观点直读

乔·吉拉德：通常，推销员在成交的最后一刻功亏一篑，往往是他没有重视客户的时间。

对于推销人员来说，时间就是金钱，因为每分每秒都有成交的可能。但有的推销员只重视自己的时间而常常忽视客户的时间。比如说，在推销产品时，东拉西扯、啰里啰唆说一大堆与产品无关的东西，本来5分钟就能讲清楚的事，用了一刻钟也没转到正题上。

很多人，特别是成功人士一般都非常珍惜时间。他们的日程排得很满，也很紧凑。这样的推销，其结果可想而知。

因此，乔·吉拉德告诉我们，作为一个推销员，要达到自己的目的，你必须尊重和理解客户的时间观念。不仅要珍惜自己的时间，更不要随便浪费别人的时间。

准时赴约

如果我们想与他们面谈推销产品的话，就应该设法提前预约。这样不仅可以使我们充分利用自己的时间，而且也给我们的客户留出了足够的时间来考虑购买我们的产品。

一旦预约成功，我们一定要准时赴约，迟到或爽约同样意味着我们在无端地浪费客户的时间。

案例链接

有一次，德国哲学家康德要去拜访他的一位老朋友，去之前他和老朋友约好了他到达的时间——第二天下午两点。

第二天，康德一早就租了一辆马车赶往朋友住的地方。

在距离朋友住处十几英里远的地方有一条河。没有想到的是，当他走到河边才发现，原来河面上的木桥在前段时间的一次洪水的冲击下已经从中间断开不能通行。

那条河虽然不太宽，但河水却很深，无法蹚水过去。并且那条河的上下游再没有别的可以通过的桥。

时间已经是上午10点一刻了，康德当机立断：“修桥！”

于是，他花了200法郎将附近的一座破旧的农舍买下，叫人从房子上拆下一些木头修桥过河。

13点50分的时候，康德准时来到了老朋友的房门前。

德国有一句谚语：“准时就是帝王的礼貌”。没有一个客户会对一个没有“礼貌”的推销员产生好感。

面谈时间不宜太长

在与客户面谈时，尽可能用简明扼要的三言两语解释清楚我们此行的目的，并要尽快将话题切到我们所推销的产品上。

在限定时间内，如果确认问题已经解决，就可以立刻结束谈话；如果还有必要谈下去，也要先说明谈多长时间，以促使双方充分利用时间。

有时候，客户因为临时有事会缩短留给我们的时间。但是我们所推销的产品有些复杂，讲起来比较费时间，比如我们推销的是某种保险。如果我们讲得太简单，往往很难达到自己的目的。

在这种情况下，乔·吉拉德的建议是：“你抬手看看手表，然后对他说：‘对不起，先生，我要是早一些预约您就好了。尽管我很想与您详细谈谈，但既然这样，那我就不耽误您的时间了。我做推销都是要先预约的，所以，现在就让我们确定一个日期，我需要一个小时向您充分展示我的产品。’”

这种直接坦率的方式能够显示出我们对客户时间的珍惜，并且也会使客户觉得我们很专业。当然，更重要的是我们又确定了一次与客户之间的约见，从而又多了一分成交的可能。

技巧分享

实用“守时法”

守时既是为客户节省时间，也是在为自己节省时间。以下是一些能够保证你守时的方法，请参照执行。

1.在专用的日历表或效率手册上，注明你与客户的预约事项或对客户的承诺。

2.用彩色标明具体的时间（哪一月、哪一天、什么时间），并标记备忘事项。

3.每天查看这个日历表或效率手册，并在约定时间的前一天与客户再次确认。

4.提前为将要到来的“守时事情”做准备，做到有备无患。

5.新约会或新计划，不要与已有的时间安排相冲突。