这篇文章主要讲的是“结构”。为什么要聊这个话题？因为和人沟通时，被人在这个主题上面“戳”了好几次，仔细想想这个主题，其实很有意思。

一、课程布局

某天，培训师讲的内容是价值销售。

我歪头和老板说：“这个玩意儿，还是得找中国人来教。欧洲人教的那些东西，镇不住下面这些人。”

老板说：“不是教的内容出了问题，而是坐在下面的人出了问题——三四十岁了，且还不能接受新的理念。”

面对和自己经验相背离的理念，是拔剑而起、嗤之以鼻，还是兴趣盎然、洗耳恭听，这基本决定了一个人能看多高、走多远。

价值销售，是讲如何卖的。

但讲师上来出示的第一张PPT是两个产品的对比图，假设各位都是机构的负责人，让大家讨论一下如何买。

我一看就乐了，心想这家伙太狡猾了，满满的套路。

因为卖这个事，说到底是跟着买走的。如果对买方的真实需求和心理路径把握不清，只知道一味地卖，是要跑偏的。

很多销售人员每天累得跟鬼一样，把自己感动得要死，效率就是不高，忙活半天也赚不到钱。这很可能是跑偏了。

我经常建议一些朋友，晚上睡觉，躺在**，闭上眼睛，想象自己是老板，或者自己是采购员，体会一下愉快的内心。

我需要的人是谁？他需要什么？

二、文章结构

我下一年要接全国的新兴市场业务，刚好有读者也负责这块业务，他在美资大公司工作，我就约他见面了。

我怕自己聊高兴了，把话题聊跑偏，特地把冷静睿智的老板也带上。

对方是个儒雅的男生。

我们从投资聊起，聊了半天，我们都在医疗圈，都受过某个投资界大咖的影响，共同语言非常多。

对方开玩笑地说：“今天这是粉丝见面会。达叔，我看过你的文章，上来起个头，中间讲个历史小故事，然后补充些近期的亲身经历，写三段，最后再升华一下。”

我当时就感叹：“你们都是人精，别人都只是读故事，你们还偷偷研究我的文章结构。佩服！”

这样的人就应该成功。

“花半秒钟就看透事物本质的人和花一辈子都看不清的人，注定会有截然不同的命运。”

这句话，曾经一度反复出现在我朋友圈里。

为什么我很愿意和这些人聊天？

第一，他们真的很聪明，一点就通。

第二，如果我说错了，他们会条理清晰地逐条反驳，有理有据，切中要点，还没什么情绪，让我获益匪浅。

我在微信朋友圈发了段文字，说某个地方的新兴市场在招销售经理。

我和老板，还有HR，对这个岗位很重视，面试了一个原来在某个大公司工作的小伙子，我们都觉得他很不错。

三个人在那边复盘，各抒己见。

我就顺便把星哥那套挖人理论分享了一下。

老板想了一会儿说：“有一定的道理，但也有很大的风险。我们肯定挖不来大公司里的天才，但不会挖到非常差的人。因为他们被大公司筛选过、培训过，也在里面竞争过，不至于差到哪里去。如果按照星哥的那套理论，去小公司挖，有可能挖到禀赋极佳的天才型销售，但大概率会踩雷。一旦招错，前后耽误的时间成本、机会成本太大。”

这就是为什么外资公司、有一定规模的公司都喜欢招大公司里出来的人，因为它们不需要天才，它们需要的是资质中上的正常人。

大组织都是靠系统在运营的，而不是靠个人，它要的是稳定。

这种对结构的探讨就很有价值。

三、公司的结构和HR的职业寿命

很多年前，我去北京参加培训，晚上HR和培训师请我们一帮新人吃饭。

在包间里觥筹交错，大家免不了要相互介绍。

自我介绍这种事，大多数人偏向于介绍过去，也有人喜欢介绍未来。

有个家伙年轻气盛，说未来要如何如何。

HR问他：“你今年多大了？”

他说28岁了。

HR和培训师两个人坏坏地相视一笑说：“那还有点时间。”

开始给气球扎针了。大概的意思是，你抽空去研究一下公司的年龄结构，一般女性的职业寿命是35岁，男性是40岁，过了这个年龄，职业生涯就差不多到头了。

如果你很能打，也很幸运，升上去了，那估计可以干得再久一些，但是想要在外企体面地退休，那是痴人说梦，没几个人有这个福气。

那时，我还年轻，意气风发，来参加培训是来给自己“打鸡血”的。我刚“打满鸡血”，HR咋还给我“放血”呢？

那天我很生气，觉得HR很不专业，吃饭砸锅。

再后来，我在职场上也不怎么顺利，经历的事情多了，再回忆往事，觉得对方说得也对。

当时，他俩应该不是说给我们这帮小孩听的，而是端着酒杯说给自己听的。

年纪大的，总想对年轻人说点什么，但没几个年轻人愿意听。估计他俩看着我们的时候，心里一阵悲凉。

今天在会场碰到HR，我不禁感慨这几年新招的人青春阳光、充满活力，一扫之前暮气沉沉的景象。

HR把多年前北京的那个HR的理论又讲了一遍。

在一个组织里，不管你做得好不好，到年纪都该离开。

为什么？因为老员工的工资太高了。后面有一群充满**的年轻人等着上位，他们电量更满，待机更久，关键还更便宜。

HR在说这些的时候，是在讲自己的未来规划。我就在一边乐。

HR问：“你乐什么呢？”

我说：“以前都是HR开除销售，没想到你们内心也这么悲凉。”

HR说：“打打杀杀，都是职业。”

有的人整天干活，从来没想过40岁之后的生活怎么过。

有的人看到职业的尽头，又出现了选择的分化。

悲观者选择摸鱼混日子，过着虚无主义的快乐生活；乐观者选择多学点本领，多积累点技能，多购买点资产，以后靠自己的本事活得更好。

这些人，年纪轻轻就在研究年龄的结构、技能的结构，以及资产配置的结构。