观点直读

乔·吉拉德：毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣的、毫无必要的，甚至会引起混淆的东西。

常言道：“话多必失。”

通常情况下，推销员都需要和客户通过费很多口舌的沟通而最终才达成签单。因此，大多数推销员的口才都不错，都特别健谈，唯恐话不到位说服不了客户。

然而，乔·吉拉德认为，话多有时候并不是好事，多余的话很有可能会导致你的销售失败。

比如，经过一番苦口婆心的说服后，客户终于拿起笔准备签单了。这时，推销员突然又想起一些产品的细节问题来，或许他想向客户表现自己专业的一面。

比如，计算机推销员对客户又讲了一通关于当前计算机在技术上存在的一些缺陷，以及将来的发展趋势等之类的行话。

客户不懂计算机，但他听到“缺陷”二字心理就不舒服。

“哦，谢谢你，我再考虑考虑吧。”客户放下笔离开了。

推销员原本是想让客户更多地了解有关产品的一些信息，然而，因为他的“多嘴”，却使得客户动摇了购买的决心。

一片好意竟坏了自己的生意，推销员在心里叫苦不迭。

乔·吉拉德指出，在推销时，你没必要去展示你所了解的所有产品知识，同样，在做出购买决定前，你也没有必要让客户成为相关的专家。

推销员过分地卖弄不仅削弱了自身的推销努力，而且失去了客户。

很多客户——不管是男的还是女的——都没有兴趣去了解齿轮转速、马力或催化器转化器之类的东西。所以，对推销员来说，没有必要向每一位客户解释发动机机罩下面的东西，否则往往会起到反作用。

当然，并不是说你不应该成为本行业的专家，而是要正确判断和把握到底该对客户提供多少产品信息。

前提是，要看推销对象。计算机推销员就应当对工程师和财政官员提及不同的推销侧重点。你必须正确估计你的客户的需求，因人而异地做一些他们感兴趣的介绍。

毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣的、毫无必要的，甚至会引起误会的东西。

一般情况下，一旦客户决定购买，就要尽快让他把单签了，把商品拿走。关键时刻画蛇添足，只会坏了生意。

题外链接

促成客户尽快成交时需要注意的方面

·不要再向客户介绍其他型号产品。

·帮助客户缩小选择范围。

·鼓励客户进行尝试，消除心理顾虑。

·提供其他成功案例帮助客户进行比较，并且重复产品利益。

·适当地让步。