观点直读

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弗兰克·贝特格：千万不要当着客户的面，批评或诋毁你的竞争对手。

有一次，贝特格去拜访钟尼斯先生。说明来意后，钟尼斯告诉贝特格说他已经买过三份寿险了。

“钟尼斯先生，您投保的是哪家保险公司？”

“纽约人寿保险公司、天佑保险公司，还有大都会保险公司。”

“哦，您的眼光可真不错！”

“真的吗？”

“这几家都是保险业一流的保险公司啊。”

贝特格向钟尼斯详细讲了这几家大保险公司具备的一些优点，证明它们确实是保险界一流的保险公司。随后，贝特格又将自己所在的菲德利特公司和那几家公司进行了客观的对比。

通常情况下，推销员为了争取客户，都只会尽可能地去贬低竞争对手的产品，而竭力夸赞自己的产品。贝特格能够如此公正客观评价自己竞争对手公司的态度和做法，给钟尼斯先生留下了非常深刻的印象。他认为贝特格是一个客观公正的人，是一个值得信赖的人。

数月之后，钟尼斯不仅自己向贝特格又投了保，并且还介绍自己公司的其他四名高级管理人员向贝特格购买了保险。

马云一直以自己是浙商而自豪，他以浙商的代表胡雪岩为榜样，把“戒欺”“诚信”注入了阿里巴巴的血脉。他说：“一百多年前，胡庆余堂的胡雪岩就把‘戒欺’‘诚信’注入了浙商的血脉中。在新的历史时期，对阿里巴巴而言，诚信建设更是一项首要的使命。”

马云认为，财富并不只是金钱，诚信才是世界上最大的财富。早在营运初期，阿里巴巴就给自己制定了两个铁的规定：第一，永远不给客户回扣，谁给回扣一经查出立即开除，否则客户会对阿里巴巴失去信任；第二，永远不说竞争对手的坏话，这涉及到一个公司的商业道德。

尽管商场如战场，但如果刻意去放大竞争对手的缺点，诋毁对方，不仅无益于提高人们对自己的美誉度，而且还会让人觉得你小肚鸡肠，不够实在。

当然，夸赞竞争对手并不是我们真正的目的，而是我们在实现销售过程中的一个可以获得客户信任的方法，我们的终极目的还是要把自己的产品推销出去。

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一个推销员是这样对一名客户推销奔驰汽车的：

推销员：“先生，你目前开的是什么车？”

客户：“宝马。”

推销员：“宝马是德国汽车，是市场上非常棒的一款车，既豪华又高档，品质也高，我们也非常欣赏。但这些优点奔驰统统都有，而且，奔驰还有一些优点是宝马目前还不具备的。”

客户一直保持沉默。

推销员：“先生，如果您今天不买奔驰的话，我建议您还是买宝马，因为它确实是除了奔驰以外，市场上第二好的汽车了。”

客户微笑着注视他说：“不知道奔驰比宝马多了哪些优点？”

推销员接下来介绍了奔驰的优点与优势。

最后，客户决定买奔驰。

每个人、每个产品都有自己的优点也有自己的缺点。一名优秀的推销员，应该站在客户的角度，对竞争对手的产品进行客观分析比较，告诉客户你的优点在哪里，你与别人的不同点在哪里，这样才会使客户了解你和你的对手，他才会知道他自己的选择。

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拿破仑·希尔的自信心公式

第一，我知道，我有能力实现人生中的明确目标；因此，我要求自己坚持到底，继续前行，在此，我发誓要把这种力量变成行动。

第二，我知道，心中的主宰意念终会以外在、实际的形式表现出来，并逐渐转化为实实在在的事实，因此，我每天要花30分钟集中意念，想象自己理想中未来的样子，从而在心中形成一幅清晰的图像。

第三，我知道，通过”自我暗示”原则，我心中积存已久的欲望，终究会经过某种能实现目标的实际方式表现出来，因此，我每天花10分钟，要求自己培养自信心。

第四，我已经清楚地写下一生中确定的主要目标，我一定要不断努力，直到培养出实现目标所需要的足够多的自信。

第五，我完全明白，财富与地位只有建立在真理与正义的基础上，才会持久，因此，我决不会去做有损于他人的事。我要靠发挥自身的力量以及与别人的合作，实现成功。因为我愿意为他人服务，别人也将乐于为我服务。我会摈弃仇恨、嫉妒、自私和讥讽，我要对别人奉献一份爱，因为我知道，用消极态度对待他人，我将永远不会成功。我会信任他人、信任自己，从而换取他人对我的信任。

最后，把这份自信秘诀铭记于心，每天背诵一次。我深信它将逐渐影响我的思想与行为，从而使我成为一个自信与成功的人。