观点直读

原一平：我之所以能够取得今天的成就，秘诀之一就是尊重客户。

乔·吉拉德：在销售展示中，你除了做好事前准备好让客户能做决定外，同样的，你还要让客户觉得他自己很重要。你可以通过满足潜在客户的自尊心或虚荣心来达到此目的。

人人都有一种自尊心理，都希望得到别人的尊重、认同、赞扬。

因此，如果我们能在推销中更好地主动适应与满足客户的自尊心理，则可以大大提高推销的成功率。

原一平从一名明治保险公司最基层的见习保险推销员做起，历经9年磨炼，取得保险业绩位居全国第一的成绩，并将这个纪录维持了长达15年之久。当别人向他请教其中的秘诀时，原一平将它归纳为两个字：尊重。

成功的推销员都有一个共同的特点，就是他们都知道怎样利用细节来传达对客户的尊重，从而更快地赢得客户的信任。

下面，我们从9个方面分析推销员应该注意的小细节：

着装细节

西装革履是推销员惯常的服饰，这样的装束会给人以庄重、专业的印象，但在有些场合下，这种着装方式并不是最佳选择。如果与被拜访的对象着装反差太大反而会无形中拉开双方的距离。

因此，专家建议：最好的着装方案是“客户+1”：只比客户穿得好“一点儿”。这样既能体现对客户的尊重，又能令客户感到亲近。

多说“我们”少说“我”

尽管两个词语只差一个字，但是其隐藏的情感意义却完全不同。推销员在说“我们”时会给客户一种心理暗示：你和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题的。所以，这样会容易拉近双方的距离。

随身携带记事本

推销员要养成一个随身携带一个记事本的习惯，以便随手记下一些客户的信息及拜访中涉及的事项，方便以后查阅参考。

记录的内容可以包括：拜访客户的时间、地点和客户的姓名、头衔；客户需求以及答应客户要办的事情；预约好的下次拜访时间，等等。

此外，推销员一边听客户说话一边做笔记，还可以鼓励客户说出自己更多的需求，让客户产生一种被尊重的感觉。

永远比客户晚放下电话

一定要记住，推销员在与客户通电话时，千万不要比客户先挂断电话。

虽然你的时间很宝贵，但是，这种细节还是有必要注意的。这样既能保证对客户的充分尊重，还能听到非常完整的信息，因为有可能客户在最后还有话要讲。

与客户交谈中不接外来电话

在与客户谈话时，尽可能不接听电话。即使你在接电话前征得了对方的允许，但是，对方其实在心里会产生自己不被重视的感觉。所以，推销员在这种情况下最好立刻挂断电话，等谈话结束后再马上打过去。

与客户的谈话方式保持一致

虽然口若悬河可以将更多的信息快速传达给客户，但是假如遇到的是反应迟缓或者年纪大的人，这种谈话方式就不会受欢迎。

所以，推销员不能完全按照自己的习惯方式谈话，要想和客户拉近距离，使客户放松紧张的戒备神经，就要尽量顺从客户的谈话方式。

拜访客户要守时

有的推销员认为，自己只比与客户约好的时间迟到几分钟不会对推销结果有啥影响。这种想法是完全错误的，也是一定要引起注意的。那迟到的几分钟给客户的印象是：你没有时间观念，不守时，不尊重他。

所以，在拜访客户前，提前做好准备，最好早点出门。

不在客户讲话时插嘴

在客户讲话时，推销员一定要认真地倾听，千万不要随意打断。否则非常容易引起客户反感，而且也会因为客户讲话的中断而丢掉一部分本该收集到的有用信息。

不要轻视弱势客户群

对待弱势客户要像尊重其他重要客户一样尊重他们，甚至还要加倍用心，因为这类人相对会较为敏感。

尊重是一种修养，没有谁比谁更高贵，尊重自己尊重客户，这才是正确的工作态度。

题外链接

能让客户感到快乐的6种方法

·时时笑容满面，营造一种轻松的气氛。

·要尽量笑得灿烂，这样你的笑容也会感染对方。

·要用面部表情或是手势暗示什么时候你会开怀大笑。

·在开怀大笑之前请先低声笑（猛地一声大笑会吓着客户）。

·要适当地运用身体接触，例如友好地握一下手或轻拍一下肩（不过在运用直接身体接触的时候要谨慎）。

·要温柔地与客户进行交谈，要让他们感到轻松自在。