观点直读

弗兰克·贝特格：为了吸引客户而不惜编造事实，或者向客户夸大收益和利益，使客户在误导之下购买商品或服务，这是推销中最大的忌讳。

案例链接

一天，弗兰克·贝特格接到著名的园林设计建筑公司的总裁亚瑟·埃姆林的电话，让他到公司去一趟，说有事需要面谈。

亚瑟·埃姆林前几天和弗兰克·贝特格说过他要给公司员工买保险，这可是个大单啊。对于这种大单，竞争者一定会很多。

果然，贝特格赶过去时，气氛有些不对。

“贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”亚瑟·埃姆林带着歉意笑笑说。

“为什么，亚瑟·埃姆林先生？”

“因为另一家的计划虽然和你相差无几，可是价格却低得多。”

贝特格有些不太相信，因为他先前给埃姆林的报价已经是最低了，不大可能还会有比他的报价再低了。除非……

“我能看看具体的数据吗？”

“那样对其他人就不太公平了。”

“别人也看了我的计划书。”

“我只不过是想让他在计划中给出具体数据。”

“我相信您是公平的，为什么不把给他的这种恩典给我呢？”

“好吧。”埃姆林把别家的计划书递给了贝特格。贝特格一眼就发现了这份计划的毛病——投保人的收益被夸大了。这完全是一种误导啊。他略一沉思，有了主意。

“我能借用一下您的电话吗？”

“请便。”

“我想请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生。”

“好的。”

“您好，我是贝特格，我想请您帮个忙可以吗？”贝特格拨通了那家保险公司的经理的电话。

“请讲。”

“请帮我查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”因为埃姆林的年龄是46岁。对方向贝特格提供了具体数据，这些数据和贝特格手中的那份计划没有出入。

“请告诉我投保人第一个20年的收益数据。”

“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一阶段的收益数据。”

“为什么？”

“这是一种新的寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况，所以现在还无法计算出来。”对方接着补充说，“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益做预测。”

“谢谢。”

“事情原来是这样的，我们差点儿被骗啊！”埃姆林先生听完整个谈话后看着他的助手们说。

“谢谢你，贝特格先生！”

结果毫无疑问，这单生意还是贝特格的。

很多时候，客户为了获得更多的利益会货比三家，并拿出竞争对手给出的优惠来跟推销员说事，以争取更多的利益。有些推销员遇到这种情况，往往会进行辩解反驳。弗兰克·贝特格认为，这时你不必急于否定客户的说法，那样很有可能会引起客户更强烈的反对。

正确的做法是，等客户说完后，你再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，通过事实说服客户。因为客户只相信自己的眼睛和数据。

所以，如何组织事实和数据，成了推销人员日常销售工作中的重要部分。如果你能准备好翔实的资料、充分的技术解决方案、充满说服力的数据和图文资料，用不着口吐莲花般地雄辩，客户也会信服你。