观点直读

罗杰·道森：不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。

罗杰·道森把本来属于买主的问题称作“烫手山芋”。

“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”

“我们的预算就这么多。”

“我没有权力决定这件事。”

在销售工作中，推销员会经常接到这样的电话或听到这样的托辞。猛一听，似乎一切因你而起，然而你仔细想想——

装配线停产是你公司的问题，跟我有什么关系？时间紧迫为什么不早一些订货呢？

你公司的预算难道是专门针对我的产品制订的吗？

你的权力又不是我能决定的，你没有决定的权力，难道没有上报或建议的权力吗？

这些问题即使真的出现或存在，也根本和我们无关。他们之所以把本来属于他们自己的问题抛给我们，使之成为我们的问题，无非是想推卸责任或压价。

迅速摆脱对方的话题

罗杰·道森的经验是，当对方把问题抛给你的时候，如果你一直纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了。

比如对客户抛过来的“我没有权力决定这件事”的热山芋的一个对策是：

“那么，谁有权决定这个呢？”

如果她指着站在旁边的那位说：“她能。”

于是你就马上转向那个人：“你觉得怎么样？”

她通常会说：“可以，没问题。”

如果她说得征求经理的意见，那你就立刻把电话给经理拨过去。

立刻检验它的真实性

不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。

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罗杰·道森做加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁时，经常有买主跑进他的办公室说“：我们账上只有10000美元。”这个价太低了，罗杰·道森很难接受。

于是，罗杰·道森教代理人立刻验证他们的真实性——告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？”

这种情况下，很少人会这么说：“我说过了，只有10000美元，一分也不能多。”通常他们会说：“如果真是那么好的话，或许叔叔能帮我们付款。”

买主抛给代理商的问题被返了回去。如果你接手了这个“热山芋”而不把它抛回去，你就得考虑降价销售，因为你认为他们说的是真话。

学会把我们自己的问题抛给对方

罗杰·道森指出，我们不仅要当心别人把他们的问题抛给你，我们也要学会把我们自己的问题抛给对方。他讲了个笑话：

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一个商人晚上心神不宁，睡不着觉。

“亲爱的，有什么烦心事儿？”妻子问他。

“有一大笔贷款明天就到期了，银行经理是我的一个好朋友，我害怕面对他问我还款时的表情。”

他妻子转身拿起电话，给他那个银行经理朋友打电话。

“贷款明天就到期了，我们没钱还你。”

“你怎么这么干？我就怕这一点。”丈夫有点儿生气。

“亲爱的，现在是他的问题了，你上床睡觉吧。”

罗杰·道森说，如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了那个烫手的“热山芋”。

角色演练

在理清了销售的过程和要讲的内容之后，可以尝试对着镜子，或与自己的家人或朋友进行模拟演练。主要是看看自己的解说、示范是否够生动，要不要借助其他一些例证，以及在什么时候安排辅助性的形象展示或与客户互动体验，等等。

同时，要在演练过程中有意识地去体会客户的心理状态及其变化。他为什么这样想？他为什么说这句话？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意、很开心？这种角色演练，对于推销人员树立正确的销售心态将大有帮助。