观点直读

罗杰·道森：不要认为帮助买主得到他想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。

在商务谈判或商场交易中，双赢是谈判或交易双方追求的最为理想的结果。什么是双赢？罗杰·道森认为，事实上，根本没有绝对的双赢，所谓的双赢是每一方都认为自己赢了而对方输了。比如，你拿着一个大订单离开了，你心里在想：“我赢了！如果买主是个更好的谈判高手，我本来还可以把价格再降一点儿。”然而买主心里想是她赢了，如果你是一个更高明的谈判对手，她还可以给更高的价格。你们双方都觉得自己赢了，而对方输了。这就是双赢。

在双赢谈判中，有四个基本原则需要我们注意。

原则一：不要把谈判局限在一个问题上

如果把谈判局限在一个问题上的话，结果一定是有赢有输。这样的结果不言而喻，因为没有人愿意服输当冤大头。

因此罗杰·道森的观点是，尽可能在谈判桌上多留一些问题。这样，如果买主在价格上做出了让步，你可以通过用其他方面的回报给以补偿，从而让他觉得自己并没有输。

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在一个研讨会上，有个搞商品房销售的人来找罗杰·道森，他很激动，因为他有个合同谈了一年多，现在差不多谈成了。他告诉罗杰·道森：“我们几乎成交了。实际上除了价格什么都谈好了，我们的分歧只是72000美元。”罗杰·道森吃了一惊，因为他知道现在只剩一个问题了，那肯定有一输一赢。尽管买卖谈成了，可他们还留下了麻烦。

原则二：不要认为你想要的就是他们想要的

推销员通常会认为价格是谈判中压倒一切的首要问题。其实不然，对我们重要的，对他们不一定也重要。你想要的不一定就是他们想要的。比如，产品质量、付款期限、售后服务等都是客户关注的问题。

高超的谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。你同买主谈判的时候，最强烈的想法不应该是“我从他们那里得到什么？”而是“我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西？”你给他们想要的东西的时候，他们就会给你你想得到的东西。

只有在你懂得人们在谈判中并非想得到同样的东西之后，才能有双赢谈判。

原则三：不要太贪心

不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了，但是如果买主觉得你战胜了他，这对你有什么好处吗？

所以，不要企图全都拿走，在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他赢了。

原则四：把一些东西放回谈判桌

做一些你义务之外的事情。给买主一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你会发现这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。

在罗杰·道森看来，谈判不能只是一方输一方赢的“零和游戏”，谈判高手总能在谈判的过程中营造一种让对手感觉到赢的氛围，同时也获得己方的利益。获得己方的利益是目的，而营造一种让对手感觉到赢的氛围则是手段。

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罗杰·道森致中国企业精英的信（节选）

你们好，我是罗杰·道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！

你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。