观点直读

博恩·崔西：主动站在对方的角度去考虑，并为其提出问题，可以获得客户更多的信任，而你也将得到更多的潜在信息。

乔·吉拉德：当你面对客户的时候，你不要认为自己和客户处于对抗而不是合作状态，从而把自己搞得像客户的死对头。记住，你们双方都站在同一个球队里，生意成交了，买卖两方都是赢家。

大多数推销员常常会抱怨客户总是对他们有一种很强的抵触情绪，甚至带着敌意对待他们。

可仔细想想，大多数推销员又何尝不是从一开始就将自己置于客户的对立面？在他们的心里，总是想着让客户如何如何，而不是想应该帮助客户做些什么。

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博恩·崔西始终坚持一个重要的推销原则，那就是站在客户的立场上进行推销。

他经常在拜访客户时，把客户的资料全部放在他们面前，并简单地说：“先生，如果我是你，我一定会这样做的。”

曾有一位先生要给他自己和太太各买一份同样的投资标的。博恩·崔西通过计算发现，购买两份单独的投资计划合计的费用要比将两份投资计划合并成一份计划的费用高得多。

第二天一上班，博恩·崔西立刻跟这位客户取得了联系，并向他说明情况。客户听后非常感激博恩·崔西，并接受了他的建议。

尽管博恩·崔西的佣金因为客户的投资额降低而减少很多，但他的这些损失却给他带来了更多的收益——多年以来，博恩·崔西从这位客户为其介绍的其他客户中得到了更多的补偿。

把客户的需要摆在第一位

主动站在对方的角度去考虑，把客户的需要摆在第一位，这是每个推销员都懂的道理，但未必是每个人都能做到的。如果你在说话时能让客户感觉到，你是真心喜欢他们的，并为他们的利益着想，这样，你的推销工作将会无往不利。

正如乔·吉拉德所说：“当你这样思考推销术的时候，你就不至于成为客户的对手，而是站到同一个球队中去。说得再明白些就是当你真心诚意地为客户提供服务，而他或她又感受到了这一点的时候，你也就战胜了推销抵触情绪。我认为像这样的推销氛围最好在开始或开始不久就营造出来，要是你做不到，那你就可能在客户眼里成为他们的对手，等到该成交的时候，你却陷入了一场真正的艰难战斗，而且十有八九，那是一场没有赢家的较量。”

如果你无法站在客户的立场考虑，你就不懂得他们到底想要的是什么。有的时候，你甚至要替他们考虑他们没有想到的地方和事项。比如他的一位推销冰箱的朋友总会这样问他的客户：

“琼斯太太，您家有几口人？您一周到市场采购几次？您的厨房是什么颜色的？您常开聚会吗？”

然后，他就能大约知道客户真正需要的是什么样的冰箱——是更大还是稍小一点儿的冷藏空间，有没有必要带制冰器等。

站在对方的立场看问题

汽车大王亨利·福特曾说过这样的一句话：如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需要。这道理再浅显不过了，但绝大多数人在绝大多数时间都会忽略它。

站在对方的立场看问题，就是俗话常说的“将心比心”，心理学上称之为“心理位置互换”。站在对方的立场看问题，满足对方的需求，是不变的成功之道。

这就如同钓鱼一样。你喜欢吃的是杨梅和奶油，而水里的鱼爱吃的是蚯蚓之类的小虫。如果你去钓鱼的时候，把你爱吃的杨梅和奶油当鱼饵，会有鱼来咬钩吗？

如果能够站在对方的立场考虑问题，很多问题都可以迎刃而解。

推销术不是克敌制胜术

遗憾的是，许多推销员自身也把推销当作一场战斗，所以他们总是费尽口舌和客户斗智斗勇。他们把推销术视为比赛中的克敌制胜术。对他们个人而言，一次交易就意味着一次征服，他们觉得自己是胜利者，而客户是被征服者。

因此，客户就会认为推销员是想欺骗他们，他们为了自我保护，所以变得非常抵触，整个过程只想着一件事，那就是如何拒绝成交。尽管他们实际上需要那些商品。

如果双方处于这样的一种状态下，成交的可能性会有多大？答案不言而喻。

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推销态度的心理定律

这些心理定律像地心引力一般地影响着你的思想跟行为，你必须要了解他们，学习应用他们。

坚信定律　假如你对自己、对工作、对公司、对客户有坚定的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实地发生。

期望定律　你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。

情绪定律　它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。

吸引定律　它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引到你的生命中。

间接效用定律　它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。

相关定律　你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚、追求公平、追求品质。