观点直读

金克拉：最佳的销售语言是那些能浸透人内心的语言。

金克拉非常相信语言的力量，他认为一名推销员遣词造句的水平对其销售业绩的影响非常大。许多字、词与技巧的使用，能让推销员的产品说明更具有吸引力。

他认为，一个希望在销售领域有所造诣的人，就必须了解销售业的两件事。第一，必须学会让心用图画来思考。例如，当别人说“汽车”时，推销员不仅想到了“汽车”，还在心中看到了真正的、漂亮的汽车。假如，别人说到“女孩”，推销员也必须从心里看到一个漂亮的女孩；第二，假如推销员推销产品时，他本人已经知道该如何用优美生动的画笔画出它在潜在客户心中的渴望。如此，推销员就一定要付诸行动，将一幅幅温馨的、彩色的画面画出来，这样做对销售更有利。

金克拉将这种方法叫作“画图”成交法。

比如，服装推销员当客户试穿服装的时候说一句：“哇！这套衣服简直就是为您设计的，您穿上后完全展现出您的美好身材，简直太漂亮啦！”笔记本电脑的推销员一边让客户试用，一边说：“您现在是不是感到使用起来很方便？用这样的电脑，一定会大大提高您的工作效率。”客户听到这样的话就会感觉到使用时的那种愉悦感受，他的脑子里会浮想联翩，恨不得马上将商品带回家中。

在与客户交流时，作为推销员，你不要满足于让客户听到你所说的一切，而且要争取让他们看到、闻到、感觉到。无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”它就会产生感觉。感觉改变了，需求也就产生了。

当一个人相信某件事是他自己的想法时，不仅抗拒力较低，回应的概率也会大幅上升。

金克拉经常讲这样一个案例来说明他的“画图”成交法。

案例链接

纽约一位叫罗威的家庭主妇决定将他们现在居住的小房子卖出去，然后换一间更大的房子。

起初，他们找到了中介公司，中介公司接案后打出一则广告：“舒适两房，运动场、高尔夫球场、车库、花砖浴室、热水器、牧场式环境，附近有小学”。

广告打了很长时间，但房子始终没有人买。

性急的罗威太太决定亲自出马。她亲自撰写了一则广告，内容如下：

“我们很想念我们的家。我们在这里住了很多年，每天都非常快乐。可是由于两个卧室对于现在的我们实在太小了，不够用，以致我们不得不搬家。假如你很喜欢从窗子欣赏外边的树林并且有温暖的炉火相伴，喜欢享受蛙鸣的春季，喜欢有绿荫的夏季庭院，喜欢看到冬天的落日，这里都具备。但这里仍然可以享有城市的便利与设施。你可能会因为喜欢而买下我们的房子，我也不想它在圣诞节时空**寂寞。”

罗威太太的广告刊登后的第二天，就有六个人来看房子，其中一人买下了它。

为什么中介三个月没卖出去的房子，罗威太太一天就卖出去了呢？因为在这段大约一百五十字的广告中，人们看到了美丽、温馨的画面。

从第一个句子中的文字描写，人们就已经看到一幅全家人温馨地挤在一间漂亮的房子里的画面。下面的话语为未来的房主勾勒了一幅幸福、美满、安全、舒适的画面。还有，她将“房子”称作“家”，使冷冰冰的建筑物变成了充满爱的暖巢。

所以，金克拉说：“最佳的销售语言是那些能浸透人内心的语言。”

总之，作为一名推销员，无论我们卖的是哪种产品，我们都必须规划出潜在客户能感受或看到的画面，即使画面中的许多利益要等到几年后才能实现。

题外链接

推销员的8类语言禁忌

1.批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。

2.主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识的讨论，无论你说的是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

3.专业性术语

推销员满口专业术语，客户听得云山雾罩，生意怎么成交？只有在你能把这些术语用简单直白的话语来表达后，才能有效沟通，才有利于产品销售。

4.夸大不实之词

任何一个产品，都存在着不足。作为推销员应该站在客观的角度，与客户分析产品的优势，帮助客户“货比三家”，才能让客户心服口服地接受你的产品。

5.攻击性话语

最常见的是攻击竞争对手，把对方说得一钱不值。殊不知，推销员无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感。

6.隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈自己或他人的隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。

7.质疑口吻

“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”业务过程中，推销员担心准客户听不懂他说的话，常常会说类似的话。从销售心理学来讲，这种质疑口吻会让客户产生反感或不满。

8.不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免说的话。