观点直读

弗兰克·贝特格：只有赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户；只有保证客户对你的信任，你才能保住你的老客户。

辩护律师最重要的事是传证人到庭来说服法官，通常法官的陪审团对律师的言辞会有些偏见，所以他们对律师所讲的话要打些折扣。但是一位证人的证词会对法官产生巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信性。

在销售行业中，“证人”就相当于是一个和客户有着共同目标、共同利益、共同立场的人，更容易得到客户的信任。

因此，作为推销人员也应该时常亮出你的“证人”，或干脆拨通他的电话，让他们和客户聊聊。“证人”的一句称赞比你的一万句自我褒扬都要管用。

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多年来，贝特格养成了一个习惯——把投保人签了字的保险单复印一份，放在文件夹里。每次在与新客户谈话结束时，贝特格都会把那些保险单复印件拿出来给他看。

如果客户还在犹豫，他会说：“先生，也许我的话有失偏颇，所以，请您听听其他参保人的意见。”然后，贝特格会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。

这种方法百试不爽。

“证人”不仅可以说服潜在客户完成交易，而且也会增加客户对贝特格的信任感。