观点直读

汤姆·霍普金斯：在我的房地产销售生涯初期，我得到这样一个教训：推销人员永远都不要歧视任何一个潜在客户。

乔·吉拉德：把“来寻开心的客人”这句话从你的脑海中去除，因为只要你心中具有这种想法，你就无法全力从事推销工作。

很多从事销售的人都会经常将某些客户列为不受欢迎的对象。

“那个人肯定只是来逛逛的，根本就没打算掏钱。”

“瞧他那样儿，我猜他连一件像样的衣服也买不起。”

“那个长头发的说话真是太没有水平了！”

……

诸如这样，他们总是戴着有色眼镜看待客户，习惯于这样评价自己的客户。

汤姆·霍普金斯认为，身为推销员，有这种心理意味着你讨厌你的客户，你看不起他们，既然这样，你怎么能成功签单呢？再说，仅凭见一面或三言两语就妄下断言，你怎么能肯定你的判断就是正确的呢？

如果带着这种成见和情绪，即使遇到真正的客户，也会由于你的冷漠和敷衍而转身离去。

所以，永远不要歧视任何人。

案例链接

汤姆·霍晋金斯曾经经历过这样的一件事。

一天，汤姆·霍普金斯正在房间里等待客户上门。没过多久，一辆破旧的车子缓缓地驶进了屋前的车道上，一对年老的夫妇从车上走下来，相互搀扶着来到门前。

汤姆·霍普金斯立刻上前热情地迎接他们，同事杰克向他摇头示意：“别在他们身上浪费时间了。”

但汤姆·霍普金斯并没有这样做。他用对待其他潜在买主的热情态度来对待他们。认定他在浪费时间的杰克见他并没有听劝，甩手离开了办公室。

“由于房子中别无他人，建筑商也已经离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子呢？”汤姆·霍普金斯心想。

于是，汤姆·霍普金斯便带着两位老人去参观房子。

当汤姆·霍普金斯带着他们参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从来没有进过这么豪华的住宅。虽然他们看上去确实没有购买这栋房子的能力，但是汤姆·霍普金斯却很高兴自己有这个权利，可以向这对满心喜悦的夫妇展示这座房屋。

在看完第四间浴室后，那位先生叹着气对他的妻子说：“你看，它有4个浴室。”接着他又转过身对汤姆·霍普金斯说：“多年以来，我们一直都梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”那位老妇人注视着丈夫，眼眶中流出了泪水，汤姆·霍普金斯还注意到她温柔地紧握着丈夫的手。

在参观过了这栋房子的每一个角落之后，他们回到了客厅，“我们夫妇俩是否可以私下里谈一下？”那位先生礼貌地向汤姆·霍普金斯询问道。

“当然。”汤姆·霍普金斯说。

5分钟之后，他们走向汤姆·霍普金斯。那位老先生满脸笑容地把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，慢慢从纸袋里拿出一叠叠的钞票，堆在楼梯上。

原来这位老先生是达拉斯一家旅馆餐厅的服务生领班。多年来，夫妻俩省吃俭用，硬是攒了一大笔钱。

谁能想到，这样一对穿着朴素的夫妇会有这么多钱，能买得起这栋大房子。

所以说，客户不分等级，业务不管大小，我们都必须认真对待，决不能应付了事。虽然外貌在一定程度上能够反映一个人的经济实力，但绝对不是判断的标准。毕竟衣着朴素的有钱人也很多。

即便他（她）真的身无分文，既然来了，就是你的客户，出于基本的职业素养，我们还是要善待对方。如果整天牢骚满腹、怨天尤人或心灰意冷的话，那你肯定做不好销售工作，成不了一名优秀的推销员。

题外链接

客户的需求

一、需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容表明你接纳的心情。

二、需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。

三、需要你的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。

四、需要你的赏识，开启你的心胸，诚意地赞赏他们生活中的一切。

五、需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都要欣然同意，永远赞成客户。