观点直读

马里奥·欧霍文：感情——理解——感情，这是赢得客户芳心的重要公式。

马里奥·欧霍文常说：“推销人员要以自己的热情与真诚站在客户的角度帮助客户达成他之所需；对他的任何想法包括反对意见都要表示理解与信任，从而让你们的推销谈话能够继续进行；在最后签约阶段，要再度利用感情，言谈间唤起客户新的购买欲望。”

这是他的“圣经”，也是他的心得。

让客户在第一时间就能够喜欢你

他认为，一个优秀的推销员首先推销的是自己。如何让自己变得与众不同，如何让客户在第一时间就能够喜欢你，至少要记得你，对任何一名推销人员来说，这既是一种挑战，更是一种基本的推销能力要求。让客户喜欢你，就能成功地建立起友情和信任的纽带，在接下来的推销中就会得到客户强烈的认同感。

这是马里奥·欧霍文所谓的第一个“感情”。

找准客户的真正需要，帮助其解决问题

想要赢得客户对自己的好感，首先得有全心全意为客户提供帮助的服务意识，如果你总是为了销售结果的达成而表现得急功近利的话，那么客户对于你伪装的热情是可以感受得到的。

正如马里奥·欧霍文所说的：“聪明的推销员会用一种比较容易成功的推销术——介绍产品时，先说明此商品能为客户带来多少潜在的利益，并且预先计算好，一年能替客户省多少开销，甚至数年下来能够节省多少钱，又不需什么修理，等等。节约成本对客户是最直接的好处，也是客户最无法抗拒的一种论点。”

销售过程不仅是出售产品或服务，更是要找准客户的真正需要，帮助客户，向客户提供解决方案，帮助其解决问题，达成目标。

比如推销文化用品的推销员，如果只着重于介绍商品特色而忽略了商品的潜在价值——能为客户节约多少办公经费的话，不管他的介绍多出色，成功的希望都不会太大。这样的推销员，永远成不了推销高手。

这是马里奥·欧霍文所谓的“理解”。

从“情”字切入需求

最后一个“感情”，马里奥·欧霍文指的是推销员在推销过程中的一种情感投入。他说：“聪明的推销员一定知道别的推销员也会以商品的特色和益处对客户进行说服，所以便会另寻高招，吸引客户的注意，比如动之以情。”

美国推销大王乔·甘道夫曾说：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”

销售的过程中，客户从产生购买愿望到实现购买行为，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。如果推销员能从“情”字切入需求，找到企业与客户的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使客户持续不断地感受心灵的冲击，即能够潜移默化地影响客户心理，从而激发其潜在的购买欲望。

马里奥·欧霍文的经验是，使用这种方法的先决条件是对他人有一种清醒准确的判断力。“对症下药”才能起到奇效。

“人非草本，孰能无情”。如果把客户当成朋友，当成是你最亲近的人来对待，在短时间内你就会引起客户的兴趣，进而让客户相信你所说的话。因为任何人都需要得到别人的关心。

题外链接

7种改变客户思想的方法

·通过讲笑话、讲故事或一个表情动作，让对方笑起来。

·赞美对方的外貌、穿着或性格，一定要真诚。

·谈谈你们共同的朋友或都认识的人，但切忌东拉西扯。

·谈谈你们共同感兴趣的话题，比如工作、爱好。

·找出他们对你的产品或服务的看法。

·问他们一个问题，然后仔细聆听他们的回答。

·送给他们一份礼物，但是不要让他们觉得一旦接受了礼物就必须购买你的产品。