观点直读

河濑和幸：当客户在面临选择而拿不定主意时，作为推销员，你的义务是向他推荐两种各方面差不多的商品并将其各自的优缺点予以说明，而不是替他做决定。

“这些商品里面，我选哪个比较好呢？”这样的问题，客户经常会问到。

面对这样的问题，一般的推销员，往往会指着自己负责的或者是他正在主推的商品，告诉客户：“当然是这个最好。”

这样的回答合乎人之常情，也无可非议。但是，客户却不大会买账。他会觉得你是“王婆卖瓜”，不会轻易接受你推荐的商品。

那么，遇到这样的情况时，推销员要怎么做才得当呢？

河濑和幸的建议是这样的——

首先拿出两种差不多的商品对客户说：“这两种都不错，您看看您更喜欢哪一个吧。”让客户自己来决定。当然，两种商品中一样是自己销售的商品，另一样是性能价格都差不多的其他厂家的商品。

然后，按顺序介绍这两种商品，且介绍两种商品花的时间要差不多。如果一个时间太长，另一个过于简短的话，客户就会看穿你的心机。

当然，这样做卖出自己销售的商品的概率只有50%。那么如何能提高客户购买自己商品的概率呢？河濑和幸有个小诀窍：先介绍自己的商品，再介绍相比较的商品，最后说一句“其实我刚刚介绍的商品也有这些效果”，然后补充介绍一下自己商品的一个特点。也就是说，自己的商品多介绍一次，而且是一头一尾，能给客户留下比较深刻的印象。

河濑和幸强调说，其间推销员要抑制住想卖自己商品的想法，决不能有“我要卖出去”“一定要买我的商品”之类的想法。如果客户一旦觉察到你的意图，这桩生意也就基本上泡汤了。

主题游戏

猜人名

形式：分5人一组，20人一个班最为适合，这样就有4个小组

时间：15～20分钟

材料：四顶写有名人名字的高帽

适用对象：最适用于训练推销人员及一线管理人员

活动目的：

训练一线管理人员，或参加培训的推销人员熟练使用封闭式问题的能力，利用所获取的信息缩小范围，从而达到最终目的。该训练让学员在寻求YES答案的过程，练习如何组织问题及分析所得到的信息。

操作程序：

1.在教室前面摆四个椅子。

2.每组选一名代表为名人坐在椅子上，面对小组的队员们。

3.培训师给坐在椅子上的每一位名人带上写有名人名字的高帽。

4.每组的组员除了坐在椅子上的自己不知道自己是什么名人，其他人员都知道，但谁都不能直接说出来。

5.现在开始猜，从1号开始，他必须要问封闭式的问题如“我是……吗？”如果小组成员回答YES，他还可以问第二个问题。如果小组成员回答NO，他就失去机会，轮到2号发问，如此类推。

6.谁先猜出自己是谁者为胜。培训师应准备一些小礼物给赢的队。

有关讨论：

你认为哪一位名人提问者最有逻辑性？

如果你是名人，你会怎样改进提问的方法？