观点直读

齐格·齐格勒：上门推销要注意礼节礼貌，给客户留下良好的第一印象会缩短与客户的心理距离，赢得客户的好感。

由于上门推销可以面对面同客户接触，相对于电话销售更直接，也比门店销售更主动，因此这种方式为许多推销员采用。齐格·齐格勒在做销售时也经常上门去推销商品。后来他在做培训师时，常和学员们分享他上门推销时的一些经验。

敲门前的准备

当你前往客户的家进行拜访时，如果你驾车而去，那么最好将车子停在距客户家稍微远的地方。这样，你可以利用下车走到客户家的这段时间调整下心情或整理下仪表。如果你乘坐公共交通工具而去，在敲门前给自己留几分钟时间，用来整理仪表、调整心情。需要特别注意的是，敲门前，你手里最好别拿任何有关销售的资料，那样很容易使你变得紧张。

自我介绍

当你站在客户的面前时，要表现得自然、放松，自我介绍要简单、明了。齐格·齐格勒常常会这样说：“你好，我叫齐格，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”如果能加上一句随机的赞美效果会更好。比如齐格·齐格勒会一边环顾客户房间，一边说：“你的家真漂亮啊，在装饰上你一定花了不少心思吧。”

商品说明

在做商品说明时，齐格·齐格勒的建议是，最好不用拿出商品说明书来照本宣科，而要根据商品特性，结合客户的实际情况来做“个性化”说明，期间最好能让客户参与进来，或讨论，或比试，或体验。这样，客户的购买热情会相对比较高。

有一点需要特别注意的是，你对于自己所销售的商品要表现得非常有信心，并且展示时要谨慎小心，让客户感觉到它在你心中的价值。

同时，为了加深客户对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。

谁是购买的决定者

在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，特别在这一次，谁是影响成交的关键人物。假如你看错目标，不仅浪费时间，你的交易也必然失败。在这一点上，齐格·齐格勒特别提醒我们说，对商品询问最多、同时表示出极大兴趣的人不一定是有决定权的人。要想迅速找出谁是决策者，那么，你就要观察他们在说话前的眼神。在一般情况下，有很多人在说话前会看着某一个人，此人便是。或者你可以向他们当中的某一人询问一些重要的问题，假如此人是决策者，他会准确地回答你的问题；但若不是，他就会通过眼神或言语求助转向真正的决策者。

案例链接

有一次，齐格·齐格勒去一位客户家进行推销。在他与男主人谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来。当看到他的父亲选的商品时，他一口就否定了：“这种样子太难看了，而且用着也不方便，别要了。”

客户的儿子大概有十七八岁的样子，这样的孩子正处在桀骜不驯、自以为是的年龄。齐格·齐格勒明白这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。他随即与这个孩子聊了起来，把产品的大样图纸拿出来让孩子选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。

“这个还可以。”他指着那款设计精美但容积很小的商品说。

“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”齐格·齐格勒看到他认同地点点头。“不如这一款，”齐格·齐格勒指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”

随即，齐格·齐格勒又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定，买下了齐格·齐格勒推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。

信任是根本

上门推销最重要的是和客户交朋友，让对方能相信你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，客户在高兴之余，生意自然成交了。

题外链接

拜访准备工作

“没有准备就等于准备着失败”，拜访客户前做好充分的准备可以大大提高拜访的有效性。一般而言，推销人员拜访客户前需要做好以下准备。

一、拜访目的

·获取信息

·介绍公司

·介绍产品

·建立关系

·维护关系

·促进关系

·了解需求

·呈现方案

·提供资料

·了解反馈

·谈判

二、销售工具

·方案

·样品（或模型）

·证书

·礼品

·相关资料（文字、照片）

三、客户信息

·个人资料（性格、爱好、禁忌等）

·企业背景（品牌、实力、主营业务、销售能力、市场地位等）

四、敏感问题

·客户关心的问题

·专业性问题

·竞争对手

五、自我准备

·着装及心理

·名片

·笔记本

·开场白

·问题（或策略）

六、自我激励