观点直读

博恩·崔西：客户在体验过产品之后，你就要及时地问。问什么？问客户对产品的感觉，因为这样才能让客户把这种感觉说出来，从而加深他们对产品的感觉力度，那么让他们做出购买的决定也就容易多了。

乔·吉拉德：当客户手握方向盘时，他们会觉得自己似乎已经是车的主人了，而这正是我希望他们产生的感觉。我希望他们逐渐习惯拥有我的产品，一旦他们习惯，那么成交就仅仅是一个手续的问题。

再煽情的说辞也不及亲身体验的感觉

体验就是用事实说话。产品好不好，质量过不过硬，客户喜不喜欢你的产品，一试就知道。

在销售的过程中，推销员给客户提供的是一种产品、一种服务或是一种解决方案。这种产品、服务或解决方案到底怎么样，最好的办法是让客户亲自试一试，这就是所谓的体验。

体验式销售靠的就是客户的一种感觉、感受，通过你提供、展示服务的过程体验来让人家认可、接受你。

通常情况下，人都具有“用感性做重大决定，用理性说服自己接受它”的心理特征。换句话说，就是人的感觉对自己的判断力的影响要远远高于事实本身。因此，再煽情的说辞也不及亲身体验的感觉有说服力。

好的推销员，都会把产品和客户的情感联系起来。例如，优秀的珠宝推销员会把钻戒戴在客户的手指上，然后观看她的反应。如果她喜欢这枚戒指，那么就可以按照假定成交的方式进行说服。

同样地，好的服饰推销员只要发现客户对架子上的某套衣服有兴趣时，就会走上前去跟客户说：“我们的更衣间在那边，可以穿上试试看。”等客户换完衣服以后，就把他直接带到穿衣镜前。

乔·吉拉德在推销汽车时，常常设法让客户试驾。让他们去体验驾驶新车的感觉，让他们“闻”新车的那种气味。甚至，他可以让客户先把汽车开回家。当客户对汽车产生好感之后，一般会很容易做出购买的决定。

无形产品的体验方式

对于有形的、实实在在的商品来说，让客户亲身参与是件很容易的事，但对于推销无形产品的行业，这种方式还能适用吗？

事实上，当你请客户凭空想象时，即使没有具体的东西可以让他实际参与也能起到体验的效果。

比如在推销期房时，房地产经纪人可以带着客户站在将要建造住宅的空地上，然后告诉客户：“我们现在站的位置将来是你们家的客厅，那儿是卧室，还有那儿，是厨房和卫生间。喏，开放式观景阳台在那儿。将来你坐在阳台上的躺椅里就可以看到两公里以外的青山绿水了。啊，对，游泳池会建在这块地的南边，这样你可以在游泳后晒晒明媚的阳光……”

一位人寿保险经纪人绘制了两幅栩栩如生的画，一幅画的内容是一位先生跟太太吻别后，从佛罗里达的社区住宅中走出来，正要驱车前往高尔夫球场和伙伴碰面的情景；一幅画的是一个生活穷苦的垂头丧气者孤独地走在空旷的大街上的情景。

然后，经纪人就指着第一幅画告诉客户，这就是购买了人寿保险的人所过的生活，他何其幸福！那么第二幅画中的先生就是因为没有购买人寿保险，才过得那样凄凉。在引导客户一同欣赏画作的同时，无形中已经将客户带入了一种心理体验之中。

当下，体验式营销已经成为一种经典的营销理念，体验式营销无处不在。越来越多的推销人员更加注重为客户创造体验。

让客户说出体验后的感觉

有时候客户在试过产品之后还是不买你的产品，这是怎么回事呢？

博恩·崔西认为，这是因为客户在体验过你的产品之后，他们对自己的感觉还是无法准确把握，于是就无法做出购买决定。所以，在客户体验过产品之后，你就要及时地问客户对产品的感觉，让他们把这种感觉说出来，这样会加深他们对产品的感觉力度，那么让他们做出购买的决定也就容易多了。

需要注意的是，若想使客户在体验过后能爽快地肯定你的产品，就要做好以下几点：

首先需要设计好的体验。不管是具体的产品还是你的服务，你都要去精心设计，因为只有好的体验才能为你的产品加分。

其次，在服务中融入更多的体验成分。当下，产品的同质化现象越来越严重，所以只有尽可能在服务中增加更多的体验成分才能够更好地突出产品的个性化和差异化。

第三，体验流程及环境要突出以客户为中心的原则。要让客户在整个体验过程中觉得被尊重，是一种享受，心理上舒服。只有这样客户才会积极配合推销员的行为、心理引导。

只要你做好了这些，那么在客户体验过你的产品之后，他们肯定会告诉你令你满意的感觉，进而完成你的销售行为。

题外链接

购买心理的七个阶段

步骤1：引起注意。

例：有这回事！以前从没听说过。

步骤2：发生兴趣。

例：真能这么快？它分页、装订一次完成？

步骤3：产生联想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。

步骤4：激起欲望。

例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。

步骤5：比较。

例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。

步骤6：下决心。

例：有了这个笔记本电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。

步骤7：引起注意。

例：今天总算不虚此行！