观点直读

罗杰·道森：无论什么时候买主要你做出让步的时候，你都自然应该要求一些回报。

礼尚往来策略的运用

当对方要求你让步的时候，你应该索要一些回报。罗杰·道森将这种策略叫作礼尚往来。

这种情况在销售或谈判活动中经常会遇到。

比如说你销售铲车，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业之前30天发货。业务经理打电话给你说：“我们商店开业时间提前了30天，你们能不能在开业之前提前发货？”

面对这种情况，你就应该考虑使用礼尚往来策略了。尽管你知道他们要的货已经在你们的仓库里，随时可以发货。并且对于你来说，早发货还可以早得到付款。

但是，罗杰·道森认为你应该这样说：“可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。这样吧，你们今天先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。”

通常情况下，他们对你做了一些让步。他们也许马上会说“我会告诉出纳今天给你开支票”或者“你们帮好这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你的货”。

礼尚往来策略的意义

向对方索要一些回报会提升你让步的价值。当你提高让步价值的时候，你以后就可以利用它礼尚往来了。比如下次对方又提出要求时你就可以说：“你还记得上次你要我们提前发货吗？你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗？我们为你做了那么多，你也别让我们等货款。今天给我们支票，好吗？”

向对方索要一些回报可以阻止没完没了的要求。这也是使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次他们对你有什么要求的时候，你就会要求相应的回报的话，他们就不会总来提要求。反之，你将面对的是得寸进尺的步步紧逼。

当然，需要注意的是，你在向对方索要回报时要注意措辞，千万不要因此造成对立情绪而导致交易或谈判失败。例如，如果你把“如果我们给你做这些，你能为我们做些什么呢”改成“如果我们给你做这些，你也得给我们做这些”。你就表现出了对立情绪，这会使谈判当场破裂。

礼尚往来策略的应对

如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答：

问他要什么，如果合理，给他。不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。

告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导。

拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主觉得自己赢了。

技巧学堂

如何应对客户讨价还价

利用已成交的最高价成交的订单（或交货单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。

具体做法是：

1.与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交货日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高，让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。

2.先准备一张假的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张假的“成本”价格表里的成本做成与你的售价接近，不能相差太远。