观点直读

齐格·齐格勒：在很多时候，你与客户交谈中，不妨先与对方聊聊家常，让客户了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。

乔·吉拉德：每个人都喜欢秘密，喜欢那种我知道而别人不知道的感觉。

不妨先聊聊家常

一般地，客户对推销员都会有一种下意识的抗拒与排斥心理。

所以，齐格·齐格勒认为，与客户交谈时，最好不要一开始就介绍产品，不妨先与对方聊聊家常，聊聊自己的私事，让客户了解你的背景和生活情形，这样有利于减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。

“最近生意怎么样啊？”对做生意的客户，这样一句话就会让他放下对推销员的戒心，打开话匣子。与老板聊生意，与女人聊生活，对老人就拉拉家常。对不同的客户，聊不同的话题。拉家常式的聊天，会让客户产生一种亲切感。这样的态度让客户觉得你并不是在向他推销，而是在跟他交朋友。

在交谈中，还可以表示想向客户学习某些方面的知识，这样彼此的关系会更为亲近。不过谈的话题最好与商品无关，以免让对方起疑心。

告诉他其他客户为什么会买自己的东西

当你为客户进行商品说明时，你不必告诉他你所推销商品的价值，只要告诉他其他客户为什么会买自己的东西。

这样，在客户的印象中，他只是作为旁观者听有关别人的事，没有人向他推销，从而缓解他的紧张与压力。

如果这时你说：“如果你想买，当然很好；如果你不想买也没有关系。”这种带有询问语气的话，正好刺激他采取购买行动。这笔生意一定能够成交。

在商品说明结束前，如果想要客户购买你的商品，别忘了说一句：“也许你会认为我是为了推销而说，但我仍然要告诉你，不论你是否购买我的商品，对我来说，你是我所遇见的客户中最好的—个。因此，我很乐意为你效劳。”

说这句话时一定要表现得特别真诚，否则极易被客户认为你并不是真心的，而只是在奉承他而已。说完这番话后，不必等客户回答，可以直接继续进行商品说明。

这样一来，你所说的话将永远留在客户心中，使他久久不能忘怀。

刻意制造些神秘感

一般来说，客户购买产品的时候，他们只关心产品的功用，也就是能给自己带来哪些好处，而不会关心它的生产制作的过程，或者它的工作原理等方面。

然而，每个人都有猎奇心理，你刻意制造的神秘感会激起客户的兴趣，引起他们对产品的格外关注，从而有利于促进成交。比如一位推销缝纫机的推销员在向客户展示产品时，会故意压低声音说：“不知您知不知道这个秘密，现在巴黎、罗马、纽约的服装设计师都不喜欢用机器来缝制衣服。而我的这种缝纫机可以隐藏缝线，看上去就跟手工缝制的没有两样。”

不论你的产品是什么，都可以如法炮制。

讲述产品背后的故事

当然，除了制造神秘感，还可以通过讲述产品的历史及其背后的一些故事来达到促销的目的。

凡是故事都有着曲折离奇的情节、生动形象的人物，因此为人们所喜爱。另外，故事可以通过虚构的内容，在一定程度上满足人们的一种在现实生活中找不到的心灵以及情感的归属需求。

不过，不管是通过与客户分享产品的秘密，还是产品背后的曲折生动的故事，都不要故弄玄虚，否则会令客户生厌；讲述故事要避免生硬教条，不然会让人觉得无聊。

题外链接

销售话术的设计

通常情况下，推销员可以用以下六个问题来设计自己的销售话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处？

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.客户为什么要购买产品？

6.客户为什么要现在购买产品？