观点直读

杰·亚伯拉罕：当你完成一笔交易时，这是再多做一笔生意的大好时机，尤其如果客户有很好的理由及利益向你进行包裹式的交易。如果你行事正确，提供真正的价值，有六成的客户会欣然增加交易量。

乔·吉拉德：每当客户同意以最低价购买某种型号的车之后，我就会趁此机会再提出一些其他方案供他们选择，以期增加我的佣金。

杰·亚伯拉罕认为，客户向你购买产品或服务，其真正的购买目的是结果，即这些产品和服务给他们带来的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感觉。

例如有些人买相机是为了寻找能够摄下最快乐的时光、美丽照片的终极乐趣。买牙膏为的是自己有个更灿烂、明亮的笑容，以及少看几次牙医。

如果你明白这个道理的话，那么在每一次交易中都可以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要更方便、完整及有效率的最后结果。客户通常不会反对，甚至会对你的“周到”而心怀感激。

这就是杰·亚伯拉罕所谓的为产品和服务“加码”策略。简而言之，就是你向提供客户更多的价值，带来客户更大的满意程度，从而造成更多的购买行为及更多的生意机会。

当然，这个策略能够顺利运用的前提是：客户对你的信任。为产品和服务“加码”策略大致可以分为以下三种方式。

增加产品及服务

提供机会，让客户除向你购买基本商品外，再增购相关物品。

这种销售方式在汽车交易中比较常见。汽车经销商除了单纯地卖车子外，大部分都提供机会让客户加码买进汽车音响、天窗、导航等各种除了基本配备之外的选项。

对于消费者而言，他买了一台车后，都会跟进采购其他设备。如果客户们无法在和汽车经销商的一次交易中取得这些附加的产品，往往就得在事后零零碎碎、很不方便地以较昂贵的价格取得这些附带的产品及服务，而这种一次买足的方式，不但完美，双方也因此而受益。客户更可以获得比较好的利益或结果，而汽车商从这些加码卖出去的商品中所获得的利润，可能比卖车还多。

案例链接

一次，乔·吉拉德在商场选了一条价值20美元的领带。

“先生，这条领带质量很不错。不过，您打算穿什么样的西服来配这条领带？”当他正准备付款时，促销员问他。

“我有一套灰色的西服。”乔·吉拉德说。

“我们这有一条非常精致的领带正好配您的灰色西服。”这名促销员边说边抽出了两条标价为25美元的领带。

乔·吉拉德也觉得不错，就收下了这两条领带。

之后，这名促销员又拿出几件与这几条领带相配的衬衣，边问乔·吉拉德的尺码，边打开包装让他试穿。

“先生，您感受一下衬衫的质地，是不是很棒？”

“是的。不过……好吧，我本来也打算买两件衬衫的。”

最终，乔·吉拉德买走了3条领带、2件衬衫。

那个促销员把20美元的交易生生变成了200美元的交易！

“对于他的推销，我没有提出任何异议，而且我是心满意足地离开了商场。因为他确实让我买到了心满意足的商品，这也难怪为什么这家商场会获得令同行叹为观止的成交量！”乔·吉拉德说。

可见这样的推销的确有令人无法抗拒的魅力，就连销售大师都无法拒绝。

此后，乔·吉拉德在做汽车销售时也学着按照那个商场促销员的方法，尽量争取大额订单。

“每当客户同意以最低价购买某种型号的车之后，我就会趁此机会再提出一些其他方案供他们选择，以期增加我的佣金。大多数时，我都能把一辆配置简单、甚至系统不太完善的车转化为一笔大额交易。坦白说，这么多年里，我曾无数次将小额生意转化成大额交易，而且我能肯定，其他行业的推销员也对我不止一次地运用了相同的技巧，这真是太有趣了！”

运用这种技巧，乔·吉拉德每天都能做成几笔额外的生意，很少有客户会感到生气，还会对你提供给他的周到服务表示感谢。

增加数量或时间的选择

帮助你的客户决定向你采购的最好品质级别及最佳数量产品，或是让他们将某项服务延续更长的时间。

当客户有采购动机时，请让你的客户们尽量去买他们想要买的东西。你会发现，客户们可以有各种的原因进行较大宗数量的购买，有些也只是要占价格比较便宜或单价比较低的好处。其他人也许只是进行季节性采购。或是屯积起来以免通货膨胀。或是他们就是喜欢买很多东西堆积起来。

你可以提供一名客户一个比较大宗数量的采购品，例如一个家庭一个月、三个月、六个月甚至一年的用量。

你要记住的是：只要给人们一个架构好的条件，再加上各种数量上的选择，你的生意就会红火。这名客户从第一次和你做生意后，就会一直和你做下去。

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杰·亚伯拉罕第一次发现提供不同数量以供选择的奥妙时，正在一家售价昂贵的商业杂志社工作。当时他仅向客户提供一种订阅期一年、没有其他选择的方案。

杂志的发行人告诉他：“错！”然后，他建议杰·亚伯拉罕向客户提供两种订阅方案。第一种方案：只提供人们一种一年的订阅期，其他什么都没有。第二种方案：一年期五十五美元；两年期九十五美元；三年期一百二十美元三种选择。

在第一种的订阅方案中，由于大家都没有选择，平均消费额度为五十五美元。

至于第二种的订阅方案，由于杰·亚伯拉罕向客户提供了三种不同的选择，使得三分之二的客户选择了数量较高的订阅方案。

从结果来说，杰·亚伯拉罕从第二种订阅方案中每名客户身上所获得的平均利润，要比第一种方案多出一倍。

增加组合

让你的客户们有机会在一次性的采购决定下，去购买商品及服务的组合，可以帮助他们获得较满意的最终成果。

现在让我们讨论带给客户更多利润，及带给你更多商机及现金的第三种技巧——你可以协助客户挑选满足他们需求的最佳组合。

具体做法是：将你的产品包装在一起，然后让客户们以一个购买决定就照单全收。记住，这并不是强买强卖，我们是在协助客户们获得他们想要得到的、更完整、更方便及更有效率的结果。最终的效果是，不但客户会感谢你，你也会因此而大赚一笔钱。

麦当劳就是很好的一个例子。过去客户在排队时，先是想叫一份汉堡，然后再加点一份可乐或别的东西。最后麦当劳终于了解了：客户们并不是为了一份汉堡及可乐，他们要更完整的套餐。

所以，现在你可以在麦当劳一样地排队，并可以点他们的套餐，包括比较大的三明治、薯条及饮料，再多加几块钱，客户还可以将套餐变成超级全餐。

对话大师

“加码”营销策略

杰·亚伯拉罕

1.将所有你提供给客户的产品及服务列表，并找出客户一起使用或循序渐进使用时可以产生更大效果的产品及服务，试试各种不同的组合、包装，然后向客户销售。

2.将所有产品或服务的周期生命列出来，找出所有销售这些产品服务的公司，与他们达成分销、全部购买或是大宗购买的交易，再把这些加到你销售给客户的内容上。

3.想想你的客户在向你购买产品和服务后，是否有任何合理的附加服务——如技术上的协助、延长原厂保证、年度或半年的维修、递送及取货等服务。你是否能提供这些服务中的任何一样，以增加你交易的价值？