观点直读

罗杰·道森：黑脸／白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。

在查理·狄更斯的著作《远大前程》中有这样一个情节：

皮普在墓地玩，突然一个令人毛骨悚然的巨人向他走来。他是个腿上缠着锁链的囚犯。他要皮普回村子里给他拿些吃的，再拿一把锉。

如果他用恶声恶气的命令口吻，再加上可怖的形象，皮普肯定要么会当时被吓晕过去，要么会跑去报告警察。

这个囚犯很聪明，他对皮普低声说：“小伙子，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，那边有我一个朋友在等我，他可能会打你，我是唯一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它们的话——我的朋友可能会来追你。所以你得帮我。你明白吗？”

罗杰·道森说，这个囚犯用的办法就是用黑脸／白脸策略。

黑脸／白脸策略的实际应用

黑脸／白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略，也是最著名的谈判策略之一。

案例链接

你要向一家公司推销一套办公设备。当你进入约见的行政经理的办公室时，发现公司的总经理也在。于是行政经理让总经理也来听听你的介绍。

这是二对一的谈判，对你有一定的压力，但进展还算顺利，应该能够成交。

但就在报出价格时，总经理突然生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价，对不起，我还有事。”然后气冲冲地起身离去。

如果你经验不足的话，你真的就动摇了。

然后副总经理说：“他经常这个样子，但我真的觉得你的产品不错。如果你的价格再调整一些，我想我们可以成交。总经理那边我可以去帮你说说。”

如果你没有注意到他们对你使用的计策，可能会说：“啊，那太感谢你了，你认为多少总经理会同意呢？”

最终生意算是成交了。但你却上当了。因为他其实根本就不站在你一边。

罗杰·道森说，买家用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要时时提防这一点。通常你会看出他们以这种形式对付你。

即使人人都心知肚明，该策略也是很有效的。

破解黑脸／白脸策略的对策

对于这种情况，罗杰·道森破解的对策：

第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的唯一策略。运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计时，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们会感到不好意思而偃旗息鼓。

第二个策略是你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但公司领导决不会同意。你虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。

第三个策略是你可以当面向他们的上级核实对质。例如，你同零售商谈判，你可以给经销商打电话，说：“他们跟我扮演黑脸/白脸策略，你也是这个意思吗？”当然，越过买主去找上级的做法可能会使买主生气，所以要谨慎运用此法。

第四个策略是你尽管让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！

第五个策略是你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，没有必要揭穿他们。

第六个策略是对于扮演黑脸的来者，要先发制人，对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？好不好？”

主题游戏

蒙眼作画

教具：眼罩、纸、笔，所需时间10～15分

人人都认为睁着眼睛要比闭着眼画得好，因为看得见，是这样吗？在日常工作中我们自然是睁着眼的，但为什么总有些东西我们看不到？当发生这些问题时我们有没有想过借助他人的眼睛？

目标：

1.使队员明白单向交流方式和双向交流方式可以取得的效果不同。

2.说明当我们集中所有的注意力去解决一个问题时，可以取得更好的效果。

规则：用眼罩将所有队员的眼睛蒙上，每人分发一份纸和笔，要求蒙着眼睛将他们的家或指定的其他东西画在纸上，完成后让队员摘下眼罩，欣赏自己的杰作。

讨论：

1.为什么当他们蒙上眼睛，所完成的画并不像他们期望的那样？

2.怎样使这些工作更容易些？

3.在工作场所中，如何解决这一问题？