观点直读

原一平：任何商品都有它独特而有趣的话题，不妨给你的客户讲一讲。

原一平认为，在推销过程中，要学会用故事语言来做推销。因为无论是小孩还是大人，我们都有喜欢听故事的习惯和爱好，故事会令人振奋、令人陶醉、令人留恋，不会像说教那样枯燥乏味和令人厌烦。

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原一平是位说故事的高手，在进行推销保险的过程中，他经常为客户讲述一些和保险有关的故事。下面这个故事他经常讲给自己的客户。

美子创办了一家互助会。但自从她的丈夫病重后，一些会员担心互助会会垮掉，于是纷纷要求退费，就连她最好的朋友佳子也来索要会费。

“美子，你知道。我们家最近买了房子，手头比较紧张。能不能把会费还我？按说不应该在这个时候退会，但我也是没办法啊！”

美子感到世态炎凉，但又有什么办法呢？

好在美子曾经给丈夫买过一份大额的寿险，在丈夫最终因癌细胞扩散而离世后，美子得到了一大笔保险金。

因为有这张保单，互助会保住了，也让美子一家人的生活有了保障。

原一平利用这个故事去说明，在遭遇意外、生活艰难的处境下，保险对于一家人来说是多么重要。

有些没有保险意识的客户，听了保险故事后幡然醒悟，一般马上会向原一平购买一份保险。

乔·吉拉德也经常运用这种方法来说服他的客户。他所推销的汽车一般都是名牌，安全性强，但价格却比较高。而每当客户抱怨价格高时，他并不会反驳“价格其实还好，不会太高”。相反的，他会以讲述别人的实例的方法去说服客户。

“先生，我们的车是比一般的车子贵，可是您知道吗？我的一个邻居，一年前为了省钱没有接受我的帮助了解产品的安全介绍，一意孤行地买了一辆安全性能不高的车子。后来，因为车子安全系统不合格，遇到了车祸。车祸中，坐在前排的妻子，受了重伤。到现在还坐在轮椅上呢。”

听了乔·古拉德的故事，客户仿佛能清楚地看到他邻居一家的遭遇一样，开始担心自己也会因为贪图小的便宜而出事。于是，最终往往会选择多掏点钱买下乔的车子。

好的讲故事方法会通过一些技巧牢牢抓住每一个客户的心，让大家听完后产生心理的共鸣。正如原一平所说：“故事具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”

让你讲的故事使人爱听，能够感染听众，需要讲究一些技巧。

注意细节描述

时间、地点说得越详细，越能够增加故事的可信度。而且，最好能够用大量的时间来渲染细节，从而牢牢吸引听众的注意力，让他跟着自己的节奏走。

当推销员用“例证法”向客户证明自己的产品实力时，最好能以一些其他客户作为模板，甚至将一些老客户的言谈举止、说话风格和衣着打扮也做些交代。这样，现在的客户会觉得你没有捏造事实，从而更加相信你。

施展肢体语言

肢体语言的力量常常超乎你的想象。以门店推销员为例，在讲故事的同时，应该同时进行着产品的演示，随着故事的节奏，产品演示步骤跟着逐步完成。这样会使客户更加直观地看到产品的效果，从而增加兴趣。

运用道具

在推销过程中，尤其是在讲述产品效果有多么好、产品有多么受欢迎时，最好借助一定的道具，这样会增加之前所讲述的故事的真实性。其中，销售清单就是个不错的道具，它能充分说明产品的受欢迎程度。

自嘲

谈论自己做过的傻事，人们会在你自嘲的时候喜欢上你，因为客户往往会在你的弱点上看到自己的影子，从而拉近彼此的距离。

不要拘泥故事原型

可能一个故事你讲过好多遍，所以，再次讲述时一定不要回忆上次都讲了什么非常小的细节。因为你每次讲故事的时候，没有必要讲得一字不差，只要将故事的意思表达清楚即可。

而且，如果回忆过多还会使你的话语闪烁，从而降低可信度。

时刻牢记故事目的

在讲述故事的过场中，时刻记得你当时的演讲主题（即和产品的关系），否则故事就白讲了。

正确选择故事的语言

通常，不管是哪种类型的人，都要时刻接触真实的生活，所以，如果推销员暂时无法确定其从业的领域，那么最好选择生活化的语言进行故事讲述。因为，这样几乎是不会出错的。

而且，在讲述的过程中，加入大量的象声词和感叹词，这样将大大增加客户的真实感，牢牢地把客户带入到故事的世界中。