观点直读

河濑和幸：发传单给客户，让客户了解商品，勾起客户对商品的兴趣。你一定要相信，用或不用传单这个小道具，销售额是完全不一样的。

发传单是推销员经常用来宣传推广商品、招徕吸引客户的一种方式。可能很多人认为，这是个很简单的事情——只要把传单发出去就行了。其实不然，这薄薄的纸片和简单的行为后是大有讲究的。不同的大小、不同的发送方式，其结果也迥然不同。

关于传单及其发送方式，河濑和幸通过自己多年的实践经验，得出了一些“独门秘笈”。

小传单不容易被扔掉

我们通常见到的传单大多是A4纸大小，而河濑和幸主张传单最好做成长7cm宽5cm左右大小。原因很简单，因为小，放在手提包里或塞在衣兜里不碍事，被客户收起来的概率更高。而A4纸大小的传单大多被扔进了垃圾箱。

很多人会担心这样的传单太小了，容纳不了太多信息。其实这只是折叠后的大小，一展开，就是这个大小的2倍～4倍，可以写很多商品的相关信息。

“快来买吧”传单和“你知道吗”传单

河濑和幸将传单分为两种，一种是告诉顾客“便宜特卖啦，快来买哦”的传单，称之为“快来买吧”传单；还有一种是告诉顾客“这种商品有××等作用哦”的传单，称之为“你知道吗”传单。

在强调低价、减价的“快来买吧”传单上，最突出的信息是价格，通常字体很大很显眼，用于吸引顾客到店。

写着商品性能以及商品故事的“你知道吗”传单，用于向来店客人说明商品的特点和作用，帮助推销员说服顾客购买商品。

传单不是散出去的，而是恭敬地递出去的

也许有很多人觉得传单散出去就行了，但事实上告诉顾客商品有什么作用之类信息的“你知道吗”传单，是绝对不能很随意地散出去的。原因就是，不管是什么，如果被很随意地散出去，再好的东西也会立刻掉价。正确的做法应该是将传单一张一张地、恭敬地递出去。

要注意不要很唐突地直接递传单给顾客，而是发现有在挑选商品的顾客时，一边从顾客面前经过，一边问候：“你好，欢迎光临！”然后径直走开，十秒以后再回来走到顾客面前，递出传单：“您好，请参考。”

从顾客面前经过，只是问候一下，顾客就会对你留下一定的印象，觉得你不会强行卖东西给他。一段时间后再出来，顾客就不会有很强的戒备心。打招呼也愿意回应，递传单也比较愿意接。

通过这样的方法递传单，顾客就会一边心里说“谢谢”一边萌发出“唉，这是什么”的好奇心。

还有，递传单的时候就一定要注意观察顾客的表情。如果顾客流露出对商品感兴趣的表情，你就说：“传单上介绍的商品在这边。”然后把顾客领过去，开始介绍商品。

发传单的位置是否合适

要想提高顾客接传单的概率，还需要注意一点，那就是不要在顾客的行动范围被限制得很小的地方发传单，比如，公交车上下车处、电车检票口、电梯升降口旁边等狭小的空间。在这样的地方发传单，看似人很多发起来效率很高，其实效率很低。

因为在那样的地方，人们进出的空间被限制得很小，大家通过时，精力都是高度集中的，根本没有工夫去接传单。

如果不给予顾客接还是不接传单的“选择权”，顾客就会觉得很烦。即便接过传单，这传单也极可能被扔进垃圾桶。所以，选择那种如果顾客不想接传单可以从旁边走开的地方发传单的话，效果会更好。比如在电梯升降处，不要贴着电梯口，在离电梯口90厘米远的地方发传单就行。

注意观察顾客的通行线路

地域不同、电梯不同的时候，人们通行的路线也不同，在发放传单的时候，一定要好好观察顾客的通行线路。

人都是尽量走最短的距离的，理解了这一点后，再来思考该把传单放在什么位置，才能吸引到顾客。

角色演练

产品说明的练习

分组演习，每位组员在小组内演练一次产品说明技巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品说明范本。