观点直读

博恩·崔西：销售是从关心人开始的，你只有关心客户，才能让客户对你产生亲近感。

西门·海尔：你说什么客户不会记得多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。

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一次，两位六十岁左右的客户想买一种保险，他们一边仔细看着宣传单，一边嘀嘀咕咕地商量着。博恩·崔西见状，微笑着迎上去，向他们认真地介绍了各种保险的条件、金额和优惠政策。

听完博恩·崔西的介绍，两位老人还是拿不定主意，他们说想过几天再来看看。

“没关系的，这是两份保险单，你们拿回去再好好看看。”博恩·崔西把他们送出了办公室。

这时，突然下起了雨。博恩·崔西回自己的办公室拿来一把雨伞递给两位老人。他们推辞了半天不愿接受，因为他们觉得自己没有买保险，怎么能接受人家的好处呢。

博恩·崔西看出了两位老人的心思，笑着说：“买不买我们的保险没有关系，这把伞是我个人的，你们先拿去用，回头有时间顺便带过来给我就行。”

两位老人相互交换了一下眼神，接过雨伞，连声说“谢谢”。

第二天，两位老人又来了，他们不仅带回了雨伞，还带回来两份他们已经签过字的保险单。

销售是从关心人开始

所以，博恩·崔西认为，销售是从关心人开始的，你只有关心客户，才能让客户对你产生亲近感、信任感。

这句话简单，但道理却不简单。

关心人首先是出发点问题，强调的是发自内心的关心，而不是虚伪的带有强烈目的性，让人一眼就能识破的虚情假意。

每一位客户都渴望得到推销人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢？

要把客户当成你的朋友或亲人，就要在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。

设身处地替客户着想

关心客户，就要想办法让客户得到他想要的，帮助客户解决其实际问题。美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”

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有一名推销员在给客户打电话时听到客户说他现在在医院。

“您生病了吗？”这名推销员马上关切地问。

“没有，是我太太要生产了。”

“哎呀，恭喜恭喜，祝他们母子平安！”

客户在第二天就收到了这个推销员寄到的祝福鲜花。想一想客户在收到祝福的那一刻会有怎样的感想呢？

销售的过程其实就是一个人与人在相互影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。只要你能成为他的朋友，就可以很容易地实现这一点。

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美国顶尖业务高手服务客户的法宝

与客户建立友谊的三个因素：

一、你必须真心地关怀他们。

二、你愿意花一点时间跟客户相处。

三、尊重你的客户，花时间来促使友谊茁壮成长。

三个改变对待客户态度的方法：

一、把你的客户看成他只有24小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他？

二、把你的客户想象成只有5岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？

三、想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？