观点直读

柴田和子：在大企业中有很多难以逾越的障碍，所以许多人很快就放弃了。即使好不容易通过了秘书这一关，以为可以见到山本社长了，结果又遇上财务部说“不行”、人事部说“不行”、管理部也说“不行”的情况，这些可一点都不稀奇。

有身份、有地位的决策者，他们的时间安排得非常紧凑，想见他们一面或和他们通一次电话都非常不容易，需要通过一些技巧和话术。

日本“推销女神”柴田和子对此深有感触。

“我的对象以大人物居多，因此要和他们联系很难，也很花时间。特别是秘书把关把得严，每一次都会询问得十分详细。”

“不断地被拒绝、不停地吃闭门羹，但愈挫愈勇，我不停地思考有没有突破的方法，并思索着下一步棋该如何走。老实说，我认为，任谁也不能仿效我这种吃力不讨好的行销方式。每一位行销的业务员都拥有属于他个人的独特行销秘方，而这是任何人模仿不来的。这就好像得到了变魔术的技巧，但不是每个人都可以成为魔术师，道理是一样的。”

那么我们该如何越过对方工作人员设置的障碍呢？大家可以试试以下几种方法：

利用回电法

当我们打过去电话之后，下面的工作人员常会问：“请问您找他有什么事？”这个时候，我们可以这样反问对方：“他打电话找我，我也不知道有什么事。”这个时候，对方往往就会帮我们把电话转接过去。

上层领导指示法

如果关键决策人是企业中层时，可以先找到他的上司简要说明一下情况，然后再用他上司的“口谕”来接近这位决策人。例如可以这样说：“王经理您好！我刚刚和李总通过电话，他说您具体负责项目的事情，让我找您具体谈一下。”

恳求帮助法

一般情况下，每个人都很愿意帮助别人。如果我们以恳求对方帮助的口气来说，效果往往要好得多。比如我们可以这样说：“王小姐，您好！我有急事需要马上找李总沟通，您帮我把电话转过去好吗？”提出这个愿望，合乎情理而又礼貌贴切，想必对方不会拒绝。

借口私事法

无论和上司多么亲近的员工，都不愿涉及上司的隐私。所以当你说“找李总有些私事”时，工作人员一般都不会为难你。

适度赞关法

女性大都喜欢听到别人的赞美。如果接听电话的工作人员是女性的话，给予其适度的赞美就有可能过关。不过，赞美要显得真诚，否则会适得其反。

提高身价法

“小李吧？给我转一下老王，我有些事情与他商量一下。”

“老王？”

“哦，就是你们王经理。”

“那好吧。”

电话很快就转接了过去。

因为一般人是不敢称呼王经理为“老王”的，你这么称呼，使工作人员小李感觉到你与王经理的关系非同一般，所以他们没法拒绝。

虚构主题法

凭空捏造一个不存在的话题，使对方放松警惕，从而顺利地找到关键人。比如“我找一下王总，我想问问他上次我们商谈的事情这边准备得怎么样了”。

听到这话，秘书一般都会毫不犹豫地帮我们把电话转过去。因为在他们的潜意识里，我们可能与他们的老总通过话了，因此就没有必要再对我们进行过滤了。另外，他们也害怕因为自己的阻挡耽搁了领导的重要事务。

总之，能否巧妙地越过电话障碍对电话拜访来讲十分重要。具体的方法还需要推销员在实践中不断地探索、总结。

题外链接

行销中习惯用语的专业说法

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重。

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了。

专业表达：由于需求很多，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏。

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。

专业表达：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。