观点直读

柴田和子：如果你能让客户觉得他很重要，比如记得他的名字，他甚至会重新选择。

马斯洛的需求层次理论认为，人们最高的需求是得到社会的尊重。

每个人最喜欢听到的声音就是别人叫自己的名字

能记住客户的名字，每次见到客户的时候能够叫出客户的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。

心理学家认为，每个人最喜欢听到的声音就是别人叫自己的名字。当听到叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。

戴尔·卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”准确地记住客户的名字在推销中具有至关重要的作用。

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有一次，柴田和子打电话给某家大公司常务理事平泽先生。

平泽先生在六七年前还是一位课长，现在已出人头地升到了财务部长的职位。虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。

“是平泽课长吗？我是第一生命的柴田。恭喜你高升了，平泽先生。”

平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子的保险契约也得以顺利展开。

柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”

“你怎么知道他们的？”

“社长，你以前不是为他们投保了吗？”

“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”

可见，虽然这是很小的一个细节，却能为你的推销铺垫成功之路。

所以，不管客户是什么样的身份，与你关系如何，你都要努力将他们的容貌与名字牢牢记住，这会使你的推销畅通无阻。如果你一开始就叫错了客户的名字，那接下来势必无法谈下去。

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一位业务员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。“您好，罗杰先生，我叫约翰，是××公司的推销员。”

“约翰先生，你找错人了吧。我是史密斯，不是罗杰！”

“噢，真对不起，我可能记错了。我想向您介绍一下我们公司新推出的彩色打印机。”

“我们现在还用不着彩色打印机。”

“是这样。不过，我们有别的型号的打印机。这是产品资料。”约翰将印刷品放在桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”

“抱歉，我对这些不感兴趣。”史密斯说完，双手一摊，示意走人。

柴田和子常说，每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，客户更是如此！

一份小礼物增进感情

在商务活动中，一份礼物送得恰到好处，可以拉近关系、增进感情，令工作事半功倍。

柴田和子认为，礼品不在大小贵贱，但心意一定要诚，重在让客户明白你心中有他。

比如，她会向每一位上门的客户送上一个心型的气球，同时送上的还有一句“我喜欢你”；如果客户有孩子，她都会蹲下来跟孩子说话、游戏，并掏出一把棒棒糖；当得知客户或者他的家人生病住院时，她通常会送出一盆绿色的盆栽植物或者寄一张祝福的明信片。

柴田和子送得更多的是寿司。比如拜访一些公司，她常常会顺便带上几盒寿司。一进去便说：

“大家辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是一路捧来的心意问题，各位了解我的心意吧！”

“看在我这寿司的份上，还有我远道而来的这份情面上，今天不能让我空手而归吧？”

不管是记名字还是送礼物，目的都是在向客户表明他在你心中很重要。总之，如果你想不被客户忘记，那么就永远也不要忘记客户。