观点直读

杰·亚伯拉罕：你在要求客户真正做出任何决定前，将经常伴随而来（不论是明的还是暗的）的财务、心理或情绪的风险因素都去掉。

增加“保证”就是增加利润

任何时候两方进入交易阶段，一方总是要求另一方（不管是有意识还是无意识）去承担大部分或所有的财务、心理或情绪的风险因素。当你将客户的风险拿走时，也消除了成交的主要障碍。

案例链接

有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里共有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人告诉农夫，他的小马售价为五百美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价七百五十美元。

但是第二个人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的小女儿先试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家外，并且还自备小马一个月吃草所需的费用。并且他派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教他的小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十分温和，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。

最后他说，在第三十天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净，或是他们付七百五十美元，将小马留下。你想农夫会向哪位卖主买这一匹准备送给女儿的小马呢？结果不言而喻。

在实际交易中，想想你的客户们从向你购买产品或服务的行为中，最想获得的是什么，然后向他们保证，如不满意包退钱。如果全部保证并不合实际，就提出最实际可以达成交易的部分。

在毫无风险的情况下，许多人抱着不妨一试的心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦他们开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。

你的“保证”必须真诚

有一位知名的糖果制造商在他的糖果棒包装纸上印着这样的“保证”：如果你并不满意，只要将此五毛钱的糖果棒未吃完的部分及一张解释你为何不满意的原因的字条寄还（邮资自负），该公司会代以另一支同样的糖果棒。

有一个公司生产船用热水器，附带有不满意即退款的保证——在三十天内，如果你并不完全满意，你必须将“未装设及未使用过”的热水器退还，才能得到退款。

有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单，只要将注册单填好寄回原公司就可以得到厂商保证，问题是厂商保证正好就印在客户必须寄回原厂的注册单背面。

以上这些看起来很尽心的“保证”，根本经不起琢磨，有的干脆就是一种强盗逻辑，毫无半点诚意。这样的“保证”非但不能促进交易，反倒会让消费者避之不及。

如何做出合适的“保证”

检视你的生意、产品、服务，将可能使你的客户不和你打交道、购买或是选择你的竞争对手却不选择你的种种原因一一列出。

问问你自己，当你以一种无风险的方式提供客户产品或服务的机会，真正可能的负责情况是什么？

看看你自己的产品、服务或个人的表现历史，有多少人曾经因为不满意，而要求你退款、取消或是抱怨。如果数目很低或根本不存在，那就表示你可以使用高逆转风险的招数，结果会很棒；如果你常常被抱怨或不满意，要么表示你对你的产品或服务承诺太多，要么表示品质太差，需要多加注意。

如果你提供且达到真正的品质及价值的目标，因此而受到重视、感激及了解，就不要怕提供“保证”。不妨先和几个客户试试，或在你真正采用前，要求一名推销员在一个市场上先试一天或一周，看看客户们是如何回应的。

增加“保证”是个双赢策略

由于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确定你的公司可以达成你的承诺。所以当客户最后会接受到比预期更高的服务、品质以及表现，你和客户在这个程序中都是大赢家。

题外链接

传达利益信息时要注意的事项

·客户要的是利益，而不是什么特点和优点

·记得提到所有的利益

·客户已知的利益也应该说出来

·用客户听得懂的语言说

·有建设性，有把握

·营造一个和谐轻松的氛围