观点直读

乔·吉拉德：我提醒你一定要时刻记着告诉你的客户，他或她做出了了不起的购买决定。

有些推销员并不了解，帮助客户做决定是他们的任务之一。

乔·吉拉德认为，一个推销员除了要告诉客户产品值得购买的理由以及为客户提供服务的任务外，还有很重要的任务是：帮助客户做正确的购买决定。

这个任务也是决定一个推销员是否优秀的所在。

帮助客户做出购买决定是推销员的职责

如果你让客户倚墙观望，无法做出购买的决定，作为一个推销员而言就是失职，或者说你的工作没有做到位。

要顺利地完成推销，推销员应学会采取一定的方式方法促使客户做出购买决定。

“我提醒你一定要时刻记着告诉你的客户，他或她做出了了不起的购买决定。很多客户都或多或少有一些‘神经质’和猜疑心理，他们总会反复想到是否买得不合适、不应该。所以，从推销员角度看，他们的确需要帮助，你应当明白无误地告诉他们没有必要去怀疑自己。”乔·吉拉德说，“比如，‘苏姗，您做出了一个很好的决定，我祝贺您！’”

有人觉得乔·吉拉德的这种祝贺是出于对自身利益的考虑，言外之意是这么做有点儿虚假。

“是的，但是要做好推销就必须这么办！”乔·吉拉德并不否认。

“但是，我一如既往地对客户表示祝贺，而且没有哪一位客户对此抱怨过。我常常看到他们如释重负的样子，好像在说：‘乔，我真是需要你帮我确认一下，因为我花了很多钱，我忍不住要怀疑自己是否做错了。’”

给客户一些自信

乔·吉拉德认为，没有哪一位客户不喜欢受到称赞，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品的决定是多么明智，因为人们总是需要增强自信心。

案例链接

在乔·吉拉德的儿子和女儿还小的时候，他曾经从一位推销员手中买下一套大百科全书。

乔·吉拉德至今还记得那位推销员的话：“你们的爸爸刚刚为你们买下了世界上最好的礼物。等有一天你们也老了的时候，你们就会真心感激你们的父亲。”

推销员的话让乔·吉拉德觉得自己的形象顿时高大了许多。

“真是一个好人。”乔·吉拉德当时在心里想。

直到他走出了门，才意识到自己花了多少钱。随后他就开始重新考虑刚才是否做出了明智的购买决定。但当他回头看见孩子们的表情时，就知道这个世界上没有什么东西能让他改变主意。

“那天晚上我得到了一条宝贵的经验，一条比读许多书都值钱的经验。”乔·吉拉德说。

一旦你把客户的形象树立得无比高大之后，客户就不大可能改变主意或因后悔而违约，因为他们无论如何也会设法保住面子。

《芝加哥生活》杂志社的广告业务主管芭芭拉·森吉尔说：“推销广告不同于推销别的产品，因为很难在短时间内让客户认识到他们能获得的利益到底有多大，所以，很多第一次合作的客户在成交后都会疑虑重重。在这种时候，我总是祝贺他们做出了明智的决定。尽管我常常在推销之前就说过这句话，但我还是愿意在成交之后强调一次，以使新客户再次确信他们做出了正确的决定，而他们也往往需要这种确认。为了达到这个目的，我不介意重复几次曾经说过的话。”

几个需要注意的问题

推销员在帮助客户做决定的时候，有几个需要注意的问题，否则会影响预期的效果甚至起了反作用。

首先，推销员要用你的情绪感染客户。你的迟疑和果断的情绪都会从眼神、话语、肢体动作中暴露无遗，有时候可能表现不是十分明显，可客户还是会在潜意识里捕捉到这些动摇的信号，于是，客户也就犹豫起来了。如果推销人员非常自信、果断地告诉客户，这正是他需要的产品，反馈给客户的信息是他们需要立即做决策，这种果断的情绪也会同样感染到客户。他们才会消除心理障碍，尽早做出购买决定。

其次，在销售互动中推销员要足够热情。如果你说话很有热情，在与客户沟通时，客户就会觉得自己很受重视，从而更愿意接受你说的建议。

还有，要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对客户的一种责任。所以要站在客户的角度，真诚地给出正确的建议。

题外链接

驱使人们购买的七大影响力

礼尚往来。这是在人们潜意识中最具有效果的影响力。当你对客户的要求做个让步，他的内心就感到对你有所亏欠，而增进促成交易的可能性。

承诺与惯性。先努力跟潜在客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换过来，向你购买。

社会认同。人类具有强烈的社会性，所以当人人都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买。

喜爱与友谊。我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。

权威影响。因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表象的影响。

稀有紧缺。当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，唯恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。

对比。当你介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好。