观点直读

汤姆·霍普金斯：如果你想尽快拿到订单，就必须给客户一个他应该立即购买你产品的理由。如果你做不到这点，你的客户就会延长他的决定时间。

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一次，汤姆·霍普金斯销售一处海景房时看见一对夫妇在参观房子。

“我是汤姆·霍普金斯。”汤姆·霍普金斯微笑着走到那对夫妇的面前，伸出手说。

“我叫彼特，这是我太太露西。我们来海边散步，顺便进来看看。”那名男子答道。

“非常欢迎，我叫汤姆·霍普金斯，是这处房子的经纪人。”

“我们从西弗吉尼亚来度假。车子就停在门口。过一会儿我们就要回家了。”

“没关系，你们随便参观。”汤姆·霍普金斯说着顺手把一份资料递给了彼特。

“这儿真的太美了！”露西望着大海说。

“我们该回去了，这是我的名片。”过了一会儿，彼特掏出了自己的名片递给汤姆·霍普金斯。

汤姆·霍普金斯准备掏自己的名片时，他忽然停下手说：“我有一个好主意，我们可以到我的办公室谈谈。非常近，我们只需要几分钟就能到。你们出门向右，过了第一个红绿灯……”

汤姆·霍普金斯边说边启动了自己的车子，摇下车窗对那对夫妇说：“办公室见！”

不等他们回答，汤姆·霍普金斯就开往自己的办公室。

他的车子刚在办公室门前停稳，那对夫妇的车就追了过来。

“这间房子上市多久了？”

在办公室里，彼特刚落座就问道。

“半年了，今天刚转到我名下。房主现在降价出售，我想很快就会出手的。”汤姆·霍普金斯一副成竹在胸的样子。

“我很喜欢海边的房子，因为我们可以经常到海边散步。”露西说。

“所以，你们早就想在海边有个家了？”

“是的，彼特的工作很辛苦，我希望他多多休息，这也是我们每年都来佛罗里达的原因。”

“您也希望在这里能有一间属于自己的房子吧，彼特先生。”

“是啊。”彼特说完就沉默了，他正在思考。

汤姆·霍普金斯也不说话，他在等着彼特说话。

“房主坚持他的要价吗？”

“这房子很快就会卖掉的。”

“你怎么这么肯定？”

“因为它是附近唯一能眺望海景的房子，而且它刚刚降价。”

彼特考虑了一会儿后，用铅笔在纸上写了一个数字，递给汤姆·霍普金斯说：“这是我愿意支付的价钱，我一分钱都不会加了。不用担心付款的问题，我可以付现金。”

汤姆·霍普金斯看到彼特出的价格只比房主的要价少一万美元。

“我需要你拿出一万美元作为定金。”

“这没有问题。我马上给你写张支票。”

“请你在这里签名。”汤姆·霍普金斯把合同递给彼特。

这笔交易前后只用了不到30分钟！

之所以如此迅速地达成交易，关键就在于汤姆·霍普金斯适时地营造出一种紧张的氛围，让那夫妇俩觉得有一种机不可失的感觉。这样一来，汤姆·霍普金斯在整个谈判中完全占据了主动，最后达成交易也只是水到渠成的事了。

因此，在推销过程中，想要尽快促成交易，你也可以适时地制造紧张氛围。当客户产生某种所需物品短缺或将要短缺时，他们会慌慌张张地命令自己立刻行动。他们会认为：如果不及时行动，就会遗憾地失去拥有这个商品的机会。

一般地，想要制造紧张气氛，掌控谈话的局面，可以采用以下几种方式。

短缺效应

短缺效应是在所有谈判中，最基本也是最有效的心理战术之一，它是指人类普遍具有的一种心理倾向。即当我们认为某些事物的供应快要截止时，我们就会对其增加关注，并越想将其拥有。

因此，推销员也可以充分利用这种心理，故意说一些不确定的话，令客户产生紧迫感，并尽快下定决心购买。

“特价”效应

对一些在商品面前犹豫不决的人，最能刺激他们的办法就是“特价”产生的紧迫感。他们知道，这样一来，客户会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，从而产生紧迫感，购买决定也就因此达成。

竞价出售

在商品质量相同的情况下，为什么拍卖会上的竞价越是激烈，卖出的价格越高呢？从推销的角度看，这也是制造了紧迫感的原因。因为客户们被迫做出迅速的购买决定，从而就不会将注意力过度地放在价格上了。

譬如，当销售一件非常抢手的商品时，推销员可以同时约见多名客户，让他们产生竞争的气氛，从而无形中将商品的价值升高或者将交易所花费的时间缩短。

总之，无论用什么方法，推销员只要能创造一种紧迫感，就能够非常有效地刺激客户，并让他们尽快购买。

对话大师

“与肯·布兰佳面对面”

这些年来，您所面临的最大挑战是什么？

我所面临的最大挑战是我自己。其实，每个人都会有这样的挑战，“自我”的意思就是将一切排除在外。当一个人很自我的时候，他就是以自己为中心，他的生活也由此充满恐惧。他害怕被拒绝，害怕失去权力，害怕失去爱，害怕改变，而且他会经常问自己：“怎样做才会对自己最有利？”而如果我们将自我排除在外，那我们经常问的问题就会变成：“我怎样更好地为客户服务？”每天，我的“自我”都会冒出来，试图误导我，而每天我都要做好准备与其抗争。

您所用过的最有效的推销技巧是什么？

把客户变成你的狂热崇拜者，他们会因喜欢你而大力宣扬你的优点，也会给你继续推销的动力。当你决心把客户变成你的崇拜者的时候，你的宗旨也就相应地变成了如何为客户提供最好的服务。

您能举例说明一下您是怎样将这个技巧运用到现实生活中的吗？

每当我与客户交谈时，我都会问自己：“我能把这次交谈编成一个故事吗？我怎样才能达到这位客户的期望？”编故事的过程就是将一位客户转变成崇拜者的过程，但这并不是夸夸其谈或单纯地告诉别人你的推销方法，而是要采取实际行动，坚定地告诉自己：“我一定会这样做。”

您最想给有志于成功的推销员什么建议？

要知道，精神上的充实比物质上的成功更有意义。物质上的成功无非就是追逐金钱、地位和光辉的业绩，这样做本身没有错，但是如果你把这些当作衡量一个人是否成功的标准，那成功就失去了意义。然而，许多推销员还是将金钱、地位和业绩作为衡量自己是否成功的标准。

精神上的充实包括富有但不吝啬、事业成功但不忘服务于大众、名利双收但仍充满爱心。如果你立志成为一个慷慨的有爱心的乐于助人的人，那么我想你一定会在推销业成就辉煌，连你自己也会为此惊叹不已。但是如果你只注重取得物质上的成功而不懂得精神上的充实，那你最终会精疲力竭，并且还会怨恨自己一事无成。