观点直读

弗兰克·贝特格：用提问的方法不仅可以得到你最想知道的东西，更可以满足客户倾吐心声的愿望，利于推销成功。

我个人认为，推销中最具力度的词是“为什么”（why）。

博恩·崔西：只有问才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解得越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。

爱因斯坦曾经这样说过，提问是获得信息、知识最直接、明确的方法之一，而在销售行业中，说十句不如问一句来得真心实意。

因此，弗兰克·贝特格说，成功的销售最为关键的是巧妙的提问。

销售是一种双向交流，你的责任就是让客户参与进来，通过提问来定向客户的需要，之后满足客户的需要，最终让客户做出选择。

例如在房地产推销中，售楼小姐在带客户看房选房之前，必须先充分了解对方的需求：

大师素描

弗兰克·贝特格

美国最成功、收入最高的推销员之一，29岁那年，他开始加入保险行业，在25年的推销生涯中，销售了4万份人寿险。几乎每天都有5份寿险签单入账。他凭借自己辉煌的业绩成为美国式成功者的典范，被誉为“国际大师级的推销员领袖”。

您有几个孩子？

孩子都多大了？

您现在的房子是买的还是租的？

您对住宅所处的地段有什么特别的要求？

您喜欢哪一种风格的建筑？

您想要几间卧室？

住宅总面积多大？

……

问清一系列的问题之后，根据客户的反应，提出一些令他感兴趣的建议，

然后再进行具体的有针对性的推销。

案例链接

有一次，弗兰克·贝特格去一家公司拜访。公司老板叫罗斯，是一个成功的企业家，也是一个大忙人，他对推销员的态度非常排斥。

“先生，您好，我是保险公司的推销员贝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介绍我过来的。”

见面后，贝特格把准备好的吉米·沃克先生亲笔签名的名片递给他。

“哦，又是一个推销员。”罗斯一脸的不高兴，“你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事要做，没时间接待你。”

“我今天来只是想和您约一下明天的时间。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。”

“我说过了，我很忙，有很多事要做，根本没有时间。”

面对罗斯的恶劣态度，弗兰克·贝特格没有退却。他看到罗斯办公桌上有一本该公司的产品推介单。

“这个我可以看一下吗？”

“随便。”

“这些产品是您公司生产的吗？”

“是的。”罗斯很不耐烦地说。

“您做这一行多长时间了？”弗兰克·贝特格没有理会罗斯的情绪，接着问道。

“有22年了。”

“您是怎么开始做这一行的呢？”

“说来话长了。”罗斯仰身靠在椅背上，神态缓和了很多。

“您是本地人吗？”

“不是，我是瑞士人。”

“那您年纪很小的时候就出来闯**了啊！真佩服您的勇气！”

“是啊，我14岁就离开了家，曾在德国待过一阵，后来到了这里。”

“刚开始时一定遇到了很多困难吧？”

“没错，我以300美元起家，干得很辛苦。”

“您真了不起！”

“这些产品的生产过程肯定是很有趣吧，不知道我可不可以参观一下？”

“当然，我现在就可以带你到车间里去瞧瞧我的这些宝贝是怎么生产出来的。”罗斯对自己的产品很是满意，说话时带着一脸自豪。

虽然这次上门贝特格没有卖出一份保险，但他却和罗斯先生成了朋友。

后来，罗斯从贝特格这儿买了19份保险。

贝特格的成功来自于一连串巧妙的提问。世界上另一位伟大的推销员汤姆·霍普金斯也曾说：“推销的艺术就是问对问题。”

推销员提问时的语气不能咄咄逼人，要和善，有亲和力，问题最好是简单的、好回答的，尽量避免说过多的专业术语，不然会令客户感到茫然，不知该如何作答。

客户在回答你的提问时，一定不要抢着插嘴，你要耐心聆听客户的回答，这也是推销的一个重要环节，你只有认真听客户的回答，认真研究客户的回答，才能真正挖掘出他心仪的产品。

每提出一个问题后，一定要给客户足够的时间让他们思考，即使在他们说完一句话之后，你也要稍稍沉默一会儿，因为他很有可能再表达出另外一种想法。

这样，你的身份就不单单是一个推销员，而是一个具有“专业水准”的咨询顾问，客户会把你说的话当成建议，而不是推销产品，做到了这一点，你就真正地掌握了推销的控制权！

遭到客户的拒绝对于推销员来说是再正常不过的事了。被客户拒绝后，不妨从多个侧面向客户提几个问题，让客户思考，说不定就会敲开客户的心门。