观点直读

柴田和子：优秀的业务员会站在客户的立场为他们考虑。

柴田和子成功以后，每年的感恩节，她都会为客户送上一只火鸡，因此，人们都称她为“火鸡太太”。

柴田和子从来不怕“硬骨头”。在她眼里，所有人都是自己的客户。

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一天，柴田和子去拜访一位客户。

这个客户叫本田一郎，是汽车销售公司的部门经理。他的经济条件比较好，思想又比较保守，向来反对购买保险，认为那是一种杞人忧天的懦夫行为。柴田和子的好多同事都曾经在他那里碰了“钉子”。

柴田和子查阅了本田一郎的资料后，决定去碰一碰这个难搞的“钉子”，把他发展成为自己的客户。

如果提前和本田一郎约定拜访时间的话，柴田和子知道他肯定不会给自己上门的机会。所以，她干脆当了一回“不速之客”。

“您好，我是柴田和子，很高兴能够认识您。”

敲开本田一郎办公室的门后，柴田和子微笑着看着他，热情地打招呼。

“第一生命？哦，你是来说服我买寿险的吧？对不起，我从来不对寿险感兴趣。”本田一郎一脸的不高兴。

“您确定您不需要任何保险吗？”

“是的，不需要，我有我的薪水就已经足够了。”本田一郎忙着手里的工作，甚至都没有抬头看柴田和子。

“我知道，以您现在的收入，的确似乎没有什么后顾之忧。”

“是的。所以我从来没有想过要买什么保险。”

“先生，您是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教您一个问题，您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”

“这个不一定，有时难免有红灯。”

“遇到红灯，您会做什么？”

“停下来等待绿灯。”

“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯，因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。您说对吗？”

本田一郎默不作声，柴田和子知道自己的话起作用了，于是趁热打铁继续说道：

“人其实是很脆弱的，无法预测或左右得了随时可能发生的风险。对于财产险来说，发生了事故，还可以‘亡羊补牢，为时不晚’。但对于每个人来说，生命只有一次，如果一个三口之家，夫妻之中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病的风险时，就会在经济上带来沉重的负担，而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿，可缓解家庭当时的经济压力。”

本田一郎若有所思，微微地点点头。

“人生到处潜伏着难以察觉、无法预料的危机，每个人都总会碰到些这样那样的意外和困境，就像您开车路上遇到的红灯。想想看，要是您工作了大半辈子，但最后却因为这些红灯使自己的晚年生活过得很凄惨，您说这样划算吗？您的妻儿那时候该去依靠谁呢？所以，现在您有能力，您买保险就是买一份保障，以减少一份风险所带来的损失。”

“当然，您投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年生活，让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢？”

本田一郎终于被打动了，于是为自己和全家投了巨额的保险。

这就是柴田和子所谓的“红灯话术”。在她的销售生涯中，利用“红灯话术”签了很多单。这种话术之所以能够打动客户的原因其实很简单，正如柴田和子所说的：“站在客户的立场为他们考虑。”

角色扮演

事前做好准备

编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

步骤1　把大家每天遇到的客户异议写下来；

步骤2　进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序；

步骤3　以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；

步骤4　大家都要记熟；

步骤5　由老推销人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；

步骤6　对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；

步骤7　对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。