一

某天早上起床，看到微信有一则留言：“老板，谢谢你。”

这个人，是我两年前在安徽招的员工老T，接下来他可能要被开掉了。

老T长得很帅气，37岁。

两年前，我接手安徽市场，去某公司做培训。

培训结束之后，我问大家有没有问题。这时候一般都是鸦雀无声的，很快就会进入下一个环节。

突然有个男生很主动地点他手下的一些员工起来提问，当时这个互动让我印象深刻。

这个人就是老T。你看，给别人留下一点好的印象，是不是很简单？

你积极一点，主动一点，只要比身边的人跑快一点，就赢了。

老T的老板中午宴请，只有老T没喝酒。饭后，老板让老T开车送我回酒店。

路上，我接了个猎头的电话。

刚把电话放下，老T扭过头来就问：“达叔，你们在安徽招人呢？”

我说：“是啊，刚才HR安排的猎头问了一下我的具体要求。”

老T一脸坏笑地问：“你看我可以吗？”

我说：“你可以试试看，回去把简历整理一下，发给我。”

一个月后，老T签合同了。老T是最优秀的人选吗？不是。但有的候选人电话联系不上，有的候选人迟到，有的候选人一边开车一边电话面试。这些细节里，全部藏着失败的魔鬼。

我以为没人会犯这些低级错误，但在现实世界里，就是有很多人在犯。

你只要注意到一点，就能甩开很多人。

二

老T入职后，激进、亢奋、新鲜，充满干劲儿，但是效果并不好。

2019年年底，公司架构调整，我把老T派到了另一条产品线。

半年后，老T还是被优化掉了。

我就在反思，问题出在哪里——老T没有文化。

没文化，不只是读书少，更多的是你平时的时间花在了哪里，你对这个世界有没有更多的认知和思考。

有的工作是卖体力，比如搬砖、运土、刷大白。

有的工作是讲清利益，描述蓝图，让更多的人和你一起走。

你不动脑子，就得多出力气。如果方向选错，用力越猛，错得越厉害。

没文化，还有一个体现，就是分不清人与人之间的关系。老T总幻想着和别人成为朋友。

一次，我和老T在茶馆喝茶。我问老T：“上次我劝你多看几本书，你看了吗？”

老T很害羞地说：“太忙，没顾上。”

我问：“那你平时出差，晚上都忙乎什么？”

老T说：“我们这里酒局多，吃吃喝喝应酬多。”

我问：“有用吗？”

老T说：“那肯定有用啊，不喝酒，怎么做生意？怎么交朋友？”

我说：“每个人都有自己的品牌联想。在别人脑海里，会给你贴标签。比如你天天打牌，他打牌的时候就会想到你；你经常在酒桌上出现，他喝酒的时候就会想到你；你经常拉着他去唱歌、做足浴，他有这方面需求的时候，就会想到你。

“这些本质上都是‘下三路’的需求，是你对自己价值的不自信。”

我入行十几年，几乎不和客户喝酒，不抽烟，不走“下三路”，但是每年生意都做得很好。

为什么？

因为我能分清主次航道。

1. 你和客户之间是利益的关系，不是朋友的关系。

2. 很多客户本身也很烦吃喝应酬。你手里的资源就那么点，把吃喝的资源折现，很多时候效果更好，只是你不愿意尝试而已。

3. 朋友是建立在平等的基础上的。

你年收入十几万元，对方年收入千万元。你天天跟在对方屁股后面，也是做不成朋友的。对你客气一点，只是对方的修养，你自己不能产生幻觉。与其做这些无用功，不如踏实学习、做事，让自己有真本事。

我说的这些，老T能理解吗？估计很难。

后来，我也就不说了。

为什么？因为路径依赖。

对方看到的世界和你看到的世界是不同的。

我把正面和反面都分析给他听，但他骨子里就是喜欢吃吃喝喝。这种氛围能够让他找到存在感，别人喊一声“T总”，能让他爽一晚上。

幻觉是最大的欢愉。

我在尝试剥夺对方的快乐，所以这个尝试是不可能成功的。

在这个年代，职场里已经没有谁能逼另一个人做他不愿意做的事了。

这是新时代赋予我们每个人的权利，但是选择越多，结果差距越大，机会成本越高，也是新时代给我们每个人的惩罚。

三

身边即世界，这是井底之蛙的当代版。

大学毕业生看到满世界都是大学生，其实中国的本科毕业生只占人口的4%，硕士及以上毕业生更少。

经济学家李迅雷说过，中国还有10亿人这辈子没有坐过飞机。这个世界的真相到底如何，需要我们走出去看一看。

以医疗行业为例，所有人都能看到大医院的机会，也能看懂医疗器械领域总代的模式，但是看不到演变的过程。

看一件事情，要看过去、看现在，再去推演未来。

2003年以前，全球的医疗器械公司在中国普遍实行中国区总代制，谁能拿到先进产品的中国区代理权，谁就能享受垄断的红利。

我认识一批有识之士，无论是下海的医生，还是有魄力的商人，带着美金飞到欧洲去签合同。那是一个粗放发展的时期，是中国区代理权时期，而且时间并不长，从1990到 2003年。

大多数年轻人应该没有赶上这个机会。

2003年“非典”暴发，全国医疗卫生投入剧增，医疗行业的财政投入持续高涨。之后，总代赚得依然更多，但负面效应也开始显现——外企开始进入中国成立独资公司。

外企进入中国后，一般在上海或北京选址成立总部，然后在其他省的核心城市陆续设立办事处。走到这一步，总代的中国区独家代理权陆续都被收回。

比较体面的公司，总代变为区域总代或者省代，其他区域逐渐放手，好聚好散。

比较不体面的公司和下面的代理相互打官司，走法律程序。这样的总代，下场一般不会太好。

一个公司的小老板拿着自己的钱，和资金雄厚的职业经理人打官司，后者拿时间耗都能把前者耗死。

区域总代和省级总代是第二个时期，这种普遍的代理制又持续了十多年，时间从2005到2020年。

2020年之后的世界是怎样的呢？

一场新冠肺炎疫情，引爆全球，我断定这场疫情会深刻地改变这个世界。

新一轮的医疗财政投入再次来临，尤其会加强县域医疗建设。

任何一个经销公司都无法完美地覆盖全省。

授权区域会再次分化，省级代理把强势区域留下，新的区域会再次放开，出现一批新秀。

这批新秀拿到的地盘是怎样的？

1 ~ 2个市，加上每个市下面的5个县，也就是2个市10个县的规模。

生意规模的上限，差不多也是一个亿。至于什么时候能够达到，我不知道。

这之后，还有下一个阶段吗？很难了。

无论是从覆盖的角度，还是从生意规模的角度，都不会出现县域以下再次细分的格局了。

所以我一直呼吁，趁年轻，有野心、有欲望、有远见的青年现在可以下县域，这是这个行业的最后一次机会。

当然，也有很多人并不认可，如文章开头提到的老T。

我只负责陈述，就如同劝你买房一样。我叫不醒一些人，也劝不动一些人。