观点直读

罗杰·道森：蚕食策略是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。

案例链接

朱利娅高中毕业的时候向她的父亲罗杰·道森提出自己想到欧洲旅行5个星期的愿望。罗杰·道森爽快地答应了。

几周以后，女儿又给他写信说她想要1200美元的零花钱。罗杰·道森没有拒绝。

第二天，朱利娅又来找罗杰·道森：“爸爸，你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”最后她又得到了！

朱利娅可能并没有学过谈判学，但她却很好地运用了谈判学中很重要的一个策略——蚕食策略。

试想，如果她一股脑儿把所有要求都提出来的话，罗杰·道森很有可能会否定其中的一项甚至两项。

蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。

蚕食策略的实战运用

有心理学家研究发现：人们在做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里会进一步肯定他们已经做出的决定。

所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力，他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。

比如你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那么多钱。你也不再坚持，但在其他一切方面都达成协议以后，你可以说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加500美元。”你很有可能听他们说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”

如果你已经掌握了蚕食策略，那么在谈判开始以后就考虑在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西。

避免客户对你使用蚕食策略

当然，蚕食策略不是单向的，你也要做好准备应付客户在谈判的最后关头对你使用蚕食政策。比如你卖汽车或者卡车的时候，双方的谈判已经进入尾声。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，突然抬起头来说：“包括一箱油，是不是？”这时，你往往会点头默认。因为你在想：“我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”

为了避免客户对你使用蚕食策略：

1.把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”

2.不要给自己做出让步的权力。

3.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。

题外链接

销售的致命缺陷

1.做事呆板机械。推销员做事需要积极、主动，有自己的想法。比如，在寄送宣传册的同时，顺便敲定约见的时间；在面对不同客户时，措辞不要千篇一律。

2.先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗？不会。他会告诉你他的从业时间吗？不会。他会问：“你伤到哪儿了？”要学会提问，问有意义、有深度的问题，问你的竞争对手不会问的问题。

3.口头约定。如果潜在客户认为你未能提供所承诺过的服务——“我想你好像说过……”——没有兑现时，你恐怕有麻烦了。建议：将你所承诺的服务和条件都用文字记录下来。

4.贬损竞争对手。要知道，在贬低竞争对手的同时，你也是在贬低自己。建议：在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。

5.打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。如果你认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，那就错了。建议：打电话时要多问一些有创意的问题。

6.“你在什么条件下才会购买”？这是销售中最糟糕的一个问题，因为它通常都会导致谎言和压价，而且也有损购买者和推销员的身价。正确的说法是：“我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分客户仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。”

7.先入为主。认为潜在客户对你的公司、你的产品甚至两者已经有了一种看法。你希望在销售开始之前改变他们的这种看法。正确的做法是：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议：问：“到目前为止，对于_______，您有什么体会？”

8.认为你的潜在客户还没有做好决定。或许你的潜在客户可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议：在销售开始之前，要在尽可能短的时间内通过提问判断他们的决策程度。

9.跟进客户时，无法为其提供更多的价值。如果跟进电话只是说“工作忙吗”“你还没有做决定吗”等话题的话，基本上对激发客户的购买兴趣起不到任何作用。建议：要充分利用跟进电话为他们提供有价值的信息。

10.试图用语言来克服拒绝。不要一味地通过陈述事实或摆明道理去应对客户的拒绝建议：利用证明材料是打消潜在客户疑虑最为有效的唯一方式。