观点直读

乔·吉拉德：如果客户由于时间或文件的原因而想放弃成交，或不能留下大额订金，我会努力让他先把准备买的车开走。

在生意即将成交的时候，如果客户还没有下定决心，乔·吉拉德通常会很爽快地对客户说：“你先付100美元的订金就可以马上把这辆车开走。”

这就是乔·吉拉德销售秘诀之一的“现场交付”。即预先交货——让客户先开走他中意的车或拿走他想买的商品。

很多时候，当推销进入到尾声的时候，客户往往因为时间紧张、没有带足资金抑或下不了决心而使得将要成功的交易流产。

通常在这种情况下，推销员都会无奈地摇摇头，眼睁睁地看着客户遗憾离去，本有希望到手的订单成空。

而一旦遇到这种情况，乔·吉拉德就会要求客户先付100美元的订金，把车开走。

“如果他没有购买的意思，就必须说明原因；如果他确有买的打算，他就只有拿出钱包。也许你认为这样做有点冒险，但就我的经验来讲，这却是一个让客户无法改变主意的绝佳方法，没有比这个方法更有效的了。”

有的推销员认为这样做，客户也不一定会买，他们开一圈就会把车送回来。

但乔·吉拉德却对这么做的结果胸有成竹，因为他已经掌握了对方的心理。

“尽管车子的付款及最后所有的手续都没有办理，但当客户开着车子回家，自然便以所有者的姿态展示于他妻子、邻居或工作场所的同事面前，大家都知道他已经买了新车。

“换个角度来说，我将汽车钥匙交给他，让他开好几英里的路程回家，在交易尚未完成之前，他或许会连开两三天，而这个时候，他真会认为我是好意地让他开新车吗？他会开着仍不属于自己所有的车子，跑了100英里或150英里而丝毫不觉得对我有任何的义务吗？

“说得更明白些，他总不至于开着实际上仍不是自己的车子，到其他经销商那儿去买更便宜的车子吧！”

事实上，乔·吉拉德百试不爽，没有把车还回来的客户。

这个方法用在其他商品的销售上效果同样好。

案例链接

乔·吉拉德的一位从事电视机修理的朋友跟他讲了一件事。

有一回一个顾客送来一台黑白电视机请他修理。

“什么样的问题呢？”

“画面不清楚。”

“在我修理电视机的这段时间，我想拿一台电视机到你那儿去，让你的家人能有电视看。”他大概看了一下那台旧电视，然后对顾客说。

这台需要修理的旧黑白电视可能只值20美元，但修理店却让顾客抱走了一台价值500美元的彩色电视机。

当旧电视机修好之后，顾客主动向他提出要将黑白电视折价换成彩色电视机。因为在大约两个星期的修理时间内，他的家人已经喜欢上那一台替代品了。

也许，有人会说：“如果那人是个骗子怎么办？”有这样的顾虑很正常，但如果你的准备工作做得足够好的话，大可不必为此担心。所谓的准备工作之一就是之前你就已经搜集和了解到了该客户的尽可能详细的资料——包括对他家的房子是租的还是买的都了如指掌。

主题游戏

瞎子走路

游戏方法：两人一组（如A和B）

A先闭上眼将手交给B，B可以虚构任何地形或路线，口述注意事项指引A进行。

如：向前走……迈台阶……跨东西……向左或右拐……

然后交换角色，B闭眼，A指引B。

分析：

1.通过体验，让队员体会信任与被信任的感觉。

2.作为被牵引的一方，应全身信赖对方，大胆遵照对方的指引行事；而作为牵引者应对伙伴的安全负起全部责任，对一举一动的指令均应保证正确、清楚。另外万一指令有错，信任很难重建。