
给领导层和产品研发部门反馈：只有知道潜能在哪里时，人们才能开发利用它。你应当把信息反馈给企业，这些信息或许可以给企业建议机制提供灵感和启发。
保持与顾客交流——私人的、通过邮件或者社交网络。向他们表明，你希望建立长期的合作关系，而不是短暂的买卖关系——他一定会以加倍的忠诚回馈你！
特殊挑战：金融产品
在金融领域，新的、智能的、灵活性极强的产品也备受追捧。然而，只有很少一部分顾客明白，他们真正需要什么，什么是有价值的。他们何时可能会面对供给不足的风险，何时又会得到超额的保护？用户3.0的未来受到许多不可预测性因素的影响。今天，每个人都可能面临失业，终生学习的压力越来越大。对许多人而言，职业以外的学习是事业发展的唯一保障。
在这种混乱迷茫的情况下，用户3.0——作为个体或者商人——需要做一个会影响他未来长远的金融决策。他应当知道退休金有多少，保持当前的——未来的——生活水平，有高水平的医疗健康保障，此外还可以满足他其他的梦想。他必须了解，在未来5年、10年或者15年，他的生活重点在哪里，他需要与哪些又贵又古怪的想法告别，或者有哪些挥霍奢侈的事情会出现在他的生活里。
解决这些问题时，我们需要专门面向顾客的咨询者的帮助。宏观地看待问题，才能尽快找出解决问题的答案。目标明确的问题能帮助你，更多地了解顾客的计划和需求。一个积极的作用：你对顾客越关注，他就会越相信你。因为，顾客需要咨询帮助。遗憾的是，你经常会有这样的经验，你的要求完全无法激发营销团队的积极性。德国技术监督基金会（Stiftung Warentest）得出结论，投资顾问没有转换角度和思维。他们对顾客需求的分析不准确，很少深入研究个别问题，只是根据顾客需求给出建议。而且，大多数情况下顾客无法表达自己的想法。
最重要的是，了解顾客的内在价值观。内在价值观可以推动和刺激他做出购买的决定。关注顾客在Xing或者LinkedIn网站上的群组和讨论帖，Facebook上的发帖与赞过的帖子，专业平台上发表的文章比如在competence、brainguide或者推特的Tweets网页也可以帮助你更好地了解顾客。为了给顾客提供符合他心意的产品，你需要知道，什么能在他（的潜意识里）激发购买动机。动机也有它的原因，可能是为了避免令人不悦的情况：总有一个“去把”的动机（快乐），这就是要求目标，也有一个“离开”的动机（伤痛），也就是避免目标。不为自己退休投资的人，年老的时候一定穷苦。不为自己购买无就业能力保险的人，在遇到这种情况时，会给自己带来不便。
背景信息┡
营销人员的社交网络
脸谱网（Facebook）：一个最大的和最受欢迎的社交网站之一，它发展成为“网络中的网络”，主要被私人用户使用。据脸谱网（Facebook）的财务报告显示，2013年末Facebook在全球范围内已拥有12.3亿的用户。越来越多的企业发现在Facebook建立主页对于品牌形象、顾客交流和对话有很多好处。每一天登录Facebook的用户就多达7.47亿。
XING：在企业对企业（B2B）的社交网络平台上，商业伙伴既可以交流思想，又可以吸引新顾客。成员可以建立个人资料档案，找寻朋友，提供联系信息。可以通过在专业论坛上发帖展现个人实力。企业也借由这种方式吸引与其相符合的公司的注意。到2014年6月，已经有1400万用户在Xing网站上注册。
Google+：在2011年6月底网站启动之后不久，该网站就已经拥有将近2000万的用户。而且，如今该网站比推特有更多的“+1”的选项。公司在上面开设网页会更具潜力。
推特（Twitter）：给所有人更快的信息渠道，仅限于140个字符的表达，可以将链接和视频与其他网站绑定。
Linkedln：与Xing网站类似，据网站数据显示，全球用户已达3亿人（2014年9月）。用户可以推荐企业主页上的产品。
专业的社交网站：现今，许多行业都有专业的社交网站。比如，在能源领域的energy.de或者物流业的globalISCM网站。
你如何才能获悉顾客的真实需求？此外，首先，如何说服他相信你有适合他的产品？你需要了解，顾客有哪些经济方面的预防保护措施？问一问你的顾客，他在未来的10年、20年以及30年里想要怎样的生活。找出预防措施里的漏洞。分析数据并制造符合要求的产品。发现顾客的金融机遇。当你了解以上所有问题时，就可以分析顾客的需求并帮他制定解决方案。
小结
用户3.0想要在品牌和产品中重新定位自己的价值观。这表明，他必须与普通和标准告别，比以往更多地提出“用户化的解决方案”。
销售中的具体措施：
1.研发和销售符合顾客愿望的产品，既可以独一无二，又可以有上百或上千种变化。
2.跟上时代的节奏。使用各种可能性与你的顾客沟通交流——私人会谈或者通过脸谱网（Facebook）或者其他的社交网络。
3.向你的顾客询问他们对产品和功能的意见——在研发阶段，销售阶段和拓展研发阶段。
4.为你自己和团队树立明确的目标。明确你和你的产品代表着什么，你想要实现什么目标，何时实现目标。
5.关注顾客关系！快速销售这一策略已经过时了。长期的客户服务才能带来成功。
章节重点“用户3.0”的更多信息、文件和视频详见以下网站：
www.vertrieb-geht-heute-anders.com